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コミュニケーションの場において、必ず発生するのが「質問」。
営業などでも、お客さんについてヒアリングする際には質問しますよね。
もはや意識せず当たり前にしている方がほとんどだと思います。
そんな誰もが使う質問だからこそ、使い手の上手・下手が如実に出ます。
質問の仕方によっては聞きたいことが聞けない、相手への印象を悪くしてしまったなんてことにも…
桐生稔さんの『質問の一流、二流、三流』では、その名の通り一流が行う質問が学べる一冊です。
ビジネスの現場では避けられない答えにくい、デリケートな質問の仕方も一緒に見ていきましょう。
▼今回テーマにした書籍『質問の一流、二流、三流』
https://amzn.asia/d/1UKKbSx
■Youtube版(#39)：
https://youtu.be/R26Gy8FM-Co
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営業が上手い人、というとどんな人を思い浮かべるでしょうか？
漫才師のように面白い話で場を盛り上げられる人？、どんな質問にも答えてしまう知識が豊富な人？
確かに、どちらの人も営業に向いている気がしますよね。
ただ、営業する上で本当に大事なのは「相手の本音を引き出すこと」
そのためには相手の方からどんどん話をしてもらう必要があります。
山根洋士さんの著書『なぜ、あの人には何でも話してしまうのか』には、
心理カウンセラーとしての知見から相手が思わず話したくなるような話の聞き方のテクニックが述べられています。
その中から3つのコツに絞ってお話ししていきます。
▼今回テーマにした書籍『なぜ、あの人には何でも話してしまうのか 心理カウンセラーのすごい「聞く技術」』
https://amzn.asia/d/ilUw5sq
■Youtube版(#38)：
https://youtu.be/sSLlxhtKwfM
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ビジネスにおいて何かを決定・判断する際に、できるだけ多くの情報を集めたいと思うかもしれません。
情報が多ければそれだけ良い判断ができる、そう考える人も多いでしょう。
そんな固定観念に一石を投じるのが、内田和成さんの『仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法』。
ここでいう仮説思考とは、限られた情報の中で仮説（仮の答え）を立てて検証していく考え方です。
仕事ができる人・すぐに成果を出す人は、この仮説思考をベースに考え行動しているといいます。
この仮説思考を実際の業務に活かせた窪木のチームの成功体験も踏まえ、お話ししています。
▼今回紹介した書籍『仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法』
https://amzn.asia/d/bmASzXr
■Youtube版(#37)：
https://youtu.be/Zj1GrR8kpbY
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前回の続きで今回もオススメする書籍の紹介です。
紹介するのは、鳥原隆志さんの『トップ1%に上り詰める人が大切にしている 一生使える「仕事の基本」」』。
どんな職種に限らず、上を目指す人なら知っておきたい気づきが満載の本です。
とくに今回は本の中から窪木がお伝えしたい4つに厳選してご紹介。
新人社員から管理職・経営者まで、今日から生かせる仕事術を見ていきましょう。
▼今回テーマにした書籍『トップ1%に上り詰める人が大切にしている 一生使える「仕事の基本」」』
https://amzn.asia/d/hZb4Quz
■Youtube版(#36)：
https://youtu.be/WSS4zG2zu9g
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以前お話しした読書会に関連して、今回は窪木がおすすめするビジネス書をご紹介します。
宮坂 珠理さんの『たった1日で売れる人に変わる 売り方の教科書』は
まさに営業に従事している人の「教科書」となる1冊。
本書では、商品を売るために重要なのは「ストーリー」であると述べられています。
ここでいうストーリーとは何なのか、実践している窪木の視点も交えてお話ししています。
▼今回テーマにした書籍『たった1日で売れる人に変わる 売り方の教科書』
https://amzn.asia/d/i6G8IkR
■Youtube版(#35)：
https://youtu.be/Sr5iHKtQQH4
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どんな経営者の方も必ずと言っていいほど頭を悩ませるのが「新規顧客開拓」。
実際に窪木のもとにも、そうしたお悩みの相談は日々寄せられています。
そんな新規開拓ですが一番は「自社でできるようになる」ことだと考えます。
世の中には案件紹介などの便利なサービスがありますが、
それに依存してしまうと紹介がなくなったときに経営が立ち行かなくなるからです。
とはいえ、自社で開拓できないから案件紹介に頼らざるを得ないという方もきっと少なくありません。
そんな方々に向けて、営業が苦手な企業でも新規開拓を可能にする方法を今回はお伝えしています。
■Youtube版(#34)：
https://youtu.be/i3CPVxBXqCw
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※こちらは前回の「032.新入社員の育て方① 早期退職・ミスマッチを0にする、入社前にすべきこと」からの続きになります。
まだの方はぜひ前回からお聞きください！
前回は入社前についてでしたが、今回は入社後の研修についてのお話。
