Episoder
-
Niedawno zadzwonił do mnie agent ubezpieczeniowy, który zajmuje się sprzedażą ubezpieczeń grupowych. Okazało się, że mimo dwuletniego stażu, dalej każdego dnia czuje niepokój związany ze swoją pracą. Związany jest on przede wszystkim z obawą o swoje wyniki. Pytał mnie o to co powinien zrobić, żeby uwolnić się od permanentnego stresu, który towarzyszy mu w pracy. Zdałem sobie wtedy sprawę, że bardzo wiele osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń funkcjonuje w podobnym klimacie. Raz na jakiś czas jestem poproszony o to, aby przygotować szkolenie związane z radzeniem sobie ze stresem w sprzedaży. Przygotowując się do takiego szkolenia, zdałem sobie sprawę, że kiedyś również podlegałem podobnym emocjom. Dziś w mojej pracy towarzyszą mi zupełnie inne emocje. Zacząłem dogłębnie analizować źródła stresu związanego z zarabianiem poprzez sprzedaż ubezpieczeń. Główny wniosek, do którego doszedłem, jest następujący: w dziewięćdziesięciu procentach głównym źródłem stresu są nasze codzienne decyzje i sposób reagowania na rzeczywistość. Ta informacja jest w sumie bardzo pozytywna. Przecież byłoby dużo gorzej, gdyby źródła stresu były poza możliwością naszego wpływu. Gdybyśmy z góry skazani byli na tę emocję, bo taka jest charakterystyka tej pracy i już. Na szczęście, tak jak wspomniałem wyżej, osiągnięcie poczucia panowania nad wynikami prawie całkowicie leży w naszej gestii. Spróbujmy przeanalizować najczęstsze źródła stresu oraz zastanowić się nad tym, co należy zrobić, żeby się ich pozbyć. Biorąc pod uwagę specyfikę w sprzedaży, można powiedzieć, że 90% przypadków zestresowanego sprzedawcy dotyczy poczucia niepewności. Po prostu większość ludzi ciągle martwi się o to, czy w kolejnym okresie zarobi niezbędne pieniądze do dalszego funkcjonowania. Dlaczego tak się dzieje, że nie wiedzą, co przyniesie jutro? Jest to związane z brakiem kontroli i panowania nad swoim kalendarzem. Myślę tu przede wszystkim o ilości spotkań z nowym, potencjalnym klientem. W sprzedaży nie da się oszukać statystyki. Jeśli nasza aktywność jest zbyt mała, to nie dajemy sobie szansy na odpowiedni wynik. W praktyce sprzedawcy ubezpieczeń wykorzystują średnio 30% potencjału swojego kalendarza na spotkania z nowymi klientami. Dzieje się to z dwóch powodów: albo korzystają z nieefektywnego sposobu poszukiwania klientów, albo są pasywni i unikają tych czynności. W obydwu przypadkach efekt jest taki sam: pusty kalendarz i stres. Taka sytuacja rodzi najgorszy możliwy wariant pozornej aktywności: ciągłe próby finalizacji rozgrzebane klientów. Warto porozmawiać z osobami, które mają pozycję liderów sprzedaży. Jak to się dzieje, że osiągają tak nadzwyczajne wyniki i czują się pewnie w swojej pracy? Za każdym razem usłyszymy to samo: ciągle myślę o tym, jak spotkać nowego klienta i wykorzystuję na to każdą szansę oraz pilnuję swojej aktywności. Nie znajdziemy ani jednej osoby, która jest mistrzem sprzedaży i nie dotyczy jej powyższe zdanie. Żeby odczarować swój stres, trzeba po prostu skupić się na zwiększaniu swojej aktywności i liczbie spotkań z potencjalnymi klientami. To jest najlepsze lekarstwo i w 100% przypadków skuteczne. Oczywiście wiąże się z tym konieczność zmiany planu działania. Być może trzeba znaleźć inne metody na poszukiwanie klientów. Zmienić środowisko na bardziej motywujące i zorientowane na pracę. Znaleźć w sobie więcej energii i motywacji do działania. Nie zawsze jednak problemem jest brak aktywności. Mimo że dotyczy on większości zestresowanych osób, kolejnym źródłem złego samopoczucia jest lęk przed odmową klienta. Ten lęk zazwyczaj blokuje aktywność sprzedawcy. Powoduje, że przekłada trudne czynności na kolejny dzień, koncentrując się na tych, które nie narażają go na negatywną reakcję klienta. Pominę w tym artykule analizę źródeł powstania tego lęku. Nie jest to istotne do tego, żeby rozwiązać ten problem. Przede wszystkim taka osoba potrzebuję wsparcia kogoś z zewnątrz, kto będzie inspirował ją i zachęcał do odważnych działań, ponieważ jedyny sposób, w jaki może pokonać swoje opory, to wykonanie odpowiedni ilości prób, które ten lęk i obawę zlikwidują. Tak przecież dzieje się w wystąpieniach publicznych. Osoba, która stresuję się taką aktywnością, po kilkudziesięciu wystąpieniach zauważa, że lęk zniknął lub jest na bardzo niskim poziomie. Zazwyczaj osoba z problemem lęku przed odmową nie poradzi sobie sama i kluczem do jej sukcesu będzie bezpośredni przełożony lub współpracownicy, którzy zarażają swoją energią i wciągną do działania. Oczywiście taka osoba nie może zrzucić winę na innych. Jeśli w jej otoczeniu brakuje takich osób, to po prostu powinna zmienić miejsce pracy. Podobnie jak sytuacji posiadania szefa, który wywołuje stres poprzez niewłaściwe zachowanie. Wielokrotnie widziałem sytuację, w której rozmówca narzekał na swojego przełożonego, a jednocześnie nie zmieniał miejsca pracy i dalej tkwił w toksycznym układzie. Z jednej strony było mu łatwiej zrzucić winę na czynnik zewnętrzny. Z drugiej strony nie rozwiązywał problemu, który wprowadzał go w złe samopoczucie i brak zadowolenia z życia Jak pamiętasz z moich poprzednich artykułów, finalnie to tak naprawdę my decydujemy, co, gdzie i z kim robimy.
-
Oj, ciasno na tym naszym rynku ubezpieczeniowym. Walka o klienta będzie nabierała tempa, ponieważ liczba osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń będzie rosła. To, jak umiesz wyróżnić się na tle konkurencji, będzie odgrywało coraz większą rolę. A to nie jest łatwe zadanie, ponieważ każdego dnia tysiące osób zadaje sobie to pytanie: Co mogę zrobić, żeby przyciągnąć nowych klientów i utrzymać dotychczasowych? Okazuje się, że pomysłów na takie działania może być wiele. Trzeba jednak zacząć od rzeczy najważniejszej – chodzi o podjęcie decyzji związanej ze wzmacnianiem swojej marki. Nie jest to łatwe, ponieważ każdego dnia masz wiele bieżących zadań do wykonania, gdzie tu jeszcze znaleźć czas na wymyślanie nowych koncepcji. Czasami warto jednak się zatrzymać i przemyśleć to, w jakiej sytuacji się znajduję, gdzie chciałbym być i czy na pewno wszystko idzie zgodnie z planem. W praktyce okazuje się, że włączenie myślenia o tym, co mogę, zrobić, żeby pozytywnie wyróżniać się na tle konkurencji, tworzy proste pomysły, które świetnie sprawdzają się w praktyce. Jakie to pomysły i gdzie szukać obszarów do wygrywania z konkurencją? Na to pytanie odpowiadam w tym odcinku podcastu. Dowiesz się z niego:
Dlaczego w najbliższych latach koncepcja wyróżniania się z tłumu pośredników ubezpieczeniowych będzie miała coraz większe znaczenie
Jakie siedem obszarów Twojego działania może wpłynąć na Twoją przewagę na rynku
Jakie konkretne działania możesz podjąć, żeby już w niedługim czasie poczuć, że klienci dostrzegają Twoją pozytywną odmienność i działasz na nich jak magnes.
