Episodit
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*这期播客来自我在2024新网商峰会的主题分享。品牌人、电商人、消费行业创业者和从业者绝对值得一听。
2024年，我们走访了百余家行业头部的创始人，独家总结了GNPS品类创新模型和品牌心智战略方法论，我相信这是今年品牌消费领域最“干”的年度总结。
我认为：价格战即将退场，接下来较量的是品牌力和产业创新，品牌需要做的是细分市场的品类创新、主流市场的质优、价实、牌好。
前瞻2025年，我预测了5个趋势：
一、市场竞争的赛点，将从价格战过渡到品牌战，主流行业的品牌集中度进一步提高，大品牌会积极在白牌主导的行业拓展品类并重塑格局；
二、消费者正对轻奢与国际大牌祛魅，具备强研发、强设计能力的中国供应链品牌会迎来新一轮机会；
三、银发经济目前占中国GDP的比例仅为6%，参考日本消费市场，未来老龄人群对消费产业创业者来说仍是待开发的蓝海；
四、情绪价值将驱动产品创新，内容营销和产品开发之间将更加密不可分；
五、线下渠道和传统电商迎来新周期，商家从追求增长到追求利润，内容渠道的红利差不断缩小。
总量增长放缓，但结构性的机会仍有很多。
产业趋势与品牌创新都来自细微之处，这些溪流终将汇聚成浪潮，如果企业和品牌是‘船’，那企业家就是‘船长’，弄潮儿向涛头立。
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一天下网商总经理能一
「时间线」
04:47 消费时代的四个阶段
08:34 质价比与性价比在消费市场中的真实含义
13:47 国民品牌转型与挑战
23:39 寻找细分赛道的机会与策略
31:23 细分赛道创新的重要性
33:09 品牌打造的两大核心：确定性与向往感
43:02 品牌如何与消费者产生共鸣
54:14 消费市场的未来趋势
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「对话：泽平宏观创始人 任泽平」
前恒大首席经济学家，在14年成功预测股市5000点，15年提出一线房价翻一倍，20年提出新基建观点，同年呼吁放开三孩，22年提出房价拐点到来。
2024年岁末，中央经济工作会议正式定调2025年政策，将全方位扩大国内需求放在2025年经济工作首位，实施提振消费专项行动，强调稳住楼市股市。
在中央政治局会议释放显著的稳增长信号后，怎么理解“更加积极的财政政策和适度宽松的货币政策”？
稳住楼市股市，大力提振消费，要怎么做？
2025年，该买房卖房吗？
消费还有哪些结构性机会？
为什么“制度”和“人口”是经济长期发展的源泉？
任泽平在对谈中给了我们答案。
番外：2023年任泽平在淘宝上线仁生泽发生发水，主要销售头皮调理防脱产品，从经济学家开始新消费创业。现在做的怎么样？
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[时间线]
06:56 稳楼市的重要性
03:10 股市对经济的拉动作用
11:30 中国应抓住科技革命机遇
15:52 如何推动经济复苏
18:33呼吁放开三孩政策
29:28人口问题对经济的影响
32:56消费在GDP占比增长的趋势与影响
39:06中国消费行业的总结
51:08 采访花絮
「节目制作」
姬家旺
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Puuttuva jakso?
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「对话：美特斯邦威创始人 周成建 」
前中国服装行业首富，59岁再出山，能否带美邦重回百亿。
hello大家好，我是能一。
不走寻常路，美特斯邦威。这家公司市值最高的时候接近 400 亿，而现在只有 40 亿左右。
不过最近这段时间，美特斯邦威的创始人周成建重新开始执掌公司，这让媒体和舆论都开始重新关注这家公司接下来要做什么。
大家知道美特斯邦威可能是因为那句不走寻常路和周杰伦签约，那件事大概发生在 2003年。
2008年的时候，他在A股上市，成了中国“休闲服饰第一股”。创始人周成建家族占股近九成，连续多年让他问鼎中国服饰行业首富。 2009年的时候，美特斯邦威也非常有远见地成为了双十一最早的27 个品牌之一。
2011年的时候，美特斯邦威年收入突破了百亿，利润高达 12 亿。然而高峰之后就是漫长的一段下坡路。到 2016年的时候，创始人周成建交棒给了他的女儿。但是在 2019- 2022年，连续累计亏损了 30 亿，年营收掉到了近 10 亿出头。
2023年，也就是去年，创始人周成建回到一线。他带给美邦很多新的东西，比如说潮流、户外的新定位，新零售的经营模式。创始人在今年双 11 直播卖货连续霸榜热搜，我们今天就来和周总聊一聊，那些犯过的错误，交过的认知学费，二次创业他又为了什么？又会给大家带来哪些启示呢？
