Episodi
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En esta segundaentrega de esta saga del modelo CRECER, para la Gestión de Cuentas Clave, corresponde a Revisar consumos de tus clientes en cartera,para verificar cómo estamos ejecutando la promesa que suscribimos en el acuerdocomercial.
Ya sea que setrate de distribuidores, integradores o clientes finales, de tus productos oservicios, debemos conocer a cabalidad cómo se está comportando y si esecomportamiento se ajusta a lo comprometido, en cuanto a volumen y frecuencia desus compras, con el fin de aportar valor en esa relación comercial.
Normalmente,estamos atendiendo la demanda de algunos clientes, los que son más activos ensus pedidos, por lo que dejamos de atender a aquellos más silenciosos o que no nosdemandan.
Por eso, al menosuna vez al mes, debes revisar el consumo de todos tus clientes en cartera, paraobservar su comportamiento, tanto de aquellos que te mantienen muy ocupado,como de aquellos que no los tienes en tu lista de prioridades.
Estos últimos,son los que habitualmente se dejan de lado y son candidatos a fugarse con otroproveedor que les preste más atención.
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En el episodio562 del Podcast Ventas B2B, presenté el modelo CRECER, para ayudar en laGestión de Cuentas Clave.
CRECER es un acrónimoque sirve para ayudar a los Ejecutivos de Cuenta o KAM, para contar con unametodología que le permita hacer gestión más efectiva de las cuentas declientes que tienen en su cartera.
C: Conocer al cliente
R: Revisar losconsumos
E: Expectativasfuturas
C: Co-diseño delplan
E: Evaluación deavances
R: Reportería yKPI
Para cada uno deesos temas haremos una entrega de seis episodios en el Podcast VentasB2B y hoyla iniciamos con la publicación del episodio 578 abordando qué significa “realmente”Conocer al cliente.
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Episodi mancanti?
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DavidFebres es ingeniero civil, especialista en geotecnia y cimentaciones profundas,con más de 20 años de experiencia liderando proyectos de infraestructura ydesarrollo de negocios en Latinoamérica. Actualmente es Director TécnicoComercial de HENDEK Cimentaciones en México y profesor universitario,combinando su experiencia técnica con una profunda especialización enestrategia comercial para empresas de ingeniería.
Es coautor del libro Ingenieros Vendiendo ycofundador de EngineersGo2Market, una aceleradora comercial especializada enempresas de ingeniería, tecnología y startups de base técnica. Su trabajo secentra en demostrar que vender también es una ingeniería: un proceso que puedediseñarse, medirse y mejorarse mediante metodología, ayudando a queprofesionales altamente técnicos conviertan su conocimiento en crecimientocomercial sostenible.
Estuvimosconversando acerca de la metodología de ventas para ingenieros, de su libro yde cómo llegó a convertirse en un entrenador de ventas para ingenieros a partirde sus malas experiencias, en cursos de capacitación para vendedores, donde no seabordaban las temáticas que a él le interesaban como ingeniero.
Puedesconectar con Daniel Fabres para conocer más acerca de su propuesta de valor, sulibro y programas, en su sitio ingenierosvendiendo.com
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Nos visita desde España, Álvaro Ovejas escofundador y CEO de Lead Motiv, consultora digital especializada en ayudar aempresas de servicios a construir sistemas de crecimiento más sólidos, mediblesy orientados a negocio. Desde hace más de 14 años trabaja en la intersecciónentre marketing, ventas y tecnología, acompañando a compañías B2B y B2C en eldiseño de estrategias de captación, conversión y gestión de leads, con unavisión muy enfocada en resultados: generar más oportunidades cualificadas,mejorar la eficiencia comercial y tomar decisiones basadas en datos.
Desde Lead Motiv, Álvaro impulsa unenfoque de trabajo que va más allá de la ejecución de canales aislados. Suvisión parte de entender al detalle las bases estratégicas: modelo de negocio,ICP, Propuesta de valor y objetivos, para definir sistemas de adquisición,automatización y conversión que conecten marketing y ventas. Como CEO yconsultor estratégico, combina experiencia práctica, visión de crecimiento ycercanía con los equipos directivos para ayudar a las empresas a vender más ymejor, con mayor control sobre métricas clave como SQL, CAC, LTV y retorno dela inversión.Links :
De la empresa (Lead Motiv)
https://leadmotiv.com/
https://www.linkedin.com/company/leadmotiv/
https://www.instagram.com/leadmotiv/
De los socios
https://www.linkedin.com/in/alvaro-ovejas/
https://www.linkedin.com/in/josemariafrancomartinez/
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El libro Cuatro Mil Semanas de OliverBurkeman, nos enseña a cómo aprovechar el tiempo limitado.