Jak zwykle zapraszam serdecznie do wysłuchania nagrania i dzielenia się swoimi komentarzami.
-
Manglende episoder?
-
Pierwsze, o czym człowiek myśli to wiedza. Żeby sprzedawać ubezpieczeni, muszę się na tym znać. Fachowca zawsze poznasz po tym, czy zna się na swojej robocie. Gdyby to wystarczyło, to osiąganie sukcesu w branży ubezpieczeniowej nie byłoby takie trudne.
Jednak w praktyce, niewiele osób wspina się na wyżyny biznesu. Niewielu z nas ma poczucie stabilizacji i bezpieczeństwa. Marzenie o setkach klientów, którzy wiernie ubezpieczają się, polecając nas wokoło, nie jest udziałem wielu.
Dzieje się tak, ponieważ do tej układanki potrzeba wielu elementów. Jednym z nich jest wiedza. Sama znajomość tematu jednak nie wystarczy. Trzeba jeszcze działać w sposób właściwy. A to już takie proste nie jest. Z ręką na sercu każdy przyzna, że zdarzają się słabsze momenty, zaniedbania, przekładanie na wieczne jutro itd.
Rynek zdobywa się nie tylko wiedzą, ale również siłą charakteru. Każdego dnia mierzymy się z pokusą odpuszczania albo pójścia na łatwiznę. Dróg na skróty jest wiele, ale czy zaprowadzą nas one do upragnionego celu, jakim jest niezależność i spełnienie marzeń szczęśliwego życia?
W tym odcinku podcastu poruszam bardzo ważny wątek wartości osobistych agenta i ich wpływu na sukces sprzedaży ubezpieczeń. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak skutecznie zmierzyć się z tym tematem, to zapraszam do jego wysłuchania i odrobienia "pracy domowej".
-
Marzeniem każdej osoby sprzedającej ubezpieczenia jest sytuacja, w której każdy klient podejmuje decyzję o zakupie. W rzeczywistości sprawa nie jest taka łatwa. Ubezpieczenia nie są produktem/usługą pierwszej potrzeby. Ich zakup nie daje również przyjemności i bezpośredniej korzyści. Ich posiadanie nie podnosi również statusu społecznego i nie ma wpływu na poczucie prestiżu.
Ubezpieczenia są po prostu... rozsądne. Gdyby klienci przy zakupach kierowali się tylko rozumem, to sprzedaż ubezpieczeń byłaby łatwa. Do gry wchodzą jednak emocje. To one podpowiadają, że wydatek na ubezpieczenie to utrata części pieniędzy, które z takim trudem zarabia nasz klient.
I wtedy, zamiast decyzji o zakupie, pojawiają się obiekcje, wątpliwości i zastrzeżenia. Umiejętność radzenia sobie z obiekcjami w dużym stopniu wpływa na skuteczność sprzedażową agenta ubezpieczeniowego, a co za tym idzie, na jego dochody.
Dlatego w tym odcinku podcastu szeroko omawiam temat obiekcji w sprzedaży ubezpieczeń na życie. Celem tego nagrania jest zwiększenie Twojej kontroli nad rozmową z klientem, w której pojawiają się obiekcje. Dzięki temu nagraniu dowiesz się:
Jakie są najczęstsze źródła obiekcji klientów.Jakie reakcje na obiekcję klienta, zamiast pomagać, pogarszają sytuację agenta ubezpieczeniowego.Jaka jest największa pułapka, która czyha na agenta, który usłyszał właśnie obiekcję.Jak skutecznie i bezpieczenie dla relacji wpływać na decyzje klientów, którzy mają opory i wątpliwości.Zachęcam Cię do tego, żeby podczas słuchania tego odcinka na gorąco notować swoje spostrzeżenia i pomysły. Dzięki temu, szybko i świadomie będziesz mógł rozwijać swoją skuteczność sprzedażową.
-
Na pewno wielu z Was zaliczyło tzw. szkolenia motywacyjne. Facet na scenie przemawiający do setek lub tysięcy osób, który daje wiarę w możliwość osiągnięcia sukcesu, niezależnie od tego, kim dziś jesteś i w jakim momencie życia się znajdujesz. Wiele osób uważa, że to bzdura i naciąganie naiwnych. Inni twierdzą, że to był przełomowy moment w ich życiu. Kto ma rację? W najnowszym odcinku podcastu postaram się odpowiedzieć na to pytanie.
Czas weryfikuje wielu guru tajników osiągania sukcesu. Przykładowo w 2012 roku Robert Kiyosaki nie rozliczył się z 24 mln dolarów, które jego firma Rich Global LLC była winna partnerowi biznesowemu i złożył wniosek o jej upadłość. Według miesięcznika Forbes nie ma żadnych dowodów czy danych, że przed wydaniem książki „Bogaty ojciec, biedny ojciec” opublikowanej po raz pierwszy w 1997 roku, Robert Kiyosaki miał jakikolwiek liczący się majątek, nie mówiąc już o prawie na pewno zmyślonej historii, na której kanwie powstała książka.
Być może przez takie sytuacje i mieszanie mądrej idei rozwoju z treściami, które służą do omamiania ludzi pragnących zmiany w swoim życiu, powstała na Facebooku grupa Zdelegalizować coaching i rozwój osobisty. Na dziś ma ponad 155 tys. osób obserwujących i ponad 150 tys. polubień. To smutne, ponieważ przykłady postów, które są tam zamieszczane, nie mają nic wspólnego z prawdziwym rozwojem osobistym.
Więcej o rozwijaniu swojego potencjału możesz przeczytać tutaj:JAK MOŻESZ ROZWIJAĆ SWÓJ POTENCJAŁ W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ I UNIKNĄĆ STANIA W MIEJSCUNie będę ukrywał, że też przeszedłem drogę — od oszołomionego do świadomego. Były czasy, gdzie wierzyłem bezgranicznie, że wystarczy tylko chcieć i uwierzyć, a na pewno stanie się to, czego oczekuję od życia. Z drugiej strony, gdyby nie rozwój osobisty, na pewno nie byłbym w takiej sytuacji życiowej, w jakiej jestem obecnie. Prawdziwa i mądra wiedza, którą pozyskiwałem i wdrażałem przez lata, pomogła mi osiągnąć wiele celów i zachować zbilansowany tryb życia, w którym wszystko, co ważne mam pod kontrolą. Kontrola nad życiem, to pierwsza rzecz, którą można pozyskać, pracując nad swoim charakterem, przekonaniami i sposobem myślenia.
W tym odcinku podcastu przedstawię Ci moje podejście do tematyki rozwoju osobistego. Rozliczę się z błędnymi założeniami i podpowiem, na czym należy się koncentrować, żeby faktycznie rosnąć, a nie tylko karmić się ciągle frazesami typu: marzenia się spełniają, chcieć to móc itp.
-
W najnowszym odcinku podcastu podsumowuję ostatnie dwa miesiące działania branży ubezpieczeniowej oraz zastanawiam się, co przyniesie przyszłość i czy sprzedaż zdalna będzie jeszcze miała jakieś zastosowanie.
Chyba nigdy jeszcze nie widziałem tak wielkiego zamieszania, jakie panuje obecnie w branży ubezpieczeniowej. Wiem jednak doskonale, że każde zdarzenie i poważna zmiana ma w sobie mieszankę problemu i szansy. To, czy damy się pogrążyć niesprzyjającym zjawiskom, czy wykorzystamy nowe możliwości, zależy tylko od nas.
Elementy, które nam nie sprzyjają to z pewnością obawa większości klientów o przyszłość finansową. Zdecydowanie trudniej wydać pieniądze na dodatkowe ubezpieczenie, oprócz obowiązkowych, kiedy nie wie się, co będzie w przyszłym miesiącu. Z drugiej strony patrząc, takie zdarzenia, jak problemy gospodarcze, przeżywaliśmy już w tym kraju wielokrotnie.
