Episoder
-
Gør din salgschef bedre
I denne episode dykker vi ned i, hvordan du som sælger kan forbedre din salgsledelse og dermed nå dine mål lettere. Vi fokuserer på strategier og konkrete værktøjer til at få din salgschef til at støtte dig bedre i dit arbejde.
Du får ikke kun ideer og værktøjer - jeg deler også med dig, hvordan jeg selv blev god til at sælge ved at kræve min chefs involvering og attention.
Hør bla. om:1. Kend dine mål i god tid
Når du går ind i det nye år, er det essentielt at kende dine salgsmål. Selvom din salgschef har et overordnet ansvar, er det i sidste ende dit ansvar at sikre, at du forstår og arbejder hen imod disse mål. Planlægningen skal starte tidligt, så du er klar til at levere fra dag ét.
2. Leadtime og budgetter
For at opnå succes skal du forstå din leadtime, så dit nye salgsbudget ikke bliver placeret foran dig for sent... Hvis du fx har en salgscyklus - eller leadtime - på 3 måneder betyder det, at du skal have dit budget klar senest den 1. september for at være foran i det nye år...
3. Lederens rolle
En god salgschef er en, der supporterer, støtter og træner sit team, snarere end blot at fokusere på at sætte de største budgetter. Som sælger er det dit ansvar at proaktivt søge denne støtte og træning.
4. Selvledelse
Forudse dine behov for hjælp og sørg for at booke møder med dine chef i god tid. Brug logisk argumentation til at få mere og bedre kontakt med din chef - så det bliver dig der får hjælp til at nå dine mål.
5. Målsøger
Bryd dine mål ned ved at analysere tidligere præstationer, så du nemt kan planlægge dine indsatser - og dermed have et bedre overblik over hvordan du kan bede om hjælp, når du kommer bagud.
6. Vær konservativ
Det er bedre at flagge potentielle problemer tidligt end at ende med at nå 85% af dine mål med en falsk følelse af sikkerhed.
7. Bed om specifik støtte
For at få det bedste ud af din salgschef, vær specifik i dine anmodninger. Det kan inkludere:
Tid fra din leder til regelmæssig sparring Sambesøg med din leder for at få direkte feedback8. Regelmæssig feedback og træning
Dagligt: Sørg for at få et tip hver dag, der kan hjælpe dig med at forbedre dine salgsteknikker. Ugentligt: Dedikér fx en time hver uge til sparring med din salgschef, fokuseret på salgskompetencer snarere end produktkendskab. Månedligt: Planlæg sambesøg med feedback og træning i dit salgsteam. Kvartalsvist: Deltag i kurser eller workshops, mindst en dag hvert kvartal, for hele teamet.Denne strukturerede tilgang sikrer, at du konstant forbedrer dine færdigheder og får den nødvendige støtte fra din salgschef.
Med andre ord: Lær hvordan du kan tage kontrol over din egen succes ved at få det bedste ud af din salgschef. Gør 2024 til dit bedste salgsår nogensinde ved at komme tættere på din chef.
-
Jeg mangler motivation!
Dette har to sælgere sagt til mig i denne uge. Den ene er ansat i et IT-firma. Den anden er selvstændig. Begge har de lidt svært ved at finde motivation. Ikke fordi de er dovne, mere fordi de begge - uafhængigt af hinanden - har ret let ved at nå deres salgsbudgetter.
Det er jo umiddelbart positivt - men når man har nået sine mål, er det nemmeste jo at slappe af. Bremse op. Køre på 80% i stedet for 100%.
Den første del af denne episode handler derfor om hvordan du som sælger kan finde motivationen igen. Løsningen er ikke specielt avanceret - og på ingen måde kompliceret. Som du kan høre, er min anbefaling at finde nye mål: Hvis du når dit salgsmål, så fokuser på dine indsatser eller effekten af samme. Hvilke KPI'er du kan fokusere på som sælger - og hvordan du i praksis kan gøre, kan du høre her.
Jeg vil også gerne optimere min mødebooking
Sådan sagde en ene af to ovennævnte sælgere. Den udfordring har jeg taget op, og derfor kan du i anden del høre mine erfaringer og konkrete råd til, hvordan du kan kombinere traditionel mødebooking med digitale. Det kan være mail, Linkedin eller andre kanaler, som du kan benytte parallelt med fx telefonen.
Tak fordi du lytter med.
Husk, at der altid er masser af video, artikler og podcast på http://birdi.dk
-
Mangler du episoder?
-
Jeg møder to slags virksomheder: Dem der altid tilbyder kunden et alternativ til kontant handel - nemlig leasing - og dem der ikke har sat sig ind i begrebet leasing.
Det er naturligvis ikke bilforhandlere jeg taler om. De leaser til alle. Til Hr. og Fru Hansen. Til firmaer. Til alle.
Det er heller ikke alle IT-virksomheder jeg taler om. De bruger leasing som et salgsværktøj - især når der drejer sig om print.
Faktisk taler jeg heller ikke om kaffefirmaer, som jo har benyttet sig af leasing i mange år.
Nej, jeg taler til dig, som sælger traditionelt. Kontant. Som end ikke har overvejet om dine varer, ydelser eller løsninger egner sig til leasing.
Det gør jeg ikke fordi jeg er ekspert i leasing af B2B-ydelser.
Jeg gør det fordi jeg har observeret de sælgere jeg har mødt gennem tiden. De observationer jeg har gjort mig er nemlig, at mange burde tilbyde leasing. Det gør det bare ikke.
Så I denne, korte episode gennemgår jeg følgende, som gerne skulle få dig til at tænke...
Tænke over leasing som en mulighed i din måde at sælge på.
Tænke over, om leasing kunne gøre din salgsproces kortere - og om den endda kunne øge din salgsrate...