実は窪木のチームでは、このPodcast自体を研修に使っています。
配信の内容をきいて自分の言葉で要約する力はもちろん、窪木が伝えたいことを伝える際に役立てています。
また、経営者向けの話を繰り返し聞いたことで、視座が高くなった社員も。
詳しい活用方法などはぜひ本編をご確認ください。
■Youtube版(#33)：
https://youtu.be/JtAJdLax7Kc
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新年度が始まり、新入社員を迎える企業も多いのではないでしょうか。
しかし、中には「せっかく採用した社員がすぐ辞めてしまう」という悩みも聞こえてきます。
それくらい、人の採用って難しいですよね。
早期退職の一番の原因は、求職者が感じる入社前後のイメージギャップ。
「思っていた会社・雰囲気と違った」と感じることです。
こればかりは、単に面接をするだけでは解決できないと思います。
では、どうするか？
求職者とのミスマッチを改善させた、窪木の成功事例をご紹介します。
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※こちらは前回の「030.代理店事業の光と影① 「こんなはずでは…」失敗事例から学ぶ代理店の選び方」からの続きになります。
まだの方はぜひ前回からお聞きください！
前回は代理店事業の失敗についてお話しさせていただきましたが、
暗い話ばかりしていても良くないので、今回は成功する方法をお話しできればと思います。
代理店に関わらず、営業する上で相手のニーズや悩みに耳を傾けることは重要です。
これはわざわざ窪木が言うまでもなく理解されている方がほとんどだと思います。
ではお客さんの悩みが自分が持つサービスで解決できそうにない場合はどうしますか？
悩みを無視して無理やり売ろうとすれば、関係性が悪くなる一方ですよね。
実はここに成功のヒントが隠されています。
答えは、ぜひ本編にて確認してみてください。
■Youtube版(#31)：
https://youtu.be/vvI2xxCYm-w
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働き方が多様化していることもあり、個人でも扱える代理店事業も増えてきています。
とはいえ、実はその8割が上手くいっていないといわれています。
「すでに出来上がったサービスを売っているのになぜ売れないんだ」
「自分にサービスを売る営業力がないのでは？」
そのような考えに陥っている方もいるのではないでしょうか。
実は代理店事業で失敗している方の多くは、
代理店選びから間違えている可能性が高いといえます。
失敗から学ぶことで、同じ轍を踏まないように注意することができます。
これから代理店事業を検討中の方は要チェックな内容です。
■Youtube版(#30)：
https://youtu.be/uWwt9oGL4P4
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最近では副業に関する相談も良くいただきます。
人によって副業の捉え方は様々。
「本業収益にプラスになるようなそこそこの収益を得たい」人から、
「先ずは副業から始めて、上手くいったら独立していく」というプランを考えている人まで。
中には、できるだけ大きなリスクを取りたくないということから
初期費用無料で始められる代理店事業を検討しているという声も聞きます。
しかしながら、そのような意見に窪木は待ったをかけます。
その理由はぜひ本編をお聴きいただければと思います。
■Youtube版(#29)：
https://youtu.be/EohWxLgp-Wg
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おかげさまでこのPodcastを聞いて下さる方が増えてきております。
その中には経営者だけでなく会社員の方も多いようなので、今回はそんな方に向けたお話を。
政府の副業解禁から早数年、今や本業とは別に副業で稼いでいる人は珍しくありません。
実は若年層よりも40代前後のミドル世代に多いなんてデータなどもあります。
さて、ネットで調べればたくさん出てくる副業の種類ですが、
今後の長い将来を考えたときにオススメの副業というのが存在します。
それは一体に何か？詳しくはぜひ配信で確かめていただければと思います。
■Youtube版(#28)：
https://youtu.be/1qdtEU7oBks
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※こちらは前回の「受注を伸ばす営業のリアル① チームメンバーの対立をどう解決すべきか？」からの続きになります。
まだの方はぜひ前回からお聞きください！
前回でトピックで触れた「インサイドセールス」というポジション。
言葉の定義は企業によって様々ですが、
電話・メールでの顧客アプローチから関係性構築、商談設定までを担うことが多いです。
インサイドセールスがいれば、商談に集中できるメンバーも存在します。
一般的にアポ獲得を担うメンバーと、商談し受注を勝ち取るメンバーとでは
後者を重視する方がほとんどではないでしょうか。
しかし、「インサイドセールスは営業成績2位3位レベルの人が担うべき」だと窪木は考えます。
その真意と、そうすることで得られるベネフィットとは…？
■Youtube版(#27)：
https://youtu.be/C0bjmIKG67w
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今回は「受注が伸びない」という声から、営業についてのお話。
ちなみに今回は、窪木が所属しているチームの経験に即しているので
いつも以上にリアルな現場の話になっているかと思います。
受注率が落ちてくると、
営業チーム内でアポイントを獲得するメンバー（インサイドセールス）と商談を行うメンバーが
お互いの仕事の質が悪いと対立してしまいがちですよね。
