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「对话：高爷家/许翠花 创始人彭瀚 」 年销10亿 猫砂品类第一，猫粮头部品牌
2021年中国养猫人数超过了养狗人数，2024年二者分别是7153万只和5258万只，差距继续拉大，宠物主中90后占到41%、00后占比25%。养猫的人更年轻，也更肯花钱，线上猫粮人均消费金额是狗粮的1.5倍，骄傲的猫比热情的狗更被主人宠爱。围绕着猫的吃喝拉撒，92年的彭瀚，五年做出了两个品牌，10个亿的生意，在巨头林立的主粮赛道，主打益生菌的高爷家进入猫粮第一梯队，2年后创立的许翠花则从植物猫砂切入，快速成为猫砂赛道的第一名。猫的市场有多大？怎么在高竞争赛道差异化创牌，怎么选择新战场？功能性品类的品牌价值到底是什么？开始我们今天的对话。
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一天下网商总经理能一
「时间线」
01:37 宠物主粮及猫砂品牌创始人彭瀚的创业历程
05:04 从互联网创业到创立宠物粮品牌
10:35 高爷家益生菌猫粮的研发与市场突破
18:49 通过透明化策略建立品牌信任
26:48 猫粮产品研发与市场认知迭代
29:07 猫粮品牌面对市场巨头竞争的策略
32:56 宠物食品品牌对供应链的深入与控制策略
38:40 从食品到猫砂：许翠花品牌转型及市场策略
43:45 从市场需求出发：植物猫砂的创新研发与市场拓展
53:20 猫砂品牌市场策略与增长挑战
58:38 品牌出海战略及市场布局探讨
01:05:26 猫砂品牌面临的电商策略与市场挑战
01:16:12 从互联网平台到消费品：创业历程回顾
01:20:02 大学创业：从旅游业务到互联网APP的转变
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「对话：伯纳天纯创始人 赵海明 」 中高端宠粮头部品牌
*收听专业词汇翻译：
上海依蕴-2009有赵海明创立是伯纳天纯的母公司。
蓝饌-美国头部宠物食品品牌，主打高端天然健康细分市场。2023在美国市场占有7%
EKA-线上大的经销商，类似xx宠物专营店。
DTC-天猫，抖音等品牌官方渠道，直面消费者。
2024年中国宠物市场规模3000多亿，90后宠主占41%，00后也达到了25%，但城镇宠物数量1.24亿只，狗5258万，猫7153万。二者总量超过4岁以下婴幼儿，但相比去年却仅增长了2.1%。养宠人群更大更年轻，行业增长过了井喷期，猫比狗更有话语权，宠物独特的情绪价值，这些都是行业诞生的新机会。
几年前的双11，天猫国际公布最热卖品牌榜，前几位都是宠物粮品牌，一度讲出了人不如狗的段子，背后正是国外品牌的市场和心智垄断。赵海明和他的伯纳天纯正式因此嗅到了商机，国际品牌经常供不应求、漂洋过海保质期消耗较大、对中国猫狗小空间喂养的适应性不足。他开始了自己的创业，定位中高端宠物粮品牌，在上万家宠物线下门店和国际品牌“皇家”抢客户，实现连续多年业绩翻倍增长。2022年赵海明接受了LVMH旗下的路威凯腾资本投资，后者是喜茶、元气森林、GXG等品牌投资方。
今天我们就和伯纳天纯创始人，20多年的宠物赛道老炮赵海明来聊聊行业的变化和品牌的成长与取舍。
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「时间线」
02:17伯纳天纯品牌的发展历程与市场定位
06:36国产宠物食品品牌的发展与挑战
13:13宠物食品与人类食品的营养与科学区别
20:41从消费者认知到宠物食品市场的崛起
22:32中国宠物食品行业的崛起与挑战
29:43中国宠物食品行业的成长与供应链优势
35:41宠物行业渠道选择与市场发展趋势
38:13斩获LVMH基金投资并拓展三万家门店的经验分享
52:01线上线下零售模式的转变与效率提升
54:45伯纳天纯品牌定位与高端市场策略
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「对话：蟹太太创始人 权辉 」 年收入7亿+ 大闸蟹品类TOP品牌
农产品是最难形成品牌的一个行业，尤其是初级的农产品，但是权辉却用七年时间把大闸蟹做成了行业第一，一年卖出七个亿。
蟹太太品牌成立于消费市场火热的2017年，当时第一年就砸下了8000万广告代言费。2024年品牌又一次出圈，也伴随争议，先是引发了辛巴和小杨哥谁更便宜的论战，又被曝出被阳澄湖大闸蟹协会除名的负面新闻，蟹太太凭什么敢对初级农产品下重注，面对质疑和攻击怎么和消费者沟通，在一个灰色区域较大的行当怎么做改变者。我们一起来聊聊。
1.选择一个创业友好的问题赛道：
卖螃蟹卡，不用先囤货，现金流在前交付在后面给了创业者空间。当行业赚不核销的钱，赚缺斤短两的钱，而需求又从不缺乏的时候，说明这是一个值得改造的好赛道。
2.改变惯性才能建立心智：
农产品最容易形成的是地域性品牌，但太依赖地域反而形成不了品牌记忆。地域的产能瓶颈，也让冒牌货频出，整体不利于品牌发展。在育苗上做好科研证据链，在养殖上用订单农业保底和激活养殖户，在环境上选择相似水域，反而形成了品牌复购。
3.增加供应链效率，降低交易成本：
品牌的先锋人群是礼赠人群，但当线上自己吃的人群逐渐增多的时候，消费者会去和菜场比便宜比新鲜，结果决定了品牌的口碑，也会给生意基本盘更好的支撑。而线下通过礼赠渠道，而非开设门店去展开高单价蟹卡销售，同样是降本增效。线上跑规模建心智，线下做利润。
4.品类创新消除淡旺季：
螃蟹的生意只有一个季度，醉蟹、蟹膏、线下的蟹面店，让生意的平稳性更好，让原材料得到更大的利用，一碗百元的蟹黄面店，已经单店盈利，相对高水平的消费也会建立品牌势能，人们对新鲜的认知。
小红书上对蟹太太的品牌吐槽还有很多，我们无法分辨他到底是大基数下消费者的个人行为还是竞争对手的野蛮操作，从深水区走出来的品牌最清楚，水能载舟亦能覆舟，已经成为行业领军者，敢于公然叫板阳澄湖的蟹太太一定得爱惜自己的羽毛。
