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Nach einer kurzen Pause sind wir mit neuer Energie und einem spannenden Interviewgast zurück. Marc Grewenig, Mitgründer von emlen.io, gibt spannende Einblicke, warum Vertriebsorganisationen mehr aus der Perspektive der Käufer denken sollten, um reibungslosere Kaufprozesse und fundierte Entscheidungen zu ermöglichen. In unserem Gespräch ging es darum, wie ein digitaler Verkaufsraum den B2B-Vertrieb revolutionieren kann, indem er den Kunden einen klaren, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Weg bietet. Wenn du erfahren möchtest, wie sich der B2B-Vertrieb durch Buyer Enablement grundlegend verändert, dann hör unbedingt rein!
Marc bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marc-grewenig-340346102/
Mehr zum Unternehmen: https://www.emlen.io/
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π Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim -
In dieser Episode teilt Jan sein Fachwissen aus über 12 Jahren Erfahrung im B2B-Sales-Engineering. Das Thema sind drei typische Situationen im Presales-Prozess, in denen sich Sales Engineers oft wiederfinden, und wie Du diese oder jene Herausforderungen souverän meisterst. Dabei liegt der Fokus besonders auf darauf, wie Du trotz schwieriger Kundeninteraktionen die Kontrolle behälst und erfolgreich Discovery-Dialoge führst. Zusätzlich teilt Jan konkrete Werkzeuge wie das Demo-Menü, das Pain-Deck und die 10-Klick-Demo, um Kunden besser zu verstehen und effektive Lösungen für das Problem des Kunden anzubieten. Denn das Ziel ist es, Deine Presales-Performance zu steigern und dabei Deine Win-Rates zu erhöhen.
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Viele Vertriebsleute behandeln Follow-up-E-Mails oft wie das Atmen – sie werden kaum beachtet. Doch gut durchdachte E-Mails können einen enormen Unterschied machen, insbesondere wenn es darum geht, die Kaufentscheidung in größeren Teams voranzutreiben. Mit klar formulierten und strukturierten E-Mails lassen sich Kunden nach einem ersten Discovery- oder Demo-Gespräch noch besser binden und der Verkaufsprozess effizienter vorantreiben.
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In dieser Episode haben wir Marcell Brehm zu Gast. Marcell ist seit über 14-Jahren bei Babtec Informationssysteme GmbH, einem deutschen Softwareunternehmen, das sich auf Qualitätsmanagement spezialisiert hat. In seiner aktuellen Rolle als Key Account Manager hat er Einsichten in den internationalen Vertrieb, hier gibt er wertvolle Einblicke welche Herausforderungen ein deutsches Unternehmen bei der Expansion in den internationalen Markt, zu bewältigen hat. Auch kulturelle Unterschiede beim internationalen Vertrieb, eine entsprechend strategische Ausrichtung und die dazugehörige Marktanalyse sind essentiell um auf dem international Markt zu bestehen. Ein zentraler Punkt ist auch, wie man Kunden langfristig bindet um so nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
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Im Vertriebsprozess, insbesondere bei der Vorbereitung auf Kundengespräche, sind Rollenspiele ein stark unterschätztes Mittel, um die eigene Leistung im B2B-Vertrieb zu steigern. Wir teilen unsere Erfahrungen aus über 100 Rollenspielen, die wir im Rahmen des 'Discovery Dojo' durchgeführt haben. Dabei beleuchten wir unter anderem, wie Rollenspiele helfen können, Soft Skills zu verbessern und optimal auf reale Kundengespräche vorbereitet zu sein.
Fun Fact: Bei all diesen Rollenspielen gab es nur zwei Teilnehmer, die das Problem des potenziellen Kunden entsprechend quantifizieren konnten um ihm eine passende Lösung anzubieten.
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In dieser Episode haben wir mit Mika, der Mitgründerin von Tackle, über die Herausforderungen und Erfolge beim Aufbau ihres Startups gesprochen. Tackle zielt darauf ab, die Effizienz von Go-to-Market-Teams und im Bereich Professional Services durch das Management von Zeitressourcen zu verbessern. Auf charmante Weise teilt Mika ihre Erfahrungen im Umgang mit der Suche nach dem Product-Market-Fit, der Identifizierung des idealen Kundenprofils (ICP) und der Priorisierung von Anfragen für Feature-Requests. Wir sprechen ebenfalls darüber, wie Tackle durch Datenanalyse und Automatisierung die Produktivität und Effizienz der Nutzer steigern möchte.
Mehr zum Unternehmen: https://www.timetackle.com/
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Wie kann man als Vertriebler im B2B-Softwarevertrieb die Sprache des Kunden sprechen, selbst wenn man deren Branche nicht vollständig versteht? Diese Frage stellte ein Teilnehmer in einem unserer PreSales-Coachings. Die Frage brachte Tim zum Nachdenken, und in dieser Episode geht er ausführlich darauf ein, warum es essentiell ist, technisches, fachliches und branchenspezifisches Wissen zu kombinieren, um im Vertrieb Exzellenz zu erreichen.
