![[Extrait] 6 techniques de vente à connaître - Céos](https://is2-ssl.mzstatic.com/image/thumb/Podcasts123/v4/e9/52/99/e95299da-462d-bbc7-9566-cecdcd736e6d/mza_257277966382909812.jpg/250x250bb.jpg)
Episodit
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‘J’ai créé ma marque pour offrir une meilleure expérience utilisateur. Au début tu es fier de signer avec des grandes enseignes, puis tu te rends compte qu’elles n'ont pas un grand engagement envers le consommateur”.
Laurent Kretz échange avec Pierre-Henry Servajean, le créateur du premier jean armuré de l’histoire : l’Armalith®. Il nous explique comment il a eu l’idée d’inventer ce tissu révolutionnaire pour les motards, puis comment il a déposé un brevet et monté une première entreprise. Il nous partage également sa stratégie pour exploiter les royalties de sa création et pourquoi il a créé la marque Bolid’ster afin de maîtriser son expérience client de A à Z. Pierre-Henry nous donne également ses bonnes pratiques pour trouver le bon fabricant et investir dans la R&D après que son brevet soit tombé dans le domaine public.
Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :
00:00:00 - Intro
00:07:10- Créer une paire de jeans esthétique et confortable à destination des motards ;
00:19:30 - Déposer un brevet (en tant qu’entreprise) et monter sa première boîte pour l’exploiter ;
00:29:45 - Protéger son brevet lorsque son entreprise est en redressement judiciaire ;
00:31:50 - S’associer (et fermer une entreprise) avec des amis ;
00:40:45 - Pivoter lorsque son brevet tombe dans le domaine public ;
00:48:45 - Faire évoluer son pricing en fonction de la quantité produite et de l’optimisation de sa chaîne de production ;
00:53:00 - Créer sa propre marque pour maîtriser son expérience client ;
01:02:25 - Investir dans la R&D pour se démarquer des fabricants qui copient l'Armalith® et soigner son produit final,
Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :
#285 - Freeman T. Porter : Faire X10 en e-commerce sans concurrencer ses revendeurs
#166 - Comment lancer un jeu de société et en vendre 10 M d’exemplaires, avec Régis Bonnessée
Soulever un hummer avec un jean en Armalith®
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Pour découvrir l'épisode en entier, écoutez l'épisode 292, disponible dès le 14/06/24 sur votre plateforme d'écoute.
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Puuttuva jakso?
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“En 10 ans, le marché a complètement changé. Avant, on nous regardait avec de gros yeux, maintenant tout le monde sait qu’il faut manger moins de viande et les ventes ont explosé”
Laurent Kretz creuse le marché de la cuisine végétale avec l’un des leaders de ce secteur, HARI&CO. Son co-fondateur, Emmanuel Brehier, nous explique comment le secteur a évolué en 10 ans, notamment grâce à une évolution des modes de consommation et une réglementation favorisant les alternatives à la viande. Il nous partage aussi sa stratégie pour augmenter le taux de pénétration de l’alimentation végétale, en commençant par se développer en B2B (via la restauration collective) avant de s’attaquer à la grande distribution.
Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :
00:00:00 - Intro
00:04:OO- Rassurer et séduire les consommateurs en proposant une cuisine végétale gourmande ;
00:13:40 - Se construire une assise en B2B avant de se lancer en B2C, ;
00:23:30 - Booster la notoriété de sa marque en étant dans le plus de points de vente possible ;
00:33:30 - Organiser des focus group pour rebrander son packaging et améliorer sa visibilité en rayon ;
00:41:00 - Ne pas s’inquiéter de la concurrence de la Marque De Distributeur, mais plutôt de faire grandir le marché, ;
00:48:20 - Sponsoriser des programmes télévisés pour rester top of mind ;
00:55:15 - S’associer à une influenceuse/diététicienne pour rassurer le consommateur ;
00:59:50 - Faire un media training pour bien parler de ses produits
Pour en savoir plus sur la référence abordée dans l’épisode :
La loi Egalim
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Pour découvrir l'épisode en entier, écoutez l'épisode 291, disponible dès le 07/06/24 sur votre plateforme d'écoute.