El tiempo esperado de vida de un ser humano esde aproximadamente 80 años y eso son 4.000 semanas aproximadamente.
Me encontré con una reseña de este libro y queincluye una calculadora y gráfico de las semanas vividas y las que te quedanpor vivir. El gráfico de este post es mi calculadora https://mindmapas.com/calculadora-4000-semanas-vida/
Es interesante usar esta calculadora porque te ayuda a tomar conciencia del tiempo que pasa, te motiva aaprovechar cada semana al máximo y es una forma sencilla de reflexionar sobretus metas y prioridades.
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En este episodio nos visitaLina Coronado.
Es consultora virtual y fundadora de Concretemos. Nació enColombia, vive actualmente en Estados Unidos y es administradora de empresas deprofesión.
Hace tres años decidióreinventarse y entrar al mundo digital buscando una forma más flexible detrabajar, generar ingresos adicionales y tener la posibilidad de estar máspresente en su hogar tras convertirse en mamá. Desde entonces ha utilizadoYouTube como su principal plataforma, para generar demanda.
Hoy ayuda aprofesionales mayores de 40 años a digitalizar su experiencia, monetizar suconocimiento y atraer clientes de forma orgánica y sostenible, sin depender delas redes sociales ni de publicar contenido todos los días.
Su enfoque consiste ensimplificar la tecnología, traducir lo digital a un lenguaje práctico yacompañar tanto en la estrategia como en la implementación. Porque para ella,aprender es importante, pero los resultados llegan cuando las ideas seconvierten en acción.
Puedes conectar con LinaCoronado, para solicitar una Mentoría personalizada y ayuda en laimplementación en www.concretemos.com
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No lepuedes decir a alguien que es tonto sin que se ofenda.
Perodecirle que es inteligente asintomático, no lo acusa directamente de falta deinteligencia, sino que plantea que, si la inteligencia existe, no se manifiestaen la conducta observable.
Es unaironía persuasiva porque critica sin insultar directamente, sorprende por sucreatividad y obliga a pensar en la diferencia entre tener una capacidad ydemostrarla.
La inteligencia, como el liderazgo, no se declara: seevidencia.
Hay personas muy preparadas, con títulos, experiencia ydiscurso, pero cuya inteligencia se vuelve asintomática cuando deben decidir,escuchar, negociar o resolver
¿De quésirve ser inteligente si nadie lo nota en tus acciones?
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Nuestroinvitado Guille “PadreCrypto”, nos visita desde España y tuvimos una muy buenaconversación acerca de las inversiones en criptomonedas y los debidos cuidadosque hay que tener con esas inversiones.
Nossirvió para desmitificar el proceso de inversiones en estos criptoactivos ydescubrimos que es bastante más sencillo de lo que me imaginaba, pero hay quetener muchas precauciones para no perderlas.
Guille PadreCrypto, es experto en autocustodiacrypto enfocado en la seguridad y privacidad de tus criptoactivos. Entre susservicios destacan sus sesiones 1a1 donde te enseña a diseñar tu estrategia deautocustodia y plan de herencia crypto. También tiene un servicio derecuperación de fondos para cuando por algún error has dejado bloqueadas tuscriptomonedas".
Su estrategia comercial está basada en el envíodiario de su newsletter con recomendaciones para cuidar tus inversiones.
Te puedes suscribir en padrecrypto.com pararecibir sus noticias diarias.
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Este casode negocios, es un clásico de las empresas B2B, que tienen una base de clientesestables, gestionadas por KAM, pero que no crecen en nuevos clientes.
Másdetalles del caso de negocios los puedes revisar en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/los-kam-felices-y-el-crecimiento-que-llega-julio-mujica-2eyyf/?trackingId=ohc46vgKQfmo%2FDyjXmnYXg%3D%3D
Eldesenlace de este caso real, fue que hicimos dos cosas en este cliente:
1. Se contrató a dos hunters paraque se dedicaran exclusivamente a buscar nuevos clientes.
2. Rediseñamos los procesos degestión de cuentas clave, para permitir que los
actualesKAM pudieran recibir a nuevos clientes.
