エピソード
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Wenn ich Führungskräfte in IT Channel Unternehmen frage, wer ist Eure Zielgruppe, für wen wollt Ihr Euer MSP Angebot leisten, erhalte ich vielfach eine der folgenden Antworten.
Unsere MSP Services passen eigentlich für Kunden jeder Größe
Oder Alle Unternehmen, die wir mit einer Stunde Fahrt erreichen können
Oder unsere Zielgruppe hat mehr als 10 Seats
Oder Wir haben ja keine spezielle Branchenausrichtung
Oder Unsere Zielgruppe sind alle Unternehmen ohne eigene IT
Was sagt Euch Euer Bauchgefühl spontan über diese Antwortvarianten?
Könnte es sein, dass wir das auch anders angehen und formulieren können? Darum geht es in der heutigen Folge.
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Mit Servicenerd Robert Sieber spreche ich heute über die Herausforderungen im Bereich der Abrechnung von Managed Services, insbesondere in Bezug auf die Volatilität und die Optimierungen in diesem Prozess.
Wir beleuchten die Wichtigkeit eines klaren Ist-Zustands, die Rolle von Service Requests und die Notwendigkeit von Automatisierung und einer hohen Datenqualität.
Und zum Schluss wagen wir einen Ausblick auf zukünftige Entwicklungen, einschließlich der Integration von KI.
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Und hier einige Links, wenn Ihr mehr über Robert Sieber wissen möchtet:
>> http://www.msp-support.de
>> https://www.linkedin.com/in/robertsieber/
>> Podcast: http://www.different-thinking.de
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Mein großes Danke geht heute an Carsten Vossel, CEO der CCVOSSEL.
Carsten hat sein Unternehmen in 30 Jahren auf heute 65 Mitarbeitende aufgebaut und verfolgt einen starken Fokus auf Cybersicherheit. Und das Thema Pentesting ist dabei eine wichtige Leistung im Portfolio seines Unternehmens.
Einige Aussagen von Carsten im Podcast sind:
"Pentesting ist eine offensive Herangehensweise, bei der versucht wird, Schwachstellen aktiv auszunutzen, um die Sicherheit zu verbessern."
"Pentesting wird in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden durchgeführt, um den Umfang und die Ziele des Tests festzulegen."
"Es gibt verschiedene Motive für Kunden, einen Pentest durchzuführen, wie z.B. Compliance-Anforderungen, Sicherheitsbedenken oder das Bedürfnis nach einer umfassenden Sicherheitsbewertung."
Freut Euch auf tiefe Einblicke aus der Praxis eines Security-Profis.
Und hier ein Link, wenn Ihr mehr über Carsten wissen möchtet:
https://ccvossel.de
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Vor kurzem durfte ich mit zwei tollen Experten live in Düsseldorf beim Channelpartnerkongress über dieses wichtige Zukunftsthema sprechen.
Ein großes Danke an Jens Stief, CEO der Connexta, und Pascal Kube, Geschäftsführer bei Mahr EDV, dass sie auf der Bühne so aktiv mitgemacht haben.
Hier einige Zitate der beiden aus dem Gespräch:
Zum zukünftigen Wachstum und der Weiterentwicklung der Kundenansprache:
„Die Zukunft liegt darin, die traditionelle Art, Vertrauen aufzubauen, mit datengetriebenen, methodischen Ansätzen zu kombinieren.“
Zum Thema Kundenbindung und Vertrauen:
„Wir brauchen den Kunden, mit dem wir in eine Beziehung gehen, wie in einer Ehe. Erst wenn wir diese Beziehung haben, können wir über weitere Schritte nachdenken.“
Über den Umgang mit kleinen und mittelständischen Kunden:
„Der Kunde wechselt nicht wegen 5 Euro oder 10 Prozent, sondern weil er unzufrieden ist. Wann wir Kunden gewinnen? Ausschließlich, wenn ein anderer schlecht leistet.“
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Und hier zwei Links, wenn Ihr mehr über Jens und Pascal wissen möchtet:
Connexta: https://www.connexta.de
Mahr EDV: https://www.mahr-edv.de
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Mein großes Danke geht heute an Mathias Heyman, Partner bei IMAP M&A Consultants AG. Mathias hat persönlich über 50 Transaktionen beraten und fokussiert sich auf die Technologiebranche und insbesondere auf IT-Dienstleistungen. IMAP hat Transaktionen mit der netgo, cema, Allgeier und anderen Playern begleitet.
Wir sprechen heute über die folgenden Themen:
Was spricht für den IT Service Markt aus Sicht der Investoren?
