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Quanto do que acontece com seus clientes fica só na memória?
Na representação comercial, a rotina é cheia: visitas, pedidos, negociações em aberto, produtos parados e clientes esperando retorno. Sem registro, boa parte dessa informação se perde antes de virar venda.
No Mercoscast 182, Laís Mezzari conversa com Afonso Tonelli e Douglas Venturin sobre como organizar a carteira, registrar o que acontece em cada visita, usar histórico de compra antes de chegar no cliente e transformar dados em estratégias de negociação.
Você vai entender também qual é o papel da IA na rotina comercial, como usar os dados da carteira para conquistar novas representadas e o que as empresas ainda erram quando o assunto é time de vendas.
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O segundo semestre de 2026 vai ser mais curto. Com Copa do Mundo, eleições e reforma tributária, a janela real de atuação comercial cai para 18 a 20 semanas. Como revisar metas, canais e estratégia antes que o calendário acabe?
No Mercoscast 181, Laís Mezzari recebe Déia Zoboli (CEO da Cofound), Marcelo Caetano e Afonso Tonelli para uma conversa franca sobre planejamento comercial em um ano atípico: crédito em retração, inadimplência no nível mais alto desde 2015 e a pressão sobre as equipes comerciais crescendo.
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Fehlende Folgen?
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Um stand bonito não garante resultado em feiras. O que separa quem vende de quem volta de mãos vazias é a preparação que acontece antes do evento.
No Mercoscast 180, Robson Trebin, gerente comercial e de marketing da Royal Ciclo, conversa com Mirielle Weber, Afonso Tonelli e Marcelo Caetano sobre o que, de fato, faz a diferença numa feira B2B: objetivo claro, preparação do representante e a integração entre marketing e vendas.
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A reforma tributária foi aprovada, e as mudanças que ela traz para quem trabalha com representação comercial são muitas.
No Mercoscast 179, Gabriel Schulz, especialista em Direito Tributário, conversa com Miriele Veber e Afonso Tonelli para entender o que está por vir e o que essa mudança significa na rotina do representante.
A conversa aborda o futuro do Simples Nacional e do Fator R, as possíveis mudanças no cálculo da comissão, o funcionamento do Simples Nacional Híbrido e como o representante pode se organizar para esse novo cenário tributário.
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🎧 Neste episódio do Mercoscast, nosso time caseiro discute onde termina o "básico bem feito" e onde começa o verdadeiro diferencial competitivo.
Se você sente que os clientes só querem saber de preço ou se os seus diferenciais não estão mais convencendo na ponta, este episódio é para você 🫵
✅ O erro das empresas que tentam ser boas em tudo em vez de focar naquilo que as torna verdadeiramente únicas no mercado.
✅ Como evitar o "diferencial de PowerPoint", unindo habilidades comerciais e técnicas na mesma visita para não ser engolido por compradores exigentes.
✅ O custo do desalinhamento e a importância vital de uma comunicação transparente e de mão dupla entre a linha de frente (vendedores) e a gestão.
Participam deste episódio:
🎙️ Gustavo Soares (Host e Especialista em vendas B2B na Mercos)
🎙️ Marcelo Caetano (Palestrante e Sócio do Grupo Venda Mais)
🎙️ Afonso Tonelli (Representante e empresário na Musical Plus Representações)
A concorrência sempre vai tentar copiar, mas o verdadeiro diferencial é descobrir o que você faz de melhor, investir profundamente nisso e inovar a cada dia.
Dê o play e descubra como parar de ser apenas mais um no mercado!
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🎧 No Mercoscast 177, discutimos a "Nova Fronteira Tecnológica" e como ela impacta diretamente o dia a dia do profissional de vendas. Se você sente a pressão de estar "ficando para trás" ou tem dúvidas sobre como a Inteligência Artificial entra no seu negócio, este episódio é para você 🫵
✅ Por que a verdadeira fronteira tecnológica não é a ferramenta que você contrata, mas a sua forma de pensar o negócio.
✅ O erro de usar tecnologia apenas para fazer mais rápido o que já era manual, em vez de criar caminhos que antes eram impossíveis.
✅ Por que a tecnologia não veio para ocupar o lugar do vendedor, mas para torná-lo um profissional muito mais potente e estratégico.
✅ Como se tornar um profissional pronto para utilizar a tecnologia da melhor forma, não importa onde a fronteira tecnológica estiver.
Participam deste episódio:
🎙️ Gustavo Soares (Host e Especialista em vendas B2B na Mercos)
🎙️ Felipe Almeida (Convidado e Diretor na HPrime Películas)
🎙️ Marcelo Caetano (Palestrante e Sócio do Grupo Venda Mais)
🎙️ Afonso Tonelli (Representante e empresário na Musical Plus Representações)
O risco real não é a máquina, mas perder espaço para quem já entendeu que a tecnologia é sua maior aliada. Dê o play e prepare sua gestão comercial para o futuro!