Muchasgracias Patricio Primo por tus siempre generosos aportes y consejos.
Másdetalles acerca de este caso y del desenlace, con lecciones valiosas, lospuedes escuchar en el episodio 571 del Podcast Ventas B2B.
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En ventas, las reuniones grupales sirven para alinear, informar y coordinar.Pero las reuniones bilaterales sirven para liderar de verdad.
Esta es una parte muy importante del Director Comercial y de todos aquellosque dirigimos equipos en general.
Reunirnos con el equipo cada cierto tiempo es muy bueno, por ejemplo pararevisar los resultados del mes anterior, para verificar las metas para el messiguiente, revisar el avance de ciertos proyectos, coordinar acciones, entregarnoticias, campañas, nuevos productos, capacitarnos, analizar la competencia yotros temas que son necesarios de revisar grupalmente.
Porque en la reunión grupal muchas personasescuchan, pocas hablan y varios se esconden. En la bilateral, en cambio, no haydónde esconderse. Aparece la realidad de cada vendedor, sus oportunidades, susbloqueos, sus excusas, sus miedos, sus prioridades y sus compromisos reales.
Un líder comercial que solo dirige en reunionesgrupales corre el riesgo de administrar al promedio. Pero los equipos no estánhechos de promedios. Están hechos de personas distintas, con clientesdistintos, habilidades distintas y problemas distintos.
Ahí está el poder de las bilaterales.
Se logramás complicidad, más cercanía, más compromiso, mejora la calidad de larelación.
Lasbilaterales fueron un sello del ex Presidente Piñera, cuando se reunía cadacierto tiempo con cada uno de sus ministros individualmente, para fijar nuevasmetas y revisar los avances en su gestión, con muy buenos resultados, ya que lasola preparación de la bilateral obligaba al ministro a actualizar su estado degestión para hacer su reporte directamente al Presidente.
Recomiendolas reuniones bilaterales para liderar, porque son una muy buena herramienta degestión y , además de mejorar los resultados, permite una mayor cercanía concada uno de los miembros de tu equipo.
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Lorena Prego es líder en contratación global y fundadora dePrometeo Talent, una agencia de reclutamiento internacional queayuda a empresas a contratar talento tecnológico de primer nivel enLATAM y Europa.Con más de 20 años de experiencia en recursos humanos,reclutamiento tecnológico y consultoría empresarial, ha lideradomás de 5,000 contrataciones exitosas y construido una red de másde 200,000 profesionales verificados.Su equipo 100% remoto opera en más de 20 ciudades y 3continentes, ofreciendo soluciones personalizadas como RPO,búsqueda ejecutiva y reubicación para startups en rápidocrecimiento y organizaciones globales.Lorena también enseña Adquisición de Talento y Estrategia deRecursos Humanos en la Universitat Pompeu Fabra de Barcelona yparticipa frecuentemente en podcasts, charlas y eventos delsector, donde comparte conocimientos sobre contratación global,marca empleadora y gestión de equipos remotos.personas y talentos ySu pasión es la contratación centrada en las construir conexiones significativas entre grandes empresascon visión de futuro.
Webprometeotalent.com
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Cambiar la cultura de una empresa es como cambiar las dunas de ubicación.
Las dunas se mueven y cambian de forma, sin embargo, nunca nadie ha visto a una duna cambiar de posición ni de forma, porque lo que se mueve son millones de granos de arena microscópicos, empujados por el viento.
La observación del cambio ocurre cuando suficientes granos de arena cambian de posición.
En la empresa, cuando quieres cambiar la cultura de lo que siempre lo hemos hecho así, poner al cliente en el centro de las decisiones o ser una empresa más innovadora, por ejemplo, no es suficiente hacer un comunicado decretando el cambio ni una charla motivacional.
Si quieres cambiar la cultura, deja de intentar mover la duna con discursos motivacionales.
Mueve los granos, comportamientos concretos, actitudes, premia las actitudes nuevas, corrige lo que contradice lo que estás diciendo, lidera el cambio.
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Nuestro invitado Jorge Lovretic nos visitadesde Con-Con, cerca de Viña del Mar, Chile, para conversa acerca de marketing para empresas de servicios.
Es fundador de Marketing con JorgeLovretic, consultor en marketing, ventas y posicionamiento estratégico paraempresas de servicios, enfocado en ayudar a negocios y profesionales a generarclientes reales mediante una comunicación más clara, una experienciadiferenciadora y una estrategia orientada a conversión, tanto en el mundoonline como offline.