Wie wirkt die Internationalisierung sowohl auf Anleger als auch auf Service Provider Seite?
Welche Rolle spielen Nachfolgeregelungen für eine Transaktion?
Wenn ich spannend für zum Beispiel eine der Systemhaus-Gruppen sein möchte, worauf habe ich als Systemhaus mit 20 bis 100 Mitarbeitenden zu schauen?
Und auch, welche Multiple sieht Mathias aktuell im Markt?
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Und hier ein Link, wenn Ihr mehr über Mathias wissen möchtet:
Marktblick: https://www.imap.com/de-de/publications/2024/IT-Services-Q1-24~p
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/mathias-heymann-b1996510/
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Unser heutiger Gast hat eine ganz besondere Reise hinter sich und vielleicht auch gerade deswegen veranstaltet er heute ganz besondere Events.
Mein großes Danke geht an Soeren von Varchmin, den Chairman des Advisory Boards bei CloudFest und MSP Global. Wir sprechen über die anstehende Veranstaltung MSP Global in Barcelona und seinen Blick auf unsere Branche und wichtige Themen.
Einige spannende Aussagen von Soeren sind:
"MSP Global entstand aus der Erkenntnis, dass der MSP- und Systemhaussektor viel größer ist als die Webhosting-Branche, und wir sahen den Bedarf an einem dedizierten Event.“
„Eines meiner Highlights ist Jordi Fowley, der Architekt, der nach 180 Jahren die Sagrada Familia fertigstellt und dabei eine unglaubliche Geschichte über digitale Transformation erzählen wird.“
"Neben fachlichen Panels wird es auch eine besondere Session mit dem Titel „The Worst Moment in My Life“ geben, bei der Branchenführer persönliche Geschichten über ihre größten Misserfolge und die daraus gewonnenen Erkenntnisse teilen"
Und ich habe noch ein Besonderheit für Euch. MSP Insights Hörer bekommen mit dem Code »MSPcoach« die Möglichkeit, kostenlos an MSP GLOBAL teilzunehmen.
Der Link zur Registrierung lautet https://registration.mspglobal.com/?code=MSPcoach und noch mehr Informationen zum Event findet Ihr hier: www.mspglobal.com.
Und nebenbei, ich werde in Barcelona auch vor Ort sein und würde mich freuen, wenn wir uns dort sehen.
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Mein großes Danke geht heute an Dierk Söllner, der als externer Experte IT-Organisationen und Teams zu Lean IT Service Management mittels FitSM unterstützt und darüber auch ein Buch geschrieben hat.
Einige spannende Aussagen von Dierk sind:
"FITSM ist ein praxisorientiertes Framework, das die besten Elemente aus anderen Frameworks kombiniert."
"FITSM ermöglicht kontinuierliche Verbesserung und bietet einen Qualitätsmanagement-Ansatz."
"Das wichtigste ist für mich wirklich Management Commitment."
"FIT SM hat keine besondere Welt, also weder Begriffswelt noch irgendwelche anderen Dinge, die komplett anders sind als ITIL, Co-Bit und was es da eben alles so gibt."
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Und hier ein Link, wenn Ihr mehr über Dierk wissen möchtet:
Landing-Page zu FitSM: https://www.dierksoellner.de/fitsm/
Original-Webseite FitSM: https://www.fitsm.eu/
Blog-Beitrag zu FitSM: https://www.dierksoellner.de/ich-wuenschte-wir-koennten-etwas-davon-umsetzen/
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Die NIS2 Richtlinie erweitert die Anforderungen an Cybersicherheit erheblich im Vergleich zur vorherigen NIS-Richtlinie und betrifft eine breitere Palette von Unternehmen.
Daher ist diese Erweiterung für IT Systemhäuser in zweierlei Hinsicht interessant. Was bedeutet das für meine Kunden und auch, was bedeutet das für mein eigenes Unternehmen?
Mein großes Danke geht heute an Kai Wittenburg, den Geschäftsführer der neam in Paderborn, für das Teilen seiner tiefen Expertise zum Thema Informationssicherheit mit Blick auf NIS2.
Kai beschreibt, dass sich aus seiner Sicht jedes Unternehmen, jede Organisation sich mit gewissen Grundthemen der Informationssicherheit auseinandersetzen sollte und sich gewisse Strukturen auferlegen sollte. Auch unabhängig von NIS2.
Ebenso führt er aus, dass nicht Ziel führend sei, über eine Art Gap-Analyse zu gehen, zu schauen was fehlt mir eigentlich und dann die Inhalte auf den Paragraph 30, Risikomanagement, Absatz 1 und Absatz 2, zu reduzieren.