Neben den 5 Tipps hat Tim auch eine ganze Liste an Links zusammengestellt, die Du von ihm erhalten kannst.
Schreib Tim einfach eine Nachricht auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tbroemme/
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In dieser Episode diskutieren wir mit Philipp Schöne, dem Director Solutions Engineering bei MuleSoft, über den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Pre-Sales. Bei Mulesoft wurde dafür extra eine Arbeitsgruppe für KI-Tools gegründet um zu evaluieren welche Herausforderungen und Hürden es gibt und wie diese gemeistert werden können. Besonders die Übersetzung und Skalierung von Demo-Videos mittels KI sowie die Integration von KI-Tools im Pre-Sales waren ein extrem spannendes Thema. Ein weiterer wichtiger Punkt war die Zukunft des Pre-Sales und die damit verbundenen neuen Fähigkeiten, die Mitarbeitende erwerben müssen, um mit den technologischen Veränderungen Schritt zu halten.
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Wie wichtig es ist, während der ersten Discovery Gespräche nicht einfach nur das Produkt zu pitchen, sondern den Schmerzpunkt des Kunden zu identifizieren um ihm dann einen echten Mehrwert zu bieten?
Eine gute Vorbereitung, das Setzen klarer Erwartungen und das Pitchen des Kundenproblems, nicht des Produkts, sind entscheidend, um den Kunden zu gewinnen. Es geht darum, dem Kunden zu helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen, anstatt einfach nur zu verkaufen.
Viele Vertriebsleute steigen zu schnell in die Produktdemonstration ein, oft weil sie unsicher sind oder der Kunde es möglicherweise auch erwartet. Stattdessen sollten wir den Fokus darauf legen, die Probleme des Kunden zu verstehen und ein "Pain Deck" nutzen, um die Probleme des Kunden klar aufzuzeigen und ihm anschließend die Lösung für sein Problem zu servieren.
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Diese Episode bietet wertvolle Einblicke in die strategische Ausrichtung von Shopify und wie das Unternehmen seine Kunden dabei unterstützt, erfolgreich zu sein. Dafür haben wir ein umfassendes Gespräch mit Birk Angermann, dem Head of Revenue EMEA bei Shopify, geführt. In dem Gespräch ging es über Shopifys einzigartiges Geschäftsmodell, welches sich durch ein innovatives Revenue-Share-Modell auszeichnet. Weitere Themen waren, wie sich ein erfolgreiches Go-Live gestaltet, die Rolle von künstlicher Intelligenz (KI) im E-Commerce und Birks Karriereweg von Presales zum Head of Revenue bei Shopify.
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β©οΈ Discovery Training: https://serockstars.com/discovery
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In dieser Episode diskutieren wir nicht über den Vertrieb von B2B-Software, sondern über die persönliche Herausforderung, in einer zunehmend vernetzten Welt einen klaren Kopf zu bewahren. Es geht darum, wie mobile Endgeräte (Handys/Tablets) und Social Media unsere Fähigkeiten und somit unser tägliches Leben beeinflussen.
Diese Episode ist ein Experiment und gleichzeitig ein Thema, das jeden von uns betrifft. Hör dir gerne das Intro an und entscheide anschließend, ob du weiterhören oder lieber wieder abschalten möchtest.
Cal Newport - Deep Work
Mihaly Csikszentmihalyi - Flow
Chicago Uni Studie: https://bit.ly/3WhkO8w
Artikel auf The Intelligencer: https://nym.ag/4cPCHSK
Links:
OLauncher: https://bit.ly/4c41Qrv
Firefox: https://bit.ly/3SnPKCO
Firefox Extensions für Mobile: https://mzl.la/3WBu2xx
Greyscale on Android: https://bit.ly/3WAZtYL
Greyscale on iOS: https://bit.ly/3WhTfM3
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Phillip ist Client Architect bei MuleSoft (by Salesforce) und er teilt Erfahrungen aus seiner mehr als zehnjährigen Karriere in der Beratung, insbesondere in Bezug auf die Arbeit mit großen Ausschreibungen (RFPs) und wie diese Projekte strukturierter durchgeführt werden können. Es ging um die Herausforderungen und Strategien bei der Zusammenarbeit mit externen Beratern, die Durchführung von Discovery-Prozessen und wie wichtig klar ausformulierte Ausschreibungsdokumente sind.
Außerdem haben wir darüber gesprochen wie man erfolgreiche Beziehungen zu Anbietern aufbaut und welche Kriterien bei der Auswahl eines Anbieters entscheidend sind.
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In dieser spannenden Episode geben wir dir praktische Einblicke und 5 Discovery Skills an die Hand, mit denen Du und dein Sales Engineering Team die Deal-Qualität eurer Demos verbessert und so die Win-Rates erhöht. Diese Episode ist ein Muss für alle, die ihre Discovery-Prozesse auf eine neue Ebene liften wollen.
