エピソード
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経営・マネジメント層にとって、ありがちながら大きな悩みである「社員育成」。社員教育に必要な3点を抑えることで、即戦力の人材を3ヶ月で育てることは可能です。プロセールス協会内における、営業未経験だった実在の新入社員が大きな成績を残すことにつながった育成方法も交えながら解説。
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「プロセールス」とは、時代が変わっても、商品・サービスが変わっても、再現性をもってお客様を喜ばせ続ける力のあるセールスパーソンのこと。
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営業組織の成果はトップ集団に依存しがちです。しかしながらノウハウの平準化・検証・実装を適切に行うことで全体の営業力を底上げし、依存しない組織体制を作り上げることが可能です。今回はプロセールス協会内部でも実践しているノウハウ共有法などを交えながら、すぐに取り組める強い営業組織の形成方法を解説いたします。
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近年「営業機能の最適化」による組織編成が広まっています。機能最適化によるメリットは、専門性の向上による能力特化や営業プロセス、各フェーズにおける細やかな管理を促すなど。しかし最適化して終わりにしてしまっては、組織の分断というデメリットを引き起こします。このため、営業ラインには機能横断的なセールスダイアログが必要になります。
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目標設定のやり方は2つあります。ひとつは「ストレッチ目標」。場合によっては達成困難とも思える内容となります。もうひとつが「現実的な、達成可能な目標」で、できる範囲からこつこつと小さな成功を達成していくというものです。人や組織にどちらが向いているかは自己効力感(セルフエフィカシー)に左右されます。
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セミナーから成約を導くにはポイントが2つあります。ひとつは「3脳の活用」、もうひとつはセミナー内で顧客に行動してもらう際などに必ず「意図・目的を伝える」ということです。これらのポイントを意識することで顧客の学習定着率を高め、成約に導きやすくなります。コラムでは具体的な実行方法についても解説します。
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保険営業では「間に合ってます」「検討させていただきます」「この提案が妥当かどうか判断できません」というお断りトークをよく耳にします。実は保険商材の特徴「スイッチングコスト」「無形サービス」が購入ハードルを上げ「お断り」を招いています。この前提を踏まえ「お断りトーク」を顧客に言わせずに成約を実現するノウハウについて解説します。
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セールス活動をおこなう上で欠かせない、本番をイメージした「ロールプレイング」にて、適当なやり方をしてしまうと何も得られず、成果につながりません。具体的には「顧客の役になりきれていない」「フィードバック量が少ない」「フィードバックをToDoリストレベルまで落とし込めていない」ということがロールプレイングの不適切なやり方として挙げられます。
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御用聞き営業は説明するだけ、お客様の言うことを聞いているだけで済むため単純です。人間の脳は変化を嫌うため、自ら課題解決のための提案をするソリューション営業へ変わることは難しくなります。しかしこれから先の時代には、顧客への本質的な課題についての気づきの提供、調整活動のようなプロセールス技術を用いた営業スタイルが必要となります。
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商談の場ではお客様の声=事例を活用することが効果的です。事例を使うべき理由は、顧客の共感を生み、自分ごと化を促し、自社の営業力を高めることにつながるため。事例はただ列挙するだけでは意味がなく、質を高めた上で活用しなければなりません。本コラムでは事例が必要な理由や、インタビュー等を利用した事例の質の高め方について解説します。
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顧客の「YES」を引き出すことが成約につながると言われます。しかし商談の場においては、明確に「意味があるYES」と「意味がないYES」が区別されます。セールスパーソンは商談で「意味のあるYES」を顧客から引き出し、適切な合意形成を積み重ねていく必要があります。コラムでは「意味があるYES／ないYES」のパターンについても詳説。商談の場で実践できる内容となっています。
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努力しているものの成果につながらない「売れない営業マン」には3つの特徴があります。それは「説明をしすぎてしまう」「誘導営業をしてしまう」「お客様の話を鵜呑みにしてしまう」というもの。今回は「商談」にフォーカスし、それぞれなぜするべきではないのか、いかに変えるべきかについて脳科学的な観点を交えながら解説していきます。