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Und hier ein Link, wenn Ihr mehr über Kai wissen möchtet:
https://www.neam.de
https://www.neam.de/informationssicherheit/nis2-umsetzungsgesetz/
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Wir sprechen beim heutigen Fokusthema Digital Workplace über die folgenden Themen:
Wie entscheidend ist die Verhaltensänderung der Mitarbeiter für den Erfolg des Digital Workplace Projekts?
Wie wichtig es für Führungskräfte ist, dass sie lernen , weniger zu kontrollieren und mehr zu vertrauen.
Dass Cloud-Lösungen oft sicherer sind als On-Premise-Systeme, sie erfordern jedoch zusätzliche Sicherheitsmaßnahmen.
Und wir sprechen darüber, dass die Vorbereitung und Umsetzung eines Digital Workplace-Projekts Schulungen und Schulungsmaterialien erfordert, die auf die Bedürfnisse der Mitarbeitenden des Kunden individuell zugeschnitten sind.
Vielen Dank an Timo Becirovic, Head of Modern Infrastructure bei der SIEVERS-GROUP, für seine persönlichen Erfahrungswerte und Einschätzungen als Verantwortlicher in einem Systemhaus mit 350 Mitarbeitenden.
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Und hier ein Link, wenn Ihr mehr über Timo wissen möchtet:
https://www.sievers-group.com/unternehmen
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Die IT Strategie steht im Spannungsfeld zwischen den Unternehmenszielen unserer Kunden und den technologisch blinden Flecken aus deren interner IT Sicht.
Im heutigen Gespräch mit Servicenerd Robert Sieber nehmen wir beide uns Zeit, unsere Sichten auf das Thema IT-Strategie aus Sicht einer internen IT Abteilung miteinander abzugleichen.
Herauskommt ein wie ich finde sehr spannender Contentmix zu den folgenden Themen:
Was ist eigentlich eine stimmige Definition von IT-Strategie?
Wie hängen diese mit den Unternehmenszielen zusammen?
Was ist für die Umsetzung wichtig?
Welche Rolle können externe IT Dienstleister dabei haben?
Wie können externe IT Dienstleister sich für eine Zusammenarbeit gut aufstellen?
Wir haben uns übrigens von der Zahl 13 nicht abschrecken lassen und die 13. gemeinsame Folge aufgenommen.. Vielen Dank Robert für den tollen Austausch zu immer spannenden Themen und dass Du Deine Erfahrungen so offen teilst.
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Und hier einige Links, wenn Ihr mehr über Robert Sieber wissen möchtet:
>> http://www.msp-support.de
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>> Podcast: http://www.different-thinking.de
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Vor wenigen Tagen hatte ich ein zweites Mal die große Freude beim Infinigate Innovation Summit einen Live-Podcast aufzeichnen zu dürfen.
Unser Thema war, wie Wachstumshürden im Bereich Managed Services genommen wurden und welche Rolle zukünftig Self-Service Portale und Cloud Marktplätze einnehmen werden.
Vielen Dank an Sven Lübken, Geschäftsführer bei IT Fabrik Systemhaus GmbH, und Karim Khalfallah, Geschäftsführer bei innovazy, für ihre spannenden Ausführungen.
Zwei wesentliche Erkenntnisse waren:
Die Arbeit am Managed Service Portfolio ist ein Prozess und kein Projekt. Die Zyklen, in denen ein MSP sein Portfolio anpassen und erweitern darf, werden immer kürzer.
Und zweitens ist das Zusammenspiel der beteiligten internen Systeme immer komplexer, was bei höheren Managed Service Userzahlen (eines der beiden Unternehmen betreut über 5.000 Endpoints) deutlich zu spüren ist.
Beide Experten gehen auf diese wichtigen Aspekte ein und beschreiben ihre Lösungsansätze.-----------------------
Mehr von den zwei Experten:
https://www.it-fabrik.net
https://www.innovazy.de
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Was sind die Unterschiede, Herausforderungen und Chancen, wenn man als Systemhaus neben der Infrastruktur und dem IT-Service auch auf eine Softwarelösung wie DATEV oder SAP setzt?
Aus Sicht von Tom Neumeier, Vorstand der Neumeier AG, überwiegen klar die Chancen und Vorteile und er beschreibt im heutigen Podcast, den Weg seines Unternehmens mit einer Spezialisierung gleich von der Unternehmensgründung an.
Auf der Vorteilsseite stehen für Tom gute Stundensätze, weniger Wettbewerb und eine enge Kundenbindung auch durch wiederkehrende Erlöse.