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一天下网商总经理 能一
「时间线」
05:09寻找优质蟹种提升产品品质
08:39江苏地区优质螃蟹养殖的水质与养殖技巧
15:49黄晓明代言与初级农产品的市场策略
20:12蟹卡的销售模式及其优势解析
25:17礼赠市场与品牌效应的探讨
32:17螃蟹品质提升及多元化产品策略
38:39 品牌方回应辛巴和小杨哥销售冲突事件
42:24品牌被全网搜索75亿次后的效应与挑战
55:09线下精品销售渠道与线上成本对比
01:08:44农产品生鲜行业线上线下经营策略及利润分析
01:20:45从婚纱摄影到代运营：创业转型与品牌打造
01:24:52拓展蟹黄酱市场及苏式面品牌建设
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*这期播客来自我在厦门美妆博览会的主题分享，从美妆个护的角度，聊如何理解和提升性价比，以及如何进行品类创新，“美妆厦门帮” 的老板们听了都说好，希望这些内容也能对大家有所启发。
“美妆厦门帮” 的老板们大多已经实现了财务自由，可现在却被同一个问题困扰着 —— 怎么做品牌？
2020 年前后，他们精准抓住了抖音信息流一类电商和闭环电商的风口，迅速崛起。就连珀莱雅、薇诺娜母公司贝泰妮的高管，都曾组团前往厦门学习他们的成功经验。
厦门帮的厉害之处，在于他们对短视频运营和平台算法的深刻理解。他们旗下的 "品牌"，日产短视频可达几百上千条。这些视频极度迎合平台算法，在审核底线边缘反复试探，无限放大消费者的痛点，夸张宣传产品功效。配合每天数百万的赛马机制和集中爆破式投流，短视频铺天盖地地席卷抖音平台。大家回想一下，那些在抖音上刷到的去黑头、美白、面膜的魔性视频，大多就出自厦门帮之手。
往往转型也都是从头部开始的，这两年海尼开始转向品牌，操盘老品牌白云山、孵化温博士、黄子韬代言的 BUV，其中温博士，2024 年初冲到抖音 TOP 品牌后，快速滑落，更让人对厦门帮低价 + 70%-80% 投流费比 + 内容效率人海战术的打法产生质疑。
去年 618 抖音美妆 TOP10 榜单已经无一白牌。但且不说它赚不赚钱，走向目标的路径对不对，但商帮就是这样，学习好的学生一参加补习班，第一梯队首先就跟上了。
起量科技的素颜霜品牌 VC 请了颖儿、黄奕联合代言。其他几家也都开始为做品牌花学费。
政府层面也有这样的诉求，只有做品牌，企业的合规才能浮上水面，税收缴纳、区域名片才能打出去，比如厦门集美区，就有借鉴晋江经验的强烈意图。
未来厦门帮能否出现安踏、特步、361 度、鸿星尔克、匹克，厦门能不能再造一个晋江鞋都，也是要靠这批完成原始积累的创业者们做更有未来的投资。
「时间线」
4:56 如何破解美妆个护行业挑战
11:33 中国消费市场的变化趋势
22:24 美妆个护行业的品质、心智和定价策略
32:22 如何进行消费新时代下的品牌创新
37:55 品牌定位与细分市场的重要性
46:35 如何制定品牌细分市场的营销策略
52:03 如何利用供应链壁垒提升品牌利润与竞争力
57:19 亚马逊飞轮模型与品牌增长飞轮的区别
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*和跨境电商、品牌出海创业者深聊对等关税。
最新：4月10日，美国对中国输美商品征收“对等关税”提升至125%，累计超过145%。截止4月11日下午，中国对美加征关税税率提高至125%，即使美方继续加高关税已经没有经济意义，而且在目前关税水平下，美国输入中国商品已无市场接受可能性。如果美方继续关税数字游戏中方将不予理会。
*对话者：
播客主理人（能一）熊伟林，消费观察者、电商营销公司CEO，每年对话近百位品牌创始人；
跨境电商服务创业者，ConfisServices合伙人 （凌迩）杨凌霜，18年电商及数字营销经验，先后在希尔顿、平安、百度、天猫等世界500强企业任职。
*讨论问题：
1.对等关税反复博弈，背后的第一性。
2. 贸易战对中国外贸和出口企业的影响、对美国通胀制造业就业等的影响、对中国内贸的影响。
3.中国企业该怎么应对挑战？
4.如何把握机会：新市场、做品质品牌、AI+制造
5.出海还是不是好时候？
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「时间线」
1:52 特朗普对等关税政策会对中美贸易造成怎样的影响
5:59 贸易战对外贸商家的影响
10:26 中美双方可能如何面对贸易战
18:46 跨境电商该如何解决关税带来的影响
29:36 如何应对中国品牌出海面临的挑战与机遇
36:04 中国外贸企业该如何转型
38:33 如何打造无国界品牌
49:10 如何应对中国制造业的内卷
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「对话：轩妈食品创始人 韦福献」年收入5亿+ 蛋黄酥品类TOP品牌
夫妻档创业，一年卖出1亿枚蛋黄酥，没有库存的短保食品公司，这是轩妈食品的几个重要标签。10年前轩妈创始人韦福献，停下了夫妻食品专营淘宝店生意，all in蛋黄酥，建设工厂，改良原料配方，从广西南宁开始，微商起家，一年生意就了千万，随后在天猫实现了快速破亿，生意也做到了全国。当时他的名片写着“轩妈蛋黄酥 韦福献”，他无时无刻不想让品牌等于品类，从而成为消费者的首选。从2021年开始，轩妈品牌步入平缓期，蛋黄酥品类的天花板越来越明显，名片和店名都换成了轩妈食品，开始品类扩张。但对于做什么不做什么，韦福献似乎更清楚了。细分品类如何选择，遭遇市场天花板该怎么办？渠道和人群专供款有哪些bug？资本要求增长与创始人禀赋有限的矛盾该怎么破解？
1.在大趋势下做别人不做的事：10年前韦福献认为喝咖啡吃烘焙是美国的现在，中国的未来。烘焙市场里的蛋黄酥好吃、不受重视、容易被标准化、有规模化后的降价空间、有原料代际更替的机会。加上社交电商最多的精致宝妈社群，淘宝天猫精准的一线新一线白领人群，自建的工厂，很快他们就成为了第一。
