Verkaufen an Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf

Verkaufen an Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf

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Profitable Beziehungen zu Geschäftskunden. Holen Sie sich jede Woche praxistaugliche Tipps und wertvolle Ideen um Ihre Geschäftsbeziehungen zu verbessern. Wenn Sie Verkäufer, Berater, kundenorientierte Führungskraft oder Selbständiger sind, dann ist dieser Podcast für Sie gemacht! Ab sofort können Sie wöchentlich die besten Ideen, Tipps und Strategien bekommen, die Ihre Verkaufsarbeit beflügeln werden. Jede Woche widmen Sie sich einem Thema und erarbeiten sich schrittweise Verbesserungen, die auch in Ihrer Praxis funktionieren. Wenn Sie sich unter stephanheinrich.com/news eintragen, werden Sie darüber hinaus informiert, wie und wo Sie die spannende Themen für Vertrieb und Verkauf finden. Dieser Podcast erscheint wöchentlich. Wenn Sie wertvolle Tipps entdeckt haben, können Sie sich dann später in Ruhe den Text dazu lesen und weitere Unterlagen dazu herunterladen. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

Episodes

VSP163 Kommunikationstraining  

stephanheinrich.com/podcast

Meine Kollegin Isabel García verrät Ihnen, welche Kommunikationstypen in Ihnen schlummern und wie Sie diese durch ein einfaches Kommunikationstraining aktivieren können. Mit anderen Worten: Sie können jederzeit Stärken in sich aktivieren, die nur darauf warten, ausgelebt zu werden.

Schlagfertigkeit trainieren  

Fast jeder, der mit einem Ziel vor Augen arbeitet, hat Angst vor Störungen. Doch jede Unterbrechung des geplanten Gesprächsverlaufes birgt auch immer die Chance für Interaktionen mit dem Kunden. Diese Ausgabe beschäftigt sich mit provozierten und nicht provozierten Reaktionen und möchte Ihnen zeigen, wie man Störungen durch Schlagfertigkeit willkommen heißt, da sich aus ihnen oft eine sehr individuelle Situation improvisieren lässt.

VSP162 Rhetoriktraining für Verkäufer  

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Die Kunst der Rhetorik gilt als Kernkompetenz jeglicher Führungskräfte, Verkäufer, Unternehmer und Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens. Neben der Möglichkeit, ein professionelles Training in Anspruch zu nehmen, gibt es auch für den Alltag leicht umzusetzende Methoden, um seinen rhetorischen Handwerkskoffer zu erweitern.

Mein Kollege Michael Ehlers ist einer der profiliertesten Rhetoriktrainer im deutschsprachigen Raum. Im Sommer 2016 hatte ich selbst Gelegenheit eines seiner Trainings zu besuchen und mich von der Qualität zu überzeugen. Ich habe ihn gebeten, einen Artikel mit konkreten Übungen für meine Leser zu erstellen und hier ist das Resultat.

Messetraining  

Kann man mit einem Messetraining lernen, wie man auf Messen und Veranstaltungen potenzielle Geschäftspartner für sich interessiert und so beeindruckt, dass sie später zu treuen Kunden werden? Ja, das geht, aber mit dem Training alleine ist es nicht getan.

Präsentationstraining  

Wie viele langweilige Präsentationen haben Sie schon gesehen? Wahrscheinlich zu viele. Wenn Sie als Verkäufer, Berater oder Führungskraft tätig sind, gehört es zu Ihren Aufgaben, andere von Ihren Ideen zu begeistern. Einigen gelingt das sehr gut und mit großem Erfolg. Andere würden sich den eigenen Vortrag nicht selbst ansehen wollen. Mein Kollege Michael Geerdts stellt seine bewährte Präsentationstechnik vor.

VSP159 Kaltakquise Training  

„Kaltakquise ist tot.“, „Kaltakquise ist eklig“, „Kaltakquise funktioniert nicht mehr“. Solche Aussagen hört und liest man in letzter Zeit immer öfter. Stimmen diese Behauptungen oder sind sie Ausreden von denjenigen, die Kaltakquise nicht so gerne machen? Vielleicht, weil sie die Zurückweisung nicht ertragen können, die mit dieser Tätigkeit verbunden ist?