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一天下网商总经理能一「时间线」
01:17 美特斯邦威创始人周成建重回一线
03:17 企业家转型与商业生态巨变
07:54 美特斯邦威与快时尚竞争
20:46 美特斯邦威转型潮流户外赛道
28:17 大牌平替抓鸟战略
38:03 解读新零售的发展与消费者需求变化
27:14 零售行业的线上线下面临的挑战
50:35 美邦服饰考虑转型，积极招募年轻加盟商
01:06:10 设计理念与市场挑战
01:05:30 美邦与周杰伦代言合作
01:22:00 我的总结
「节目制作」
石艾阳
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「对话：好特卖联合创始人 张宁 」在900家商场开店，中国零售百强。
Hello ，大家好，我是能一。今天我们要对谈的是好特卖的创始人张宁。
好特卖在全国有超过 900 家门店，是软折扣行业的领跑者，也是中国连锁百强企业。
对食品品牌而言，尽管都不想破价，但面对很多临近保质期的那些食品，分销商、渠道商都会想办法去打折清库存。即使这样，每年市场上还是有 20% 的食品会被浪费掉，而这些货呢，往往都会通过灰色渠道被流入那些街边的小店，三四线城市的货架，卖一样的价格，让渠道和店老板都能够多赚一点。消费者并不知情，稍有滞后就容易买到过期的货品。好特卖的出现就是瞄准了这样一个产业链上的痛点。
2020年，在上海的凌空 Soho 的黄金地段，好特卖开出了第一家专卖 临期食品的超市。第一天的销售额，就超过了 9 万。随后，行业里出现了嗨特购、奥特乐、小象生活这样一批软折扣零售连锁门店。
2021年，好特卖的估值超过了 5 亿。
2024年的秋天，已经开店超过 900 家好特卖到底有哪些扩张方法，也是我们今天要跟张宁聊一聊的。
为了让大家更方便的理解，还是要先跟大家科普一下硬折扣和软折扣，硬折扣的代表就是山姆和开市客，他们往往通过加速供应链的效率来让商品的流转更加的快，从而获取到更低的价格。比如说通过大包装，通过更大规模的采购，通过自有品牌的方式来实现，而软折扣的货品往往是有一点小小的打引号的问题的，比如说临近保质期的食品啊，一些品牌的尾货，或者一些新品试销就不对路的货品。
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一天下网商总经理能一「时间线」
02:22 软折扣赛道：让尾货和临期品找到阳光化的销售途径
05:34 定位尾货和库存价值
07:29 加入好特卖的动机
12:55 尾货处理及采购在企业发展中的作用
15:42 软折扣市场策略
15:42 好特卖如何实现极致性价比
21:10 好特卖的消费升级逻辑
24:45 拼多多与好特卖在尾货销售上的差异分析
27:06 企业竞争策略与生态定位的重要性
29:07 探讨特卖未来发展方向
32:38 品牌加盟机会与市场
35:44 关于消费者行为的发现总结
38:33 解决尾货问题的矛盾及挑战
「节目制作」
石艾阳
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*Trader Joe's乔氏超市，也叫缺德舅。坪效美国超市第一。
* 本期是单口，内容是我调研乔氏超市的成果分享，本是公司内训的商业课，今天分享给大家。
* 叶国富说过，胖东来的模式之所以能够在全国推广，是因为他看过美国的成功案例：Trader Joe's（乔氏超市）。
* 乔氏超市在美国有500多家分店，每家店的面积也相对较小，大约是1000平方米，差不多就像咱们熟悉的盒马鲜生那么大。而且SKU也不多，少于Costco或Sam's Club，大概只有1500到2000个。
* 但它的坪效非常高，换算成人民币的话，相当于每年每平方米13万元，比Costco高出1.5倍，比山姆会员店高出2.5倍，是沃尔玛超市的4倍。
* 乔氏超市作为零售渠道，非常重视产品开发，有80%的商品都是自有品牌，在当今市场环境下，越来越多的品牌开始将产品开发与销售渠道紧密结合在一起。
比如霸王茶姬通过自己的门店销售产品；三只松鼠、赵一鸣零食也在积极开设线下店面……这些例子都说明了产品与渠道之间的紧密联系是多么重要。
* 中间有个小彩蛋，我找了身在美国的硅谷程序员，来分享他对乔氏超市的切身体会。
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一天下网商总经理能一「时间线」
02:08 探索零售巨头Trader Joe's的成功之道
10:37乔氏超市的经营策略
15:06 零售酒类的加州之王
18:26 非标品战略与独特商品价值
22:03 产品创新和自有品牌的价格优势
