![[ Traduction en đ«đ· par une IA ] Comment devenir un excellent sales manager ? - Gabrielle Blackwell (GB), Sales Development Manager chez Culture amp](https://is1-ssl.mzstatic.com/image/thumb/Podcasts116/v4/25/17/4a/25174a75-d06f-8bf6-5db4-1ca51eb77d40/mza_10523491961238308118.jpg/250x250bb.jpg)
Episoder
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92 % des commerciaux estiment que le mindset est plus important que les compétences en vente.
Et pourtant, on en parle si peu... đ€
Câest dommage, car câest ce qui diffĂ©rencie le top 1 % des commerciaux des autres.
Prenez 2 commerciaux dans la mĂȘme Ă©quipe, avec les mĂȘmes outils et les mĂȘmes stratĂ©gies. Pourquoi lâun atteint-il ses objectifs tandis que lâautre peine Ă rĂ©ussir ?
La réponse est simple : le mindset.
Mais quâest-ce que cela signifie dâavoir le bon mindset ?
Pour en parler, jâai invitĂ© BĂ©ranger Stark Morel, un des meilleurs commerciaux que je connaisse.
Béranger est senior sales executive chez Truspilot depuis + de 6 ans et reste toujours aussi motivé à performer.
Jâai voulu comprendre comment il a dĂ©veloppĂ© le bon mindset qui le place dans le top 1 % et comment la culture de Trustpilot a jouĂ© un rĂŽle dans son Ă©volution.
Au programme :
Quâest-ce qui distingue les 1 % des meilleurs commerciaux des autres ? Comment dĂ©couvrir et maximiser votre super pouvoir unique en vente. Construire une relation de confiance avec vos prospects. Lâimportance de la culture dâentreprise dans le dĂ©veloppement du bon mindset. La culture du feedback et de la confiance chez Trustpilot. Comment gĂ©rer les baisses de motivation en Ă©quipe ?Je conclue cette 3 Ăšme saison avec un sujet dont on parle peu et qui, dans ce contexte de vente difficile, peut nous aider Ă continuer Ă performer.
Retrouvez BĂ©ranger Stark Morelâ sur â Linkedin
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Envie dâaller plus loin ? đ„
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Bonne Ă©coute.
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Le taux de réponse à vos emails de prospection est faible ?
Voici un épisode qui vous aidera à revoir votre stratégie.
La plupart des campagnes d'email Ă©chouent parce qu'elles ne sont pas pertinentes et ressemblent Ă du spam.
Rédiger un cold email qui résonne auprÚs de votre cible et lui donne envie de répondre est un exercice difficile, qui nécessite pas mal de recherches.
J'ai invité Yurii Veremchuk pour partager comment rédiger des emails qui génÚrent des réponses.
Est-ce que le cold emailing est mort ? Ăvolution du cold emailing dans les prochaines annĂ©es Comment augmenter le taux de rĂ©ponses Ă ses emails ? Les meilleures techniques de cold emailing Qui devrait rĂ©diger les emails froids : Marketing ou Sales ? Conseils pour ceux qui veulent se lancer dans le cold emailing en 2024
Au programme :Si vous cherchez à obtenir plus de réponses à vos emails, cet épisode vous donnera les principes à respecter.
Retrouvez Yurii sur â Linkedin
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Bonne Ă©coute.
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Manglende episoder?
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Le cold email n'est pas mort !
Comme tous les canaux, plus les gens savent les utiliser, plus il y a de bruit, plus l'enjeu est de sortir du lot.Lâemail reste encore un canal trĂšs rentable, il faut juste le bon mode d'emploi.
à une époque, il suffisait d'envoyer un simple message en présentant son offre à beaucoup de prospects pour générer 20 leads par semaine.
Cette méthode fonctionnait parce que le marché était moins saturé et les prospects recevaient peu de sollicitations en masse.
Avec le temps, les prospects en ont eu marre de recevoir des messages copiés-collés, et ils ont fini par ne plus répondre, voire ne plus les ouvrir.
Les prospects sont devenus plus exigeants, cherchant des approches qui leur apportent de la valeur et qui montrent une comprĂ©hension de leurs besoins spĂ©cifiques.Pour rĂ©ussir ses campagnes d'email, il nây a pas de hack. En revanche, une chose qui nâa pas changĂ© est que la rĂ©ussite des cold email repose sur 3 choses :
Une bonne délivrabilité La maßtrise de la psychologie humaine La capacité à toujours testerSi vous voyez que la majorité des gens adopte une technique, changez.