2.用产品和服务形成心智的标签也是围墙：按需排产、72h现做现发、新鲜短保、口感软、配料表干净。这些是轩妈坚持的差异化。这样才能和零食饼干类的低价蛋黄酥区别，比烘焙店里当天现做的蛋黄酥便宜且品质相当。因此他们只能d2c，通过平台直面消费者，他们没法去线下做深度分销，他们没法做保质期更长的低价产品。这让他们的市场空间有限，但面对了更小的竞争，保留住足够的定价权。收入规模原地踏步，利润却更好了。
3.去有鱼的地方找鱼：消费者天然是喜新厌旧的，蛋黄酥低频非刚需，甚者这个超级单品也有生命周期。轩妈的策略是，坚持住好吃、短保、酥点，三个不变，把蛋黄换成榴莲、鲜花、芝麻、开心果等新食材来拓展品类。让自己从蛋黄酥赛道进入中式酥点赛道，一方面增加品牌和年轻消费者需求的互动来研发新品，一方面在节令和礼赠场景里提供更多产品组合。要知道光是中秋月饼的替代就是200亿的市场规模。甚至他们还打算在线下开自营店，来增加品牌势能。
很少有品牌在整处于挑战自我的过程中愿意公开面对媒体，而韦福献从采访一开始就坦然谈及了自己的局限性，他把公司从广西搬到杭州也是在寻求更多合适的伙伴。我感觉这更像是一种豁然，认知到自己的禀赋，就是喜欢做不一样的事情，也因此认知到自己的局限，对围城之外的世界交了学费也不再歆羨，不再谈5亿到15的目标，更希望保持低速的健康增长。乘风而起的时候，人难免会飘了，被所有人看见羡慕但充满了风险。背着背包上山的人，一步一步，但可能最终走上了山顶。欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。
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「独家对话：得到联合创始人兼CEO 脱不花 」
罗振宇的合伙人，得到的CEO，事业女性，这是脱不花的几个大标签。
罗振宇首创跨年演讲，每天六十多秒的语音连续十年更新，薛兆丰、刘润也在得到火出了圈，这些大IP背后是这家知识公司的CEO，脱不花，人称花姐。
很多人对花姐的第一印象都是职场女强人。她17岁就开始进入社会，从一个前台干起进入广告业。19岁创业给新希望集团的创始人刘永好、蒙牛创始人牛根生讲课。
2014年罗振宇拉脱不花入伙，加上负责产品技术的快刀青衣，成为了创业铁三角。
和脱不花聊完，我对得到有三个感受：
1.IP的禀赋：
罗振宇是得到的超级IP，用好禀赋，创始人要不断去打样。比如现在罗振宇的文明系列，它成为了这家产品型公司和市面上其他公司最大的差异点。运营要做的是什么？就是在这样的框架里去找到更多的罗振宇。当一个个刘润、薛兆丰出现的时候，那其实得到就成为了得到，而不只是罗振宇的得到。
2.聚焦并做足够长的时间：
得到用户的学历很高，高级打工人、创业者都有很多。用户喜欢跨界学习和提高认知的内容，因此对质量和信用都很有要求。在中国，本科生比例曾不足6%，这注定是一个非常小众的市场，也是公司能力有局限性的领域。
他们的解法是给自己开了一个更长的时间维度，就像罗振宇说跨年要办20年。作为一家民营企业，坚持的前提是拥有正向的经营利润与现金流，确保企业持续存续并留住人才。若能实现这些，他们注定将完成一件被历史铭记的事业。
罗振宇最早提出长期主义，当时人们说是一碗鸡汤，可我现在感同身受。人到中年之后，罗振宇认识到自己的局限性，但还是愿意为热爱的事情去重复，用时间的复利来创造不是风口的奇迹。
3.公开平等的企业文化：
这家公司的管理方式给我的感受是“互联网”+“知识分子”，脱不花相信公司一定会出现熵增，所以就直播公司例会，让用户来监督；公司向全员通晒的指标不是GMV，而是客户满意的净推荐值，为了让每一个都能参与进来；他们不准员工叫用户为“粉丝”，因为他们认为粉丝这个称呼不够平等。
三个创始人在同一间办公室里办公，任何两个人都可以要求第三个人出局。三个创始人形成了相互依靠、相互成就又相互制衡的机制，这种机制让每个人都不断地奔跑，面对他们的目标不能懈怠。
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04:58 得到APP的业务板块和用户群体变化
10:13 知识付费行业未来的发展
24:29 得到如何利用长期主义来治理公司
30:13 得到该如何进行业务转型
38:23 得到新商学的核心理念
40:31 知识服务公司面临的挑战
01:25:33 从打杂到创业：得到CEO脱不花经历了什么
01:52:01 对于AI技术的发展，得到该如何应对
02:03:11 AI对职场的影响
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「独家对话：游侠客创始人 郑天明 」1500万用户 年GMV10亿+ 年轻人的旅行平台
去远方露营、溯溪、骑行、滑雪、徒步，是时下年轻人最火热的生活方式。游侠客创始人郑天明在20年前就已经全玩过了。生在西湖边，父亲是护林员让他在野外长大，14岁骑行到了绍兴，工作后频繁地进出藏区，堪称户外发烧友。05年前后他开始运营旅行bbs集聚驴友，2009年创办游侠客，从办线上网站做流量，到开线下旅行社做产品，再到线上线下一起拥抱疫情后的户外风口，2024年游侠客已经成为在携程、同城、飞猪这些巨头夹缝中长出的又一个旅行平台，主打跟团主题游，在一线、新一线城市拥有大批拥趸。年服务百万级出游人次，GMV超过10亿。游侠客怎么构筑起自己的竞争优势？有哪些取舍和困扰呢？
1.创始人为代表的先锋人群：
高科技营销著作《跨越鸿沟》把用户分为有远见者、早期采用者、早期大众、后期大众、落后者。例如特斯拉在中国的第一批车主是汽车之家/后来的理想汽车创始人李想、小鹏投资人俞永福、新浪CEO曹国伟。在小众旅游这个市场，也需要一批发烧友开路。郑天明和他的团队就是爱好者的集结。时至今日，员工通过试用期必须完成一次带团，新媒体小编也都是领队出身，除了员工之外，他们在天南海北有8000多人的领队，有的人是爱好，有的人是兼职，有的人是事业，用工灵活度因为“同好”被打开。他们具有先锋人群的明显特征，有狂热爱好和探索精神，对产品的不完善性有极高的容忍度和改善建议能力，具有较强的传播力，也能作为灯塔影响后续用户。