29:42 市场营销方法
33:49 创新营销策略
37:46 以人为本是成功的关键
51:26 零售业的变迁
「节目制作」
石艾阳
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「对话：海马体创始人黄逸涵 」中国最大连锁照相馆 年入20亿 90后夫妻创业
hello大家好，我是能一。这期播客我请到了海马体创始人黄逸涵。
按照定位之父特劳特的理论，抢占心智就是要做到品类=品牌，如此便会成为消费者心智中的首选，比如可乐=可口可乐。但有时候行业第一也是有委屈的，比如南极人=贴牌，似乎一个人扛下了所有卖吊牌生意的骂名。这一次，受伤的是“等于”精修证件照的海马体。近日，辽宁抚顺研究生考点禁止考生使用“美颜过度”的照片，公告原文是禁止使用海马体照片。话题很快冲上热搜，网友吐槽集中在美颜过度、消费者体验、高价服务。这背后的“海马体”，10年间从大学生创业公司，到20亿收入，600家门店，如今已是中国最大连锁照相馆。海马体，凭什么走到第一，又要解决什么问题呢。
1.细分赛道和先锋人群：海马体创始人黄逸涵大学时读过《定位》，2011年热爱摄影的他和喜欢化妆的女朋友一起开设了工作室，最初切的是闺蜜照这个热门赛道，但用户的需求太低频。当时天真蓝照相馆已经有了证件照服务，行业也有“1933最美证件照”的小工作室，他们就从浙江传媒学院开始，在大众创业的背景下，从学校租下了第一个店面，拍照之外还提供化妆和服装服务，一张收费99元，是街边店的5倍。颜值在线的播音主持的学生成为了先锋用户，他们即是刚需信徒，也是推广大使。反漏斗模型，在13年前就有了，而且大众苦丑证件久矣，市场也足够大。
2. 意外的风口：彼时正是图媒体时代，点评美女照片的刘几手，和在微博上发图给淘宝引流卖衣服的张大奕，就是那个时代最大草根网红。别具一格的证件照，传播力不容小觑，叠加微信朋友圈的人传人效应，产品的差异化造就了供给的稀缺性和定价权。黄逸涵的父亲经营给商场品牌装修的生意，这让他从小知道商场流量的价值。“把店开到最贵的地方，才是最划算的生意”，海马体成为了第一个开进商场的照相馆。随着百货业被电商冲击，以体验为主导的购物中心此消彼长。海马体跟着华润、龙湖，开遍了全中国。因为海马体吸引高端用户，拍照前后消费者还需要在商场停留等待不少时间，购物中心给海马体开出了零售业态7折的租金。今天消费赛道里以霸王茶姬为代表的奶茶、以好特卖为代表的折扣零售，无一不是享受到了购物中心扩张的红利。而这两年的抖音本地生活、淘宝卡券、小红书红利，海马体也没缺席过。
3. 差异化和标准化的平衡：人力密集的服务业，最大的问题是规模化扩张，因为非标品不一定能产生边际效应。黄逸涵用标准化解决的这个问题。600多家门店全部直营。针对消费者的价格恐慌，他让海马体的起步价基本等于出门价，明明白白消费，虽然价格贵。针对照片冗余选择困难，海马体标准套餐里照片少的可怜，甚至不提供底片。摄影、化妆全部是正式员工，定期集中培训，几家店就有一个督导。800人的修图师团队，每天每人能修几十张图片，几乎给用户带来一致的体验。黄逸涵说“标准化是提高底线问题，但服务业的上限是要解决个性化问题”。这也就是这次舆论的根源之一，海马体虽然已经服务了1000万人，但其实只有四亿新中产的3%不到，今天在骂海马体的人，也不一定真去拍过照。只是最美证件照让他们缺失了几年前的“向往感”，同时在下行的经济周期里人们对高价天生敌意。黄逸涵想做的不是降价，而是增加服务的厚度，价值感，同时让一线服务人员能够发挥千人千面的创造力，那就需要先解决员工负荷和激励的博弈，黄逸涵刚去了胖东来他在向零售行业借鉴经验。
4. 增量在哪：如今最美证件照只占海马体收入的三成，他们有家庭、圣诞、IP等等系列。也想去尝试，儿童、婚纱、旅拍这些大市场，这些产品都值得被再做一遍。门店自用底妆、眉笔，海马体研发了自有品牌，自己先当自己的客户，降低成本，再顺便销售给需要的消费者。总的来说海马体需要的是增加门店效率，和那些不止依赖于门店投入的新产出。这有点像“全要素生产率”的概念，用同样的资源，产出更多的产品或服务，而不只是靠开店拉动。让海马体更聪明地工作，而不只是让员工更努力地工作。
黄逸涵给海马体写的使命是“为世界呈现心动的美好”，如果人们对品牌的企业家的要求是，不止要有持续美好的产品、价格，质价比，还要求商业本身都是美好的。近8000人的公司，一天服务15000消费者，在这对90后夫妻带领下海马体要解这道题。
对话人：能一，天下网商CEO，每年调研超百位消费品牌创始人，品牌战略、内容营销、新型企业管理资深专家。
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03:32 创业之路
14:14 转型购物中心
22:36 创新驱动的摄影连锁转型
29:09 海马体价格定价
34:03 拍照服务调整
36:14 品牌认知