Zum Arrtist-Circus: https://www.arrtist-circus.com/
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In dieser Episode spricht Tim mit Robin Mathar, Head of Buyer Enablement bei UNIT4, über die Einführung von Demo-Automation-Software und deren Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb. Robin erklärt, wie durch die Automatisierung von Demos die Effizienz gesteigert und so der Verkaufsprozess optimiert werden kann. Ein zentrales Thema ist dabei der Wechsel von traditionellen Projektanforderungen hin zu einem Fokus auf konkrete Erfolgsresultate. Außerdem soll sich die Skalierbarkeit und die Einsichten in Kundenengagements durch Demo-Automation stark verbessert haben.
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Was macht den Unterschied zwischen einer klassischen und einer interaktiven Demo? Genau darum geht es in dieser Episode. Denn auch während einer Demo kann und sollest Du Fragen stellen, um deine Annahmen zu überprüfen, zusätzliche Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren und um deren Vertrauen zu gewinnen.
Kurz gesagt, es geht darum, die Demos lebendiger, informativer und vor allem nützlicher zu gestalten, indem Du kontinuierlich im Dialog mit dem Kunden bleibst.
Die folgenden Fragen eignen sich, um während einer Demo weitere Discovery zu betreiben: https://bit.ly/45POePn
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Heute haben wir Semir Yahic eingeladen, einen alten Bekannten, der schon einmal in Folge 53 zu Gast war. Seit Anfang 2024 ist er Co-Founder und CEO von Salesmotion.io. Mit Semir sprechen wir über sein neues Unternehmen Salesmotion und warum es so unglaublich wichtig ist, gut vorbereitet in die Discovery Calls zu gehen. Denn so bietest du nicht nur Mehrwert und gewinnst das Vertrauen der Kunden, sondern ihr steigt auch direkt tiefer ins Gespräch ein. Glaub uns, deine Kunden werden es lieben, wenn du vorbereitet und informiert in jedes Meeting einsteigst.
Semir auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jahic/
Salesmotion Website: https://salesmotion.io/
Folge #53 mit Semir: https://open.spotify.com/episode/3yeI5CceQ0caP4AEwWPgZh
Disclaimer:
Diese Episode ist nicht gesponsert und wir erhalten keine Bezahlung. Wir sind einfach von Semir und seinem Unternehmen überzeugt.
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Verbindlichkeit im B2B-Software-Vertrieb wird unterschätzt. Unverbindliche Gespräche, lange Verkaufszyklen und letztlich nicht abgeschlossene Deals sind oft auf mangelnde Verbindlichkeit zurückzuführen. Es ist Notwendigkeit, strukturiert und verbindlich in Verkaufsgespräche zu gehen, um erfolgreich zu sein. Wir haben die drei Hauptgründe für mangelnde Verbindlichkeit analysiert und geben dir konkrete Strategien an die Hand , wie Du mehr Verbindlichkeit in deinen Vertriebsalltag integrieren kannst, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
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Christian Blattgerste ist Second-Line Pre-Sales Manager bei SAP und heute unser Interviewgast. Christian erzählt uns, welche Herausforderungen und Erwartungen nach einem Wechsel vom Sales in den Pre-Sales und später in der Führungsrolle eines Account Executive im Presales auf einen zukommen. Besonders spannend sind seine Gedanken bezüglich der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Pre-Sales. Dabei betont er, wie wichtig Proaktivität und kreative Lösungsfindung sind. Seiner Meinung nach sollte ein erfolgreiches Pre-Sales-Team nicht nur Produktkenntnisse, sondern auch betriebswirtschaftliches Verständnis und Teamgeist haben. Warum er so denkt? Das lässt Du dir am besten von Ihm selbst vermitteln.
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Ein Verkaufsgespräch, insbesondere im Rahmen von Discovery-Calls, sollte keine langweilige Fragestunde sein, bei der nur eine Liste abgearbeitet wird. Daher die Frage: Was macht gute Insights aus und wie kann man diese effektiv nutzen, um die Kundenerfahrung zu verbessern und die Verkaufschancen zu erhöhen, weil Du deinen Kunden ab dem ersten Gespräch echten Mehrwert bietest?
Die Antwort darauf und eine Anleitung, wie das gesamte Team von den Insights der anderen profitieren kann, erfährst du in dieser Episode.
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Dieses Interview ist eine wahre Goldgrube für jeden der in einer Art des Vertrieb arbeitet. Janik Diek ist der IT Lead Buyer bei KPMG. Die Diskussion deckt verschiedene Themen ab, wie Ausschreibungen, Discovery-Prozesse, generische Software-Präsentationen und KPIs im Einkauf. Dabei hat uns Janik wertvolle Einblicke in die Entscheidungsprozesse gegeben und erläutert, wie Einkaufsprojekte initiiert und durchgeführt werden. Dabei liegt ein besonderer Schwerpunkte auf der Make-or-Buy-Analyse, der Marktanalyse und der internen Abstimmung mit Fachabteilungen und der IT.
Besonders interessant: Wie Fachbereiche ihre Beschaffungsprojekte initiieren und warum eine gute Zusammenarbeit zwischen IT und Einkauf entscheidend ist. Lass dir diese Goldmine an Informationen nicht entgehen!
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