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“Ma priorité c’est de me faire pousser une deuxième jambe pour équilibrer la dépendance aux ads. Cette deuxième jambe, c’est toute la partie B2B : les prescripteurs et le retail/wholesale”.
Laurent Kretz rencontre Maxime Dubois, fondateur d’Atelier Loupiote, un concepteur et fabricant de lumières décoratives. Lancée en 2021 comme un side project dans lequel il a investi 2K euros, la marque génère en 2023 un CA de 3 millions. Maxime nous explique comment il s’est développé en sortant de la dépendance aux achats médias pour aller vers la distribution physique. Il nous partage également ses enseignements en matière d’emailing, de refonte de site web et de développement à l’international.
Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :
00:00:00 - Intro
00:06:00- Se réinventer tous les 6 mois sur Meta pour capter de la donnée et avoir une vision growth ;
00:12:30 - Investir 10K par mois sur Pinterest ;
00:23:20 - Faire accepter les retards grâce à des codes promo qui génèrent plus de commandes ;
00:31:00 - Booster le réachat avec l’emailing en segmentant son audience ;
00:36:35 - Sortir de la dépendance aux ads en développant le retail ;
00:47:50 - Rencontrer les revendeurs pour fusionner la partie digitale et retail ;
00:50:50 - Se lancer à l’international avec des distributeurs ;
00:58:35 - Trouver le bon partenaire de refonte web en fonction de ses besoins et de sa bande passante.
Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :
#201 - Mathieu Ceccarelli : S'affranchir de Google et Meta pour reprendre le contrôle sur son acquisition
Catch-up #8 - Cabaïa : Comment doubler son CA tous les ans, avec Emilien Foiret
Catch-up #1 : Shapeheart - CA x 4 et 1500 nouveaux points de vente en 8 mois
Catch-up #36 - Croissance et international : les DOs and DONTs quand on est une petite équipe
#158 - Unbottled : x20 en 1 an en restant humble, avec Benjamin Legros
Ben&Vic
Le label FSC
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Pour découvrir l'épisode en entier, écoutez l'épisode 290, disponible dès le 31/05/24 sur votre plateforme d'écoute.
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“Notre CA est réparti entre une centaine de clients B2B. Une des lignes de notre business plan était de ne pas être tributaires. On s’est dit qu’on ne passerait plus une nuit blanche à cause d’un client”.
Laurent Kretz rencontre Olivier et David Gabison, les cofondateurs de la marque SteamOne. Montée en 2010, l’entreprise a été pionnière sur le marché des steamers en France et en a écoulé plus de 250K en 2023. Les deux frères nous expliquent comment ils se sont relevés après deux premiers échecs entrepreneuriaux. Ils nous donnent des conseils en matière d’innovation produit, de mix distribution et de marketing d’influence. Présente chez Darty et Boulanger, les fondateurs de Steamone nous partagent aussi les bonnes pratiques pour collaborer avec des grandes chaînes retail.
Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :
00:00:00 - Intro
00:05:30- Vivre le rêve américain et monter une marque de vêtements à Miami ;
00:16:50 - Se lancer en important son produit et en le distribuant en B2B ;
00:25:35 - Pivoter de l’export à la production et du B2B au B2C ;
00:34:05 - Organiser des démonstrations en magasin pour évangéliser le marché ;
00:42:1O - Développer ses propres produits pour booster sa marge et conquérir de nouveaux marchés ;
00:48:20 - Faire entrer un fond d’investissement pour innover et garder sa stratégie premium ;
00:56:15 - Digitaliser son mix distribution pendant le covid ;
01:07:00 - Miser sur le marketing d'influence et le gifting pour toucher plus de consommateurs.