2.把自己不断做重：
游侠客一开始通过提供专业内容聚集流量，但作为平台转化的还是旅行社的平庸产品，这是一个损害用户信任的循环。所以两年后郑天明开始自己办旅行社，自己开发产品，甚至开创了旅游线路产品经理这样的新岗位。减少掉批发商和地接社的中间环节，让设计者先是线路的爱好者和实践者，然后才是统筹者。主题游包括：摄影旅拍、亲子教育、越野钓鱼、文化民俗、瑜伽禅修，不断在目的地和体验感上提供差异和想象力。旅游有明显的本地属性，全国旅行社超过7万家，大多都是蚂蚁雄兵，不具有规模效应。游侠客就开始收购，参股热门区域小公司。以此给用户提供一致性的履约体验。甚至投资小镇、酒店、营地，构筑壁垒，让产品不能被模仿。
3.矩阵的服务：
杭州起家的华东周边游、经典路线的全国游、跨境游，是整体占8成收入的基本盘。这其中国内价格内卷，他们就做深做差异，并且发力门槛更高（仅十分之一旅行社有牌照）、客单更高的出境游，成为当下增长的主动力。他们对新兴的银发人群、年入百万的高端家庭人群、企业人群，提供老年、私人和企业定制服务。他们用行业经验和确定性的客源为目的地景区提供营销服务，和广告公司PK。用数字APP的搭建运营能力为政府数字旅游需求服务，和Saas公司PK。一方面让专业能被复用，一方面吃透旅游这个资源驱动产业的上游。
4.私域和社交：
游侠客从第一天开始就在经营自己的网站，后来有了小程序App，投入上百人的研发团队。因为郑天明相信只有私域是把命运交给自己。但平台有明显的网络效应，在小红书看内容，在微信聊天，在飞猪携程这样的OTA平台下单，游侠客APP则通过社区、圈子、熟人社交，让专业爱好者能产生更多互动。目前用户复购近4成，停留时间也在增加。自有平台聚集的这些旅行、户外爱好者高净值用户，也正在成为一众大品牌争夺的人群，同样为公司开辟出广告收入。 游侠客未来希望服务3000万人，成为一家年收入30亿-50亿的公司。这看起来很大，但中国年出游人次10亿人，发达国家跟团游和自由行比例大概在2:8，左手旅行社特色产品，右手社区和APP的游侠客，说不定还能更大。
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09:16 游侠客是如何进行转型的
20:29 打造独特的旅游产品游侠客是怎么做的
27:45 游侠客是如何进行产品打磨的
39:31 如何打造平台广告业务拓展
43:23 国内主题旅游领域未来的发展如何
47:03 创业公司需要面临的挑战
59:35 打造主题旅行社交平台游侠客要怎么做
01:10:50 中国主题游市场未来的前景
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「对话：诗裴丝Spes创始人 郑如晶 」前网易严选CEO 蓬松控油TOP品牌
加入大厂不到一年，创立准国民品牌网易严选，29岁成为网易副总裁，郑如晶堪称最强打工人。5年后，她从网易离职，拿着一众风投，顶着明星创业者的光环，创立了面向女性的精品社交平台“够货”，却在短短三个月内结束项目。陷入一段低谷期之后，她选择了头皮蓬松去油的个护赛道，开始消费品创业，短短三年时间，Spes年度销售额就来到了20亿左右。核心爆款包括，干发喷雾、免洗洗发水、和多肽洗发水。这三年，她经历了从平台到品牌，从大厂高管到创始人的身份蜕变。去年她专注产品和线下拓展，结果线上增长失速，她深聊了百位一线员工，调整高管团队，自己重回销售、产品、营销一线，品牌又开始健康增长。Spes做对了什么？
1.找到真问题：
郑如晶一开始瞄准的是防脱这样的社会共识问题，也就是人人都知道的大机会，只不过她把解题放在了题目出现之前，为中国人普遍的油性头皮做好护理。在此基础上，细分到蓬松、去油，两个女性主力年轻用户的核心痛点，围绕中国人专属做科研，创造出和国际品牌海飞丝们不一样的竞争身位。
2.用户感知驱动产品打造：
2021年郑如晶创业时最大的渠道红利是内容电商，当时抖音电商甚至不能自闭环，世界500强品牌保持谨慎，她的团队则野蛮的奔跑起来。参考完美日记，研究什么样的产品、场景最能产生使用前后的显著差异，强化证据链，做好用户语言翻译不断测试素材，找到爆款就无限放大。这让干发喷雾一年销售超过8000万瓶。并陆续打造爆品。每个渠道首先要什么，每个品在不同的生命周期发挥什么价值，线下渠道哪些是市场费哪些是销售费用，她都想的很清楚。
3.把钱花在建立壁垒的事情上：
Spes在快速增长后，把利润投在了产品研发和市场推广上，前者强化差异，后者形成心智。并且通过提升规模、生产效率，让核心产品的定价倍率降下来，材料升级，不给竞争对手留机会。甚至因为干发喷雾不能带上飞机，她们还研发了功能相似的免洗洗发水，自己和自己PK，用郑如晶的话说，我们不做别人也会做。
4.宝洁的梦想和创业者的当下：
郑如晶的自我介绍说Spes是我们公司的第一个品牌，很显然未来她想要更多，Spes专注于头皮健康，而浩迈科技说不定在国人健康领域可以孵化出宝洁、联合利华的品牌矩阵。而当下，郑如晶觉得要持续以战养兵，围绕工作流，提高效率，练组织，修人。郑如晶第一次创业失败时心里压力最大的是跟着她从网易出来创业的187个人，现在Spes有300多位员工，她的责任更大。在2024年经历狠心替换管理层后，她会说当时的汇报是粉饰太平，但她也深刻反思，断事用人问题终究是CEO自己的责任。明星创业者是梁，但撑住公司的是柱子，接下来，她想让年轻人浮现出来，从一线打起撑住公司发展的一根根柱子。
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09:55 诗裴丝是怎么做到从货架电商到内容电商的突破
15:20 如何通过创新营销策略实现品牌突破
24:56 头皮护理产品如何满足市场需求
32:05 面对内容电商的红利消退，诗裴丝如何进行新的品牌型打法
48:41 诗裴丝是如何实现从线上到线下的品牌拓展
56:38 从高管到创业诗裴丝创始人是如何做到的