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VSP158 Verhandlungstraining  

Preisverhandlungen überstehen, Konditionen sicher verhandeln, Einwände behandeln und Jahresgespräche meistern - für all das braucht man ein gutes Verhandlungstraining. In diesem Beitrag bekommen Sie einen nachvollziehbaren Plan, um sich und Ihre Kollegen für die wildesten Verhandlungen fit zu machen.

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VSP157 Eine Vertriebsschulung, die zählbare Ergebnisse bringt  

Wie lernt man Verkaufen in einer Vertriebsschulung? In dem Beitrag zu Verkaufsschulungen haben wir bereits den Unterschied zwischen Schulung, Training, Seminar und Coaching definiert. Hier geht es also darum, wie man Vertrieb und Verkaufen lernt.

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VSP156 Das perfekte Verkaufsseminar  

Wenn Vertriebsorganisationen nach sinnvoller Weiterbildung durch ein Verkaufsseminar suchen, dann finden sie einen wahren Dschungel von Angeboten vor. Welches Vertriebsseminar passt zu uns? Welches Verkaufstraining passt zu unseren Mitarbeitern und deren Anforderungen?

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VSP155 Verkaufsschulung - Wie lernt man Verkaufen?  

Kann man das Verkaufen lernen? So, wie man in der Schule Grammatik oder biochemische Prozesse erlernt hat? Ist gerade eine Verkaufsschulung geeignet, um Neulingen im Verkauf schnell beizubringen, wie man „erfolgreich verkaufen“ lernt? Dieser Artikel gibt Ihnen eine kritische Übersicht der wichtigsten Kompetenzen im Verkauf und außerdem eine Zusammenstellung der elementaren Fähigkeiten, die man wirklich beherrschen sollte, wenn man Karriere im Vertrieb machen will.

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VSP154 Verkaufstraining verhindert Abstumpfung und ist wichtig für Entwicklung  

Wenn man ein Verkaufstraining organisieren will, darf man sich genau überlegen, was man wem wie kommuniziert. Schließlich sind Vertriebsorganisationen keine Grundschulen. Die meisten Menschen, die im Vertrieb arbeiten, haben bereits Erfolge bei Kunden erlebt, oder wenn man es militärisch ausdrücken will: Fronterfahrung. Wie soll dann ein Training in einem Seminarraum irgendetwas Positives bewirken? In diesem Beitrag bekommen Sie einen Einblick in das Training der Profis und was Sie daraus für sich umsetzen können.

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VSP153 So stellen Sie sicher, dass ein Vertriebstraining gute Ergebnisse bringt  

Die meisten Verkäufer, Berater und Führungskräfte haben schon ein oder mehrere Vertriebstrainings besucht. Die Erfahrungen mit solchen Verkaufsschulungen sind ganz unterschiedlich. Dieser Beitrag erklärt, wie man ein Vertriebstraining erfolgreich macht und dafür sorgt, dass sich die investierte Zeit lohnt.

Meine eigenen Erfahrungen als Verkäufer, später Vertriebsleiter und schließlich die Erkenntnisse der gelebten Praxis aus mehr als 1500 Trainingstagen als Verkaufstrainer lassen sich zu einer simplen Erkenntnis zusammenfassen: Es kommt nur darauf an, was sich nach dem Training wirklich ändert.

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VSP152 Die Kundenentscheidung professionell beeinflussen  

Das Wichtigste im professionellen Verkauf ist, die Kundenentscheidung so zu beeinflussen, dass ein gutes Ergebnis dabei herauskommt. Ein gutes Ergebnis für beide Seiten, denn der Kunde passt nur dann zum Anbieter, wenn dessen Produkt oder Lösung auch wirklich tauglich ist und andererseits der Kunde den geforderten Preis bezahlen kann und will. Dieser Beitrag zeigt, dass die Entscheidung des Kunden bei Weitem nicht immer rational verläuft und wie das clevere Verkäufer für sich nutzen können.