Faire différemment apportera toujours des résultats.
Les canaux Ă©voluent mais notre cerveau reste le mĂȘme.
Jâai invitĂ© Kevin, Head of Product & Design chez l'Empire, pour quâil partage comment rĂ©ussir ses campagnes d'email en 2024.
Câest un gĂ©nie ! Il gĂšre 5 SaaS (Lemlist, Lemwarm, Lemcal, Taplio, Tweet HunterâŠ) et en parallĂšle il produit beaucoup de contenu sur le cold email.
Au programme :
Est-ce que le cold email est mort ? Les nouvelles rĂšgles de Google et Yahoo Les rĂšgles pour ne pas finir dans les spams Les rĂšgles pour rĂ©ussir sa stratĂ©gie outreach Pourquoi vous devez mixer lâoutbound et lâinbound ? Des exemples dâIntent data originaux ? Comment briser les rĂšgles pour sortir du lot ? Automatisation vs manuel Comment rentrer dans la tĂȘte des gens ? Lâavenir du cold emailSi vous cherchez Ă obtenir plus de rĂ©ponses Ă vos email, cet Ă©pisode vous donnera les bases pour rĂ©ussir malgrĂ© les Ă©volutions.
Retrouvez Kevin sur â Linkedin
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Bonne Ă©coute.
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Beaucoup d'entreprises B2B restent encore sceptiques sur lâimpact du contenu sur leur ventes, surtout lorsqu'elles le comparent aux rĂ©sultats immĂ©diats qu'offrent des canaux plus directs comme le cold call et le cold email.
Elles oublient que la plupart des prospects d'un marchĂ© ne sont pas prĂȘts Ă acheter pour de nombreuses raisons :
Ils n'ont pas conscience de leurs problÚmes Ils n'ont pas connaissance des solutions disponibles Les conditions pour acheter ne sont pas réunies Ils ont d'autres prioritésC'est là que le contenu intervient, il va servir à :
Communiquer sur le problĂšme qu'elle rĂ©sout DĂ©velopper le branding Se positionner comme un expert Ăduquer les prospects RĂ©pondre aux objectionsLe contenu reste l'alliĂ© incontournable des ventes.
De plus en plus d'entreprises en prennent conscience, cependant, certains obstacles subsistent :
La peur de s'exposer. Le manque d'idĂ©es. La difficultĂ© d'ĂȘtre rĂ©gulier. La croyance qu'il faut beaucoup de budget. Le manque de savoir-faire.Tout ça reprĂ©sente du revenu en moins.
Ăa mâa donnĂ© envie dâinviter Jordan Chenevier-Truchet, le CEO et co-fondateur de Bulldozer, un collectif qui maximise la performance marketing et commerciale des PME et des Scale-ups.
Ils ont déjà accompagné plus de 300 entreprises (Payfit, Aircall, Alma, Pennylane...).
DĂšs le dĂ©but, Jordan a fait le choix du contenu comme canal dâacquisition n°1 et il est capable de quantifier le ROI ainsi que les possibilitĂ©s de croissance.
Au programme :
Pourquoi choisir le contenu comme principal canal d'acquisition ? Les challenges avant de gĂ©nĂ©rer du chiffre d'affaires avec son contenu Quelle stratĂ©gie de contenu adopter pour attirer les bons prospects ? Comment surmonter la peur de s'exposer publiquement sur les rĂ©seaux sociaux ? Comment rester Top of Mind dans sa catĂ©gorie ? Les meilleurs formats de contenu pour performer en B2B Le budget nĂ©cessaire pour un contenu qui convertit Pourquoi les commerciaux devraient-ils produire du contenu ? QualitĂ© vs QuantitĂ© Positionnement sur des sujets personnels : bonne ou mauvaise idĂ©e ? Est-il possible de scaler le contenu ?Retrouvez Jordan sur â Linkedin
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Les équipes commerciales qui utilisent un playbook de vente ont 33 % plus de chances de réussir.
Le playbook de vente, c'est le document qui recense les stratégies et les techniques commerciales à utiliser au sein d'une entreprise.