42:05 个性化和标准化
59:39 品牌建设和营销方式
01:12:08 公司结构
01:17:30 分享个人成长
01:18:47 创业经历
01:27:08 发展展望
「节目制作」
石艾阳
（下面是海马体工作室实拍图）
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*我和年轻的营销人聊聊华与华，600万一个案子谁在买单？互联网生品牌，缺少了些什么？
*本期内容来自我和公司同事在读书会后的一次分享，整个公司的营销人“硬着头皮”读完几本华与华著作之后，讨论的相当激烈。
*对谈人：熊伟林（能一），天下网商CEO ，每年深度调研100多个品牌创始人，打造了GNPS品类创新模型。薛军，准95后，8年营销人，为华为、比亚迪、阿迪达斯等品牌输出过营销策略。
*本期播客通过对华与华超级符号方法论的解读，来共同探索品牌赛道的必修课和新营销方法。
*华与华是由华杉、华楠两兄弟共同创办的战略营销品牌咨询公司。蜜雪冰城、汉庭、小葵花药业、西贝都是他们的客户。其核心策略围绕“超级符号”、“品牌寄生”、“文化母体”三大概念展开，强调使用人们熟悉和喜爱的符号作为品牌传播的核心，以此降低品牌被发现和记住的成本，并提高传播效率。
*本期播客，聊了聊华与华品牌咨询公司的理念和方法，简述了“超级符号”理论在简化和强化品牌识别中的作用。通过案例分析，展示了如何降低消费者认知成本，提高品牌记忆度的方法。对华与华的品牌建设策略进行多层解读，包括内部学习文化、品牌策略与创新的重要性，以及精细化管理和创新对于企业长期增长和社会责任的意义。
*品牌咨询并非只是头部大公司才需要做的事情，千万级费用同样是绝大部分品牌无法承受的价格，但在今天，你可以通过一场培训、一场学习，一场轻咨询，你就可以找到品牌/产品差异是什么，找到属于自己的细分赛道，在电商的竞争红海之中找到机会和可能性。
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「时间线」
06:02 品牌定位案例分析
09:19 超级符号概念
14:10 华与华超级符号构建概念
17:48 华与华品牌设计案例分析
24:36 零售执行与品牌策略
31:05 企业战略定位
34:10 企业社会责任和战略分析
38:20 创新利润原理
41:21 分享华与华方法论的作用
「节目制作」
石艾阳
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「对话：小状元创始人周旭辉 」轮滑品类top品牌，正在挑战滑板第一。浙江永康创业者。
hello大家好，我是能一。行行出状元，轮滑鞋国内销量最大的品牌，就叫“小状元”，一年能卖100万双轮滑鞋。我去访谈的那天，小状元刚把办公室扩大了一倍。
创始人周旭辉2013年开始在 4S 店做销售，当时感觉到了电商的机会。因为他的家乡是浙江五金之都永康，他就选择了做轮滑这个品类。说白一点，他叔叔有一家做轮滑的外贸工厂。那个时候，他自己其实才学会该怎么滑轮滑。
如今，小状元轮滑鞋的销量已经连续 3年全国第一。但这个轮滑市场还在一个早期阶段。周旭辉觉得，轮滑没有因为疫情带来的户外风潮迎来明显爆发，也没有破圈。
在欧美，轮滑的受众中，成年人占一半，但在中国主要还是孩子妈妈给孩子趣味运动增强动商的一个选择。尽管如此，小状元从创业开始，每年都在增长，一年卖给 100 多万人，投资了多家工厂，每年也都在保持盈利。小状元到底做对了什么？
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02:55 品牌背景
05:10 稳健增长的原因
11:41 外贸市场
15:51 市场推广
25:34 产品调研设计
29:25竞争创新
36:02俱乐部机制
40:35 创业发展史
46:58 代言合作
49:33 产品利润
54:18 品牌拓展
「节目制作」
石艾阳
（采访现场花絮）
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*胖东能成为中国零售的解药吗？我在许昌走访了胖东来天使城、北海、时代广场、生活广场四家门店，发现了20个未被提及的经营细节。结合这些一起来聊聊胖东来和costco、乔氏、山姆、永辉的区别与共识。
*本期内容来自我和前凤凰卫视的首席记者亦豪，体验胖东后的即时聊天。我们尝试从“媒体+商业”视角，拆解胖东来。
*胖东来不仅仅是一个热门现象，其商业模型非常成功，虽然仅在许昌、新昌开店，去年营收已超过100亿，单店坪效达到了14万每年每平米，领先于会员制超市如costco和山姆。叶国富直言“胖东来模式的成功是名创收购永辉的最根本原因”。
此外，胖东来注重提供好服务、好货、好价格。不是性价比，更像是“质优价实”，极其真诚面对消费者，比如服饰区域将商品进货价、售价及毛利率公开透明地展示给消费者。茶叶、药品公开销售成本和毛利，甚至降低营业时间，似乎是在用毛利总额来恒定业务，而并非毛利率，赚够了就应该休息，就应该让利。