Du kan bla. høre om:
Hvordan leasing kan øge din DG markant
Hvordan leasing kan gøre din salgsproces kortere
Hvordan leasing kan optimere kundens totaløkonomi
Hvordan leasing kan øge kundens likviditet og reducere deres afgifter
Så lyt med - og overvej om leasing er noget for dig og dine kunder. Det tror jeg, det er...
Disclaimer: Jeg har ingen direkte eller indirekte aftaler med leasingselskaber og får ingen kommission.
Hvis du skulle være i tvivl :-)
Mere guf her: http://birdi.dk/blog
-
I denne episode bliver podcastens vært, Leon kapret af gæsten. Hardeep vil nemlig ikke besvare Leons spørgsmål, om hvorfor man bliver en stærk, modig og mere robust sælger.
I stedet overtager han rollen som vært og interviewer Leon. Det er blevet til en episode med masser af konkrete tips til at fokusere mindre på modstand - for derigennem at få bedre resultater som sælger.
Så lyt med og hør om hvordan du:
Kan lære at fokusere mindre på modstand og mere på succes.
Får programmeret dig selv til at acceptere smerten og bruge modstanden til at nå længere som sælger.
Kommer længere i salgsprocessen ved at forstå, at modstand ikke nødvendigvis betyder at alle pludselig er mod dig.
Du får inspiration til at arbejde mere fokuseret og til at blive mindre følelelsesstyret når du oplever modstand i salgsprocessen. Det er nemlig sådan, at størstedelen af den modstand vi møder ikke har noget med os at gøre. Det er ofte på kundens side af bordet, at modstanden er.
Det er jo ikke fordi kunderne ikke kan lide dig, at de udsætter eller stopper en indkøbsproces. Faktisk er det nok mere end 99% af tilfældende et issue hos kunden, der bremser salget.
Derfor skal vi sælgere lære at være positive og vi skal tolke positivt. Det og meget mere får du værktøjer til i denne episode.
Kig også ind på http://salesmotivators.dk
:-)
-
Det hele sidder i hovedet...
Nogenlunde sådan siger man ofte om fx Holger Rune, der jo er en ung, superdygtig tennisstjerne.
Eller om en foldboldspiller der skal prøve at score på straffespark.
Eller om en sælger, der bare gør det godt.
Men er der noget om det? Er det rigtigt, at vores mindset, vores tanker, vores psyke og selvtillid har indflydelse på vores salg?
Det taler jeg med Hardeep Dhanjal om igen. For Hardeep træner ikke mennesker i at stille de rette spørgsmål, eller i BALA og lukketeknik. Han taler om vores psyke, robusthed og frygt.
Frygten for at fejle.
Frygten for at få en afvisning.
Frygten for ikke at slå til.
Og det gør han så godt og lavpraktisk (på den gode måde) at jeg har inviteret ham i studiet til en konkret dialog om: Hvordan bliver jeg mere robust som sælger?
Hvordan accepterer jeg, at jeg ikke får en hitrate på 100% når jeg booker møder, afslutter salget eller sender tilbud?
Så glæd dig til endnu en episode med gode tips til at blive mere end bare dygtig til salgsteknikkerne - nu får du også værktøjer til at få hovedet tunet ind - ligesom Holger Rune, der vinder mere jo mere han vinder.
Ligesom dig og mig, der sælger mere jo mere positivt vi tænker...
God fornøjelse - og kig ind på http://salesmotivators.dk for mere guf :-)
-
Hvorfor giver sælgere op før kunden gør?
Igen er Hardeep Dhanjal med i min podcast. I dag taler vi om det faktum at B2B sælgere ofte på grund af misforstået hensyntagen til kunder, følger for lidt op.
Du kan i øvrigt få endnu mere inspiration på http://salesmotivators.dk :-)
Der er analyser der viser at man som sælger skal være i kontakt med kunder mellem fem og 10 gange for at komme til et salg.
Det kan dække over at der skal tre opkald til for at få et møde.
At der skal to møder til for at komme til en forhandlingssituation - eller et tilbud.
Og at der så skal følges på fem gange, over flere måneder, for at komme til en afslutning.
Det behøver ikke være sådan - det kommer jo an på sælger, kunde, produkt, kompleksitet og pris - men det der ofte sådan. Altså sådan at sælgeren skal være vedholdende, udholdende, vedblivende.
Men hvad er vi opdraget til?
Vi er opdraget til at være høflige. Til at tage hensyn. Til at acceptere folks respons.
Men som sælger skal vi mere end det. Vi skal tænke på kundens forretning. På hvad kunden går glip af, ved ikke at handle med os.
Og vi skal tænke over, at kunder ofte træffer forkerte beslutninger på baggrund af manglende viden.
Så derfor skal vi sælgere være mere insisterende, vedholdende og modige.
Ikke fordi vi skal være aggressive - men vi skal have stamina. Vi skal være klar på at et "nej" i dag måske bliver til et "ja" i morgen - eller til næste år.
Så i denne episode får du helt konkrete råd til hvordan du bliver mere vedholdende og stædig - uden at være irriterende.
Det kræver den rette tankegang - og de rette opfølgningsmetoder. Begge dele får du her i episoden.
-
Du hader jo at booke møder...
...ikke?
Det gør de fleste af os. Men nu er der måske hjælp at hente, for jeg har mødt en helt genial herre. Altså: Helt genial.Han er en verdenskendt motivational speaker. Det han kan - og gør - er at rejse verden rundt og skabe god energi hos bla. sælgere. Han hjælper dig og mig til at reducere vores modstand og frygt for de svære opgaver. Han får vores tanker justeret, bare ved at tale med os, og får os til at revurdere vores arbejde.
Derfor er han min gæst i denne første episode i en lille serie af måske fem-seks episoder med temaet: Tænk anderledes og opnå mere.