Co można zrobić w sytuacji, kiedy statystyka sprzedażowa zmienia się z dnia na dzień? Według mnie, jeśli trudniej znaleźć klienta chętnego do ubezpieczenia, to należy zrobić tylko jedną rzecz: być bardziej aktywnym na polu jego poszukiwania. Więcej dzwonić, wysyłać więcej ofert, korzystać z wideo rozmów.
Paradoksalnie większość osób w trudnych czasach, zamiast zwiększać, zmniejsza swoją aktywność. Wynika to z tego, że koncentrują się na analizowaniu rzeczywistości, zamiast działaniu. Kolekcjonują nowe fakty dotyczące koronawirusa, zliczają kolejne zachorowania, czytają artykuły o przyszłej zapaści gospodarczej i jak długo ten stan będzie się utrzymywał. Już dawno przestałem słuchać, czytać i poważnie podchodzić do medialnych prognoz.
Trudno skutecznie prorokować jak będą wyglądały najbliższe miesiące. Tym bardziej że raczej interesuje mnie kreowanie własnej przyszłości, niż zjawiska globalne, na które i tak nie mam wpływu. Dlatego nasza postawa w stosunku do zmiany jest rzeczą najważniejszą, bazą do poradzenia sobie z nową sytuacją.
Czym charakteryzuje się podejście do zmian osób skutecznych? Przede wszystkim koncentrują się na zadawaniu sobie właściwych pytań. Nie są one wcale skomplikowane, wręcz przeciwnie są proste i nastawione na efekty. Najważniejsze z nich brzmi:
Co nowego mogę zacząć robić, żeby rozwijać się w danej sytuacji?
Dzisiaj każdy z agentów potrzebuję nowych pomysłów na to, jak pozyskiwać klientów i sprzedawać ubezpieczenia w kontakcie zdalnym. Jeśli chodzi o ubezpieczenia na życie, to na szczęście KNF dał zielone światło i wiele firm ubezpieczeniowych (jeśli nie wszystkie) umożliwia już agentom zawieranie umów na odległość.
W ubezpieczeniach majątkowych sprzedaż zdalna jest już od dawna bardzo popularna. Oczywiście w przypadku tych ubezpieczeń rzadko kiedy buduje się potrzebę klienta przez telefon, zazwyczaj jest ona już gotowa, a my musimy znaleźć tylko najlepsze i najtańsze rozwiązanie.
Wierzę jednak głęboko, że praca z potrzebą klienta również może mieć charakter zdalny, zarówno w kontakcie głosowym, jak i wideo. Trzeba tylko zmienić swoje nawyki, nauczyć się nowych narzędzi i umiejętności. Pierwsze działanie, które przychodzi mi do głowy, to kontakt z już pozyskanymi klientami.
Może on służyć nie tylko do uspokojenia ich w kontekście działania ubezpieczenia, które kupili, ale również jest dobrym momentem na sprzedaż dodatkowych rozwiązań. Jeśli agent skupiał się tylko i wyłącznie na ubezpieczeniach majątkowych i komunikacyjnych, dziś ma doskonałą możliwość poruszania tematu ubezpieczeń zdrowotnych i ubezpieczeń na życie.
Tym bardziej że może usprawiedliwić wywołanie tego tematu obecną sytuacją. Przez tę sytuację zdałem sobie sprawę, że nigdy nie proponowałem panu… - to przykładowy początek rozpoczęcia rozmowy. Klienci z portfela mogą być również źródłem poleceń, nawet jeśli mamy z nimi tylko kontakt telefoniczny.
Ważne jest to, żeby nastawić się na rozwiązanie problemu, a nie na jego analizowanie, a pomysły znajdą się same. Nawet jeśli spora część klientów ze względu na sytuację nie skorzysta w tej chwili w proponowanych rozwiązań, to z pewnością, kiedy opadnie kurz bitewny, łatwiej będzie wrócić z nimi do tematu, jeśli wcześniej pobudziliśmy ich potrzebę zakupu ubezpieczenia.
Minęło już trochę czasu od momentu, kiedy możemy kontaktować się z klientem tylko poprzez telefon i internet. Obserwuję duże zróżnicowanie, zarówno zachowań, jak i efektów pracy wielu agentów i doradców. Jedni dość szybko odnaleźli się we wszelkiej maści komunikatorach, inni przyzwyczajeni do budowania relacji na spotkaniu, z dużą rezerwą podchodzą do tej formy sprzedaży.
Niezależnie od stylu działania zaobserwowałem, że proces sprzedaży się nie zmienił. Dalej trzeba znaleźć potrzebę, zaprezentować atrakcyjnie rozwiązanie i odpowiedzieć skutecznie na wszelkie zastrzeżenia i wątpliwości.
W ramach pracy zdalnej ważnym etapem jest przedstawienie rozwiązania. Niestety spora część osób z branży decyduje się na wysyłanie oferty drogą e-mailową. Powoduje to utratę kontroli nad bardzo ważnym elementem sprzedaży. Przy takiej formule pracy nie wiemy przecież, czy klient przejrzał naszą propozycję i z jaką dokładnością ją analizował.
Może okazać się, że klient przesuwa nas na kolejne terminy lub mówi „nie”, choć tak naprawdę nie zdążył przejrzeć oferty. Dlatego wszystkich zachęcam gorąco do tego, żeby ustalać z klientami, iż etap prezentacji rozwiązania będzie przeprowadzony w ramach rozmowy wideo. Można zachęcić do tego argumentami takimi jak wysoka jakość przekazania informacji i natychmiastowa odpowiedź na wszystkie pytania klienta.
Jeśli klient jest naprawdę zainteresowany rozwiązaniem jakiegoś problemu lub osiągnięciem konkretnego celu, to nie powinien stwarzać problemów przy tej propozycji. Chyba że dotychczasowa rozmowa z klientem nie pobudziła jego potrzeby, a on hasłem „proszę wysłać e-maila” próbuję zbyć agenta. Jeśli jednak dojdzie do takiego kontaktu, ważnym elementem wpływania na postrzeganie propozycji przez klienta będzie dobrze przygotowana prezentacja, a nie tylko przedstawienie skrótowych informacji lub korzystanie z gotowego PDF wypluwanego przez system liczenia składki.
DLA WSZYSTKICH OSÓB, KTÓRE CHCĄ ROZWINĄĆ SWOJE UMIEJĘTNOŚCI SPRZEDAŻY ZDALNEJ, PRZYGOTOWAŁEM PEWNĄ PROPOZYCJĘ, WIĘCEJ MOŻESZ PRZECZYTAĆ KLIKAJĄC NA PONIŻSZY LINK.
https://adamkubicki.pl/sprzedaz-zdalna/
-
Od dużej zmiany powodującej konieczność zdalnego kontaktu z klientem minęło już trochę czasu. Niektórzy szybko się przystosowali, inni cały czas liczą na to, że ta sytuacja szybko minie. Niezależnie od tego, kiedy to się stanie, jedno jest pewne: część działań sprzedażowych może pozostać w formie kontaktu zdalnego. Mogą taki styl pracy wymusić niektórzy klienci, mający dużą liczbę zajęć lub obawę przed kontaktem bezpośrednim. Z drugiej strony może to być optymalne również dla agenta ubezpieczeniowego, który musiałby na przykład pokonać wiele kilometrów w drodze do potencjalnego klienta.
Tak czy inaczej, sytuacja wymusza rozwinięcie umiejętności prowadzenia rozmów z klientem poprzez telefon lub wideo rozmowę. Pierwsze próby pokazały, że nie jest tak źle, jak mogłoby się wydawać. Zwłaszcza jeśli klient wyraził zgodę na rozmowę z obrazem.
Procesy sprzedażowe wyglądają podobnie, nieco utrudniona jest tylko początkowa faza rozmowy, która służy rozluźnienia atmosfery spotkania i pozyskania sympatii klienta. Widząc klienta na ekranie laptopa trudniej prowadzić swobodną rozmowę.