帮助消费者更好的了解体验产品，教育消费者如何使用产品，合理的预期和预警，极致的退换货服务等等。
*更强大的是胖东来企业文化和对员工的尊重和关怀。员工和客户都第一，尊重人性和人的发展，主张自由与爱。
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「时间线」
01:43 胖东来之行的背景和体验
15:14 胖东来药店体验
19:31 自有品牌策略
27:20 东来的理念
44:21 胖东来独特企业文化下的员工关怀
53:26 胖东来模式的可复制性探讨
01:01:50 信任、极致与创新
「节目制作」
石艾阳
(下面是胖东来之行的实拍图）
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「对话：SIINSIIN创始人吴冬清 」
90后，江西人，白手起家。吴冬清以鲨鱼裤为突破口，仅用三年时间缔造30亿年销神话。
hello大家好，我是能一。这期播客我请到了SIINSIIN创始人吴冬清。
2021年成立公司，到2024年预计销售30亿。SIINSIIN的爆发式成长只用了三年。
创始人吴冬清是一位江西抚州90后小伙，白手起家，2017年才开始做淘宝，上过不少淘宝大学的课程，后来在家清、健康行业，做过电商代理专营店，做过白牌，也做过新奇特产品创新。
直到他在淘宝后台发现了一个冉冉上升的搜索词“鲨鱼裤”，那时候绰号还不统一，有的叫蜜桃裤、有的叫芭比裤，简而言之就是在打底裤和瑜伽裤中间的一个品类，可以外穿、有保暖效果、还能凸显身材。但是讨论的人很多，产品却参差不齐，消费者糟糕体验之后甚至会对整个品类拔草。
SIINSIIN的第一款打底裤只要59元，吴东清看到市场火热但退货率居高不下，义乌各个工厂生产也没有标准，于是直接在江西自建工厂，泡在厂里一步步形成了鲨鱼裤的制作的36道工序，保暖、凸显曲线、注入玻尿酸和烟酰胺，产品也在迭代升级。
吴冬清把这些叫做“组合创新”，最终希望能够通过产品引领和改变更多人的穿着和生活方式。SIINSIIN做对了什么？
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00:04品牌品类定位
04:48鲨鱼裤这个昵称谁起的
07:53业务一刀切
09:20打底裤定价
16:12去做内容电商
19:29做品牌的竞争者
21:14团队改对竞争对手做出哪些改变？
26:12那在防晒走到了什么位置？
33:00这如何考虑请代言人
36:09内部对标的品牌
「节目制作」
王果鑫
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「对话：卡拉羊创始人张新华」华姐，70后，箱包品牌创始人，全网粉丝150w+，走在了创始人IP的最前沿。
hello大家好，我是能一。这期播客我请到了卡拉羊创始人张新华
30年前，张新华放弃了被分配的工作，从杭州回到家乡海宁，那时候她想做一个设计师。
于是开始设计背包，和丈夫一起跑遍了3000多家全国的线下市场，工厂也越开越大。2011年张新华开了天猫、疫情之后全面开启电商直播，形成了以创世人华姐为核心的企业管理层、企二代IP矩阵。
从8成生意在线下到如今线上销售额占9成。今年8月拿下来全平台箱包类目第一，甚至超过了奢侈品牌。累计年同比增长48%。卡拉羊做对了什么？
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「时间线」
01:05卡拉羊的产品定位
02:14产品的聚焦点
03:22如何做好生产销售之间的平衡？
09:03产品价格定位
14:10大众知道的品牌
17:38行李箱上不带logo
24:27像中国做书包的企业都在哪呢？
25:45产品壁垒是什么？
29:03需求来源
35:32怎么看待电商竞争
40:21开始创业
50:23跟华为研发
52:35遭遇的大事
01:04:35直播分享
01:10:06品牌文化
01:13:42创业迷茫时刻
01:19:40新的尝试
01:21:06竞争对手
01:24:28比较喜欢的企业家
01:26:43解决不了的企业问题
01:29:59组织更好的发展
「节目制作」
王果鑫
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*本期内容来自我给公司做的内训商业课分享。
*今天要来跟大家分享的是一节课，叫做Costco是怎么赚钱的？Costco展示了会员制零售的稳健增长与健康商业模式
*Costco在全球14个国家和地区拥有850家门店，覆盖了2400万会员，其商业模式的核心在于低价策略，通过将毛利率控制在较低水平，实现天天低价（EDLP）