01:12:44 直击用户痛点，诗裴丝是如何利用用户痛点来实现增长的
01:18:32 节目花絮
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「独家对话：乐刻创始人 韩伟 」 中国第一健身房连锁品牌
按月付费、24小时营业、不推销办卡，2015年乐刻健身一出道就是一个行业颠覆者的身份。到今年他们已经有近1800家门店，每家店服务500-600个会员，年GMV20-30亿，已经是绝对的中国第一健身房。这背后是中国的健身渗透率从不到1%增长了6-8倍，但美国市场渗透率高达30%，机会仍然广阔。服务型万店连锁要怎么做？加盟奶茶店还是健身房更赚钱？开设瑜伽、私教、低线城市副品牌，自研器械和装修，一家健身房为啥越做越复杂，怎么避免大公司病？这就是我们今天和乐刻创始人韩伟聊的主要内容。乐刻做对了什么？
1.好赛道解决老大难问题：
健身是一个随着人均收入水平，经济发展换挡渗透率逐渐增多的行业，空间很大，现实的预付式充值，企业有现金流没利润，赚用户“不来的钱”，市场又是畸形的。乐刻从用户出发，也结合可借鉴的欧美商业模型，他们开辟出离普通人更近也更容易动起来的产品。健身者压力小，教练不用推销，健身房不会卷款跑路。零和博弈到多赢就是商业机会。
2.服务更多人前提是足够便宜高效：
熊彼特说商业的本质不是让女王穿上更好的丝袜，而是让纺织女工都穿得起丝袜。这句话说的是商业创新和生产力提升应服务于大众有普惠性，使更多人享受到产品和服务的好处。韩伟一开始的创业理想也是健身平权，这个词在我们的访谈中出现了19次。为了服务更多人，就要快速扩张，就要让生态赚到钱，消费者省钱，所以乐刻的定价低，却对加盟商、教练相对慷慨。利润来自哪里？更大的规模和更高效的运营。韩伟靠的是10年时间用产业互联网思维搭建的数字中台，保证非标的服务可以被复制，让加盟更像是“类直营”。但他同样强调互联网创业者要补传统零售的短板，细节和用户体验不到位，技术创新也是泡沫
3.先聚焦在创新：
乐刻2015年开始开设了300家直营门店跑模式，2018年开始推出加盟。2022年后乐刻做了瑜伽的子品牌小瑜荚、私教品牌FEELINGME、低线城市品牌闪电熊猫。所有的创新都围绕让更多人参与健身。接下来乐刻要自己生产器械、搞门店装修，目标提供更好的质量，或者在同品质基础上降低成本。在独立验证商业模式后，把省下来的钱给到加盟商，让更多人加入进来。韩伟认为创新要解决核心基础方向的突破，而不是盲目追求多元。始终保持利他和本分。作为曾经的媒体人、阿里人，韩伟至今还保留着只坐一个小工位的传统，我们沟通的会议室因为要拍摄，还是左右协调才和同事友情置换的，韩伟数学好，会算账，经常提起马斯克，而他注定也是这个行业的颠覆者。
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04:03 乐刻如何实现健身平权理念
07:06 中美健身的文化差异是什么
12:34 中国健身行业的现状与挑战
16:07 乐刻健身房要如何实现它的创新模式
27:49 乐刻商业模式是什么
37:10 健身行业在中国的增长潜力
40:38 乐刻健身房是如何满足用户需求的
55:38 怎么面对健身行业的竞争
01:02:12 乐刻是如何在旧势力的竞争取得胜利的
01:20:52 健身房连锁品牌的未来规划
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「对话：NK诺氪创始人 谷文杰 」 烘鞋器类目TOP1 品类开创者 年销过亿
在小家电领域，一个看似不起眼的小众市场——烘鞋器，竟然孕育出年销过亿的品牌。而这个品类的开创者，正是宁波慈溪人、诺氪（NK）创始人谷文杰。他的创业故事不仅验证了“品类第一”的商业价值，也揭示了如何通过精准洞察和差异化策略，在细分市场中开辟出一片蓝海。
今日资本创始人徐新曾提出一个经典观点：在一个品类中，第一名通常能占据30%的市场份额，比第二名高出两倍，并获得70%-80%的行业利润或市值。这意味着，即使是一个存量有限、增量巨大的小众市场，只要成为行业第一，就有可能实现可观的收益。
谷文杰的经历完美诠释了这一点。他所在的宁波慈溪是中国著名的小家电产业带，2014年他开始在淘宝上做电商生意，代理取暖器、吹风机、抽水机等20多个品类的小家电。后来，他通过贴牌和授权代理海尔、南极人电热毯，赚到了人生中的第一个千万。这段经历让他深刻意识到品牌的价值——一款9.9元的产品，加上品牌背书后可以卖到40元。
于是，谷文杰决定寻找一个尚未被巨头涉足的空白品类，打造自己的品牌。最终，他选择了美的、苏泊尔、九阳等大品牌都不做的烘鞋器市场，开始了品牌的创业之旅。
2021年，诺氪作为品类开创者，其市占率一度达到85%，但当时整个市场规模仅1亿元。而到了2024年，这一数字已增长至7.5亿元。诺氪的成功离不开以下关键策略：
1.瞄准空白市场，解决用户痛点：
传统烘鞋器存在明显缺陷：两个发热铁片根本无法彻底烘干鞋子，用户体验差强人意。谷文杰敏锐地捕捉到了这一痛点，将目标锁定在“洗鞋人群”上。他们创新性地采用风热技术，解决了传统产品的不足，并通过短视频等形式生动形象地向消费者传递产品价值。尽管价格从十几元飙升至199元，但凭借显著的功能提升和先发优势，消费者愿意为解决问题的好产品买单。正如谷文杰所说：“当你的产品真正解决了用户的痛点时，价格并不是消费决策的核心因素。”
2.卷产品而非卷价格：
在竞争激烈的市场环境中，许多企业选择降价来争夺市场份额。然而，谷文杰始终坚持“不做平替，要做专业品牌”。他认为，在技术门槛较低的小家电行业，真正的壁垒在于产品差异化和用户心智的占领。因此，当同行纷纷降价时，诺氪推出了售价269元的新品，实现了水电分离设计和更均匀的烘干效果。虽然短期内销量有所下滑，但更高的利润率和更强的品牌认知度让公司整体收益大幅提升。
3.从烘鞋到净鞋，拓展场景与人群：