Det er ikke hokus-pokus. Det er ikke magi. Du kommer ikke lige pludselig til at tro på, at jorden er flad, men du bliver positivt provokeret til at vende op og ned på dine tanker om de kedelige opgaver.
I denne episode udfordrer jeg Hardeep. Jeg beder ham hjælpe os sælgere, der hader telefoncanvas og får ham til at udfordre os retur, så vi fremover griber telefonen med mindre frygt og modstand.
Så glæd dig til den første episode i denne miniserie, hvor Hardeep er gæst. Du vil elske det. Du vil elske ham. Du vil se frem og tænke: Ham der Hardeep, han kan rykke mig.
Den gode nyhed er, at du ikke skal nøjes med Hardeep og mig på podcast. Du kan også møde os live hvor vi både giver dig god energi, reducerer modstand og lærer dig tre konkrete salgstips som med garanti vil booste dit salg.
Det kan du læse meget mere om på http://salesmotivators.dk
Tak fordi du lytter med :-)
-
Danmarks bedste sælger! Virkelig?
Det er store ord - men det er heller ikke vigtigt. Det er der vigtigt er, at Filip Tyrstrup er en fantastisk sælger. Derfor er han gæst i denne bonus-episode.
Filip er salgschef hos Skinetworks, som bla. ejer Nortlander, Slopetrotter og Danski. Her er han salgsansvarlig og har godt styr på salgsprocessen.
Selv om Skinetworks har flest privatkunder, så er der mange gode ting at lære i denne episode, simpelthen fordi Filips metoder er lige gode i B2C som i B2B-salg.
Du skal især lægge mærke til følgende emner, når du lytter:
Hvorfor telefonen er langt bedre end mail, når salget skal lukkes Hvordan du fastholder dialogen med fokus på kunden i stedet for at tale produkt Hvordan relationer direkte medvirker til salget Værdien af ikke at give kunderne flere valgmuligheder Effektive metoder til at lukke salget uden tilbud Opfølgning der virker, når vi ikke kan lukke salget på telefonenDet du sikkert vil bemærke, er at Filip ikke er den "typiske" sælger, forstået på den måde, at han hverken er lyn-snabb når han svarer. Han er heller ikke påtrængende. Eller overtalende. Det der er Filips styrke er hans ro. Hans evne til at sætte sig tæt på 100% i kundens situation. Hans lyst til at hjælpe. Hans værdier der er mere på kundens side end på sælgerens.
Det kan umiddelbart lyde som en dårlig opskrift. For skal supersælgeren ikke være påtrængende? Lidt aggresiv? Talende og overbevisende? Sælgende? Fokuseret på eget budget?
Nej, ikke nødvendigvis. Det er sådan den gode sælger tit bliver portrætteret, både i film og bøger. Men de bedste sælgere er vel dem der både har succes og sover godt om natten. Sidstnævnte opnår du bedst ved at være... well - et godt menneske, der er på kundens side. En som kunden har ægte tillid til. En som kunde hellere vi købe af end andre.
Sådan er Filip. Rolig og fokuseret. Det er ret cool!
Så brug de næste 80 minutter på at få inspiration fra en sælger der ikke bare snakker. Få inspiration fra en sælger der er blandt de allerbedste. Få inspiration - og brug Filips metoder i dit B2B-salg.
Tak fordi du stadig lytter med :-)
-
Så nåede vi episode 100!
Det skal markeres - derfor har jeg i episode #99 bedt jer om at sende mig input til hvad I gerne vil have denne episode skal handle om. Der er kommet fem gode og lange mails med virkelig relevante input. Tak for det.
Her er de fem lytteres mails - og dermed indholdet for episoden:
Første del - Mads F B Hansen
Hej Leon
Mange tak for en fed podcast!
Du efterspurgte idéer til podcast #100 og jeg har et forslag:
Hvad er din bedste personlige oplevelse med salg, hvorfor gik du oprindeligt ind i branchen, hvad vedholdte dig og hvad brænder du for.
Ja generelt, ville det være super dejligt at høre om din passion fra en endnu mere personlig vinkel, end det du plejer.
Uanset hvad emnet/emnerne for podcasten bliver, er jeg sikker på at det bliver kanon! Så jeg glæder mig til at høre med.
Mvh. Mads
Anden del - Martin Bengaard
Hej Leon
Jeg lyttede lige til dit afsnit 99 hvor du opfordrede folk til at sende dilemmaer ind 🙂
Nu er jeg jo ikke sælger... Eller i hvert fald ikke fuldtid. Mit fokus er mere på marketing.
Og her oplever jeg noget interessant: Alle sælgere vil gerne have leads og de vil helst have de varme leads.
I marketing har vi rigtig mange værktøjer. Blandt andet findes der systemer, der kan fortælle hvilke virksomheder der besøger hjemmesiden, hvad de kigger på og hvor mange personer fra organisationen der har været ind på siden.
De kan ikke fortælle præcis hvem der har været inde. Men nu har vi en virksomhed som har vist interesse... Nu skal vi bare have booket mødet. Det er da langt bedre end kold kanvas. Og sælgerne er vilde med det.... Den første dag.
Men jeg har endnu ikke været ét sted, hvor vi har måtte købe en licens til programmet efter de 14 dages prøveperiode.
ALLE mister interessen. Trods det, at marketingafdelingen netop har fortalt dem, hvem de skal ringe til.
Det samme gør sig ofte gældende når vi fortæller dem hvem der har liket og kommenteret vores LinkedIn opslag og annoncer.
Eller hvem der altid åbner vores nyhedsbrev og klikker på links.
Vi i marketing har så meget data... Med salg løber ikke med det.
Hvad sker der? Er sælgerne - i mit tilfælde B2B - ikke sultne nok?
Med venlig hilsen
Martin
Tredje del - Martin Schuster
Hej Leon.