Il permet aux commerciaux dâappliquer les pratiques qui apportent les meilleurs rĂ©sultats. Quelle que soit la façon dont la stratĂ©gie commerciale Ă©volue :
Commercialisation dâun nouveau produit Nouvelle cible DĂ©ploiement dâune nouvelle mĂ©thode de vente DĂ©veloppement dans un nouveau pays...Les commerciaux savent exactement quoi faire Ă chaque Ă©tape du cycle de vente.
Câest un outil puissant pour augmenter les ventes et renforcer sa position sur un marchĂ© en constante Ă©volution.
Cela Ă©tant dit, il est aussi frĂ©quent que les commerciaux n'utilisent pas leurs playbooks, et prĂšs de la moitiĂ© des Ă©quipes commerciales n'en possĂšdent mĂȘme pas.
J'ai invité Camille Sampoux, Sales Director chez Payplug, pour partager comment créer un playbook de vente efficace que les commerciaux utilisent.
Camille gÚre une team de commerciaux présents en France et en Italie.
Elle Ă©volue dans une industrie trĂšs compĂ©titive qui oblige ses commerciaux Ă ĂȘtre agiles, rigoureux et assertifs dans la maniĂšre d'adresser les prospects Ă chaque Ă©tape du cycle de vente.
C'est la meilleure personne pour parler de :
Qu'est-ce qu'un bon playbook de vente ? Comment gĂ©nĂ©rer des opportunitĂ©s qualitatives grĂące Ă un ciblage chirurgicales ? Le process pour dĂ©velopper une nouvelle cible commerciale et tout documenter Comment adapter la formation et le management des commerciaux en fonction de leur sĂ©nioritĂ© ? Comment motiver la Gen Z sur les mĂ©tiers de la vente ? Et enfin, comment faire Ă©voluer son playbook de vente ?Retrouvez Camille Sampoux sur â LinkedIn
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L'Account Based Marketing (ABM) est l'un des meilleurs moyens de générer des leads en B2B, surtout dans les contextes difficiles.
L'ABM, c'est une stratégie de vente pour toucher directement les personnes clés au sein des grands comptes.
Tout le monde en parle parce que les résultats des utilisateurs sont excellents :
Un meilleur ROI :
En ciblant des comptes clés à fort potentiel, cette approche génÚre rapidement des revenus tout en optimisant les ressources des équipes et les budgets marketing.
Adapté aux petites entreprises :
L'ABM n'est pas réservé aux grandes entreprises. Dans un marché saturé, les petites entreprises peuvent aussi adopter cette stratégie pour cibler efficacement sans avoir à agrandir leurs équipes.
Avantage concurrentiel :
L'ABM aide à mieux comprendre les comportements et intentions des comptes ciblés. Toutes ces informations augmentent les chances de capter leur attention avant les concurrents.
RĂ©sultats rapides :
Une fois la stratégie définie et le programme configuré, l'ABM peut générer les premiers résultats en seulement 3 mois.
Malgré tous ces avantages, l'ABM est une pratique que peu d'entreprises maßtrisent.
C'est la raison pour laquelle j'ai invité HélÚne Tourtet, une des meilleures sur le sujet en France, pour partager son expertise et les étapes pour mettre en place un programme ABM efficace.
HélÚne a démarré avec la prospection dans le dur avant de passer du cÎté du marketing. Elle veut rester proche de la vente et donc naturellement, elle devient Head of account based marketing chez Finalcad.
AprÚs 3 ans, elle se lance en tant qu'indépendante et accompagne désormais les entreprises à convertir des grands comptes.
Au programme de notre Ă©change :
Les avantages de l'ABM et les rĂ©sultats qu'on peut obtenir. Pour qui lâABM est le plus efficace ? Les Ă©tapes pour rĂ©ussir son programme ABM (client idĂ©al, alignement des Ă©quipes de vente et marketing...). Les outils pour optimiser sa stratĂ©gie. Les KPIs Ă suivre pour Ă©valuer la rĂ©ussite.Que vous ayez une stratĂ©gie ABM existante ou que vous envisagiez de mettre en place cette stratĂ©gie pour la 1Ăšre fois dans votre entreprise, cet Ă©pisode contient des bonnes pratiques utiles aux 2.
Retrouvez HĂ©lĂšne Tourtet sur LinkedIn
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Bonne Ă©coute.
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Générer + de 100 RDV de vente / mois, ça vous intéresse ?
Flavien Villeneuve y arrive grùce à une technique peu utilisée en France.
Cette méthode, c'est le setting.