Diese Vorteile darf man sich allerdings erarbeiten und dafür braucht man Leidenschaft und eine hohe Bindung an die Fachlösung. Diese beiden Punkte sind für Tom für die IT Unternehmen ausschlaggebend, die vielleicht für die Zukunft eine solche Spezialisierung mit einer Fachlösung prüfen.
Die Entscheidung für eine solche Spezialisierung ist keine rein rationale oder finanzielle Entscheidung, sondern eine Entscheidung für eine echte Bindung, bei der man mit dem Software Hersteller seiner Wahl Höhen und Tiefen für den langfristigen Erfolg durchlebt.
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Und hier einige Links, wenn Ihr mehr über Tom wissen möchtet:
https://www.neumeier-edv.de
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Neulich im Coachinggespräch.
Während wir - ein Vertriebsleiter in einem größeren Systemhaus und ich - über die mögliche Nutzenargumentation für einen Managed Service sprechen, kommt mir ein spontaner Gedanke. Fragen wir doch die Kunden, welchen Nutzen sie real sehen?
Wir beide gehen den Gedanken durch und stellen fest, dass es gar nicht um eine einzelne Frage zum Nutzen geht, sondern um das wiederholte und immer tiefere Erfragen von Gedanken des Kunden, um wirklich zu verstehen, welche Entscheidungsmotivation für den Managed Service vorhanden ist.
Unser Coaching hat mich auf den Gedanken gebracht, für Euch heute drei spezielle Gesprächssituationen, die im Vertrieb wichtig sind, durchzugehen und zu schauen, wie wir in der jeweiligen Situation mit Fragen erfolgreich agieren können.
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Heute geht es um viele Aspekte in der Führung eines auf Cloud Business ausgerichteten IT Dienstleisters, der sagt „bei uns ist Cloud einfach und persönlich“.
Vielen Dank Patrick Ghys, den Geschäftsführer der aixpedIT, der mit mir über viele Aspekte rund um das Cloud Geschäft in seinem Unternehmen spricht.
Hier einige seiner Aussagen, die ihr in der heutigen Folge hört:
Bei Cloud Projekten ist der Fixpreis ein Hygienefaktor
Ein Cloud Migrationsprojekt ist bei uns ein Produkt
Zwischen Account Manager und Projektmanager kann man nicht unterscheiden
Für Starter ist die Cloud technisch weniger komplex als on prem
In 2-3 Jahren sind viele Cloud-Migrationen ein Mausklick
Das klingt wirklich spannend, oder?
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Mehr von Patrick:
https://www.linkedin.com/in/pghys/
https://www.aixpedit.de/
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Vor wenigen Tagen hatte ich die große Freude beim Infinigate Innovation Summit einen Live-Podcast aufzeichnen zu dürfen. Unser Thema war, wie Wachstumshürden im Bereich Managed Services genommen wurden und welche Rolle zukünftig Self-Service Portale und Cloud Marktplätze einnehmen werden.
Vielen Dank an die drei hervorragenden Experten Marc Schumacher von Capeletti&Perl, Tim Müller von fat IT Solutions und Martin Kohl von der MSP AG.
Zwei wesentliche Erkenntnisse waren:Für die Einführung von Portalen braucht es eine Klarheit, wem man primär helfen will: der eigenen Technik durch Standardisierung von Service Requests, dem eigenem Vertrieb durch digitales Upselling, dem Kunden durch einfachere Kommunikation und Transparenz. Und je nach Priorität kommt man zu anderen Lösungen.
Und als Impuls: Bevor Ihr Eure Kunden zur Nutzung von Portalen aktiviert, setzt es zuerst selbst ein und macht Euch zum Kunden und macht eigene Realerfahrungen, bevor Ihr andere aufschaltet.
-----------------------Mehr von den drei Experten:
https://www.cpgmbh.de
https://fat.de
https://www.mspag.com/de
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Kaum etwas kann wichtiger und entscheidender sein als das Erstgespräch zwischen uns als Service-Anbieter und unseren Service-Interessenten. Hier werden die Weichen gestellt für gegenseitiges Vertrauen und mögliche nächste Schritte.
Robert Sieber und ich blicken in der heutigen Folge vor dem Hintergrund unser beider langjährigen Erfahrung in der Durchführung von Erstgesprächen, spannenderweise auch auf unterschiedlichen Seiten des Tisches auf die folgenden Themen:
Was ist eigentlich von wem vorzubereiten?
Wie startet das Erstgespräch für alle am angenehmsten?
Wann sollten technische Experten hinzugezogen werden?