随着高价位产品的推出，诺氪的目标用户群体也发生了变化。从三四线城市的中年妈妈，逐渐扩展到一线城市的运动爱好者、潮鞋玩家以及商务人士。这些新用户的需求更加多样化，从单纯的“洗鞋”升级为“解决脚臭问题”。基于此，诺氪进一步开发针对不同场景的创新产品，甚至尝试进入足浴、日料等ToB市场。如今，诺氪办公室墙上贴着一句醒目的标语：“成为世界级足部护理专家。”这不仅是公司的愿景，也是谷文杰对未来发展的坚定信念。
谷文杰常问别人一个问题：“你每天洗脚、每天换袜子，但你多久洗一次鞋子，给鞋子除一次菌？”这个问题直击现代人的生活盲点：脚臭问题往往源于鞋子内部细菌滋生，而清洁鞋子的重要性却被忽视。
通过聚焦足部护理这一细分领域，诺氪不仅找到了自己的定位，还成功将烘鞋器从单一功能延伸至全方位解决方案。即使是在中国这样一个庞大的市场中，任何一个看似微不足道的小需求，都有可能蕴藏巨大的商业机会。
正如谷文杰所言：“即使极度聚焦，哪里会真的有‘小市场’呢？”
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「时间线」
8:53 NK诺氪如何从天猫专营店再到自创品牌
17:46 除菌除臭市场的发展如何
22:14 小家电品牌如何制订品牌策略
29:40 高价位段鞋类产品的未来市场将如何发展
34:20 从高端足浴到智能洗鞋 NK诺氪是怎么做的
44:56 电商运营聚焦战略该如何实施
51:21 产品口碑与安全性是否重要
55:38 高端鞋类洗护市场该如何进行品牌调研
01:08:43 节目彩蛋
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「对话：猫人创始人 游林 」 内衣TOP品牌 年销100亿 科技服饰二次创业
1989年，21岁的游林带着3000元到武汉的正街做服装内衣批发，7年后赚到人生第一个1000万。
1998年，游林创立猫人品牌，起初专注儿童内衣失败，后转向成人内衣，主打纯棉和高科技面料，逐步发展为时尚内衣品牌。
2001年，通过央视广告和舒淇代言，猫人实现了销售额增长800%。随后2004年就因进军潮流休闲赛道失败，亏损2亿。
2009年，猫人尝试转型维密模式未果，2014年陷入“八高危机”。随后，游林推动轻资产平台化战略，聚焦品牌与研发，外包生产和销售，业绩从2016年起连续5年增长70%。在这一过程中，猫人逐渐确立了“科技内衣”的战略定位，2023年猫人实现100亿GMV，成为“科技内衣领导品牌”。
游林的目标不止于此。他创立新品牌美力城，主打科技鹅绒服，首年销售额达10亿，并计划3年实现100亿目标。通过明星代言、分众广告等大力营销，聚焦“科技”心智，吸引年轻白领用户，构建时尚势能。他采用柔性制造和线上销售模式，追求高效质价比，希望成为服装界的小米。
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03:53 猫人集团董事长谈美力城品牌如何进行战略升级
06:26 小米和美力城是怎么实现品牌战略与野心的
09:41 如何进行品牌建设
13:35 怎样才能构建品牌生态
16:07 猫人品牌发展模式及其核心竞争力
19:20 猫人和美力城的定价策略是怎么样实现的
27:26 美力城“打造全球千亿级品牌”的梦想与策划
30:21猫人如何启动线下百亿战略
41:36 中国品牌如何进行二次创业
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「对话：欧诗漫总裁 沈伟良」护肤品类TOP品牌 年GMV40亿+ 增长30%
美妆是一个非常卷的市场，2024年11月中国的社会消费品零售总额同比增长3%。但化妆品下跌了26.4%，总量也是近五年新低。
但是从上市公司数据看，2024年上半年中国前十的化妆品公司分别是珀莱雅、上美股份、上海家化、华熙生物、贝泰妮、巨子生物、水羊股份、毛戈平、逸仙电商、丸美股份。其中仅有家化、华熙、水羊、逸仙四家收入增长低于10%，且利润同比下跌，其他公司业绩都增长较好，可见行业头部集中效应明显。
那第二梯队的品牌还有没有机会？从珍珠养殖业起家的欧诗漫，最近连续几年连续保持30%增长，去年也在护肤赛道跻身40亿品牌。
欧诗漫的创始人叫沈志荣，今年77岁，上世纪60年代他还在从事养鱼，后来学会了珍珠养殖，带领村民致富，在统购统销的背景下出口珍珠给国家换外汇。
改革开放之后，沈志荣被国家派遣去日本学习，看到了珍珠行业在配饰、化妆品、医药行业的可能性，回国后也带领企业走上珍珠深加工的赛道，这一干就是四十多年。2022年沈志荣老爷子登上李佳琦令人心动的offer综艺，因为几十年干一件事，圈粉不少年轻人，如今在B和小红书加起来有了几十万粉丝。
公司的具体经营则交给了他的两个儿子，沈伟新和沈伟良，两位都是20岁加入公司，一路干到50岁，如今化妆品业务的经营整体由沈伟良负责。我们今天就和他来聊一聊美妆赛道的聚焦和增长，欧诗漫做对了什么？
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「时间线」
02:43 欧诗漫如何实现技术创新
05:41 欧诗漫为什么要进行电商转型
09:32 如何面对消费趋势的变化以及挑战
15:43 欧诗漫是如何实现产品升级的
24:00 技术创新的重要性
29:48 从珍珠养殖到化妆品行业，欧诗漫是如何进行跨界发展的
57:06 美妆品牌如何通过IP提升品牌价值
01:03:02 企业如何引进人才
01:19:02 节目花絮
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「对话：松鲜鲜创始人 易子涵 、ffit8创始人 张光明 水獭吨吨创始人 莫莫子」
调味料品牌松鲜鲜，健康食品品牌ffit8，新茶饮品牌水獭吨吨，在模仿者众多的食品赛道，这三位品类冠军品牌的创始人，如何做到不被“劣币”驱逐？
干净的配料表怎么与“科技狠活”竞争？
真实的健康教育怎么和“三天瘦五斤”的虚假宣传抢流量？
货真价实怎么面对“廉价平替”的驱逐？
“松鲜鲜”从极细分的“味精”替代品，走向更宽广的调味品赛道