L'objectif ? C'est d'échanger par écrit avec des prospects pour fixer un rendez-vous de découverte, en exploitant toutes les interactions avec votre contenu :
âȘïž likes
âȘïž commentaires
âȘïž abonnements
âȘïž demandes de connexion
90 % des entreprises créent du contenu et attendent que les prospects viennent à eux.
Ăa fonctionne mais elles n'exploitent pas toute la puissance du contenu.
Les interactions avec votre contenu permettent d'initier des conversations et de développer des liens pouvant devenir des opportunités business.
Avec cette approche, Scalezia a doublé son volume de rendez-vous par mois.
J'ai donc invité Flavien Villeneuve, Setting strategist chez Scalezia.co, pour partager le mode d'emploi sur Vendue.
Vous allez découvrir :
đž C'est quoi, le setting ?
đž Les avantages du setting
đž Les Ă©tapes pour dĂ©clencher une discussion
đž Les meilleures approches pour maintenir l'engagement.
đž Les outils pour gĂ©rer plusieurs discussions en mĂȘme temps
đž Les KPI Ă suivre pour rĂ©ussir
Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre volume de rendez-vous, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Flavien Villeneuve sur â â LinkedInâ
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Bonne Ă©coute.
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Beaucoup de commerciaux sont des présentateurs plutÎt que des vendeurs.
Pourquoi on en est lĂ ?
1. On les bombarde de conseils du genre " Ne fais pas le commercial " ou "Tu dois avoir l'air moins commercial" đ€
2. Les méthodes de vente BANT, SPIN, MEDDIC sont dépassées.
La solution ?
Câest SPICED crĂ©Ă©e par Winning by Design.
Une méthode de vente qui se concentre sur :
1. La compréhension et l'obtention de l'impact souhaité par le client.
2. La fidélisation du client autour de cet impact à la différence des autres méthodes focus uniquement sur le closing du deal.
Jâai rĂ©invitĂ© Laurent Cebarec, le boss de la mĂ©thode pour partager comment l'utiliser pour closer plus de deals.
Laurent est Sales coach chez Winning by Design et fondateur de le Gym pour la vente. Son job ? Aider les entreprises françaises et canadiennes à augmenter leur taux de conversion.
Dans ce nouvel Ă©pisode, on discute de :
Pourquoi la mĂ©thode SPICED est la meilleure dans notre contexte actuel ? SPICED vs. les autres â MEDDIC, SPIN, BANT, quelles diffĂ©rences ? Comment utiliser SPICED pour qualifier et disqualifier ses prospects ? Quelles sont les questions Ă poser pour rĂ©vĂ©ler les vrais besoins ? Comment gĂ©rer les deals avec plusieurs dĂ©cideurs ?Si vous cherchez une mĂ©thode pour augmenter votre taux de closing ou adaptĂ©e Ă la vente complexe, cet Ă©pisode est pour vous.
Retrouvez Laurent Cebarec sur â LinkedIn
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Frustré de ne pas obtenir de réponses à vos emails et messages LinkedIn ?
La prospection, câest un challenge.
Lâinformation est Ă la portĂ©e de tous et les prospects sont submergĂ©s de sollicitations.
Fini l'Ă©poque oĂč on envoie son calendrier pour planifier un rendez-vous Ă tout prix.
Vous devez réussir à déclencher des conversations avec vos prospects.
Et pour cela, il faut savoir poser les bonnes questions.
Ăa a l'air simple mais un rapide coup d'Ćil Ă nos boĂźtes de rĂ©ception nous montre que c'est loin d'ĂȘtre le cas.
J'ai invité Florian Rosotte, Growth Marketer B2B Freelance depuis + de 5 ans, qui aide les entreprises à générer des opportunités.
Il a également créé Outbound house, un média qui donne accÚs à des exemples concrets de campagne de prospection.
Au programme
Comment poser des questions engageantes ? Comment utiliser l'Intent Data pour personnaliser ses approches ? Les meilleures maniÚres d'apporter de la valeur à ses prospects Comment relancer en cas de non-réponse ? Comment mesurer l'efficacité de ses campagnes ?Et ce n'est pas tout ! Florian partage également 2 exemples de campagnes réussies pour vous inspirer.
Cet épisode est fait pour vous si vous voulez générer plus d'opportunités via l'email et LinkedIn,
Retrouvez Florian Rosotte sur Linkedinâ
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Bonne Ă©coute.
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Comment votre réseau peut devenir votre meilleur canal pour générer des leads ?