Jeg sidder og lytter til afsnit 99 af din glimrende podcast, og jeg har muligvis et emne til afsnit 100.
Kan du lege "djævlens advokat" og komme med et eller flere bud på, hvorfor telefonen aldrig dør som salgsværktøj, selv i disse Social Selling-tider?
Ikke, at det skal være Social Selling-bashing (jeg bruger det selv dagligt) men jeg oplever til stadighed, at telefonen alligevel aldrig rigtig går af mode ift. kundekontakten. Jeg sælger SaaS til rengøringsbranchen.
Fortsæt det gode arbejde, og din søn har ret - du burde lave endnu flere afsnit af podcasten!
Rigtig god dag.
Mvh. Martin
Fjerde del - Martin Tiedemann
Hej Leon
Jeg erfarer, at kold kanvas ikke altid bliver taget godt imod, selvom jeg er yderst høflig af væsen. Sådan har det formentlig forholdt sig i årtier.
Men i dag, hvor en kunde selv kan søge sig frem til løsningen de ønsker, går mit emne/spørgsmål på:
Skal kold kanvas i dag ned-prioriteres for herved ikke at brænde broer ved at virke “pushy”, til hvad der potentielt kunne blive et fremtidigt kundeemne?
For derimod at være mere tilstede online og prioritere social selling i højere grad.
Spørgsmålet har til grund i et par situationer, hvor den potentielle kunde har nævnt, at de selv nok skal søge sig frem til dette, såfremt de ønsker vores løsning.
Jeg sælger udendørs storskærme, som kan monteres på facader, pyloner mm.
Jeg har beskæftiget mig med branchen i 4 år.
Typiske ordreværdi:
Leje: 6.000 kr. pr. md.
Køb: 175.000 kr.
Jeg håber, at emnet kunne være spændende at berøre.
Jeg ser frem til de fremtidige podcasts.
God dag😊
Med venlig hilsen
Martin
Femte del - Jesper Deleuran
Hej Leon,
Jeg vil gerne høre noget om hvordan man skaber første kontakt til en kunde man gerne vil have som langsigtet partner. Og hvordan skridtende henimod første ordre kunne se ud.
Jeg sælger services og rådgivning inden for maskinsikkerhed i industrien. Når jeg først har en kunde køber de stort set altid af mig igen da jeg fokusere meget på at blive en trusted advisor.
Men nu vil jeg gerne vækste min virksomhed og det betyder jeg skal have en ordentlig gang nye partnere ind i butikken. Jeg ved godt hvilke firmaer og hvilke personer jeg skal have fat i. Så det er mere processen og hvordan jeg skal agere jeg godt kunne tænke mig at høre mere om :)
Tak for et godt podcast
Jesper
Tak til 3 x Martin + Mads + Jesper - og tak til dig der lytter med. Her får du ca. 5 x 15 minutter med mine svar til ovenstående gode spørgsmål.
Vi ses i episode 101 :-)
-
I denne episode får du ikke 99 men kun 9 tips til at komme tættere på dine kunder... Så du kan udfordre dem mere... Så du kan vise, at du der er for dem... Så du reelt kan hjælpe dem i stedet for bare at sælge...
Dette kan du høre om:
1. Kend Kundens Behov: Vi dykker ned i, hvordan du kan stille skarpe spørgsmål for at afdække, hvad kunden virkelig har brug for. Dette handler om at grave dybere end overfladiske behov og finde de underliggende udfordringer, kunden står over for.
2. Vær en Ekspert: Lær at bruge din viden og erfaring til ikke bare at sælge, men at opbygge tillid. Ved at demonstrere dyb indsigt i kundens branche og udfordringer, kan du positionere dig selv som en værdifuld rådgiver.
3. Lyt Aktivt: Opdag effekten af aktiv lytning. Dette indebærer fuld opmærksomhed på kundens ord, spejling af deres bekymringer, og at stille opfølgende spørgsmål. Det handler om at forstå de dybere lag af kundens udsagn.
4. Rådgivende Salg: Jeg gennemgår, hvordan du kan skifte fra traditionelt salg til en mere rådgivende rolle. Dette tilgang kræver, at du tænker og handler som en partner for kunden, hjælper med at identificere løsninger og nye muligheder.
5. Tilpas Dine Løsninger: Få indsigt i, hvordan du kan skræddersy dine løsninger til hver kundes unikke behov og situation. Dette kan omfatte at tilpasse produkter, tjenester eller selv din kommunikation til at matche kundens specifikke krav.
6. Byg Langvarige Relationer: Du får tips til, hvordan du kan opbygge og vedligeholde stærke forhold til dine kunder over tid. Dette inkluderer regelmæssig opfølgning, at være lydhør over for kundens behov, og at tilbyde løbende værdi.
7. Brug Historier: Lær hvordan storytelling kan gøre dine salgspitch mere fængende og overbevisende. Vi taler om, hvordan du kan bruge historier fra virkelige kunder eller fra din egen erfaring til at illustrere værdien af dine løsninger.
8. ROI: Input til hvordan du effektivt kan kommunikere den økonomiske værdi, kunderne får fra dine produkter eller tjenester. Dette kan omfatte brugen af case-studier, data og konkrete eksempler.
9. Feedback og Tilpasning: Jeg taler om betydningen af at indsamle og reagere på feedback fra kunder. Dette handler om at justere dine tilbud, så de bliver ved med at være relevante og værdifulde for dine kunder.
Tak fordi du lytter med :-)
-
I denne episode får du 10 konkrete tips til at sælge mere. Denne gang har jeg ikke fokus på salgsteknik - udelukkende på at gøre dig mere synlig som sælger.
Teorien er tyvstjålet fra verdens bedste bilsælger, Joe Girard. Hans bog "How to Sell Anything to Anybody" er primitiv. Banal. Men også genial!