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セールスパーソンの前にたびたび現れる「なんとなく客」。なんとなく客へ購買行動を喚起させるには技術が必要です。それは定量的、定性的にお客様自身が欲しい未来を徹底的に明確化してあげることであり、セールスパーソンが顧客と相対した際には必ず心がけたいことでもあります。今回はこの「未来記憶」を持たせてクロージングにいざなうというノウハウについてお伝えします。
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コロナ下でZoomなどビデオ通話アプリを利用したオンラインセールスの需要は高まりましたが、未だに苦手意識を持つ人、未導入企業は少なくありません。オンラインセールス導入にはコミュニケーション方法・使い所が分かりづらい、という壁がありますが、本コラムではアイスブレイクやヒアリング時といった適す場面やそうでない例などについて解説。セールス活動の現場で即座に役立てられる内容となっています。
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オンライン上と対面上におけるラポール(相手との信頼関係)構築についてのプロセスは大きく異なります。オンラインセールスでは五感のうち視覚情報と聴覚情報の比重が高まるため、ラポール形成のためには表情・姿勢・声のトーンを適切に整えることであなたの第一印象を上げなければなりません。もしあなたが顧客とうまくコミュニケーションを取れていない場合、ぜひコラムをご一読ください。
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ビジネスパーソン自身や、経営者にとっての「従業員たちへの動機づけ」のために効果がある「外発的動機づけ」「内発的動機づけ」をご紹介します。両者の違いを認識し、適切に使い分けることで自身や社員のテンション・モチベーションをコントロールできるようになります。特に内発的動機づけのためには今注目のパーパス経営を。ミドル層への訴求で驚くほど業績を変えられるようになります。
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近年では外出自粛環境の推進に伴いリモートセールスがビジネスの場に浸透しました。しかし海外ではより以前からリモート体制が進められていました。その背景には日本企業も意識すべき評価制度の違いなど3つの要素がありました。こういった背景を踏まえた上で、私達日本のセールスパーソンが今後選択すべき「ハイブリッド型営業体制」についても解説しています。
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法人営業の際に活用できるSPIN営業術は、長年の調査と膨大なデータに基づいて居ます。発表から30年以上が経った今でもBtoB営業の基盤です。ヒアリングによって相手の「自分ごと化」を促し自社商材に結びつけつつアハ体験を与え、テストクロージングへと移行する手法であるため、身につけられればスムーズに商談を進めることができます。
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営業生産性を高めるためには、書籍やセミナーからのインプットよりも、メタ認知力向上に寄与する「セルフフィードバック学習」が効果的。セールスパーソンにとってのセルフフィードバック学習とは、自分が商談している時の動画を繰り返し見ることです。その中から気づいた改善点や伸長点を意識して、次の商談に活かしていきましょう。
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──────営業生産性を高めるためには、書籍やセミナーからのインプットよりも、メタ認知力向上に寄与する「セルフフィードバック学習」が効果的。セールスパーソンにとってのセルフフィードバック学習とは、自分が商談している時の動画を繰り返し見ることです。その中から気づいた改善点や伸長点を意識して、次の商談に活かしていきましょう。
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商談でお断りされる理由は「コスト」「費用対効果への不安」「先々のリスク」が代表的です。こういった「お断り文句」には切り返すためのトークが必要。また「お断り」というネガティブな言葉は自身の脳にも影響を及ぼします。クッション言葉+ポジティブ質問を効果的に使った応酬話法を身に着けることで結果的に「お断り」を防ぎ、成約率のアップという結果を得られるようになります。
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自分だけのキャッチコピートークがあれば、セールスパーソンの言葉はお客様に深く刺さり、成約率向上につながります。本コラムではセールスパーソンそれぞれに適したキャッチコピートークの作り方を解説。誰に伝えるのか、なぜ自分を選ぶべきなのかなど4つの要素を取り入れ、数字や限定性を効果的に使うことで説得力のあるキャッチコピートークが完成します。
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