Welche Tools können in der Durchführung helfen?
Und wie sieht eine mögliche Nachbereitung aus?
Ihr seht, wie machen einen Rundumschlag. Und im übrigen. Das Dutzend ist geschafft. Vielen Dank an Robert Sieber, den Geschäftsführer von MSP Support, für den zwölften Austausch zu immer spannenden Themen und dass Du Deine Erfahrungen so offen teilst.
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Die Beobachtung, dass Cyberangriffe zu einem überwiegenden Teil durch die Ausnutzung menschlicher Schwächen herbeigeführt werden, ist seit Langem anerkannt.
Vielen Dank Prof. Dr. Stefan Sütterlin, einen absoluten Experten auf dem Gebiet der soziotechnischen Systeme und der Cyberpsychologie, der mit mir über deren Wirkmechanismen bei Awareness-Trainings spricht.
Aus seiner Sicht kann die starke Nachfrage nach IT-Sicherheits-Awareness-Trainings zu längeren Wartezeiten und steigenden Preisen führen. Er hat sich daher mit der durchaus kritischen Bewertung von Angeboten auseinandergesetzt und beschreibt im heutigen Podcast wichtige Kriterien wirksamer und nachhaltiger Awareness-Schulungen.
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Vor ca. 10 Jahren habe ich eine Weiterbildung in der EKS Strategieentwicklungsmethode nach Mewes unternommen
Die Methode hat viele Komponenten, die ich hervorragend finde.
Und einer der Leitsätze der Prinzipien der EKS nach Mewes lautet "Nutzen vor Gewinn". Das Monetäre folgt der Kundenbegeisterung.
Das klang für mich absolut nachvollziehbar und an vielen Punkten in meinen Unternehmen und in den letzten Jahren als Berater hat mich dieser Satz und die Methode geprägt
Und doch … beschlich mich manchmal so ein Gefühl. Der Satz kann doch nicht in seiner Absolutheit gelten, wie soll das funktionieren?
Ich beruhigte mich damit, dass es ja ein Prinzip aus einer Strategieentwicklung ist und nicht für das operative Management gedacht, aber irgendwie galt der Leitsatz für mich universell.
Und vor wenigen Tagen habe ich in einem englischen Podcast die Buchempfehlung "Profit first" gehört und bin neugierig geworden
Heute berichte ich Euch daher ein Gedankenmodell, in dem beide Prinzipien "Nutzen vor Gewinn" und "Profit first" ihre Berechtigung haben können
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Infrastrukturschulden sind ein wichtiges Thema in Deutschland. In den letzten Jahren haben viele Experten darauf hingewiesen, dass die Investitionen in die öffentliche Infrastruktur unzureichend sind, um deren Bestand und Ausbau weiter zu sichern.
Übertragen wir also diesen Gedanken der Infrastrukturschulden einmal auf zwei Szenarien, eines bei unseren Kunden und eines bei uns selbst als IT Unternehmen.
Könnte es nicht sein, dass unsere Kunden auch Security-Schulden ansammeln? Dass es kein Budgeteinsparen ist, wenn man darauf verzichtet, ein adäqutes Schutzniveau umzusetzen. Und dass man als Kunde stattdessen seinen Kontostand ins Minus bringt und das mit Zinsen.
Und wir können auch auf uns schauen und uns fragen, ob wir vielleicht in den letzten Jahren Schulden in unseren Unternehmen aufgebaut haben. Und zwar möchte ich einmal über mögliche Strategie-Schulden sprechen.
Wie erkennen wir, dass diesen Schuldenaufbau nun, damit wir die richtigen Maßnahmen einleiten können? Darum geht es im heutigen Podcast.
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Am Microsoft "CoPiloten" kommt aktuell niemand vorbei, oder? Daher freue ich mich sehr, heute mit einem Microsoft MVP und echtem Experten darüber zu sprechen, was dort technisch vor sich geht, welchen Nutzen das stiften kann und ob sich daraus ein Geschäftsmodell jenseits der Subscription-Marge entwickeln lässt.
Vielen Dank an Tomislav Karafilov, Principal Consultant bei SoftwareOne, für seine fundierten Erfahrungswerte und Einschätzungen.
Wir schauen auf die folgenden Themen:
Die technologische Beschreibung von Microsoft Copilot
Voraussetzungen und Aspekte für die Einführung von Copilot beim Kunden
Begeisterungsfähige Anwendungsfälle von Copilot
Feedbacksysteme für das Lernen des KI-Assistenzsystems
Und das Geschäftsmodell mit KI-Assistenzsystemen als Dienstleister
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