Girard er "bare" bilsælger. Han sælger Chevrolet. Men han gør det godt. Vildt godt. Årsag? Han fortæller alle at han sælger biler. Alle.
Det har jeg ladet mig inspirere af og derfor får du i denne episode mine 10 tips til at blive endnu mere synlig. Det er gratis, det tager ingen tid og det virker.Her er overskrifterne:
Spørg andre om deres job: Husk, det er ikke en forhørsrunde, men en ærlig interesse i at forstå, hvad de gør, og hvad der driver dem i deres arbejde. Folk har en sjette sans for, om du faktisk lytter eller bare venter på din tur til at snakke. Så lyt mere end du taler, og du vil opdage, at når det bliver din tur, er de mere åbne over for at høre om, hvad du tilbyder.
Sælg udbytte, ikke produktet: Folk køber ikke en boremaskine, de køber et hul i væggen. Så lad være med at tale om dit produkt - tal om den værdi du leverer. Det kan være styrket økonomi, færre produktfejl eller højere kundetilfredshed. Det skal ikke være: 300 GHz processor, 3D overvågning med infrarødt lys eller teaktræ der er behandlet med voks.
Tal om deres firma: Det her handler om at vise, at du tager deres forretning seriøst. Når du ved, hvordan deres firma fungerer, kan du måske se løsninger, de ikke selv har tænkt på. Det handler om at bygge bro mellem deres behov og dine ydelser.
Hør hvordan de gør i dag: Det er vigtigt at forstå deres nuværende strategier, så du kan se, hvordan du passer ind. Det er ikke for at kopiere deres metoder, men for at tilbyde noget, der komplementerer og forbedrer det, de allerede gør.
Nævn andre, der klarer sig godt: Alle kan lide en succes-historie. Det inspirerer og motiverer. Når du taler om andre virksomheders succeser, så gør det klart, at succes er mulig, og at du forstår, hvordan man opnår den.
Tal om fremtiden: Når du snakker om fremtiden, åbner du op for håb og frustration. Måske du får information der gør dig relevant - især hvis en kunde er bange for fremtiden med svigtende omsætning eller øget konkurrence.
Foreslå blødt en uformel snak: Hvis det er relevant og hvis det føles naturligt, så læg op til at "...vi kan tale videre en dag."
Connect på LinkedIn: En super måde at holde dialogen åben på. Her kan du dele indhold, der viser, hvem du er professionelt og hvad du kan tilbyde af værdi.
Send dem noget at tænke over: Når du sender en person noget materiale - det kan være noget du har skrevet, eller noget du har fundet, som du tror, de vil finde værdifuldt - så viser det, at du tager din forbindelse med dem seriøst. Du sælger ikke - du hjælper.
Vær synlig overalt: At være synlig betyder ikke, at du skal spamme folk. Det betyder, at du er der, hvor folk kigger, når de har brug for hjælp. Det kan være online, til events, eller endda i lokale erhvervsgrupper. Det er her, folk vil huske dig, når de har brug for en ekspert.
Find bogen om Joe Girard her: https://amzn.eu/d/7d5DvKx
-
Det er alt for sent!
...at tale budgetter i januar. Det er desværre bare det, der sker. At virksomhederne kommer alt for sent i gang. Det er dyrt, det er demotiverende og det er unødvendigt.
Her får du den komplette - og rent enkle - guide til at tage ejerskab over dit personlige salgsbudget, så du kan planlægge i god tid.
Så du kan være proaktiv.
Så du kan påvirke dit salgsår længe inden det begynder.
Så du kan lægge og eksekvere planer for hvordan du når dut budget i god tid.
Så du føler dig ovenpå.
Så du får mere succes.
Hør bla. om:
Introduktion:
Velkomst og introduktion til emnet: "Næste år er begyndt, kære sælger... Er du?"Salgsbudgettets vigtighed:
Udfordringen med virksomheder, der ikke har salgsbudgetter klar ved årets start. Konsekvenserne for sælgere, der arbejder uden klare retningslinjer: Mangel på motivation, ineffektivitet og utryghed.Misforståelser omkring salgsbudgetter:
Hvorfor en stigning på 10% i salg kan være en større udfordring end det lyder.Forståelse af salgets komponenter:
Fordeling af omsætning: Automatisk salg, leads, mersalg og newbiz. Hvordan tidsforbruget varierer baseret på kundetyperne.Vigtigheden af tidlig planlægning:
Budskabet om at forberede sig på næste år, uanset hvilken måned det er nu. Udfordringerne ved at afvente ledelsens beslutninger om budgetter.Matematikkens rolle i salgsplanlægning:
Hvordan ren matematik kan definere din salgsstrategi.Praktiske trin for sælgere:
Bed om budgetter i god tid. Overvej forskellige måder at øge omsætningen på: Mersalg, rabatter, prisjusteringer.Afslutning:
Opfordring til at starte planlægningen nu. "Næste år er allerede begyndt. Er du?"Tak fordi du lytter med - få mere inspiration på http://salesbooster.dk
-
Skal jeg have flere kunder, er fart en mulighed...
Selvfølgelig er det en mulighed - men er det en klog mulighed, bare at få mere fart på? At ringe til flere. At netværke mere. At skrive flere blogposts. At sende flere tilbud... Er det smart?
Svaret er: Måske. Måske det er klogt at være mere om sig end konkurrenterne, når markedet dykker. Måske det er en nemmeste vej til at øge salget. Måske det er sjovere end du tror.
Jeg ved godt, at jeg mange gange har sagt noget i stil med at "...den dårlige salgsleders første værktøj er at bede sælgerne arbejde mere og hurtigere..."
Det står jeg ved, men jeg møder altså også alt for mange sælgere der ikke har nok møder i kalenderen. Fuldtidssælgere med ca. 40 timers arbejdsuge... hvor mange møder skal de have om ugen? Uanset om det er fysiske eller online møder?
10?