Według mnie największe wyzwanie zaszyte jest w jakości naszej komunikacji. W rozmowie zdalnej mniej będzie wybaczone niż w bezpośredniej. W kontakcie bezpośrednim mamy też na klienta większy wpływ, trudniej mu odmówić lub przesunąć decyzję na później. Dotyczy to zwłaszcza rozmów związanych z ubezpieczeniami na życie, gdzie klienta, oprócz przygotowania rozwiązania, często trzeba przekonać do słuszności posiadania ubezpieczenia w jego sytuacji. Dlatego w rozmowie zdalnej trzeba być nad wyraz skoncentrowanym, zwłaszcza jeśli jest to rozmowa telefoniczna.
Na szczęście są osoby, które z dobrym skutkiem pracują z klientami zdalnie. Jedną z nich jest Kasia Pilczuk, którą zaprosiłem już raz do nagrania podcastu. Był to jeden z najlepiej ocenianych przez was odcinków. Kasia jest jednym z najlepszych agentów ubezpieczeniowych w Polsce, jej docelowym klientem są najczęściej przedsiębiorcy i osoby reprezentujące wolne zawody. Tym bardziej jej porady dotyczące zdalnej sprzedaży mogą być ważne, przecież wielu potencjalnych klientów z jej kręgu zainteresowania przeżywa dziś trudny okres.
Kasia też podjęła się ważnego zadania. Napisała książkę, w której opisuje swój styl i metody rozwijania kariery w sprzedaży ubezpieczeń. Może to być ważna dla nas lektura, jak wiesz na rynku jest bardzo mało książek, które uczą sprzedaży ubezpieczeń. Więcej o jej książce możesz dowiedzieć się tutaj:
http://katarzynapilczuk.pl/https://www.facebook.com/katarzyna.pilczuk.1
Jeśli posłuchasz naszej rozmowy to dowiesz się:
Jak prowadzić zdalną rozmowę z zupełnie nowym klientem.Jak budować relacje poza sprzedażowe z klientem w rozmowie wideo.Jak prowadzić prezentację rozwiązania i finalizować sprzedaż.Jak pozyskiwać rekomendacje w kontakcie zdalnym.Jak budować swoją markę osobistą w Internecie.W podcaście poruszyłem też temat narzędzi pomagających prowadzić rozmowy wideo z klientami. Chodziło o możliwość pisania i rysowania w taki sposób, żeby klient mógł widzieć nasze notatki. Nie każdy korzysta z tabletu lub laptopa z rysikiem. Na szczęście są rozwiązania, które pomagają rysować na ekranie w sytuacji, gdy nasz komputer nie ma dotykowego ekranu. Poniżej podaję linki do przykładowych produktów.
https://wacom.pl/produkt/intuoshttps://www.x-kom.pl/p/500901-tablet-graficzny-huion-h1060p-tilt.html
-
Nie przepłyniesz morza, jeśli będziesz tylko stać i gapić się w wodę.RABINDRANATH TAGOREw 1913 roku otrzymał Nagrodę Nobla z literatury
Tak to w życiu bywa, że raz na jakiś czas pojawia się zupełnie nieoczekiwana sytuacja, na którą nie jesteśmy do końca przygotowani. Czasami jest ona osobista, czasami globalna tak, jak ma to obecnie miejsce. W przypadku takich zdarzeń nie wszyscy reagują jednakowo. Widać to wyraźnie, chociażby w obszarze różnic kulturowych. Tam, gdzie społeczeństwa są bardziej otwarte i kontaktowe, wirus ma łatwiejszą drogę do rozprzestrzeniania. Ważne jest jednak to, jak każdy z nas osobiście zareaguje, jakie decyzje oraz działania będzie podejmował.
Nie mamy wpływu na zdarzenia losowe, lecz mamy wpływ na naszą reakcję na nie. Tu również będzie można zaobserwować odmienne podejście. Jedni pasywnie będą analizowali rzeczywistość, która ich otacza, zaglądając co 5 minut do Internetu i sprawdzając, ile nowych przypadków zachorowań zarejestrowano, inni przejdą do działania dopasowanego do nowej sytuacji. To bardzo ważne, żeby nie popaść w marazm i narzekanie. Nie jest to trudne w sytuacji, kiedy dookoła otaczają nas bodźce w postaci ludzi i mediów, przekazujące ciągle negatywne informacje.
Dlatego stwierdziłem, że nagram odcinek podcastu, który poświęcę tematyce radzenia sobie sytuacji epidemii koronawirusa. Oczywiście skupiam się głównie na kwestiach zawodowych związanych ze sprzedażą ubezpieczeń. Ten odcinek podzieliłem na trzy obszary.
W pierwszym opisuje kwestie radzenia sobie z emocjami i uporządkowania swoich myśli. Opowiadam w nim o tym, jakimi technikami i narzędziami możemy wyjść atmosfery obawy i lęku o swoją przyszłość i zacząć myśleć konstruktywnie.
W drugim etapie przekazuję praktyczne porady, które są odpowiedzią na pytanie: Co można zrobić, żeby dalej rozwijać sprzedaż w sytuacji, która nas otacza? Dowiesz się o tym, jak pracować z klientami zdalnie, jak wykorzystać już istniejącą bazę klientów i dlaczego telefon, oraz e-mail mogą być doskonałym narzędziem sprzedażowym.
Jeśli chcesz rozwinąć wiedzę na ten temat, to zapraszam cię również na wysłuchanie tego odcinka podcastu:BU41: JAK SPRZEDAWAĆ UBEZPIECZENIA PRZEZ TELEFONOstatni temat, który poruszam w nagraniu, dotyczy bardzo ważnego czynnika wpływającego na poczucie bezpieczeństwa i spokoju w sytuacji gwałtownych zdarzeń losowych. Jest to element, który rozwija niewiele osób i dlatego warto o nim opowiedzieć. Pamiętaj też, że każda sytuacja losowa, która się pojawia, ma w sobie nie tylko zagrożenia, ale również i szanse, które można wykorzystać. W końcu nie bez przyczyny powstało przysłowie: „Nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło”.
-
JAK WYGLĄDA DROGA DO SUKCESU W BRANŻY UBEZPIECZENIOWEJ?
Zazwyczaj są dwa style rekrutowania osób na stanowisko agenta ubezpieczeniowego. Pierwszy z nich określa tę pracę jako łatwą, szybką i przyjemną, a drugi koncentruje się na trudzie w zdobywaniu klienta i konieczności wieloletniego oczekiwania na prawdziwy sukces. Historie wielu agentów wskazują, że dróg do sukcesu jest zdecydowanie więcej niż dwie powyższe teorie. Praca agenta jest pewnego rodzaju testem na charakter i osobowość człowieka. Ta dziedzina biznesu jest interdyscyplinarna, co oznacza, że aby osiągnąć wymierny sukces, trzeba łączyć w swoim zachowaniu, sposobie myślenia i działaniu wiele elementów.
RELACYJNOŚĆ AGENTAJednym z tych elementów jest relacyjność i łatwość w nawiązywaniu kontaktów. Tradycyjne wychowanie raczej nie wzmacnia naszej pewności siebie. Zazwyczaj jesteśmy sztorcowani i krytykowani przez swoje środowisko, poczynając od rodziny, a na szkole kończąc. Kiedy po takiej indoktrynacji trafiamy do branży ubezpieczeniowej, zderzamy się z koniecznością wyjścia ze swojej skorupy. Przecież, żeby zdobyć nowego klienta, trzeba narazić się na możliwość odmowy i wystawić swoją osobę na ocenę formułowaną przez innych ludzi. To dla wielu jest zbyt stresujące. Efektem tego jest ucieczka od aktywności i poszukiwania nowych klientów. Taka postawa na szczęście nie jest trwała i można nad nią pracować. W końcu strach przed oceną został nam wprogramowany przez otoczenie. Zmiana środowiska, ale przede wszystkim decyzja, że chcę zmienić swoją sytuację na lepsze, jest podstawą prawdziwego sukcesu. Kiedy odważymy się na działania, których do tej pory unikaliśmy, nasza sytuacja może szybko się poprawić.