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Representante, se você quer parar de apenas "apagar incêndios" financeiros e começar a escalar seu negócio com gestão e segurança, este episódio foi feito para você! 🫵
🎧 No Mercoscast 176, o convidado Bruno Barbosa da BCBV Representações se junta ao nosso time caseiro para compartilhar estratégias práticas de como profissionalizar a gestão financeira do seu escritório de representação.
Neste episódio, discutimos:
● Pró-labore fixo: Por que você precisa definir um salário e parar de tratar a comissão como se fosse sua conta pessoal.
● Parceria Estratégica: O preço de ignorar os impostos e como transformar seu contador em um aliado do negócio.
● Análise de Carteira: Como descobrir quais pastas dão lucro real e quais estão apenas drenando seu esforço.
● Ponto de Equilíbrio: Como calcular o mínimo necessário para manter a operação segura.
▶️ Dê o play e transforme sua empresa de representação em um negócio sólido e previsível!
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Host:
🎙️ Miriele M. Veber (Coordenadora na Mercos)
Bancada:
🎙️ Marcelo Caetano (Palestrante e Sócio do Grupo Venda Mais)
🎙️ Afonso Tonelli (Representante e empresário na Musical Plus Representações)
Convidado:
🎙️ Bruno Barbosa (BCBV Representações) -
🎧 No Mercoscast 175, discutimos como desenvolver uma liderança antifrágil para preparar equipes comerciais para cenários instáveis e transformações constantes.
Neste episódio, você vai entender:
✅ Além da Resiliência: Como a antifragilidade promove o crescimento e a melhoria contínua através das adversidades.
✅ Comunicação e Cenário: Por que a leitura constante de cenário e a transparência são fundamentais para reduzir a insegurança do time.
✅ Habilidades Relacionais: O impacto da inteligência emocional, da escuta ativa e da capacidade de dar contexto nas interações sociais.
✅ Segurança Psicológica: Como capacitar sua equipe para ser analítica e adaptável diante do erro e do estresse.
Se você quer que sua liderança em 2026 seja mais estratégica, robusta e preparada para as transformações do mercado, este papo é obrigatório.
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"Trabalhar com intensidade não é trabalhar mais, é trabalhar melhor".
Muitas vezes, o representante comercial confunde intensidade com excesso de horas no relógio. No entanto, o mercado não remunera apenas o esforço braçal, ele remunera resultados estratégicos.
🎧 No Mercoscast 174, discutimos como canalizar sua energia com disciplina para transformar rotina em alta performance.
Neste episódio, você vai entender:
✅ Foco vs. Ocupação: Por que estar "sempre corrido" pode sinalizar falta de estratégia.
✅ Disciplina é Ouro: Por que a autodisciplina supera a inteligência no sucesso financeiro.
✅ Dados e Tecnologia: Como o uso do sistema elimina o achismo e gera eficiência real.
✅ Venda de Valor: O segredo para parar de vender características e focar em benefícios.
Se você quer que seu trabalho em 2026 seja menos desgaste, mais eficiente e com melhores resultados, este papo é obrigatório.
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📦 A logística deixou de ser apenas um centro de custo para se tornar um dos grandes diferenciais competitivos das empresas.
🎧 No Mercoscast 173, discutimos como a integração entre as áreas de logística e vendas impacta diretamente a experiência do cliente e os resultados finais da empresa.
Se você é um gestor comercial buscando vantagem competitiva para o negócio ou um representante comercial que deseja um diferencial para fidelizar mais a carteira de clientes, este episódio é feito para você 🫵
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Meta difícil, clientes mais exigentes, concorrência e cobrança constante. No Mercoscast 172, falamos sobre venda sob pressão e como lidar com metas, cobranças e autocobrança sem comprometer a performance, ou a saúde mental. 💡
Ao longo do episódio, você vai entender:
✅ Como identificar quando a cobrança impulsiona e quando ela trava;
✅ A importância de direção e processo para transformar pressão em motivação;
✅ O papel da autocobrança na evolução do representante;
✅ Como ter conversas difíceis pode reduzir tensões e melhorar resultados.
Este episódio é para representantes que querem crescer com maturidade e para gestores que desejam cobrar com direção e responsabilidade. 🚀
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A carreira do representante comercial não é linear. Ela envolve fases, decisões e ajustes de rota. No Mercoscast 171, discutimos a movimentação de carreira na representação a partir de uma experiência real.
Ao longo do episódio, falamos sobre:
✅ O que pesa na decisão de sair da representação e assumir um cargo de gestão
✅ Como o cansaço físico e mental influencia escolhas profissionais
✅ O impacto da família nas decisões de carreira
✅ A importância da intencionalidade na hora de mudar
Também refletimos sobre um ponto central: não existe lado fácil. Representação e gestão têm desafios diferentes, e a escolha precisa estar alinhada com o momento de vida, propósito e planejamento.
Se você é representante comercial e já pensou em mudar de rota, ou se sente que está em uma posição que não faz mais sentido, este episódio é para você.
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A representação comercial está passando por transformações. O que antes era visto apenas como venda, hoje envolve acesso, gestão, estrutura e posicionamento.