Dans un contexte oĂč la prospection devient de plus en plus difficile et oĂč le marketing peut rapidement atteindre ses limites, nous sommes obligĂ©s de repenser nos stratĂ©gies pour gĂ©nĂ©rer des opportunitĂ©s.
Le problĂšme n'est pas seulement que les techniques traditionnelles ne suffisent plus, mais aussi que nos messages ont du mal Ă toucher des prospects de plus en plus avertis.
Alors, comment, dans ce contexte, on peut maintenir un pipeline de prospects et de clients engagés pour atteindre ses objectifs ?
Avec une communauté !
Câest un asset sous-cĂŽtĂ© qui peut ĂȘtre trĂšs puissant quand notre cible est difficile ou que nous vendons des produits high-ticket.
Un réseau solide ouvre des portes et renforce la confiance avec son marché, mieux que les méthodes traditionnelles.
J'ai invité Romain Collignon, fondateur de Squared, pour découvrir comment il a développé son business en s'appuyant sur son réseau et une communauté.
Au programme
Construire un business sur la base d'un réseau solide Vendre un produit "Nice To Have" dans un contexte économique difficile Générer des leads via Instagram Réussir sa stratégie de nurturing Construire une excellente expérience client Acquérir de nouveaux clients grùce au referralSi vous voulez développer un nouveau canal d'acquisition, cet épisode est fait pour vous.
Retrouvez Romain Collignon sur Linkedin
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« Mieux vaut un petit effort de prĂ©paration, quâun grand effort de rĂ©paration. »
Câest le conseil dâAnas pour rĂ©ussir dans la gĂ©nĂ©ration de leads en B2B.
Si vous avez des difficultés à booker des rendez-vous, il se peut que votre segmentation ne soit pas assez précise.
Câest fini, la prospection de masse ; aujourd'hui, le succĂšs en B2B vient d'un ciblage chirurgical et d'une personnalisation soignĂ©e.
La prospection, c'est dur maintenant. Vous ne pouvez plus spammer des listes à l'infini en espérant des miracles.
Si vous ne ciblez pas, vous risquez de contacter des gens qui ne sont pas intéressés par vos offres, perdant ainsi du temps et des chances de conclure des ventes.
Jâai invitĂ© Anas Chakri, cofondateur de Lead Panda, pour partager ses meilleures stratĂ©gies pour crĂ©er et maintenir des fichiers de prospection ultra-ciblĂ©s.
Au programme
L'importance d'une bonne segmentation avant la prospection. Comment identifier votre client idĂ©al prĂ©cisĂ©ment. Comment rechercher et utiliser lâintent data pour personnaliser vos approches. Lâutilisation du scoring pour prioriser les prospects en fonction de leur potentiel. Les conseils pour enrichir votre base de donnĂ©es via LinkedIn et d'autres outils. L'impact de l'IA sur le ciblageRetrouvez Anas Chakri sur â Linkedinâ
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Le marchĂ© nord-amĂ©ricain est un rĂȘve pour les entreprises dĂ©sireuses de s'internationaliser.
Réussir sur ce terrain est un véritable défi : différences culturelles, approches de vente et spécificités économiques.
Beaucoup se tournent vers le Canada, et plus particuliĂšrement vers le QuĂ©bec, pensant y trouver une facilitĂ© due Ă la langue commune et le considĂ©rant comme un tremplin vers les Ătats-Unis.
Pourtant, se lancer au Canada, c'est naviguer dans un univers aux codes bien différents de ceux de l'Europe.
J'ai invité David Da Costa, co-fondateur de Sourcinc, pour partager les conditions et les meilleures stratégies pour conquérir le marché canadien. David possÚde une grande expérience dans la vente.
Dans ce sales talk, on parle de :
Quelles sont les conditions pour rĂ©ussir Ă commercialiser au Canada ? Les diffĂ©rences culturelles et les challenges sur le territoire. Les meilleurs conseils pour les entrepreneurs et les commerciaux français qui cherchent Ă vendre leurs produits au Canada. L'importance d'ĂȘtre flexible lorsqu'on travaille dans un environnement international.Retrouvez David sur :
â â Linkedinâ â , câest lĂ quâil est le plus actif (et rĂ©actif !)
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Laetitia Fall sur â â Linkedinâ
Câest votre dose de culture sales !
Bonne Ă©coute.
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En 2024, le nearbound sera partout.