OSOBISTE WARTOŚCI AGENTAOprócz relacyjności ogromny wpływ na wyniki sprzedaży mają osobiste wartości agenta. Chodzi o to, jak traktuje swoich klientów, czy jest uczciwy, rzetelny i odpowiedzialny. To klucz do ich serc. To dzięki takiej postawie powodujemy, że klienci nie tylko wracają, ale zaczynają nas rekomendować. Jeśli jednak jesteśmy leniwi i nieodpowiedzialni, to rynek szybko zaczyna nas weryfikować. Ważny element spełniający zasadę wartości to wiedza merytoryczna, która zawsze jest podstawą jakościowej pracy z klientem. Znajomość warunków ogólnych, procedur i produktów konkurencji jest bardzo pomocna, a właściwie niezbędna do budowania trwałych relacji z klientami. Wiele osób o tym zapomina, licząc na to, że bycie miłym i sympatycznym wystarczy. Warto pamiętać, że klient, który otrzymuje odpowiedź na wszystkie swoje pytania, szybką i pewną, to klient, który czuje się bezpiecznie w kontakcie z agentem. Ma on poczucie, że może zawsze na niego liczyć i że agent szybko i profesjonalnie rozwiąże jego problemy.
PROFESJONALNY SERWIS I OBSŁUGA KLIENTAOstatnia rzecz, o której warto wspomnieć, to profesjonalny serwis i obsługa klienta. Być może jesteś osobą, która uwielbia dreszczyk emocji przy podpisaniu nowej umowy i zdobywaniu nowego klienta. Pamiętaj jednak, że nie liczy się tylko jego zdobycie, ale również utrzymanie w portfelu klientów. Czasami słyszę historie o tym, jak agent przez kilka lat z rzędu nie kontaktował się ze swoim klientem. Myślę sobie wtedy, że jest to niedopuszczalne, nie tylko ze względu na odpowiedzialność, jaką niesie ze sobą nasze doradztwo, ale również i od strony biznesowej. Częsty kontakt z klientem nie tylko gwarantuje utrzymanie dotychczasowych umów ubezpieczeniowych przez niego, ale jest również szansą na nową sprzedaż i na polecenia.
Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak stać się liderem sprzedaży ubezpieczeń? Zajrzyj tutaj:BU48: JAK WEJŚĆ NA WYŻSZY POZIOM SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ — CZTERY STRATEGIE LIDERÓW BRANŻYPRZYKŁAD SUKCESU W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃWszystkie elementy, które wymieniłem powyżej, spełnia w swojej pracy gość mojego podcastu. Agnieszka jest agentem, który skupia się na budowaniu wieloletnich relacji z klientami, rozwijaniu swojej wiedzy i umiejętności oraz na spełnianiu zasady uczciwości i solidności w pracy. W przypadku mojego gościa efekty tej koncentracji przeszły najśmielsze oczekiwania. W ciągu kilku lat Agnieszka stała się jednym z najlepszych agentów ubezpieczeniowych w Polsce, nie tylko pod kątem dochodów, ale również pod kątem ilości zdobytych klientów oraz ich jakości.
Jej historia pokazuje, że nie potrzeba 20 lat w branży ubezpieczeniowej, żeby wreszcie poczuć, iż warto było tu się pojawić. Do osiągnięcia pierwszej kwalifikacji do MDRT (organizacja zrzeszająca najlepszych agentów ubezpieczeń na życie na świecie) wystarczyło Agnieszce 3 lata. Oczywiście w życiu nie ma nic za darmo. Ceną za sukces jest czas, który musimy poświęcić na jego osiągnięcie. Zawsze mamy dwa wyjścia: pracować lekko przez całe życie i jednocześnie borykać się typowymi problemami przeciętnego człowieka lub skupić się na rozwoju zawodowym i przez kilkanaście lat intensywnej pracy zabezpieczyć finansową przyszłość swoją i rodzinę.
Każdy z nas decyduje, którą drogą podąży i los ma z niewiele z tym wspólnego, choć wiele osób chciałoby sobie tak wytłumaczyć swoją bieżącą sytuacji. Pomijając skrajnie niekorzystne wydarzenia takie jak poważna choroba czy skutki wypadku, każdy z nas może mądrymi decyzjami i intensywną pracą dojść tam, gdzie pragnie. Przypadek Agnieszki jest na to najlepszym dowodem.
-
Odpowiedź na pytanie: co jest lepsze, bycie multiagentem czy agentem wyłącznym nie jest prosta. Każda z tych form sprzedaży ubezpieczeń ma swoje wady i zalety. Wszystko zależy od tego, w jaki sposób chcesz się rozwijać i jakiego wsparcia potrzebujesz.
Dlaczego odpowiedź na to pytanie nie jest łatwaTen wybór jest o tyle trudny, że dokonuje go osoba, która dopiero zaczyna przygodę z ubezpieczeniami, a więc brak jej doświadczenia. Zazwyczaj jedyne osoby, które jej doradzają, to najczęściej te, które próbują ją zachęcić do współpracy. To trochę jak ze sprzedażą, trudno powiedzieć, że osoba, która chce pozyskać nowego współpracownika, będzie obiektywna w swoich opiniach.
Musisz pamiętać, że ta decyzja wpłynie bardzo mocno na twoją ścieżkę kariery. Jeśli pójdziesz jedną z tych dróg, to trudno będzie się już później wycofać, zwłaszcza w sytuacji, kiedy będziesz już dysponować znaczącą grupą klientów.
Co powinieneś zrobić na początkuPonieważ decyzja, czy być agentem wyłącznym czy multiagentem jest bardzo ważna, trzeba mądrze rozważyć wszystkie za i przeciw. Proponuję ci zdobyć jak najwięcej informacji i wypisać je na kartce, dzieląc je na wady i zalety każdej z tych dwóch dróg. Obiecuję ci, że kiedy będziesz obejmować wzrokiem wszystkie najważniejsze cechy charakterystyczne dla danej ścieżki kariery, będzie ci łatwiej odpowiedzieć sobie na pytanie, którą drogą powinieneś podążyć. Większości osób wzrok ułatwia analizowanie informacji, które widzą. Jest to bardziej efektywne niż poleganie na swojej pamięci tego, co się usłyszało.
Od kogo pozyskać informacjeŹródłem informacji mogą być różne osoby z branży ubezpieczeniowej oraz wiedza zawarta w internecie. Uważaj na tych, którzy chcą namówić się do współpracy i zawsze na uwadze to, że będą starali się w większości przypadku pokazać głównie dobre strony ich propozycji. Dlatego dobrym pomysłem jest porozmawiać z ludźmi, którzy zajmują się sprzedażą ubezpieczeń zarówno w roli agenta wyłącznego, jak i multiagenta. Mogą to być osoby, które sprzedają ubezpieczenia tobie lub twojej rodzinie, ewentualnie bliskim znajomym. Chyba że masz w swoim środowisku osoby, które bezpośrednio zajmują się sprzedażą ubezpieczeń. To samo tyczy się Internetu. Jeżeli artykuł o tym, czy lepiej być agentem wyłącznym czy multiagentem jest umieszczony na blogu dużej multiagencji, to nie zawsze musi być obiektywny.
Jak się przygotować do tej decyzjiOprócz analizy zalet i wad bycia agentem wyłącznym lub multiagentem przejrzyj również umowy dotyczące warunków współpracy. Takie umowy często mają zapisy, które mogą być ważne w przyszłych latach. Na przykład w sytuacji konfliktu lub chęci rezygnacji ze współpracy, co dzieje się z twoimi klientami? Czy otrzymujesz jeszcze jakieś wynagrodzenie za sprzedane im umowy? Inny przykład dotyczy wynagradzania. Jeśli jakaś firma daje ci wsparcie finansowe w postaci dodatkowych pieniędzy oprócz prowizji ze sprzedanych ubezpieczeń, to sprawdź nie tylko to, jak długo będzie ono trwało i na jakich zasadach jest przyznawane, ale również to, co się dzieje w sytuacji, kiedy zrezygnujesz ze współpracy. Czy nie będziesz musiał na przykład oddawać pieniędzy, które wcześniej otrzymałeś.