Pour en savoir plus sur la référence abordée dans l’épisode :
Jiffy Steamer, l'inventeur de la technologie
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Pour découvrir l'épisode en entier, écoutez l'épisode 289, disponible dès le 24/05/24 sur votre plateforme d'écoute.
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“Notre énergie doit aller dans l’amélioration de l’expérience. Tu rachètes un produit parce que tu as kiffé l'expérience pas parce que tu as reçu 15 emails après”.
Laurent Kretz retrouve Simon Polet, le cofondateur de Merchery, une marque spécialisée dans la personnalisation d’objets brandés. 2 ans après l’enregistrement de leur premier épisode, l’entreprise a levé des fonds pour accélérer sa croissance, se lancer à l’international et développer un outil de personnalisation sur mesure. Simon nous aide à mieux comprendre le secteur du merch (saisonnalité, expérience client) et nous parle de l’évolution de son état d’esprit entrepreneurial.
Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :
00:00:00 - Intro
00:04:10- Passer de la fougue des débuts à la sagesse de l’expérience ;
00:05:35 - Se démarquer dans un secteur du merch ultra fragmenté ;
00:11:35 - Remonter la chaîne de valeur en créant ses propres basics en marque blanche ;
00:19:15 - Atteindre les 50 % de réachat en soignant son expérience client ;
00:25:50 - Développer son LinkedIn B2B en postant plus souvent et en étant moins complexés sur la qualité du contenu ;
00:29:50 - Lever des fonds et apprendre l’ambition ;
00:33:00 - Aller aux US pour conquérir le plus gros marché merch du monde et bien choisir son point d'atterrissage ;
00:51:50 - Développer un outil de personnalisation en interne pour devenir l’Ikea du merchandising.
Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :
#154 - Merchery : Le merchandising, un business de boulangeries, avec Simon Polet
#284 - Hindbag : Marque éthique, impact social et 8M de CA
#42 - Superprof : Croissance externe et SEO, les ingrédients d’une hyper-croissance auto-financée
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“On ne maîtrise pas le prix des billets. Via l’animation commerciale, on pousse les offres disponibles et on développe des services complémentaires pour optimiser la vente de l’ensemble des mobilités”.
Laurent Kretz échange avec Julia Etaix, directrice commerciale et membre du Comex de SNCF Connect & Tech. Elle nous explique comment l’application grand public s’est imposée comme le premier e-commerçant de France avec 210 millions de billets vendus en 2023. Pour comprendre cette explosion des ventes, Julia nous aide à décrypter les tendances de consommation en matière de mobilité durable. Elle nous explique également comment elle a élargi son offre pour favoriser une expérience de bout en bout.
Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :
00:00:00 - Intro
00:05:55- Innover pour rendre la mobilité durable accessible à tous ;
00:12:0O - Toucher 1 français sur 3 en proposant un service tout en un ;
00:14:30 - Étendre son offre au-delà des best-sellers en favorisant l’expérience de bout en bout ;
00:26:00 - Nouer un partenariat pour étendre son offre à des services complémentaires ;
00:35:40 - Gérer la robustesse tech pour absorber 1,5 millions de transactions en une journée ;
00:40:30 - Jouer sur d’autres leviers que le prix en poussant la bonne offres au bon moment ;
00:45:20 - Offrir le meilleur service client en France et s’en servir comme d’un levier d'optimisation et d’innovation ;
00:50:10 - Élargir son champ des possibles en allant vers plus de personnalisation et en internationalisant son offre.
Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :
HS 1 to 1 Biarritz : Quelle place pour l’IA quand on a 1 milliard de visites par an
SNCF Connect & Tech élu meilleur service client de l’année
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Pour découvrir l'épisode en entier, écoutez l'épisode 287, disponible dès le 17/05/24 sur votre plateforme d'écoute.
