Vendedor Profesional

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Saber vender es imprescindible seas empresario, autónomo, emprendedor o trabajas por cuenta ajena. En este podcast aprenderás a vender y a venderte como un auténtico profesional. Si te interesan la marca personal, las ventas, la negociación, la productividad o mejorar tus resultados personales o profesionales, éste es sin duda tu podcast.

Episodes

¿Podrías ser vendedor?  

Respondiendo a este cuestionario sabrás si puedes ser vendedor. Las respuestas puedes consultarlas en www.ventainteligente.com/podrias-ser-vendedor/ 1. En una escala del 1 al 10, ¿cómo te consideras de obcecado y persistente (o cabezota si prefieres definirlo así)? 2. ¿Venderías algo a quien no lo necesite sólo porque lo te lo pida? 3. Del 1 al 10, ¿cómo de importante es tener un buen producto? 4. Se sincero, que esto sólo lo estás leyendo tu. ¿Cuánto rato eres capaz de hablar sin usar una muletilla? 5. Del 1 al 10, ¿cómo de necesario consideras tener buena letra? 6. ¿Recomendarías una comida que no te gustase? 7. ¿Cuántas veces te has equivocado en los últimos 2 días? 8. Del 1 al 10, ¿cómo te consideras de optimista?

Como redefinir y reposicionar tu propuesta de valor  

A menudo hablamos de crear una propuesta de valor e incluso una propuesta de ventas personalizada, algo que está muy bien para startups y empresas que empiezan. Pero que pasa si tienes una posición en el mercado lograda a lo largo del tiempo pero entran nuevos actores y te desposicionan. Hoy hablaremos de como reposicionar una propuesta de valor. https://docs.google.com/forms/d/1pRB8hdK1QUE3pA-8u9kCxpRgOTlmn3W6Q_DZ6XowKOY

Consultores, ingenieros y técnicos también venden  

Ya sabes que en mi opinión, toda la gente de una empresa está vendiendo en todo momento su producto de forma directa o indirecta ya que realizar su trabajo con excelencia favorecerá que el cliente de su empresa quede más satisfecho. Pero además deben entender que cuanto más faciliten la labor de ventas, más ágil y sencilla será la consumación de la venta y más rentable será la empresa… lo que suelo llamar Sales Enablement. Los perfiles técnicos tienen una labor muy interesante dentro del Sales Enablement ya que tienen la posibilidad de favorecerlo mediante la simplificación del mensaje de venta y la reducción del gap entre las áreas de desarrollo de producto y las áreas de comercialización. Esfuérzate por entender lo que quiere el cliente, busca la forma de simplificar el mensaje de ventas y no te desanimes.

Es bueno llevarte bien con tu competencia  

Llevarte bien con tu competencia es una buena forma de aumentar tus fuentes de información. Además, tienes que ver a tu competencia como un elemento qur te permite mejorar tu desempeño y además puede ayudarte a conseguir llegar a clientes a los que nunca llegarías de otra forma.

Vende un 10% más aprendiendo a justificar el precio  

¿Has oido alguna vez a los vendedores de teletienda nocturna? Hoy te enseño un ejercicio práctico para conseguir entre un 10% y un 15% más de ventas.

Las células de trabajo (Venta Científica)  

Las células de trabajo se basan en el concepto de que cada elemento de la célula es más eficiente en una acción. En vez de que cada vendedor tenga que hacer todos los trabajos de prospección, calificación, contacto, venta, tramitación y seguimiento, se reparten y equilibran las tareas en función de los recursos disponibles y las necesidades de cada momento. Se trata de que el equipo trabaje para mejorar los resultados del equipo, no los suyos propios.

Como debería ser el curriculum de un vendedor  

Adapta el currículum al puesto de trabajo que deseas conseguir. Especialízate. No digas lo que sabes hacer, demuestra que sabes hacerlo. Diferenciate de los demás. Esmérate en escribir bien y de forma persuasiva. No hagas un currículum muy largo.