Zastanów się, która z tych ról bardziej pasuje do ciebie i twojej sytuacjiDecyzja o tym, co wybrać: drogę multiagenta czy agenta wyłącznego, powinna być również oparta na twoich osobistych preferencjach. W przypadku bycia agentem wyłącznym masz bezpośrednią opiekę menadżera, który jest odpowiedzialny za wdrażanie ciebie do sprzedaży ubezpieczeń oraz biuro, w którym otaczają cię inni współpracownicy. Jeśli więc jesteś osobą, która potrzebuje ludzi do tego, żeby czuć się zmotywowanym i naładowanym energią do działania, to w przypadku agenta wyłącznego masz taką możliwość. W przypadku bycia multiagentem jesteś zostawiony sam sobie, a jedyne wsparcie, na jakie możesz liczyć, to opiekunowie z poszczególnych towarzystw ubezpieczeniowych, którzy są odpowiedzialni za przekazywanie ci wiedzy dotyczącej ich produktów ubezpieczeniowych oraz systemów wystawiania polis. Ważnym aspektem analizy, czy być agentem wyłącznym czy multiagentem jest również twoja sytuacja finansowa. W przypadku agenta wyłącznego możesz liczyć nie tylko na prowizję, ale również na dodatkowe dofinansowanie przez okres nawet dwóch lat. W przypadku bycia multiagentem twoim jedynym dochodem jest zarobiona prowizja, co oznacza, że w pierwszych dwóch latach twoja sytuacja finansowa może być niestabilna. Ważne będzie, ilu klientów uzyskasz w danym miesiącu i czy będą płacili od razu za cały rok z góry, czy na przykład kwartalnych ratach. W drugim przypadku twoja prowizja również będzie podzielona na cztery części i wypłacana co kwartał.
Chcesz sprawdzić, czy nadajesz się na agenta ubezpieczeniowego? Zajrzyj tutaj:
BU43: CZY NADAJESZ SIĘ NA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO?
Czy ważne jest dla ciebie niezależnośćBycie agentem wyłącznym oznacza nie tylko związanie się z jednym towarzystwem ubezpieczeniowym, ale również ograniczenie twojej swobody działania firma. Będziesz współpracował z firmą, która ma swoje cele sprzedażowe i będzie sterować współpracą w ten sposób, abyś je realizował. Może się okazać, że niektóre produkty ubezpieczeniowe nie są dla twojej firmy zbyt ważne, co oznacza, że mogą słabo wliczać się w realizację planu, które daje ci możliwość pozyskiwania dodatkowych premii lub wygrywania nagród w konkursach sprzedażowych. Jeśli wybierzesz drogę multiagenta, masz całkowitą swobodę działania. To ty decydujesz, które firmy i jakie produkty sprzedajesz. Czy działasz sam czy zatrudniasz pracowników. Czy jesteś multiagentem mobilnym czy działasz, wykorzystując biuro otwarte od rana do późnego popołudnia. Zadaj więc sobie pytanie co jest dla ciebie ważniejsze: wsparcie i łatwiejsze wejście w biznes czy niezależność, która pozwoli ci zrealizować twoją strategię rozwoju zawodowego.
Gdzie możesz znaleźć więcej informacji na ten tematPonieważ wybór pomiędzy agentem wyłącznym a multiagentem opiera się na wielu czynnikach, przygotowałem dla ciebie nowy odcinek podcastu, w którym szerzej opowiadam o tym, czym różnią się te dwie role zawodowe w sprzedaży ubezpieczeń. Zachęcam cię serdecznie do wysłuchania tego nagrania i wyciągnięcia wniosków z informacji, które w nim przedstawiam. Pamiętaj, że to, jaką decyzję podejmiesz, będzie rzutowało na kolejne lata twojej kariery. Jeśli dokonasz właściwego wyboru, twoje zadowolenie i dochody będą rosły, jeśli postawisz na złego konia, zmarnujesz swój czas i energię. Zniechęcisz się i być może finalnie zrezygnujesz ze sprzedaży ubezpieczeń nie dlatego, że nie ma to sensu, tylko dlatego, że sposób, jaki obrałeś, nie pasuje do twoich potrzeb i cech charakteru.
-
Kontakt telefoniczny, którego celem jest umówienie spotkania z potencjalnym klientem to, jak wiemy, bardzo ważny element pracy agenta ubezpieczeniowego. Przy obecnym rynku ubezpieczeń tylko duża liczba nowych spotkań jest gwarancją sukcesu w sprzedaży. Minęły bezpowrotnie czasy, kiedy odbywając kilka spotkań w tygodniu, osiągało się dobre wyniki. Obecny rynek wymaga dużej aktywności i co najmniej dwóch nowych spotkań dziennie! I tu często blokadą okazuję się właśnie telefon.
W swojej pracy trenera spotkałem wielu wspaniałych agentów, którzy mieli ogromny potencjał i możliwości, ale od fantastycznych wyników sprzedaży oddzielał ich problem telefonu. A to właśnie najsłabszy punkt ustala wyniki, które osiągniesz we wszystkich innych dziedzinach!
Dlatego zestaw porad i metod dotyczących motywowania się do telefonowania zawarłem w podcaście dołączonym do tego tekstu. Zapraszam Cię do jego wysłuchania i oczywiście skorzystania z pomysłów, które w nim przedstawiam. W ten sposób zwiększysz swoją motywację, następnie działanie i na końcu oczywiście pojawią się jeszcze lepsze wyniki Twojej pracy. Czego Ci serdecznie życzę.
-
Czy masz dni, w których tracisz wiarę, że Twoje zaangażowanie przyniesie Ci kiedyś prawdziwy sukces w sprzedaży ubezpieczeń? Sukces mierzony wysokimi dochodami, stabilnym zdobywanie nowych klientów i brakiem zmartwień i stresów.
Ni przejmuj się, każdy przez pierwsze lata pracy w branży ubezpieczeniowej przeżywa takie emocje. Sukces jest domeną ludzi cierpliwych. Zawsze powtarzam, że łatwiej poświęcić czas i energię, jeśli wiadomo, że po pewnym czasie pojawi się ponadprzeciętna nagroda. Niestety mało osób, wraz ze stażem pracy, staje się prawdziwymi liderami. Nie warto być w tej grupie braku rozwoju.
Dlatego raz na jakiś czas udaje mi się nagrać podcast z osobą, która jest reprezentantem grupy najlepiej radzących sobie w branży. I tym razem, będziesz mieć możliwość posłuchania rozmowy z jednym z najlepszych agentów w kraju. I nie myślę tutaj tylko o jego wynikach, ale również o podejściu do zawodu.
Chcesz poznać historię osoby, która również należy do grupy najlepszych agentów w Polsce? Zajrzyj tutaj: BU34: Jak, mimo wielu przeszkód, wejść do elitarnego stowarzyszenia agentów ubezpieczeniowych MDRT— wiedzą i doświadczeniem dzieli się Katarzyna Pilczuk
Nie od dziś wiemy, że co w środku to i na zewnątrz. Stara reguła Briana Tracy naprawdę działa. Jeśli chcesz poprawy swojej sytuacji, musisz najpierw naprawić i ulepszyć to, co jest w środku, a dopiero potem pojawią się tego efekty w świecie zewnętrznym. I nie ma tu drogi na skróty. To, że kupisz sobie drogi samochód i ubierzesz się w szykowny garnitur nie pomoże, jeśli nie jesteś ekspertem wyposażonym w bogatą wiedzę i skoncentrowanym na rzetelności i sumienności w wykonywaniu tego zawodu.