5?
2?
Jeg ved det ikke. Det jeg bare ved, er at der må være en mål for antallet af møder. Et mål som er korrekt. Et mål som relaterer sig til sælgerens budget.
Men ofte er der intet mål. Andre gange er målet meget lavt. For lavt, måske.
I denne episode får du inspiration til at få mere fart på. Du får indsigt i et par situationer jeg netop har haft med mine kunder, hvor jeg kan se at aktivitetsniveauet er for lavt.
Hør om hvordan jeg motiverer sælgerne til at yde mere - til at få farten op.
Hør om hvorfor målet og indsatsplanen skal hænge sammen - og om hvordan man gør.
Tak fordi du lytter med :-)
-
B2B salg foregår også fra butikker - men hvordan kan salget optimeres?
I denne episode har jeg besøgt en højt specialiseret og særdeles professionel virksomhed, nemlig Hilti.
Hilti udvikler, producerer og sælger produkter, services og software til byggeindustrien globalt.
Deres produkter er prisførende og har en særdeles høj kvalitet. Det betyder, at det på den ene side virker logisk at fravælge billigere produkter - fordi levetiden og effektiviteten af Hiltis værktøjer er høj.
Men når prisen følger med, skal man kunne argumentere og overbevise kunderne om, at totaløkonomien er bedre end hos de konkurrenter, der har lavere priser.
Samtidig er det et fokusområde for Hilti, at have langvarige relationer med kunderne. Det øger værdien for kunderne, fordi de har lettere adgang til den rette rådgivning - og for Hilti, fordi en genkøbende, loyal kunde er mere rentabel end en ny kunde, der kun køber en enkelt gang.
Filip, som du ser på fotoet her, er butikschef i Hilti Store i Greve syd for København - og han har holdninger til service - og styr på sin salgsteknik. Derfor har Filip været gæst i en episode, hvor vi taler om:
Fastholdelse og loyalitet
Balancen mellem rådgiving og mersalg
Salg af højkvalitets-produkter - med fokus på at prisen er højere
Den gode kundeservice
Opbygning af gode kunderelationer
Især har vi haft fokus på de udfordringer og muligheder der er i at betjene travle håndværkere fra en butik.
Lyt med og få masser af god og brugbar inspiration til en lidt anden måde at sælge på - nemlig B2B-salg i butikken.
Tak til Hilti Danmark - og til Filip for din tid og gode energi.
-
Hvis bare alle sælgere var lige så effektive som dem der arbejder i et callcenter...
Du kender det sikkert: Det med at holde skruen i vandet - at holde motivation og kadence - når I skal kontakte mange kunder over længere tid... Det er svært. Man finder det monotont. Hårdt, fordi mange afviser dig. Svært, fordi det er en udfordring at pitche så kunden reagerer som ønsket.
Men det behøver ikke være sådan! Jeg har nemlig inviteret Martin Nielsen i studiet til en times podcast om at drive callcenter. Det overrasker dig måske, men der er mange ting du kan lære af Martin - på trods af at han har drevet callcentre med op til 300 phonere. Ikke fordi Martin ikke ved hvad han taler om - men fordi der kan være langt fra din hverdag som sælger eller account manager og til en phoner i et kæmpe callcenter.
Det du bla. kan lære, uanset om du er leder eller medarbejder i en salgsafdeling er:
Hvordan du motiverer sælgerne mere effektivt
Hvordan du via effektiv onboarding skaber langt bedre salgsresultater
Hvorfor konkurrencer er gode - men ikke det mest effektive i det lange løb
Hvordan du måler alt ved sælgerens arbejde og samtidig motiverer og udvikler
Faktisk gennemgår vi mere end ti områder i denne episode - og for hvert eneste tema er der noget at lære - også selv om du arbejder i en lille salgsafdeling. Det drejer sig nemlig om at gøre det som callcentre er nødt til, nemlig at optimere. For hvis du har fem sælgere og de kun performer 70%, så overlever du måske. Men har du 100 phonere der performer for lidt, for sent, så går du konkurs inden du er startet...
Så nyd at høre Martins gode input og se om ikke der er et par pointer, der kan kopieres direkte fra callcenteret :-)
Tak - som altid fordi du lytter med.
Tjek http://birdi.dk for flere tips, videoer og artikler om salg.
-
Når sælgeren er presset.
Det er ikke altid at sælgerens liv er nemt. Der kan være udfordringer med produktionen, så vi ikke kan levere vores varer. Der kan være finansiel ustabilitet, så markedet bliver nervøst. Salgschefen kan være efter os - enten fordi vi er bagud eller fordi det ser sådan ud.
Uanset hvad, så er vi sælgere nødt til at kunne navigere i både op- og nedgangstider. De fleste af os er nok naturlige optimister, hvilket er en god egenskal for en person, der skal opsøge nye mennesker og åbne døre. Men når markedet dykker, når der er krise og når ledelsen er efter os, så skal vi måske være mere realister end optimister. For problemet med at være optimistisk er at vi tror på at alt nok skal lykkes og derfor ikke er klar til at reagere, når det viser sig at vi ikke har ret.
Problemet med at være optimistisk er at vi kan komme til at fremstå som arrogante og uparate (nyt ord) til at angribe, til at løbe hurtigere og til at arbejde smartere - fordi vi tænker, at det hele nok skal gå alligevel.
I denne episode får du inspiration og ideer til at være klar. Klar til at træde speederen lidt mere ned. Klar til at aktivere nødprogrammet, når noget ikke kører som det skal. Klar til at sætte flere salgsaktiviteter i gang, inden det er for sent.
Du får også input og konkrete værktøjer til at være på forkant, så du er den der beder om hjælp, når din pipeline er lidt tynd. Så det ikke er din chef der tager fat i kraven på dig og udviser bekymring for dit manglende salg. Så der er dig der når at gå til chefen og bede om hjælp til at blive ved med at være en succes.