ffit8则是以科技蛋白质为核心布局线下渠道，把减肥餐常态化
新茶饮品牌水獭吨吨通过健康的配料表来做用户的行为教育
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「时间线」
04:20 健康调味的解决方案:物质价值和情绪价值
07:05 调味料品类里巨头林立
08:43 健身人群或泛健身人群的饮食变化
12:51 消费的理念的变化:"办公室里喝果茶"
17:00调味品“小众赛道”如何逆袭
21:29 调味品健康问题的核心决策“减钠”
23:03 教育市场反被烧掉"一个亿"
35:47 蛋白棒里的"爱马仕"
39:35 "抄袭"反而会造成价格战
松鲜鲜创始人易子涵参加2024新网商峰会
ffit8创始人张光明参加2024新网商峰会
水獭吨吨联合创始人莫莫子参加2024新网商峰会
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「对话：泰兰尼斯创始人 丁飞、大希地创始人 王凌波」学步鞋第一品牌和中式牛排第一品牌，突破十亿之后，选择了两条不同的路。两位创始人都是首次接受访问。
这两位创始人都非常的低调，从来都没有接受过媒体的采访，但他们的品牌却在各自的细分领域成为了第一。
“牛排就吃大希地”，泰兰尼斯的“稳稳鞋、学步鞋”相信也经常在你家的电梯广告里和你见面。
那当他们的生意规模随着品类创新达到了10亿、20亿甚至30亿的时候，他们又该如何继续让自己的生意体量壮大，如何成为品牌的领导者，而不只是依靠创新走完第一段路呢？
大希地和泰兰尼斯给出了两种答案，大溪地的品类越做越宽，从一个牛排到了一日三餐甚至第四餐。
而泰兰尼斯则专注在童鞋领域，甚至还把自己的针变得更细。当然，他也走向了更广阔的海外市场。
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「时间线」
02:33 泰兰尼斯的服务人群与定价逻辑
04:39 大希地如何实现一亿新消费家庭的一日三餐
10:12 1500一双的“稳稳鞋”，与国际大牌竞争的底气？
17:48 抓住三波风口，大希地借势互联网风口成功打造品牌
20:10 童鞋是服饰行业的最后一块蛋糕！
36:56 大希地为什么选择从一日三餐进入到第四餐？
44:04 大希地：在家吃和牛等于买爱马仕！
45:48 品类冠军如何占领消费者心智
47:00 每一款儿童鞋背后都是细分的消费场景
51:00 全球视野对于品牌成长带来的启示
53:15 对2025年消费市场寄语
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「对话：莫小仙创始人 王正齐」
自热食品行业top品牌，70后，中粮高管第三次创业。
今天我们要来对话的是自热方便速食行业的冠军莫小仙。
先来说说这个行业，2015年到2018年，大家都知道消费市场非常火热，也催生出了自热火锅这个品类。
它比外卖更方便，比泡面更好吃，切中了一人时的打工人需求，市场规模由2.3个亿迅速涨到了44.9个亿，四年就翻了20倍。
2023年，味精大王莲花健康要收购自嗨锅还给告吹了。
人们却通过披露的财务数据发现，年销10亿的自嗨锅在2020到2022年收入已经下降到了8到9亿，利润也一直在盈亏线上挣扎，这似乎不再是一个好生意了。
但同一时间，主打性价比的莫小仙却宣称自己营收破了10亿，并且持续在增长。
那么这个赛道到底发生了什么样的变化？莫小仙又有怎样的战略选择呢？
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「时间线」
03:14 如何利用分销策略
06:20 面对消费者的重要性
09:15 潮流速食品牌的定位
15:12 自热食品在市场中的位置
21:39 品牌升级与消费者教育的重要性
27:14 抖音平台上的品牌挑战
40:48 新品类市场高性价比的重要性
01:12:59 从大厂到创业的经历
01:17:55 品牌成长之路
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*这期播客来自我在2024新网商峰会的主题分享。品牌人、电商人、消费行业创业者和从业者绝对值得一听。
2024年，我们走访了百余家行业头部的创始人，独家总结了GNPS品类创新模型和品牌心智战略方法论，我相信这是今年品牌消费领域最“干”的年度总结。
我认为：价格战即将退场，接下来较量的是品牌力和产业创新，品牌需要做的是细分市场的品类创新、主流市场的质优、价实、牌好。
前瞻2025年，我预测了5个趋势：
一、市场竞争的赛点，将从价格战过渡到品牌战，主流行业的品牌集中度进一步提高，大品牌会积极在白牌主导的行业拓展品类并重塑格局；
二、消费者正对轻奢与国际大牌祛魅，具备强研发、强设计能力的中国供应链品牌会迎来新一轮机会；
三、银发经济目前占中国GDP的比例仅为6%，参考日本消费市场，未来老龄人群对消费产业创业者来说仍是待开发的蓝海；
四、情绪价值将驱动产品创新，内容营销和产品开发之间将更加密不可分；
五、线下渠道和传统电商迎来新周期，商家从追求增长到追求利润，内容渠道的红利差不断缩小。
总量增长放缓，但结构性的机会仍有很多。
产业趋势与品牌创新都来自细微之处，这些溪流终将汇聚成浪潮，如果企业和品牌是‘船’，那企业家就是‘船长’，弄潮儿向涛头立。
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「时间线」
04:47 消费时代的四个阶段
08:34 质价比与心价比在消费市场中的真实含义
13:47 国民品牌转型与挑战
23:39 寻找细分赛道的机会与策略
31:23 细分赛道创新的重要性
33:09 品牌打造的两大核心：确定性与向往感
43:02 品牌如何与消费者产生共鸣
54:14 消费市场的未来趋势
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「对话：泽平宏观创始人 任泽平」