Les partenariats B2B seront la clé de votre croissance.
Aujourdâhui, notre challenge est de trouver comment accĂ©lĂ©rer nos cycles de vente, rĂ©duire les coĂ»ts d'acquisition de clients et gĂ©nĂ©rer davantage de prospects.
On ne peut plus compter uniquement sur les stratĂ©gies outbound (cold email, cold callâŠ).
Construire des partenariats stratĂ©giques n'est pas un concept nouveau, mais ils se rĂ©vĂšlent trĂšs efficaces dans un contexte oĂč il y a trop de bruit.
Ils permettent concrĂštement de :
Tirer parti du bouche-à -oreille, le meilleur canal de vente Contourner les limites des canaux traditionnels S'adapter des prospects noyés de messages mal ciblésJ'ai commencé à aborder ce sujet dans Vendu avec Flavie. J'ai voulu reprendre ce sujet qui devient incontournable.
J'ai invité Nicolas de Swetschin, coach commercial, pour partager comment lancer un programme de partenariat en prenant pour exemple un CRM.
On y parle des 7 étapes nécessaires pour le construire :
1. DĂ©finition de sa stratĂ©gie (objectifs, profil de partenaire idĂ©al, proposition unique de partenariatâŠ)
2. Onboarding interne pour embarquer toutes les équipes et définir les processus internes
3. Choix du bon outil pour gérer les partenaires
4. Lancement de la communication
5. Prospection
6. Animation du réseau de partenaires
7. Coaching et formation de l'Ă©quipe des partenariats
Si vous voulez construire des partenariats pour booster vos ventes, cet Ă©pisode est pour vous.
Retrouvez Nicolas sur :
â Linkedinâ , câest lĂ quâil est le plus actif (et rĂ©actif !)Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ?
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Câest votre dose de culture sales !
Bonne Ă©coute.
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Construire et développer une équipe commerciale exige une approche méthodique, en particulier sur la partie People.
Souvent, aprÚs avoir trouvé leur premier market fit, les entreprises rencontrent un certain nombre de problÚmes qui freinent la performance commerciale :
âŸïž Erreurs de Recrutement
Elles ne recrutent pas toujours les bons profils, à cause d'un flou sur le profil idéal en fonction du modÚle économique.
âŸïž DĂ©fiance des Ă©quipes
Les Ă©quipes n'ont pas toujours confiance dans les objectifs dĂ©finis et nâont pas envie de se surpasser. Cela vient d'un manque de communication sur la maniĂšre dont les objectifs ont Ă©tĂ© construits et d'un systĂšme de rĂ©munĂ©ration pas assez motivant.
âŸïž MontĂ©e en compĂ©tence difficile
Les onboardings sont trop courts. On met le paquet sur le coaching au dĂ©but, mais ce nâest pas suffisant par la suite. Cela freine la progression des commerciaux et leur capacitĂ© Ă s'adapter aux diffĂ©rentes phases de la croissance.
âŸïž DĂ©part des tops performers
Lâabsence dâun career path clair pour les tops performers et ceux qui aspirent Ă devenir managers les empĂȘche de se projeter et les pousse Ă aller voir ailleurs.
Pour rĂ©soudre ces problĂšmes, jâai eu envie de construire un guide des best practices.
J'ai invitĂ© Pierre Trannoy, co-fondateur d'At Scale, qui a accompagnĂ© des scale-ups sur la structuration du dĂ©partement revenue et lâamĂ©lioration de la performance commerciale (ex : Spendesk, Clever Connect, YouSign, Ankorstore, SellsyâŠ).
On a parlé de :
Comment dĂ©finir les bons profils Ă recruter en fonction du type dâorganisation sales ? Comment construire un modĂšle de rĂ©munĂ©ration ? Les best practices pour communiquer les objectifs de chiffre d'affaires de l'entreprise. Les bases d'un onboarding efficace ? Comment construire un career path et faire Ă©voluer les commerciaux progressivement.Si vous cherchez des exemples de process modernes Ă©prouvĂ©s, cet Ă©pisode est pour vous.
Retrouvez Pierre Trannoy sur :
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Câest votre dose de culture sales !
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En 2024, le cold call restera toujours un des canaux les plus puissants.
Malgré les évolutions constantes des stratégies de prospection, le cold call reste encore l'outil le plus direct pour booker des rendez-vous.