Så glæd dig til en times podcast om at være sælger, når markedet bremser op. Når ledelsen er efter dig. Når det ikke er en dans på roser.
God fornøjelse - og husk at læse denne artikel om at planlægge salget, så du er i kontrol https://www.birdi.dk/post/hent-malsogeren-vaerktojet-der-giver-saelgeren-bedre-nattesovn
-
To Timer og Tyve Minutter...
Ja, så lang tager det at lytte til mine 100 tips til den moderne sælger. Det svarer til en køretur fra Roskilde til Aarhus - og der er nok at lytte til. Du får den fulde liste her - og jeg håber, at du får lidt at arbejde med...
God fornøjelse :-)
Del salget op: Auto + opsøg Læg en plan Vær pessimist - færre kunder - køber mindre - senere Brug CRM - hellere et nu end perfekt om 5 år Slap af - det er ikke dig, de ikke kan lide Vær flink ved alle Lad være med at gå i små sko - tag regningen Brug din humor - du skal huskes Fyld noget - når du har noget at sige Vær den store - undgå at lade dig provokere af småting Vær ydmyg - du er eksperten Det er dig de kigger på - bliv på jorden Drop at tale om dit produkt - de er ikke int. og forstår det ikke Janteloven er død - vær selvsikker Kend din VP Find en buddy - samcanvas, samsalg Kopier dem der er klogere og dygtigere Vær åben - ingen er perfekte Spørg efter hjælp Insister på hjælp Fortæl alle hvad du laver (værdi) Søg kunder alle steder (forening, nabo, venner, skole forældre, Facebook) Få fart på - book for mange møder - opsøg for mange muligheder Brug LI med det samme Sæt dine forventninger rigtigt - så alt bliver en succes (I + E) Vær konkret når du rækker ud - men lad være med altid at sælge Udskift pitch med inspiration/lære at kende Forbered dig! Skab relationer med alle - begynd med receptionisten Vær høflig - hold døren, skænk op Vær interesseret - rundvisning Klæd dig pænt Kend din plads - TB Skift rolle - KF - når du har overblik Styr mødet - agenda Introducer alle - tal andre op Vis, at du er ekspert (ikke lade dem bare købe) Drop Powerpoint Tal værdi Brug SKO for at skabe behov Lad kunden komme med data - ikke dig (ca. er godt nok) Brug EFU til at sikre forståelse Vis for lidt af produktet - skab nysgerrighed Luk uden tilbud Tal pænt om konkurrenter Del-luk hvis relevant - fx kvart ydelse Book tid til tilbudsgennemgang Kald det et forslag Få styr på PaPo Undgå rabat ved at tale udbytte - produkt Brug værdiformlen til at fokusere på service, energi og kvalitet Skriv tilbudet korrekt - BALA Gennemgå det sammen med kunden Del-luk med dato/infomøde/Interviews/foranalyse Svar leads lynhurtigt Screen leads via telefon Prioriter via kanal og timing Accepter tab - hvis det er PIII Mersælg - hav en struktur for periferiydelser Mersælg flere gange: FUE Krydssælg - andres fagområder (sw/hw/speciale/uddannelse) Dybdesælg - andre indkøbere Få kontakt når du alligevel er der - hils på - også C-level Connect med andre indkøbere på LI Brug SOME - del relevant fra mkt. Vær din egen mkt. og lav opslag Brug video med dig selv - det er dig de handler med Send inspiration uanset udfald Læg plan for retention (korrekt brug af produkt etc.) Rammeaftalen skal i brug - træning, tæt på, feedback på brug Hav en plan for onboarding - ID relevante interessenter hos kunden Træn dem - lav et online kursus med video - opslagsværk Mød op (evt. kollega) og træn brugerne Gør brugen af produktet synlig - alarm hvis for sen, lidt brug Det er ikke brugen der er barrieren - det er ændringen Stå fast: Min løsning skal ikke tilpasses 100% - I skal! Account Management - matrix dem og os + aktiviteter Mailliste som supplement - retention Følg op efter en uge, en md. etc. Spørg til kontakt før udløb - 3 md. eller 6 md. etc. Sælg mere - foreslå merværdi løbende Bed om referencer + andre kunden kender som er relevante Sæt folk sammen og gør dem bedre 1+1=3 Tag dine kolleger med - krydssælg Inviter dine kunder ud! Tag kage med - også til manden på gulvet Inviter dine kunder til at deltage i video - SOME Scor dig selv - og bed chefen om det samme Læg en plan for egen udvikling - og tag en ting ad gangen Hav styr på ting - se professionel ud Fjern støj omkring dig - ryd op i bilen, bordet og tasken Brug notesblok og pen - intet andet på mødet Køb en Remarkable eller skriv på papir - pc distancerer Hør musik for at komme i gear - bilen og hjemme Del dine frustrationer med chefen - som kan fixe Del dine glæder derhjemme - for at få ros og forståelse Husk at fejre dig selv med en gave - sæt evt. milepæl: Når jeg får… Lyt til podcasts, se videoer, køb bøger om salg, psykologi Skriv dine bedste tips ned: Kolleger kopiere - du fastholde mønster Del denne podcast med dine kolleger = bedre bundlinje i firmaetTak fordi du lytter med...
-
Rammeaftale på 5.000.000!
Flot - siger din chef.
Tillykke - siger din lidt misundelige kollega
Vi glæder os - siger kunden
Alt er godt - men det hænder, at noget går skævt.
Måske kunden ikke begynder at bruge aftalen i det tempo I havde forestillet jer.Måske kunden ikke køber nok.
Måske er der en del af indkøberne eller brugerne der ikke køber overhovedet.