*讨论了拼多多和Costco通过提供天天低价（EDLP）策略，如何在市场中获得成功，指出会员费用是利润的主要来源，强调了会员制提供给消费者的身份感和归属感
*Costco强调了购物体验和商品价值，成功构建了顾客忠诚度，即使在面临电商竞争和物流挑战时，仍能保持稳健增长。其成功的秘诀在于持续优化用户体验、供应商合作和成本结构，维持了长期的商业模式优势。
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「对话：三只小山羊创始人 杨玉勇」勇哥，裁缝、设计师、厂长、品牌创业者。
hello大家好，我是能一。这期播客我请到了三只小山羊的创始人杨玉勇。
杨玉勇是安徽定远人，父亲是当地的裁缝，从小在缝纫机上长大，从东华大学服装设计系毕业之后，他开始当大衣设计师。
2003年自己创业做设计工作室，通过档口销售打造了不少行业爆款。2004年因为工厂合作上的一次大瑕疵，他无奈卖房还债。从此之后也开始了自建工厂之路，到2021年已经成为不少知名品牌和国际奢侈品牌的代工厂，一年也有五个亿的规模。
疫情来临时，甲方品牌合作的线下门店几乎停摆，订单量下降了八成。为了给500个工人找出路杨玉勇开始在抖音直播，直接向消费者销售5000多元的纯羊绒大衣，第一场就卖了48万，第一年7000万，第二年三个亿，第三年10个亿，第四年旺季还没来临，已经超过了去年的销售额。他们纯线上销售，却在分众投梯媒投入了最多的广告，在电商平台吝惜广告费。
勇哥说自家的万元大衣可以和国际品牌的5万元产品随便拼质量，他承诺自家产品永不降价终身保养。三只山羊到底做对了什么？
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一天下网商总经理能一
「时间线」
02:10聚焦百分百纯羊绒大衣赛道
03:46第一次进行电商直播
13:41一个梦想
17:02生产销售之间的比例
20:36 03年开始成立设计工作室
33:42如何进行的直播
42:11功能性的品类
54:37抖音电商红利期
01:01:54定义为纯羊绒大衣
01:07:57直播间第一次刷到我
01:18:15企业产能
01:25:10品牌名字含义
01:26:35高圆圆代言
01:30:07电商团队从零开始
01:46:32至暗的时刻
01:48:09三只小山羊要去向何方？
02:00:13传统与现代结合
「节目制作」
王果鑫
-
「对话：南极人创始人 张玉祥」低调的上海滩“宝总”，90年代的福布斯富豪，贴牌之王重新创业。
hello大家好，我是能一。这期播客我请到了南极人的创始人张玉祥。
1997年，34岁的张玉祥看到了保暖内衣的机会，开办了极地公司，注册了南极人和北极人两个品牌。“因为这两个词看起来冷一点”，张玉祥事后回忆说。
1997年开始他在央视投广告，请明星代言，开招商会，让南极人成为家喻户晓的品类品牌。2008年金融危机，南极人砍掉了所有的生产线和销售渠道，改行卖标生意，从保暖内衣开始，在品牌集中度不高的各行各业让万物皆可南极人，剃须刀、榨汁机、电风扇、螺狮粉，与南极人合作的经销商超过万家，工厂两千家，品牌授权和服务的毛利润超9成堪比茅台。
但另一面是消费者真假难辨，南极人的业绩也较2020年巅峰时大幅滑落，在2022年录得亏损。近期，张玉祥高调宣布要投资百亿重做南极人品牌，引进奢侈品牌设计师，请谢霆锋代言，半年就在分众砸下2亿元广告。
南极人的模式是怎么炼成的，在这个十字路口张玉祥又想去向何方？
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一天下网商总经理能一
「时间线」
02:32南极人品牌是一个什么东西？
08:59共同体高效之处
14:51做平台的垂直化
25:11亏算现象的因素
35:15工厂合作模式
42:01品牌转型和创新的看法
46:43怎么解决库存和周转的问题
56:16为什么能做出新品牌？
01:10:54从功能性向审美性的转变
01:17:53新机制下怎么分享利润
01:21:20收购公司时的逻辑
01:22:50如何说服的股东进行长期投入
01:26:25怎么保持自己的时代性
01:30:28渐进式的变革
「节目制作」
王果鑫
-
*本期内容实录，9月21日我在长江商学院EMBA沙龙第二期「从品类创新到品牌领导者」的演讲分享实录。
0.5A模型、OAIPL，回到第一性，就是从认知到认可到认同。
1.看清消费市场的5个问题：供给过剩、价格内卷、费用高企、预期减弱、增长放缓。
2.在“卷”到极致的市场，该怎么创牌？GNPS方法论简述（之前播客有详细内容）
找到时差赛道、瞄准细分市场、从先锋人群开始、不断供给革新。
这部分，适合品牌创始人、品牌创业者、工厂转型老板了解。
3.***全新内容：从品类创新到品牌领导者，就是从认知到认可到认同的过程。
品牌心智打造模型首发：品类第一卡位认知、创造场景寻求认可、价值主张赢得认同