Les entreprises qui l'intÚgrent dans leur stratégie enregistrent un volume de rendez-vous bien plus élevé par rapport à celles qui ne l'utilisent pas.
Malgré ces avantages, on observe toujours un manque de régularité dans les équipes de vente dans l'utilisation du cold call.
J'ai invité Enzo Colucci, un des meilleurs sales coachs en France pour me partager ses meilleurs conseils pour booker un maximum de rendez-vous avec le cold call.
Enzo a plus de 10 ans d'expérience dans la vente et a formé + de 1500 commerciaux. On a parlé de :
Pourquoi le cold call est revenu à la mode ? Comment les managers peuvent faire progresser les commerciaux sur le cold call ? Comment les BDR et les sales full cycle doivent s'organiser pour performer ? Quelles sont les meilleures approches pour réussir à booker un maximum de rendez-vous ?Retrouvez Enzo Colucci sur :
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Bonne Ă©coute.
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Cet épisode est une traduction française du sales talk avec Gabrielle Blackwell.
J'ai utilisĂ© une Intelligence Artificielle (đ Heygen) pour traduire, c'est donc loin d'ĂȘtre parfait.
Nous avons abordé plusieurs sujets :
Les caractĂ©ristiques dâun bon manager. Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son Ă©quipe Comment gĂ©rer les pĂ©riodes difficiles, comme l'inflation. Comment gĂ©rer les profils qui ne performent pas.Cet Ă©pisode est pour vous si :
⟠Vous ĂȘtes un sales manager junior ou un CEO qui gĂšrent une Ă©quipe sales
⟠Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines annĂ©es.
Retrouvez Gabrielle (GB) Blackwell sur :
â â Linkedinâ â , câest lĂ quâil est le plus actif (et rĂ©actif !) Sa newsletter â The One on Oneâ -
Devenir sales manager, câest difficile.
Ils subissent la pression du chiffre.
TrĂšs souvent, ils ne savent pas comment ĂȘtre un bon sales manager.
Ils apprennent à leurs dépens ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Il nây a pas dâĂ©cole pour apprendre.
Une des erreurs au début est de se concentrer sur les points faibles de ses commerciaux.
Avec le temps, on comprend qu'il faut faire lâinverse.
Les managers qui se concentrent sur les points forts atteignent des niveaux de performance 36,4 % plus élevés que ceux qui mettent l'accent sur les faiblesses.
C'est pas mal de le savoir dÚs le début de sa carriÚre de sales manager.
Câest ce qui mâa donnĂ© envie dâen parler avec Gabrielle Blackwell, ex-sales development manager chez Gong, Airtable et aujourdâhui chez Culture amp
Elle a crĂ©Ă© une newsletter, "The One on One", dont je suis trĂšs fan, oĂč elle partage des conseils actionnables pour les sales managers.
Son objectif ?
Les aider Ă dĂ©velopper les compĂ©tences nĂ©cessaires pour ĂȘtre un meilleur manager que la veille.
Câest le premier podcast en anglais sur Vendue.
Nous avons abordé plusieurs sujets :
Les caractĂ©ristiques dâun bon manager. Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son Ă©quipe Comment gĂ©rer les pĂ©riodes difficiles, comme l'inflation. Comment gĂ©rer les profils qui ne performent pas.Cet Ă©pisode est pour vous si :
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ArrĂȘtez de vendre, commencez par comprendre.
Les gens sont noyés sous les emails et les messages.
Dans ce bruit constant, chaque interaction que vous avez avec un prospect compte plus que jamais.
La clé ? La phase de découverte.
Elle ne sert pas juste Ă vendre, mais Ă construire une vraie relation de confiance.
Comprendre les problÚmes de vos clients et les aider à les résoudre, c'est là que tout commence.
Mais attention, il est facile de tomber dans la routine, de poser des questions sans réfléchir.
C'est un vrai problĂšme.
Beaucoup abordent cette étape sans préparation ni focus.
RĂ©sultat ?
On pose des questions par habitude, sans penser Ă l'objectif.
Et c'est comme ça qu'on perd des deals.
Dans ce nouveau sales talk, j'ai invitĂ© MylĂšne Fohanno, consultante en business development et co-fondatrice Salestips. Elle aide les marques ou les DNVB Ă s'implanter chez des revendeurs. En gros, les faire passer de 0 Ă 300 boutiques puis de 300 Ă 1000 âŠ
Ensemble, on a simulé une découverte client dans un secteur difficile : la vente de produits physiques. MylÚne jouer le rÎle d'une marque de cosmétiques cherchant à se faire référencer dans un point de vente.