No Mercoscast 170, discutimos o que realmente torna um representante relevante no mercado B2B atual. Ao longo do episódio, falamos sobre:
✅ Como o portfólio impacta a relevância no cliente;
✅ A importância de estrutura, dados e tecnologia;
✅ O papel do aprendizado contínuo;
✅ Por que o modelo tradicional de representação já não sustenta crescimento.
Um episódio para representantes que querem evoluir e para gestores que precisam tomar decisões mais claras sobre suas operações comerciais.
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O primeiro Mercoscast de 2026 começa com uma provocação: quem não se adaptar às transformações do mercado, vai ficar para trás.
Neste episódio, Marcelo Caetano e Afonso Tonelli analisam as principais mudanças que já estão impactando a rotina comercial: o uso da inteligência artificial no dia a dia das vendas, decisões baseadas em dados, a consolidação dos canais digitais no B2B e a retenção de clientes como principal fonte de resultado.
Sem previsões mirabolantes, o episódio mostra por que planejar, testar ferramentas e agir agora é o que vai sustentar o crescimento ao longo do ano.
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A sustentabilidade deixou de ser apenas uma pauta do consumidor final e passou a influenciar decisões importantes dentro do B2B.
No episódio de hoje, recebemos Rafael e Jamile, da Herbia Cosméticos, uma marca que construiu sua trajetória com base em processos conscientes, certificações orgânicas e escolhas que acompanham todas as etapas da operação.
Junto com Marcelo Caetano e Gustavo Soares, a conversa revela bastidores da produção, desafios com embalagens, critérios para selecionar fornecedores locais, a importância das certificações e o papel do consumidor na consolidação desse movimento.
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O representante que não pensar como empresário vai ficar pra trás!
No Mercoscast 166, Mirielle Veber, Marcelo Caetano e Afonso Tonelli discutem o que realmente diferencia quem só tira pedido de quem constrói uma operação sólida, com estrutura, processos e tecnologia.
👉 Você vai entender:
✅ Como estruturar um escritório de representação eficiente;
✅ Quando e como automatizar processos sem perder o relacionamento com o cliente;
✅ Por que o e-commerce B2B é uma das maiores oportunidades para o representante crescer;
✅ O papel do planejamento, da equipe e da tecnologia na escalabilidade do negócio.
Assuma o controle da sua representação e construa um negócio que cresce de forma sustentável. 🚀
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Desafio ou oportunidade? O fim do ano está aí, e as equipes comerciais precisam fazer um esforço para manter resultados nessa reta final ou atingir metas que ainda estão pendentes.
🎤 No episódio 165 do Mercoscast, recebemos Raniel Galvão, Gerente de Expansão da Mercos, para falar mais sobre o que as empresas podem fazer para aproveitar este período e acelerar as vendas.
Ao lado de Marcelo Caetano e Afonso Tonelli, o episódio compartilha estratégias para equilibrar planejamento e execução sem cair no improviso, com um olhar atento aos meses iniciais do próximo ano.
💡 Ouça agora e saiba quais ações podem gerar resultado no final de ano e como preparar terreno para 2026.
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Em um mercado cada vez mais competitivo, as parcerias estratégicas são um diferencial para o crescimento das empresas.
🎙 No episódio 164 do Mercoscast, recebemos Andréa Kaestner, Gerente de Parcerias da Mercos, para falar sobre como aplicar a inteligência de mercado na construção de relações que geram resultados.
▶️ Ouça agora e descubra como identificar e nutrir parcerias que fortalecem o ecossistema de negócios!
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Expandir negócios para o mercado internacional pode ser uma oportunidade de crescimento e diversificação para muitas empresas.
🎙 ️ No episódio 163 do Mercoscast, convidamos Fábio Melo, Gerente de Vendas na INTT Cosméticos, marca que atua dentro e fora do Brasil na produção e venda de produtos íntimos.
Ao lado de Afonso Tonelli e Marcelo Caetano, Fábio compartilhou sua experiência sobre as particularidades, diferenças culturais e erros mais comuns que a internacionalização exige das empresas brasileiras.
▶️ Ouça agora e desvende os segredos para ter sucesso nas vendas B2B internacionais!
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Como o CRM pode impulsionar os resultados de uma empresa? Mais do que uma ferramenta para monitorar a jornada dos clientes, o CRM possibilita antecipar problemas, observar tendências e construir uma base de clientes engajada.
🗣️ No Mercoscast 162, trazemos uma visão objetiva para utilizar o CRM estrategicamente. E o convidado da vez é Celso Tonelli, diretor de desenvolvimento e produto e um dos sócios-fundadores da Mercos, que vai aprofundar a discussão e trazer dicas práticas de como usar essa ferramenta em um processo sustentável de vendas.
▶️ Ouça agora mesmo e descubra como implementar uma cultura de CRM que funciona!
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![CRM para representantes: como vender sem depender da memória [EP 182]](https://is1-ssl.mzstatic.com/image/thumb/Podcasts125/v4/73/f0/81/73f081fd-7b0b-ffd7-4f4c-c27f6468d9e3/mza_14618061522724338378.jpg/80x80bb.jpg)