4. 品牌心智之战不仅是关于定位的竞争，更是关于品牌叙事的争夺。
（下面放两张PPT，帮助大家更好的理解）
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——天下网商总经理 能一
「时间线」00:00 消费品牌和电商的市场现状深度分析
12:57 细分品牌，拓品牌或者拓品类的原则
17:52 做到一个十亿品牌之后，创始人应该干什么？
20:21 做品类第一，后来者为什么永远有机会？
25:14 创造场景寻求认可，为什么内容电商加速了品牌发展？
31:09 什么是生活方式、社会风尚、时代精神，怎么构成价值主张？
「节目制作」
王果鑫
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「对话：林清轩创始人 孙来春」孙先生，东北汉子，护肤专家，自带公关杠杆的品牌创始人。
hello大家好，我是能一。这期播客我请到了林清轩的创始人孙来春。
林清轩主打山茶花精华油，切中的是化妆品护肤大赛道下，水乳霜油里面精华油这个细分赛道。在以油养肤成为新趋势的当下，林清轩2024年上半年在天猫的生意增长达到了三位数。相似的品牌是阿芙，两家都说自己是品类开创者，相对而言林清轩的定价更高，瞄准中高端市场。
如今林清轩的生意分布看起来非常健康，500家线下门店，自营起家，门店占多数，疫情后逐步放开了加盟。线下线下各一半，直播占线上一半，直播里面店铺自播和达播各一半。曾经创始人孙来春只做线下，多次状告阿里淘宝窜货，后来新零售时代，又成为了天猫线上线下融合的摇旗呐喊者。疫情来临时，林清轩全员转型直播，把公司从现金流只够67天的破产倒计时中拉出来。想走高端化的林清轩，和香奈儿打起了山茶花专利的单方面嘴仗，又因为标价1700元的香水，差点成为了第二个花西子，最终紧急下架。
孙来春给林清轩定的目标是成为世界第五大化妆品集团，在跌宕起伏的成长中，品牌做对了什么？
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一天下网商总经理能一
「时间线」
02:49如何看待新零售
07:39林清轩的产品赛道
12:06濒临破产，抓住直播热潮
17:18一次意外经历
21:55山茶花的系列占到99%
25:34进入到面部精华油赛道
37:06给消费者优质的产品体验
42:13我们要成为什么
43:46消费者逐步认可
56:02日本市场的启发
01:01:22扩品红茶
01:03:20扩品口红
01:04:36扩品香水
01:07:34最早第一份创业的工作
01:13:18开始搞加盟
01:19:02如何看待创始人与品牌间的形象关系
01:20:49第五代山茶花油的背后故事
01:26:21三个坚持
「节目制作」
王果鑫
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「对话：新加坡国立大学兼任教授 周宏骐」前惠普副总裁，兼顾学术理论和实操经验的营销专家。
教授告诉我他人生最大的心愿就是做教授，他最喜欢做的事就是研究。早期他在许多世界500强企业做过高管，但最后他选择了提前退休，去了新加坡国立大学做教授，从事新商业的研究。教授把自己比喻为“喜新厌旧”的人，看到新经营就高兴，也希望有更多人能跟上新时代的打法，而他现在也确实做到了。今年他出版了新书《生意的本质》，从根本上回答了关于生意本质的灵魂拷问，帮助大家解决生意该怎么做，怎么培养好生意头脑，做好生意蓝图。
这期播客我和教授聊了很多，从这本书聊到商业品牌，电商消费，品牌出海等等话题，周宏骐教授用自己的经验和学术知识为我们做了详细的剖析和理解，相信一定会对你如何做生意有所帮助。
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一天下网商总经理能一
「时间线」
00:33从企业到教授的传奇履历
07:06生意的本质是谋定后动 、聚人成事、动态升级
16:15收入水平提高，企业怎么找信息差
22:56品牌如何建立好自己护城河
30:15如何看待电商价格战和仅退款
38:22白牌为什么最终成为不了品牌
41:37不做品牌只销货，该怎么做
44:40卖货永远要讲的是创造价值
50:56走出去和引进来是一体两面的
59:17品牌出海市场要分好层次
61:53品牌出海为什么乐意将新加坡作为首选
65:09电商在新加披的市场
69:39新加披民营企业空间小
75:29创业者需要的是什么
83:33写《生意的本质》的初衷
「节目制作」
胡雯静
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「对话：头头是道合伙人 姚臻」十三年会计师背景的跨界投资精英，自加入曹国熊与吴晓波创立的基金以来，便以其独特的视角和敏锐的洞察力，在投资界崭露头角。