Un equipo de vendedores se parece más a una tripulación pirata  que a un ejército  

Los ejércitos se estructuran en distintos niveles para que el control de las tropas sea más manejable. Los mandos intermedios tienen como función principal transmitir a los soldados las órdenes del mando y asegurar la ejecución de las mismas. Además, la disciplina férrea tiene como objetivo el control de las tropas. Desde el último eslabón hasta el primero las órdenes superiores han de acatarse si discusión.  En cambio, la marinería del siglo XVII cumplía una serie de reglas que fomentaban la eficiencia y la rentabilidad. Cuando un marinero se enrolaba se le daban una serie de funciones que debía realizar, por eso se llamaba “enrolar” (dar un rol). A su vez rol se define como “función que una persona desempeña en un lugar o en una situación”. Ese marinero sólo debía romper su rol cuando recibía órdenes del capitán (o en ausencia de este, del primer oficial). El capitán sabía que únicamente debía dar órdenes cuando fuera económicamente rentable, como por ejemplo durante un abordaje.

Una propuesta de ventas personalizada de un servicio a terceros  

Cuando hablamos de la propuesta de ventas personalizada, no me di cuenta de que todos los ejemplos que puse fueron de venta de productos. Juan Vicente Mañanas Abad desde Barcelona me manda su propuesta de ventas personalizadas que me permite enmendar mi error.

Una buena técnica de sondeo mejorará la caracterización del cliente y aumentará tu rentabilidad  

La caracterización del cliente en venta consultiva se realiza durante la fase de sondeo. Cuando ya hemos contactado con el cliente y estamos determinando exactamente su dolor. Particularmente utilizo en los diseños de scripts de sondeo para mis clientes el método Spin de Neil Rackman. Si quieres más información sobre el método SPIN entra en www.ventacientifica.com y bucea por los artículos hasta llegar a la transcripción de este episodio.

¿Cuál es el CRM para un proyecto que empieza?  

Si nunca sutilizado en CRM, es bastante probable que te sientas violentado por la cantidad de información que debes incluir en el y la cantidad de trabajo que te exige al principio. Por suerte todo esto pasa pronto y te das cuenta de que el CRM te ahorra muchísimo tiempo en tu gestión diaria y hace que seas muchísimo más eficaz en tus ventas logrando mejores tasas de conversión y mejorando también la experiencia de la satisfacción de tu cliente. Ese motivo es uno de los cuales o por los cuales no recomiendo al principio lanzarse a una solución de CRM muy completa y cara, lo que suelo recomendar en todo momento es ir a una solución mucho más barata que te permita acostumbrarte a trabajar con un cerré M y que te haga descubrir las maravillas de este tipo de herramienta. Más adelante ya tendrás tiempo, cuando necesites funcionalidades adicionales, de migrar a una solución mejor. Pero lanzarte de cabeza aún CRM muy completo puede ser una mala idea tanto por precio como por funcionalidad y operativa. Hoy en día, casi exclusivamente recomiendo a mis clientes y monto Hubspot Sales Como cerré M. Antes era más partidario de CRM es específicos como Pipedrive o BaseCRM pero con el tiempo, me he dado cuenta de que el mayor limitante de un CRM es la falta de uso o de hábito de uso del mismo, por eso últimamente me voy a soluciones gratuitas como Hubspot en vez de irme a otros CRM es más caros. Una vez que la fuerza de ventas se acostumbrado a trabajar con un CRM entonces es cuando evalúa las necesidades reales del negocio del cliente y determinamos si tienes suficiente con el cerré M de Hobbes pot en premium o necesita migrar a otra solución. El muy extraños casos y solamente cuando haya que integrarlo con otras herramientas he recomendado Microsoft Dynamics o SalesForce. Y normalmente y si el cliente tiene una clara vocación digital o de negocio online, con con la premium de HubSpot suele ser suficiente. Si necesita integración con otras herramientas como un ERP entonces recomiendo Microsoft Dynamics. Si estás pensando en montar un CRM, entra en las notas de este episodio y rellena el formulario que aparecerá. Me comprometo a darte una respuesta razonada y razonable de cuál es en mi opinión es CRM idóneo para ti. El cuestionario está aquí https://goo.gl/forms/wH3qn0E459rnpkgB3

Como se crea el Buyer Persona  

¿Donde habrá más posibilidades de pescar a un cliente? Definir el buyer persona aumentará las posibilidades de conversión. Escucha este programa y aprenderás como realizar esta tarea. La plantilla de Checkin-Checkout está en http://ventainteligente.csogorb.com/plantillas-gratuitas/

Integrar el proceso de cobro en la labor comercial  

Normalmente, cuando tengo que involucrar a los vendedores en la gestión de cobros, los suelo hacer mediante la inclusión de bonus en sus objetivos. Si el problema es algo manejable, suelo realizarlo en base a multiplicadores. Si necesitas ayuda o simplemente quieres más información sobre como integrar la gestión de la morosidad en el proceso de venta, entra en www.ventainteligente.com y contacta conmigo.