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Laurent Kretz rencontre Guillaume Stehelin de Taisne et Jean de Varine, les cofondateurs de Ligerio qui commercialise de revêtements de sol et mur. Après un lancement en 2019, l’entreprise réalise un CA de 10M en 2024 et atteint son seuil de rentabilité le mois de mars de la même année. Guillaume et Jean nous expliquent comment ils ont réussi à développer de nouvelles catégories de produits grâce à la levée de fonds et en diversifiant leur mix distribution. Ils nous donnent aussi des conseils pour exploser en SEO en créant une war room en interne.
Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :
00:00:00 - Intro
00:05:20- Faire ses armes chez Rocket Internet et intégrer l’importance de tester rapidement de nouvelles idées ;
00:15:5O - Récupérer un business dans la construction en montant un site Wix avec 10 références ;
00:21:45 - Créer un parcours d’achat majoritairement B2C pour séduire le client final ;
00:29:40 - Digitaliser un marché qui l’est encore très peu en gérant des commandes moyennes de 2 tonnes et demi ;
00:38:50 - Passer du dropshipping au consignment sur ses best-sellers ;
00:50:20 - Lever des fonds pour ouvrir de nouvelles catégories de produits et étendre son CA ;
00:55:50 - Calculer son break-even en tenant compte de la saisonnalité de sa verticale ;
01:00:00 - Créer une war room SEO avec un mix d’intelligence humaine et artificielle.
Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :
#95 - Silvr : Comment financer sa croissance et son accélération ?, avec Nima Karimi
L’histoire de Rocket Internet
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Laurent Kretz échange avec Arthur Muller, responsable digital et e-commerce de Freeman T. Porter, la marque de denim. Rachetée par ses parents qui en étaient les distributeurs en France, Arthur a rejoint l’aventure familiale pour développer les ventes en ligne de la marque. Il nous explique comment il a réussi un X10 en 6 ans, en misant sur des visuels inspirants et en internalisant ses opérations. Arthur nous partage également son expérience d'externalisation aux US en test & learn.]
Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :
00:00:00 - Intro
00:04:55- Passer du statut de distributeur en France à la gestion à 360° d’une marque textile ;
00:18:30 - Fermer ses boutiques en propre pour opérer une transition vers l’e-commerce;
00:22:15 - Faire x10 en e-commerce en reprenant la main sur son site et en arrêtant les opés ;
00:34:00 - Gérer les complexités du réassort en distribution et anticiper les tendances ;
00:44:00 - Décaler les soldes pour éviter la concurrence frontale avec ses revendeurs ;
00:48:40 - Travailler ses visuels pour rendre sa marque plus attractive et redonner une seconde chance aux produits ;
01:05:00 - Se lancer sur le marché US en test&learn ;
01:18:00 - Travailler en famille.
Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :
#275 - Lafaurie : Reprendre et transformer une marque familiale
Joor pour la prise de commande B2B
Splio
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“Les mécaniques d’un programme de fidélité doivent inciter à acheter, car ça représente aussi un coût pour la marque. L’expiration des points poussera par exemple les membres à passer commande”.
Laurent Kretz retrouve pour un épisode hors-série Thomas Pedegaye, le fondateur d’EmailClub. Ils abordent ensemble le sujet du programme de fidélité. Pourquoi en créer un et comment se lancer, le tout avec un angle e-commerce et retail. Thomas nous partage tous les outils et les bonnes pratiques pour booster son taux de repeat et sa LifeTime Value. Il nous donne aussi des exemples de programmes qui cartonnent pour engager et fidéliser ses clients.
Dans ce nouvel épisode du Panier, on explique :
00:00:00 - Intro
00:06:00 - Pourquoi lancer un programme de fidélité ;
00:12:00 - Quels outils choisir ;
00:14:40 - Choisir ses mécaniques de fidélité et maîtriser sa marge ;
00:25:10 - Définir ses paliers de fidélité ;
00:34:05 - Choisir ses récompenses (cadeaux et nice to have) ;
00:39:00 - Travailler le branding et préparer le lancement de son programme de fid ;
00:54:45 - Former ses équipes retail pour vendre le programme en magasin ;
01:05:30 - Faire vivre son programme avec des automatisation et des newsletters ;
01:08:30 - Faire une analyse critique des performances de son programme.
Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :
#124 - EmailClub : Si tu fais pas 30% de ton CA par e-mail, t’es une buse ! avec Thomas Pedegaye
Catch-up #26 - Black Friday, Cyber Monday, ventes de Noël : cartonner au Q4 grâce à l’email
#189 - La Fourche : Faire le choix du modèle d’adhésion et fidéliser 70K membres
#254 - smsmode : [Acquiz] Faire X30 en CA avec un SMS
#158 - Unbottled : x20 en 1 an en restant humble
Splio
Yotpo
Loyoly
Le programme de fidélité What Matters
Les cartes en or de Deliveroo
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“Notre entreprise à deux missions en France et en Inde : rendre la mode éthique plus accessible en France, et participer à l’émancipation des femmes et à l’éducation des enfants en Inde”
Laurent Kretz reçoit Pierre Monnier, le fondateur d’Hindbag, une marque d’accessoires éthiques. Après un projet étudiant en Inde, Pierre a en effet décidé de créer une entreprise à mission dont près de 15% des revenus sont reversés à une ONG locale. Lancée en B2B, la marque réalise aujourd’hui 6M de CA en B2C grâce à un réseau de distribution diversifié (400 boutiques en France dont 1 en propre). Pierre nous explique les leviers de cette belle accélération et ses projets pour l’avenir (dont un lancement en prêt à porter).
Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :
00:00:00 - Intro
00:05:15- Rendre la mode éthique accessible en France et participer à l’émancipation des femmes en Inde ;
00:13:15 - Transformer son CA en impact social et donner du sens au travail de ses collaborateurs ;
00:26:00 - Se lancer en B2B pendant le confinement via une campagne Ulule ;
00:36:45 -Multiplier les canaux de distribution pour consolider sa marque sur la durée ;
00:44:50 - Ouvrir des boutiques en propre et renforcer son maillage de la France ;
00:47:10 - Lancer le prêt-à-porter en adaptant sa production, logistique, son SAV et ses marges ;
00:59:30 - Se développer en multicanal en misant sur la théorie des vases communicants ;
01:03:30 - Cartonner sur TikTok en postant régulièrement et en s’adaptant aux codes du réseau.
Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :
L’ONG Swami Sivananda Memorial Institute & School
Le label GOTS
Gorgias pour le SAV
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Pour découvrir l'épisode en entier, écoutez l'épisode 284, disponible dès le 26/04/24 sur votre plateforme d'écoute.
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“On sait faire des emails qui convertissent, maintenant il faut que l’on fasse des emails qui retranscrivent notre identité et qui racontent une histoire”.
Laurent Kretz échange avec Yassine Harraj, responsable e-commerce et D2C de la marque de bagages Delsey. Il lui explique comment il a opéré le tournant digital de cette marque de 75 ans, en particulier la migration de son e-shop de Salesforce vers Shopify. Yassine partage également son parcours entrepreneurial atypique, et comment il s’est formé sur le tas en créant des marques de dropshipping.
Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :
00:00:00 - Intro
00:06:45- Rebrander une marque française de plus de 75 ans ;
00:10:00 - Booster ses prix en ne proposant pas un outil, mais en promettant des résultats ;
00:16:00 - Développer sa résilience entrepreneuriale en se lançant en dropshipping ;
00:23:50 -Cartonner en dropshipping en trouvant son océan bleu et un produit qui marche sur d’autres marchés ;
00:40:40 - Décoller sur TikTok en faisant 20K vidéos à 1 euro ;
00:50:15 - Préparer une migration Salesforce vers Shopify ;
00:52:00 - Vendre son profil atypique à une boite à l’ancienne ;
01:02:10 - Booster ses ventes e-commerce en ouvrant un flagship store.
Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :
Adspy
La checklist de Yassine sur la migration Shopify
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Pour découvrir l'épisode en entier, écoutez l'épisode 283, disponible dès le 19/04/24 sur votre plateforme d'écoute.
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