从内容到消费，再到产业，她始终站在投资的最前沿，亲自见证了市场的风起云涌。毛戈平、朱炳仁铜、钟薛高、麦瑞克……这些耳熟能详的品牌背后，都留下了她投资的印记。她长期深耕于这一充满变数的市场，不仅见证了行业从2016至2018年的投资热潮，也经历了随后的起伏波动。
如何在这充满变化性的投资市场中寻找机遇，解决投资决策中的矛盾与挑战，姚臻有着独到的见解。
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一天下网商总经理能一
「时间线」
00:43中国消费还能好吗？
04:44日本的经验，中国不能copy
10:53钟薛高的问题不在价格太贵
17:31二代接班，用什么方式去比父辈更优秀？
18:58上不了市，创投怎么退
22:48头头是道的保底回报是多少
25:21投资人和创业者的关系是尽责
28:31从相信无限到承认有限
37:58投资决策是反人性的博弈
48:17消费本身是满足欲望而不是需求
「节目制作」
胡雯静
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*本期内容来自，7月3日，我在浙江大学管理学院MBA、EMBA沙龙的演讲分享实录。
*我们不讲618的宏观数据和平台的诸侯割据。我们把目光聚焦到品牌，寻找在各平台、各行业榜单之内的一些新面孔，他们也是当下时代品牌创新，品类创新的典型案例。
*熟悉的朋友知道，帮助品牌增长我有一套GNPS增长模型，这次还是从模型来拆解案例，但内容绝对崭新。
*商业实践是最好的增长坐标，企业家精神是焦虑的解药。
（下面放几张PPT，帮助大家更好的理解）
2024年618盘点观察趋势品类第一名
GNPS品牌新增长模型
GNPS品牌新增长模型-Gap
GNPS品牌新增长模型-Niche
GNPS品牌新增长模型-Pioneer
GNPS品牌新增长模型-Supply
GNPS品牌新增长模型
GNPS品牌新增长模型-拓品类
GNPS品牌新增长模型
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——天下网商总经理 能一
「时间线」
00:00探索国货品牌增长背后的GNPS模型
04:39 618消费趋势：国货崛起与细分市场需求增长
08:32PH咖啡引领新趋势,开辟新细分市场
11:23先锋人群的快速的拓展,精准定位市场需求14:33从尤克里里到无弦吉他，供应链的改革
16:10品类拓展势能转化的基础，把握资源禀赋
20:39品牌心智的递延，不忘初心
22:57企业家的套利和创新
「节目制作」
胡雯静
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「对话：婧麒创始人李嘉庚」第一代站长，防辐射服品类创造者，草根创业者到二十亿老板。
从做个人网站到做出品牌，李嘉庚用自己的坚持从一个草根做到了江西电商协会副会长。2011年成立婧麒，从防辐射服起家，连续八年蝉联防辐射服行业NO.1的销量宝座。如今专注于制作母婴孕产品，短短三年内实现了年产值从个位数到二十亿的惊人增长，其销售渠道遍布各大网上销售平台，成为母婴行业线上TOP商家。
从婴儿睡衣到哺乳文胸到孕妇裤内裤，再到儿童睡衣枕头学步鞋。婧麒围绕同一人群，一直拓展品类。李嘉庚直言，接下来他要把供应链干的十倍好，在品类创新上再做出一个第一。
现在的李嘉庚致力于人才发掘培养，自己开抖音招学员，搞培训，他不介意别人说自己割韭菜，他说江西缺人，他更缺人，他想发现人、培养人，投资人。
婧麒的成功故事，是中国草根企业家成长的缩影。持着商人的嗅觉,在激烈的市场竞争中脱颖而出。婧麒的经验为众多创业者和品牌提供了宝贵的启示，展现了野火烧不尽、春风吹又生的顽强生命力。欢迎听友搜索添加我的微信：nengyixwl,聊聊你的观点和建议。
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「时间线」
02:25 做个人网站，发现竟有商机
11:52 炒股失败，回老本行做网站错失网站流量
18:33 寻找电商商机，领谷歌优惠券每月卖50万销量
21:35 从百度广告困境到全新打法做seo成功逆袭
27:57 防辐射服创业记：所有平台全开通，从0到行业第一
43:29 提前做信息流广告拓品失败，及时适应市场开始全面扩品
55:54 市场封路，被逼只得做中端产品
01:01:12 流量时代到来，在不确定性下生存
01:04:51 想做到物美价廉，重点是与供应链深度交流
01:08:38 想要自己培养人才，搭建平台帮助年轻人创业
01:16:12 谈不做详细计划，关注做好当下最有利的事，做到10倍好
01:19:32 喜欢研究新的东西，迎接新的挑战
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