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VSP151 Den Abschluss im Verkaufsprozess einfach meistern  

Viele Vertriebsbücher sind über „den Abschluss“ geschrieben worden. Neudeutsch „closing“ nennt man das in der Verkäufersprache. Allerdings ist es nicht besonders sinnvoll, das Closing losgelöst vom restlichen Entscheidungsprozess zu betrachten. Schließlich können Entscheidungen nicht beliebig herbeigeführt werden.

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VSP150 Closing und Abschluss richtig anpacken und gewinnen  

Das Angebot liegt auf dem Tisch. Alles ist ausführlich besprochen. Alle Fragen sind geklärt. Der Nutzen liegt auf der Hand. Der Preis ist verhandelt. Jetzt fehlt nur noch die Zustimmung Ihres Kunden. Aber stattdessen zaudert er. Die Entscheidung ist möglich und dennoch bleibt sie aus. Kennen Sie solche Situationen? Dieser Beitrag beschäftig sich damit, die Hürden bei der Entscheidung zu finden und diese zu überbrücken.

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VSP149 Verhandlungstraining beginnt im Kopf  

In fast jedem Verhandlungstraining oder Verhandlungsseminar werden viele taktische Methoden und Tricks gelehrt. Das ist sicherlich sehr wichtig. Und so richtig erfolgreich wird man nur, wenn man mit der richtigen Einstellung in Verhandlungen geht. Dieser Beitrag soll Ihnen Ideen liefern, wie Sie sich mental auf Verhandlungen vorbereiten und dadurch Ihre Chancen wesentlich verbessern.

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VSP148 Einwand und Einwandbehandlung für Profis  

Der souveräne Umgang mit Einwänden ist bestimmt eine der wichtigsten Fähigkeiten im Verkauf. Ganz besonders dann, wenn es um den zu-teuer-Einwand geht. Viele, selbst erfahrene Verkäufer, scheitern an dieser Stelle. Das muss aber nicht sein, wenn man als Verkäufer die richtigen Werkzeuge einsetzt. Dieser Beitrag lädt Sie zu einem Ausflug in die Psychologie ein und erklärt, wie wir Einwände vermeiden können, statt sie zu „behandeln“.

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VSP147 Die Psychologie der Verhandlung  

Kennen Sie diesen Spruch? „Ich würde ja gerne bei Ihnen kaufen, aber der Wettbewerber ist bei gleichem Angebot 10% günstiger. Wenn Sie gleichziehen, haben Sie den Auftrag!“ Eine Steigerung wäre beispielsweise die Aussage: „Der Wettbewerber ist 20% günstiger. Bei gleichem Angebot. Weil wir uns schon so lange kennen, gebe ich Ihnen den Auftrag, wenn wir uns auf der Hälfte treffen.“

Das klingt vernünftig und so mancher wird denken „So ein Glück, dass ich eine gute Beziehung zu meinen Einkäufern aufgebaut habe!“ Aber ich denke, dass das nur ein psychologischer Trick ist, um Sie einzulullen.

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VSP146 Bieterauktionen und anonyme Versteigerungen ruinieren das Geschäft  

In machen Einkaufsorganisationen hat sich durchgesetzt, dass fast alle Einkaufsentscheidungen von geringem strategischen Wert über eine Bieterauktion getätigt werden. Das ist wie bei einer klassischen Auktion, nur dass die Anbieter sich beim Preis unterbieten, bis das geringste Gebot feststeht.

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VSP145 Fehler bei Preisverhandlungen souverän umgehen  

Vielleicht kennen Sie diese Aussage: „Wenn man einen neuen Kunden gewinnen will, muss man beim Preis Zugeständnisse machen und erst später die Preise erhöhen.“

Das klingt auf den ersten Blick nach einer guten Idee: Zunächst mit einem günstigen Angebot den Kunden gewinnen und dann langsam die Preise anziehen. Aber wenn man genauer hinsieht, ist das ziemlicher Unsinn.

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