こうした問題に直面した時、窪木が実践してきた解決策をお伝えします。
また、営業・提案トークの改善方法など今日から使えるテクニックもお話ししています。
■Youtube版(#26)：
https://youtu.be/R8h9GKob1f4
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※こちらは前回の「024.「忙しい」の実践的解決策② 窪木が実践する「業務改善の8原則」」からの続きになります。
まだの方はぜひ前回からお聞きください！
前回は自社での業務改善の方法をお話ししましたが、
中にはどうしても自社での改善が難しいという場合もあるかと思います。
そんなときに利用を検討したいのが、前々回でも触れた「外部委託（BPO：ビジネス・プロセス・アウトソーシング）」です。
業務の一部を外部の人的リソースに任せることで
圧迫していた自社業務を手っ取り早く改善できる点が一番の強みですが、どんな業務でも委託できるわけではありません。
外部委託を依頼することで一番の改善効果を発揮する「ノンコア業務」とは？
また本編では、効果を実感しやすい具体的な業務領域も紹介しています。
▼本編でお話しした「みんなのBPO」についてはこちら
https://youtu.be/E6Nv9ZGqOAs?si=Jz2oGo_ttiEE3TDg
■Youtube版(#25)：
https://youtu.be/J0WrRVG1Etk
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※こちらは前回の「023.「忙しい」の実践的解決策① 「外部委託は費用がかかる」と思っている人にありがちな“勘違い”」からの続きになります。
まだの方はぜひ前回からお聞きください！
「忙しい」を解決するとなると、業務を改善・効率化するという発想が出てくるのではないでしょうか。
もちろん業務改善は非常に効果的なのですが、
まずはどこを直すべきなのかを明確にしないといけませんよね。
それから実際にどう改善していくかの話になりますが、ここにちょっとしたコツがあります。
今回の配信では、窪木が実務でも使っている「業務改善の8原則」を元にお話ししています。
■Youtube版(#24)：
https://youtu.be/mflbnUMXfZU
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前回まででお伝えした会社の「忙しい」についての話は、うれしいことに大変好評をいただきました。
そこで今回は、それを受けてさらに深堀りした内容です。
業務が「忙しい」原因の一つに人手不足があります。
さらに、その人手不足の解決策として、外部委託を利用する方法があります。
事務作業や営業支援など、業務を区切って社外の人材に依頼するやり方ですね。
外部委託と聞くと「自社の作業をわざわざお金払って委託する必要があるのか」、
「委託するより新たに採用した方が効率的」といった意見を持つかもしれません。
確かに費用がかかる方法ではありますが、
場合によっては外部委託だけで忙しい業務が大きく改善することも。
「費用がかかるからやらない」と拒絶している人は知らない、
外部委託のメリットについてお話ししています。
■Youtube版(#23)：
https://youtu.be/82mCwmLnROg
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※こちらは前回の「021.毎日忙しく働く経営者の方へ② 「忙しい」を深堀りすると分かる2つの要因」からの続きになります。
まだの方はぜひ前回からお聞きください！
前回、前々回に続いて、今回はついに「忙しい」を解決する方法についてお話しします。
漠然と忙しいと思っている人がつい忘れがちなのが振り返り。
1日の中で自分が、何に、どれくらい時間をかけているか明確に答えられますか？
忙しい時間を俯瞰してみると、意外と気づきが多いはず。
そんな気づきの裏に忙しいを解決する筋道があるといいます。
忙しいと常々感じている人、スケジュール管理が上手くいっていない人にこそ
聴いていただきたい内容となっています。
■Youtube版(#22)：
https://youtu.be/QIr32sWn-1o
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※こちらは前回の「020.毎日忙しく働く経営者の方へ① 現場から「忙しい」と言われたらあぶない理由」からの続きになります。
まだの方はぜひ前回からお聞きください！
前回は現場から「忙しい」が出たら危険信号だという話をしました。
それを踏まえて、今回は忙しい原因について、考えていきます。
結論から述べると、「忙しい」には大きく分けて「外的要因」と「内的要因」の2種類が存在します。
どちらが原因になっているかで対応・解決策が異なるため、
まずはこの把握が不可欠といえます。
それぞれの原因の具体例とは？
詳しくはぜひ本編をご確認ください。
■Youtube版(#21)：
https://youtu.be/e6qDMXc2DmI
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中小企業では、経営者自らが営業を行うなど積極的に動いているケースが多いですよね。
時には一人で新規事業を考え、水面下で準備していることも。
ただ、いざ始めようにも現場から「忙しいからできない」なんて言われることもあるかと思います。
そんな状況に陥っている企業は、実はかなり危ない状態。
新規事業を始められないこともそうですが、既存業務にも悪影響を及ぼしているかも…。
今回は、そんな仕事上の「忙しい」が引き起こす問題を深堀りしています。
■Youtube版(#20)：
https://youtu.be/My0EquMeRzo
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