Stanisław reprezentuje właśnie te cechy i opowiada o tym, jak jest to ważne i co należy robić, żeby zbudować rynek wiernych i „kochających” klientów. Zapraszam Cię serdecznie do wysłuchania naszej rozmowy.
Chcesz mieć lepsze efekty w sprzedaży ubezpieczeń? >>>Kliknij Tutaj -
Jak sprzedawać więcej ubezpieczeń? Jak zwiększyć swoje dochody? Jak znaleźć nowych klientów? To pytania, które nurtują każdą osobę zajmującą się sprzedażą ubezpieczeń.
Główne problemy agentów ubezpieczeniowych można określić za pomocą kilku punktów.
Lęk przed odmową hamuje aktywność agenta na polu poszukiwania nowych klientów i proponowania dodatkowych rozwiązań.Nowy klient nie pojawia się sam z siebie lub dzieje się to za rzadko.Klient często patrzy na cenę i idzie tam, gdzie jest taniej.Bieżące wydatki i konsumpcja prowokują klienta do odkładania decyzji o stworzeniu właściwego zabezpieczenia.Pomimo powyższych problemów i tak część osób w branży ubezpieczeniowej notuje wzrastające dochody oraz rozwój swojego biznesu. Niestety dużo większa grupa ma poczucie, że stoi w miejscu. A co ważniejsze odczuwa również lęk związany z przyszłością.
Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak rozwinąć sprzedaż ubezpieczeń, możesz zajrzeć również tutaj: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2017/10/03/jak-skutecznie-rozwinac-biznes-sprzedazy-ubezpieczen/
Z pewnością sprzedaż ubezpieczeń nie należy do grupy łatwych zawodów. Jest jednak bardzo perspektywiczna i umożliwia osiąganie wysokich dochodów osobom, które nie mają jakiś wyjątkowych talentów, ale są gotowe na naukę i intensywną pracę. Do osiągnięcia prawdziwego sukcesu, który dotyczy na razie tylko niewielkiej grupy agentów, potrzebna jest właściwa strategia.
Jaka to strategia? O tym dowiesz się, jeśli posłuchasz tego odcinka podcastu Biznes Ubezpieczeniowy. Opowiem Ci o tym, jak tworzy się właściwe strategie działania. Co trzeba robić, żeby notować ciągły wzrost dochodów i jak ustabilizować swój biznes. Dowiesz się również, co robią najlepsi agenci ubezpieczeniowi w Polsce. Jakimi strategiami się posługują i na czym się koncentrują w swoim działaniu. Po co ? To proste. Jeśli chcesz osiągać takie wyniki, jak najlepsi, to po prostu musisz ich naśladować. Oczywiście nie we wszystkim i nie na 100%. Jednak korzystanie z gotowych, działających patentów jest sensowne, a nawet niezbędne.
-
Myślę, że marzeniem każdej osoby zajmującej się sprzedażą ubezpieczeń jest stabilny rozwój dochodów i ilości klientów. Jednak rynek pokazuje, że udaje się to niewielu. Właściwie określenie „udaje się” jest niewłaściwe. Po prostu najlepsze osoby działają inaczej niż ogół. I nie mam na myśli tylko ilości pracy, ale również strategie biznesowe, którymi się posługują.
Jest taka stara prawda, która mówi: Jeśli chcesz osiągać ponadprzecięte wyniki, to wzoruj się na najlepszych. Nie jest to łatwe, ponieważ ich sposób działania wynika często z cech osobowości i silnego charakteru. Uważam jednak, że nawet jeśli nie uda się osiągnąć ich poziomu, naśladowanie najlepszych zawsze wypchnie nas powyżej dotychczasowego poziomu.
Dlatego do tego odcinka podcastu zaprosiłem osobę, która, jak mało kto, ma bardzo szerokie doświadczenie w obserwowaniu rozwoju pośredników ubezpieczeniowych.
Mój gość zarządzał siecią sprzedaży liczącą tysiące osób. W ramach tej struktury funkcjonują różne modele sprzedaży ubezpieczeń: pojedynczy agenci, małe i duże multiagencje, pracownicy etatowi. Nasza rozmowa obejmuje następujące tematy:
Dlaczego warto związać się z branżą ubezpieczeniową.Od czego zależy sukces w sprzedaży ubezpieczeń.Jakie są najważniejsze praktyki i strategie, wspomagające zdobywanie nowych klientów i stabilny rozwój dochodów.Co powinna zrobić osoba, która osiągnęła pewien poziom sprzedaży i nie może go przeskoczyć.Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak rozwinąć sprzedaż ubezpieczeń, możesz zajrzeć również tutaj: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2017/10/03/jak-skutecznie-rozwinac-biznes-sprzedazy-ubezpieczen/
Podczas rozmowy skupialiśmy się na tym, żeby omawiać konkretne pomysły na rozwój sprzedaży ubezpieczeń. Cześć z nich pochodzi z naszych doświadczeń, inne są przykładami działania najlepszych agentów w Polsce.
Marka świetnie się również słucha, ponieważ ma dużo pozytywnej energii i jednocześnie wysławia się bardzo konkretnie. Starałem się wyciągnąć z niego😉 jak najwięcej informacji. Mam nadzieję, że mi się udało i że ten odcinek podcastu przyniesie Ci dużo inspiracji i pomysłów na to, jak usprawnić swój biznes.
-
Już nie wiadomo co lepsze, żeby klienci sami przychodzili, czy żeby trzeba było stosować techniki sprzedaży. W pierwszym wariancie czeka nas małe wynagrodzenie, w drugim wysiłek. Oczywiście spotykam osoby, które twierdzą, że techniki sprzedaży to dyrdymały, oni są naturalni, a klient, jak chce, to kupi.
Tylko że najczęściej są to osoby, które sprzedają ubezpieczenia komunikacyjne i majątkowe klientom, którzy sami się do nich zgłaszają. W takiej sytuacji faktycznie bez umiejętności sprzedażowych wystarczy umieć wypisać polisę i wytłumaczyć jej działanie, żeby zarobić prowizję.
Niestety skupiając się na obsłudze, nie wykorzystują dodatkowych możliwości zwiększenia swojego dochodu. Bo klient, przy zastosowaniu odpowiednich metod wywierania wpływu mógłby kupić ubezpieczenie z większą sumą, dodatkowymi opcjami lub kolejne ubezpieczenie. Oczywiście z założeniem, że chodzi o ochronę, która jest mu faktycznie potrzebna.
Zauważ, że zazwyczaj klienci kupuję te ubezpieczenia, które muszą kupić lub związane z przykrymi dotychczasowymi doświadczeniami. Wszystkie sytuacje, które się klientowi nie przytrafiły i są ryzykiem potencjalnym, nie budzą już tak łatwo w nim potrzeby zakupu ubezpieczenia.
Jeśli chcesz dowiedzieć się jak jeszcze bardziej możesz poprawić swoją skuteczność sprzedażową, to kliknij poniższy link: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2019/06/19/jak-mozesz-poprawic-swoja-skutecznosc-sprzedazowa-poprzez-uzywanie-rysunkow-w-rozmowie-handlowej/
I właśnie w takiej sytuacji przydają się metody pobudzające taką potrzebę. W tym odcinku podcastu omawiam dwa najskuteczniejsze sposoby uruchamiania potrzeby klienta. Podaję również szereg przykładów praktycznych zarówno w obszarze ubezpieczeń majątkowych, jak i życiowych.
-
„Ile mógłbym osiągnąć, gdybym tylko był zdyscyplinowany?” – to pytanie z pewnością zadaje sobie wiele osób. Nie ma co ukrywać, dyscyplina jest źródłem sukcesu w sprzedaży. Jednocześnie nie łatwo być osobą, która systematycznie wykonuje zaplanowane działania. Odpuszczanie i przekładanie na później jest powszechną metodą unikania trudnych, nużących lub nieprzyjemnych czynności.