Ingeniería de Procesos de Venta: procesos vivos, enfermos y muertos  

En Ingenieria de procesos definimos 3 tipos de proceso en función de su estado vital. Si un proceso está alineado con nuestros objetivos decimos que está vivo. Si un proceso tiene acciones que no llevan de la forma más rápida y eficiente a nuestro objetivo, hablamos de procesos enfermos. Cuando un proceso tiene varias acciones que se confrontan directamente con nuestros objetivos, entonces hablamos de procesos muertos. Entra en www.ventacientifica.com y podrás aprender más sobre arquitectura e ingenieria de procesos.

Consolidar los hábitos y evitar las costumbres  

"La excelencia es un hábito" decía Aristóteles. Adquirir un hábito consiste en repetir de forma consciente una acción las suficientes veces como para llegar a hacerla de forma inconscientemente competente. Es importante integrar unas acciones con otras. Es importante también desvincular la adquisición de hábitos de la voluntad y accionarlo en base a procesos con una motivación concreta. Por último, es importante que un hábito no se convierta en una costumbre.

Como conseguir hábitos productivos  

Hoy quería hablar de los procesos de aprendizaje y obtención de hábitos. - Inconscientemente incompetente Cuando entendemos los resultados o consecuencias de lo que queremos conseguir... - Conscientemente incompetente A partir de dichos resultados, definimos las acciones que llevarían a dichos resultados. Aquí hay una primera salvedad. Las personas que utilizan "trucos" sin saber por qué funcionan. Hacen acciones porque a otros les han funcionado pero no han identificado si llevan o no al resultado que ellos pretenden conseguir. Esta gente no pasa a la siguiente etapa sino que vuelve a la primera... - conscientemente competente Ya sé lo que tengo que hacer si quiero conseguir esos resultados. Si repito las acciones de forma consciente siempre en la misma forma, llegará el momento en el que no necesitaré la chuleta... - inconscientemente competente Si dejo de acudir a la chuleta y hago lo que me acuerdo empiezo a saltarme pasos y vuelvo a no darme cuenta de que estoy perdiendo efectividad y eficiencia, vuelvo a i-i... no me doy cuenta, creo que estoy haciendo lo mismo pero no es así. Así pues, si quieres conseguir generar hábitos correctos y mantenerlos en el tiempo, deberás repetir de forma consciente y constante todas y cada una de las tareas que llevarán al éxito o resultado final que te hayas propuesto.

Storytelling no es contar batallitas  

Hay gente que piensa que el storytelling es hablar durante minutos y minutos de los beneficios de tu producto, de los casos de éxito que has tenido, de lo satisfechos que están tus clientes, de lo bueno que eres tu... Además han oido tantas veces lo del comunicación emocional con el cliente que confunden el no dar caracteristicas con no dar información. Está bien hablar de beneficios en vez de características pero es también importante para el cliente conocer alguna información, no solo los beneficios.

STOP! No envíes ese email todavía  

El correo electrónico es una herramienta de comunicación asíncrona. A pesar de ello el momento en el que se envíe un correo tiene cierta importancia cuando eres vendedor. Hoy te explico 3 situaciones en las que el correo electrónico se te puede escapar de las manos.

Planifica como un villano... Ejecuta como un superhéroe  

Los villanos son gente muy organizada, de eso no cabe duda. Los superhéroes en cambio son gente de acción, grandes ejecutores que confían en sus habilidades. Hoy hago un razonamiento sobre como aplicar ambas formas de trabajar y como podemos aprovecharlas en ventas.

Como realizar llamadas en frio para concertar una cita  

A menudo deberemos realizar llamadas para concertar visitas, reuniones... la táctica para ello es la misma que la que se usa para intentar llegar hasta el decisor de una empresa. Además, tienes a tu disposición una plantilla que puede ayudarte a adquirir el hábito de realizar preparación y control de dicha llamada. Si quieres la plantilla, entra en http://vendedorprofesional.com/wp-content/uploads/sites/2/2017/05/Concertar-citasreuniones-o-llegar-al-decisor-por-teléfono.pdf

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