Denne episode handler om to ting:
1. De fire hovedårsager til at mange kontrakter ikke fører til den omsætning der var forudset.
2. De 10 konkrete ting du kan gøre, for at sikre dig at både du og kunden får mest ud af kontrakten.
Hvad de fire ting er? Min erfaring siger mig, at de fire årsager er:
Manglende værdioplevelse Manglende udbredelse Manglende kendskab til brugen af aftalen Træghed - fordi det er nytSå en god kombination af manglende styring og kommunikation - men hvordan så styre bedre igennem?
Jo, her er det at de 10 trin til optimalt samarbejde og bedst brug af kontrakten kommer i spil - de 10 emner som du kan høre meget mere om i episoden her:
Er hele købscenteret involveret og kender de værdien. Hør hvorfor dette er vigtigt. Har beslutningstagerne selv oplevet fordelene ved dit produkt? Er der gennemført relevante kursusforløb, så alle kan finde ud af at handle hos jer? Har indkøb og brugere den relevante information til rådighed, så de benytter aftalen? Har I været helt tæt på indkøbere, bookere og andre, så de kender aftalen 100%? Har I sammen opsat konkrete mål for onboarding den første dag, uge og måned + senere? Har I lavet aftaler om hvad I og kunden skal gøre for at sikre at aftalen bruges som forventet? Er der konsekvenser for kunden - fx pris- eller rabatjustering - hvis ikke omsætningsmålet nås? Er der en gulerod for kunden - måske for den enkelte bruger - når målet er nået? Er der aftalt struktureret opfølgning med feedback til kunden - helt tæt - så alle er på?Som du kan se er der mange ting der skal være på plads. Jeg oplever at de ti punkter ovenfor er essentielle, men mange kontrakter og rammeaftaler bliver ikke fulgt op så tæt. Det koster penge for kunden og for dig.
Tak fordi du lytter med. God kontraktimplementeringslyst ;-)
-
Scor dig selv - og bliv bedre til at sælge!
I denne tre-i-en episode får du input til tre ting:
At lære dig selv at kende som sælger ved at give dig selv karakterer, så du nemmere kan lægge en udviklingsplan. At sælge et nyt produkt til et nyt marked - ved at eksperimentere. At sælge - uden at røre en finger - når du er på sommerferie.Den første del af episoden handler netop om at blive bedre til at sælge via viden. For helt ærligt: Hvor ofte stopper vi sælgere ikke op og tænker, at vi burde træne mødebooking, lukketeknik eller prisargumentation? Det gør vi nok ret ofte - altså tænker, at vi skal få trænet. Problemet er bare, at vi ikke gør det nok. Måske fordi vi ikke helt præcist ved, hvad vi skal træne, i hvilken rækkefølge vi skal træne eller fordi vi ikke ved hvordan vi skal blive bedre.
Det kan skyldes, at vores salgschef ikke er nok på os - eller at vi er lidt magelige - men når du har lyttet til denne episode, er der ingen undskyldninger... Jeg giver dig nemlig en helt konkret og enkel metode, som du kan arbejde på med det samme - uanset om du har en chef eller ej. Så glæd dig til inspiration fra bilen, hvor jeg giver dig konkrete anvisninger til at lave et selvudviklingsskema, som du kan bruge til at lægge en træningsplan med.
Det næste tema er det med at sælge til et nyt marked. Her får du en case fra en af mine kunder - og du kan høre om hvorfor vi har valgt at lave en måneds salgsindsats uden at vide meget. Du kan høre om, hvordan min kunde kommer til at prøve sig frem, at eksperimentere for at lære - og om hvorfor det er smart. Vi følger princippet om at handling nogle gange trumfer planlægning - men lyt med og bliv inspireret til at få fingeren ud - også når du ikke ved hvad du skal gøre :-)
Slutteligt giver jeg dig tre konkrete metoder til at sælge i din ferie, så dine kunder ikke glemmer dig... Og du får tips til at gøre det uden at røre en finger (næsten). Så lyt til del III og gå på sommerferie med god samvittighed.
Tak fordi du lytter med... Go' sommer!
-
CRM - er det ikke bare spild af tid?
Mange sælgere føler, at systemer bremser dem. De skal oprette sager, klikke rundt og udfylde tomme felter. Det tager tid - og det er jo til ingen verdens nytte...
Men hvad nu hvis det var omvendt? Hvad nu hvis systemet faktisk var nemt at bruge? Sparede dig for tid? Hjalp dig til at huske?
Hvad nu hvis CRM-systemet endda kunne øge din omsætning?
Den gode nyhed er, at sælgere ofte tænker negativt om CRM, fordi de bruger det forkert - eller fordi systemet, som de er tvunget til at bruge, er noget skrammel. Hvorfor det er en god nyhed? Det er det, fordi det faktisk er ganske nemt, at skifte systemet ud - fordi det er nemt at få succes med et nyt system og fordi det også er ret enkelt at rette op på et system der er forkert sat op.
At du så måske arbejder i en rigid organisation, hvor ting tager tid, hvor der er regler som ikke giver mening, ja det kan gøre processen lidt tung...
Men det jeg vil sige er:
CRM skal være på sælgerens præmisser
CRM skal gøre sælgers liv nemmmere
CRM skal spare sælger for tid
CRM skal øge dit salg
Hvordan den gøres, får du en 45 minutters guide til i denne spisode, hvor du bla. kan høre om:
Hvorfor CRM er strengt nødvendigt for 90% af alle sælgere
Hvad et CRM-system egentlig er
Hvad et CRM system består af
Hvad organisation, kontakt og aktivitet er
Hvad forskellen på en deal og et lead er
Hvorfor din pipeline er den vigtigste del af dit CRM system
Hvordan og hvornår integration til mail og kalender skal indføres
De tre niveauer af integration
Lyt med og få inspiration til at komme i gang med CRM - også selv om du allerede har besluttet dig for, at et Excelark er rigeligt...
- Se mer