Niestety, jeśli chcesz stabilnie rozwijać swoje dochody w sprzedaży, jesteś „skazany” na rozwijanie swojej dyscypliny. Codzienne poszukiwanie klientów, czas na zdobywanie wiedzy, telefony, odwiedzanie już zdobytych klientów — nie wszystkie z tych czynności kojarzą się atrakcyjnie. Prawdziwy sukces w sprzedaży opiera się jednak na ich regularnym wykonywaniu.
Jeśli chcesz dowiedzieć się jak ruszyć do przodu, kiedy utknąłeś i nie idzie Ci sprzedaż, to kliknij poniższy link: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2018/07/24/bu20-co-mozesz-zrobic-kiedy-utknales-i-nie-idzie-ci-sprzedaz/
Dlatego przygotowałem odcinek podcastu dający odpowiedź na pytanie- Jak stać się bardziej zdyscyplinowaną osobą? Podaję w nim dziesięć sprawdzonych metod zwiększenia poziomu dyscypliny i systematyczności w pracy osoby sprzedającej ubezpieczenia. Wszystkie z tych metod zastosowałem w swoim życiu w pozytywnym efektem. Jeśli również chcesz popracować nad tą ważną cechą charakteru, to zapraszam Cię do wysłuchania tego odcinka i skorzystania z porad w nim zamieszczonym.
-
Czy zdarzyło Ci się ocenić osobę już po kilkunastu sekundach pierwszego kontaktu? Pisząc ocenić, mam na myśli WRAŻENIE, jakie na Tobie wywarła.
Niestety, czy chcemy tego, czy nie, nasz mózg działa właśnie w ten sposób. Wygląd, sposób mówienia i zachowania wpływa na naszą ocenę spotkanej osoby. Dzieje się to na wpół automatycznie i trochę podświadomie.
To oznacza, że jeśli chcesz skutecznie wpływać na klientów, musisz zadbać o to, żeby w pierwszym kontakcie wywoływać korzystny dla Ciebie efekt. To jak oceni Cię klient, będzie wpływało na jego otwartość, szczerość i chęć odpowiadania na Twoje pytania. W ostatecznym rozrachunku pierwsze wrażenie wpłynie na Twoją skuteczność sprzedażową.
Jeśli chcesz więcej posłuchać na temat finalizacji sprzedaży, to kliknij poniższy link: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2019/01/08/bu28-co-mozesz-zrobic-aby-zwiekszyc-swoja-skutecznosc-sprzedazowa/
Dlatego przygotowałem dla Ciebie podcast, który jest zbiorem moich uwag i porad dotyczących tego tematu. Podsumowuję w nim moje doświadczenie kontaktów z klientami i opisuje najważniejsze elementy pierwszego kontaktu, czyli co robić i czego nie robić, żeby klient zechciał dalej z Tobą rozmawiać.
-
Zająć się sprzedażą ubezpieczeń, czy sobie odpuścić? Oto jest pytanie. Zwłaszcza w dobie wszechogarniającego wszystkich menadżerów pragnienia rekrutacji nowych agentów. Jeśli ktoś myśli, że sukces w tym zawodzie może osiągnąć każdy, to jest w dużym błędzie. Oczywiście, to zależy, jak definiujemy słowo sukces.
Jak każdy zawód czy forma prowadzenia firmy, praca agenta również wymaga określonego charakteru i zdolności. I tak jak w sporcie, nie da się pewnych elementów zastąpić szkoleniem, czy mentoringiem.
W tym odcinku podcastu opowiadam o moich doświadczeniach związanych z zawodem agenta. Dzielę się własnymi doświadczeniami, ale również przytaczam przykłady niezbędnych czynników do osiągnięcia sukcesu opartych na obserwacji liderów rynku ubezpieczeniowego.
Jeśli chcesz poczytać więcej o tym, jak rozwijać swoją sprzedaż, to zajrzyj tutaj:https://biznesubezpieczeniowy.pl/2017/10/03/jak-skutecznie-rozwinac-biznes-sprzedazy-ubezpieczen/
Jeśli chcesz się upewnić, czy to zawód dla Ciebie, to zapraszam Cię do wysłuchania nagrania. I jeszcze jedno. Przed tym koniecznie przejdź test, który zamieszczam poniżej.
https://biznesubezpieczeniowy.pl/quiz/czy-nadaje-sie-na-agenta-ubezpieczeniowego/
-
Osoby zajmujące się sprzedażą ubezpieczeń dzielą się na dwie kategorie: ci, którzy sprzedają ubezpieczenia i ich menadżerowie. Często ta druga kategoria osób wywodzi się z pierwszej. Czy jednak wielu menadżerów jest zadowolonych z wyników swojej pracy?
Moje obserwacje wskazują, że sporej grupie osób nie udaje się stworzyć zespołu sprzedaży, który byłby efektywny i stały w generowaniu satysfakcjonujących menadżera wyników.
Oczywiście to nie oznacza, że nie można tego zmienić. Na początek warto przyjrzeć się osobom, które osiągają w roli menadżera ponadprzeciętne wyniki. Możesz zacząć ten proces już teraz, wysłuchując mojej rozmowy z Piotrem😉.
To jest facet, który ma naprawdę świetny zespół. A co ważniejsze, zbudował go głównie z osób spoza branży, co jest dosyć rzadkie i dużo trudniejsze niż rekrutacja i wdrażanie agentów z konkurencyjnej firmy.
Jeśli chcesz zastanowić się nad tym, jak z sukcesem budować swój zespół sprzedaży, to zapraszam Cię do wysłuchania naszej rozmowy.
-
Świat się zmienia, a my z nim. Stare porzekadło nie zawsze dotyczy sprzedaży ubezpieczeń. Faktem jest, że technologiczne zmiany nastąpiły. Portale klienta, zawieranie umów na tablecie, elektroniczna analiza potrzeb.
Najmniej w tym wszystkim zmienia się agent. Przyzwyczajony do starych sposób i modeli pracy z klientem może nie wykorzystywać wszystkich szans, jakie daje obecna rzeczywistość. Może również tracić klientów, ponieważ nie podąża za trendami.
Jeden z trendów jest zdecydowanie zauważalny. Poziom zabiegania i wykorzystania czasu wzrasta. Mało kto kończy pracę o 16.00 i wieczór spędza w domu. Stary klasyczny model rodziny wywrócił się do góry nogami.
Kochający rodzice rozwożą dzieci na zajęcia dodatkowe do wczesnego wieczora. Ambitni trzydziesto i czterdziestolatkowie biegają po parku, jeżdżą na rowerze i przygotowują się do zawodów. Jeszcze inni biegają po knajpach lub kawiarniach, lub spędzają czas w kinie i teatrze.
Gdzie w tym wszystkim znaleźć czas na tradycyjne dwugodzinne spotkanie z agentem?
Być może nadszedł moment na to, żeby telefon nie tylko służył do umówienia spotkania. Może warto sprawdzić, czy potencjalny klient jest otwarty na to, aby porozmawiać z nim przez telefon i sprawdzić, w czym nasza wiedza może mu pomóc?
Z pewnością nie zawsze i nie z każdym klientem rozmowa przez telefon powinna mieć charakter sprzedażowy. Jestem jednak zdania, że odsetek klientów, którzy są na to gotowi, wzrasta. Potrzeba tylko otwartości z naszej strony i właściwego sposobu komunikacji.
W tym odcinku podcastu dam ci szereg wskazówek dotyczących sprzedaży przez telefon. Stosuję ją już od wielu lat i coraz częściej dzięki takiej formie kontaktu z klientem oszczędzam swój czas i zwiększam swoje wyniki. Z nagrania dowiesz się o tym:
Dlaczego warto sprzedawać przez telefon.Na czym polega taka sprzedaż.Z jakich etapów składa się rozmowa telefoniczna sprzedażowa.Jakie reguły kontaktu telefonicznego powinno się zastosować, aby móc skutecznie dokonać sprzedaży telefonicznej. - Vis mere