前恒大首席经济学家，在14年成功预测股市5000点，15年提出一线房价翻一倍，20年提出新基建观点，同年呼吁放开三孩，22年提出房价拐点到来。
2024年岁末，中央经济工作会议正式定调2025年政策，将全方位扩大国内需求放在2025年经济工作首位，实施提振消费专项行动，强调稳住楼市股市。
在中央政治局会议释放显著的稳增长信号后，怎么理解“更加积极的财政政策和适度宽松的货币政策”？
稳住楼市股市，大力提振消费，要怎么做？
2025年，该买房卖房吗？
消费还有哪些结构性机会？
为什么“制度”和“人口”是经济长期发展的源泉？
任泽平在对谈中给了我们答案。
番外：2023年任泽平在淘宝上线仁生泽发生发水，主要销售头皮调理防脱产品，从经济学家开始新消费创业。现在做的怎么样？
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[时间线]
06:56 稳楼市的重要性
03:10 股市对经济的拉动作用
11:30 中国应抓住科技革命机遇
15:52 如何推动经济复苏
18:33呼吁放开三孩政策
29:28人口问题对经济的影响
32:56消费在GDP占比增长的趋势与影响
39:06中国消费行业的总结
51:08 采访花絮
「节目制作」
姬家旺
2024 新网商峰会报名链接：
https://4663592567337.huodongxing.com/event/1780301716000
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「对话：美特斯邦威创始人 周成建 」
前中国服装行业首富，59岁再出山，能否带美邦重回百亿。
hello大家好，我是能一。
不走寻常路，美特斯邦威。这家公司市值最高的时候接近 400 亿，而现在只有 40 亿左右。
不过最近这段时间，美特斯邦威的创始人周成建重新开始执掌公司，这让媒体和舆论都开始重新关注这家公司接下来要做什么。
大家知道美特斯邦威可能是因为那句不走寻常路和周杰伦签约，那件事大概发生在 2003年。
2008年的时候，他在A股上市，成了中国“休闲服饰第一股”。创始人周成建家族占股近九成，连续多年让他问鼎中国服饰行业首富。 2009年的时候，美特斯邦威也非常有远见地成为了双十一最早的27 个品牌之一。
2011年的时候，美特斯邦威年收入突破了百亿，利润高达 12 亿。然而高峰之后就是漫长的一段下坡路。到 2016年的时候，创始人周成建交棒给了他的女儿。但是在 2019- 2022年，连续累计亏损了 30 亿，年营收掉到了近 10 亿出头。
2023年，也就是去年，创始人周成建回到一线。他带给美邦很多新的东西，比如说潮流、户外的新定位，新零售的经营模式。创始人在今年双 11 直播卖货连续霸榜热搜，我们今天就来和周总聊一聊，那些犯过的错误，交过的认知学费，二次创业他又为了什么？又会给大家带来哪些启示呢？
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01:17 美特斯邦威创始人周成建重回一线
03:17 企业家转型与商业生态巨变
07:54 美特斯邦威与快时尚竞争
20:46 美特斯邦威转型潮流户外赛道
28:17 大牌平替抓鸟战略
38:03 解读新零售的发展与消费者需求变化
27:14 零售行业的线上线下面临的挑战
50:35 美邦服饰考虑转型，积极招募年轻加盟商
01:06:10 设计理念与市场挑战
01:05:30 美邦与周杰伦代言合作
01:22:00 我的总结
「节目制作」
石艾阳
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「对话：好特卖联合创始人 张宁 」在900家商场开店，中国零售百强。
Hello ，大家好，我是能一。今天我们要对谈的是好特卖的创始人张宁。
好特卖在全国有超过 900 家门店，是软折扣行业的领跑者，也是中国连锁百强企业。
对食品品牌而言，尽管都不想破价，但面对很多临近保质期的那些食品，分销商、渠道商都会想办法去打折清库存。即使这样，每年市场上还是有 20% 的食品会被浪费掉，而这些货呢，往往都会通过灰色渠道被流入那些街边的小店，三四线城市的货架，卖一样的价格，让渠道和店老板都能够多赚一点。消费者并不知情，稍有滞后就容易买到过期的货品。好特卖的出现就是瞄准了这样一个产业链上的痛点。
2020年，在上海的凌空 Soho 的黄金地段，好特卖开出了第一家专卖 临期食品的超市。第一天的销售额，就超过了 9 万。随后，行业里出现了嗨特购、奥特乐、小象生活这样一批软折扣零售连锁门店。
2021年，好特卖的估值超过了 5 亿。
2024年的秋天，已经开店超过 900 家好特卖到底有哪些扩张方法，也是我们今天要跟张宁聊一聊的。
为了让大家更方便的理解，还是要先跟大家科普一下硬折扣和软折扣，硬折扣的代表就是山姆和开市客，他们往往通过加速供应链的效率来让商品的流转更加的快，从而获取到更低的价格。比如说通过大包装，通过更大规模的采购，通过自有品牌的方式来实现，而软折扣的货品往往是有一点小小的打引号的问题的，比如说临近保质期的食品啊，一些品牌的尾货，或者一些新品试销就不对路的货品。
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02:22 软折扣赛道：让尾货和临期品找到阳光化的销售途径
05:34 定位尾货和库存价值
07:29 加入好特卖的动机
12:55 尾货处理及采购在企业发展中的作用
15:42 软折扣市场策略
15:42 好特卖如何实现极致性价比
21:10 好特卖的消费升级逻辑
24:45 拼多多与好特卖在尾货销售上的差异分析
27:06 企业竞争策略与生态定位的重要性
29:07 探讨特卖未来发展方向
32:38 品牌加盟机会与市场
35:44 关于消费者行为的发现总结
38:33 解决尾货问题的矛盾及挑战
「节目制作」
石艾阳
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