AprÚs, on débriefe : comment répondre aux objections et surtout accélérer le cycle de vente, etc.
Cet Ă©pisode est pour vous si :
Vous travaillez dans un domaine concurrentiel Vous ĂȘtes une marque qui cherche Ă vous introduire dans des points de vente physiques (grandes distributions, les magasins locaux ou les pharmaciesâŠ)Retrouvez Mylene Fohanno sur :
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Dans un contexte oĂč il devient de plus en plus difficile de gĂ©nĂ©rer des leads avec les techniques classiques d'outbound, nous sommes tous Ă la recherche de nouvelles approches.
J'ai invité Flavie Prévot, Fractional Head of Sales pour des SaaS et fondatrice du Board, à me partager ses techniques de prospection qui sortent de l'ordinaire pour cibler des clients haut de gamme et trÚs sollicités.
Il s'agit d'une stratégie délaissée par la majorité des entreprises, à tort, car elle a un excellent ROI : le partenariat.
Aux Ătats-Unis, on parle de nearbound sales ou d'Ă©cosystĂšme led growth.
Ăa consiste Ă vous associer avec des partenaires de confiance qui connaissent dĂ©jĂ bien votre cible. En travaillant ensemble, vous pourrez vendre plus rapidement, apporter plus de valeur Ă vos clients, et rĂ©duire vos coĂ»ts d'acquisition de nouveaux clients.
En d'autres termes, il s'agit de bĂątir des partenariats solides pour booster vos ventes et atteindre vos objectifs plus efficacement.
Quelques chiffres intéressants :
Les deals se concluent 46 % plus vite quand un partenaire est impliqué. Les deals ont également 53 % de chances en plus de se conclure quand un partenaire est impliqué dans la négociation. Les utilisateurs issus d'un partenariat d'intégration ont 58 % de chances en moins de vous quitter en tant que client.C'est une technique trÚs rentable quand ça fonctionne, qui peut amener trÚs loin. Alors pourquoi ça ne se développe pas plus ?
Tout simplement parce que c'est une des techniques de vente les plus difficiles Ă mettre en place.
Flavie Prevot partage dans cet Ă©pisode :
Les problĂšmes avec la façon dont sont gĂ©rĂ©s les partenariats Quelques dâusages pour des partenariats Les fondamentaux pour rĂ©ussir Ă mettre en place une stratĂ©gie de partenariat (mapping, nĂ©gociation, formation, prospection, implĂ©mentation et outilsRetrouvez Flavie Prevot sur :
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90% des contenus sur la vente se concentrent sur l'acquisition, alors quâon sait que vendre Ă un client coĂ»te moins cher.
C'est d'autant plus vrai dans notre contexte Ă©conomique difficile, oĂč l'acquisition de nouveaux clients s'avĂšre ĂȘtre de plus en plus difficile et coĂ»teuse.
Pour les entreprises ayant atteint un certain niveau de maturité, le meilleur moyen de croßtre est de mieux exploiter la base de clients existante, de les chouchouter et de travailler sur comment faire des ventes additionnelles avec eux.
Câest lĂ oĂč les Key Account Managers (ou CSM) jouent un rĂŽle crucial.
Jâai invitĂ© Majid Fariss, International Key Account manager chez flyx.cloud pour parler de comment garder et dĂ©velopper ses meilleurs clients. Il a une solide expĂ©rience en vente, et sâest donnĂ© comme objectif d'atteindre 1 million cette annĂ©e. Il m'a partagĂ© :
Comment bien gĂ©rer la transition dâun nouveau client entre lâAccount Executive et le KAM Comment jongler entre les diffĂ©rentes casquettes du KAM (gestion de projet, consulting, dĂ©fense des intĂ©rĂȘts du client, vente âŠ) L'organisation idĂ©ale pour assurer la satisfaction, lâupsell et identifier les futurs besoins. Comment construire une roadmap pour aider le client sur le long terme. La stratĂ©gie pour gĂ©rer la pression du chiffre Et enfin, les qualitĂ©s Ă dĂ©velopper pour devenir un excellent Key Account Manager.Si vous cherchez Ă augmenter vos revenus en maximisant la rĂ©tention client, cet Ă©pisode est pour vous.
Retrouvez Majid Fariss sur :
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