Su enfoque conecta marketing, ventas y experiencia cliente como un solosistema, integrando posicionamiento en Google, optimización comercial,comunicación estratégica y procesos de atención orientados a resultados reales.Cree en un marketing humano, consultivo y práctico, enfocado en generar confianza,diferenciación y crecimiento sostenible para empresas de servicios.Mi camino comenzó desde el área de lasalud, específicamente desde la nutrición con enfoque en promoción de salud ybienestar. Ahí descubrí algo que me marcó mucho: la comunicación y lapersuasión bien utilizadas pueden ayudar a las personas a tomar mejoresdecisiones para su vida.
Con el tiempo entendí que ese mismo principio también podía aplicarse al mundode los negocios: ayudar a empresas y profesionales a comunicar mejor su valor,conectar con más personas y construir negocios más sólidos y sostenibles.
Hace más de 10 años comenzamos emprendiendo en el área de la belleza y hastahoy mantenemos una marca posicionada en servicios de belleza personalizados enla Quinta Región, trabajando muy fuerte la experiencia cliente, atenciónpersonalizada y diferenciación.
Después de la pandemia también desarrollé un restaurante, experiencia que mepermitió vivir directamente los desafíos reales de vender, posicionar y sostenerun negocio. Más adelante decidí vender esa marca para enfocarme completamenteen marketing, ventas y estrategia comercial para empresas de servicios.
Hoy mi enfoque está en ayudar a negocios a generar resultados reales conectandomarketing, posicionamiento, experiencia cliente y ventas como un solo sistema.Gran parte de lo que aplico nace desde experiencia práctica en negocios reales,no solamente desde la teoría.
DATOS DE CONTACTO
🌐 https://jorgelovretic.com
📲 +56 9 3099 3553
📩 [email protected]
Instagram: Jorge Lovretic
LinkedIn: Jorge Lovretic
YouTube: Marketing con Jorge Lovretic -
Durante las últimas semanas he escuchado repetidamente la palabra retener,cuando se refieren a frenar la salida de un cliente, un afiliado, un suscriptoro de un empleado.
Incluso me han pedido cursos para retener clientes para cuando se van adesafiliar o retener “talentos” cuando algún empleado valioso quiere renunciar,porque tiene una opción de empleo con mejores condiciones.
Cuando una empresa habla de retener clienteso retener talento, muchas veces partedesde el miedo a perderlos.
Pero nadie quiere sentirse retenido. Ni un cliente. Ni un empleado. Ni lapareja…Retener suena a frenar, amarrar, impedir que sevaya.
Reencantar, en cambio, implica volver a conquistar, volver a seducir.Un cliente no se queda solo porque tienecontrato. Se queda porque vuelve a encontrar valor.
Un empleado no permanece solo por sueldo o beneficios. Permanece porque vuelvea encontrar propósito, reconocimiento y futuro.Y ahí está la diferencia estratégica:
Retener esdefensivo.
Reencantar es atractivo.Las empresas que solo retienen reaccionancuando el cliente o el talento ya está mirando la puerta.
Las que reencantan trabajan antes: escuchan, sorprenden, actualizan la propuestade valor y hacen que la relación vuelva a tener sentido.Porque al final, no se trata de que laspersonas no se vayan.
Se trata de que quieran quedarse.Reencantar es mejor queretener, porque nadie se compromete de verdad con una empresa que solo intentano perderlo.
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10.000pasos diarios.
10.000 horas para ser experto.
10.000 seguidores en LinkedIn.
10.000 usuarios activos.
10.000 leadsHay algoextraño con ese número.
Pareceque cuando llegamos a 10.000 sentimos que “ya lo logramos”.
Pero ennegocios —y especialmente en ventas B2B— los números pueden ser peligrososcuando reemplazan el criterio.
Porque:
El KPIayuda a gestionar.
El problema aparece cuando el KPI se transforma en religión.Y ahícomienzan los comportamientos absurdos:
El KPI esun tablero.
No el motor.Losnúmeros sirven. Sin dudas, que son muy importantes, para alinear la estrategiay evaluar los avances en el logro de las metas.
Sonimprescindibles, pero nunca deberían reemplazar el pensamiento.
Porque alfinal, el verdadero problema nunca fue el 10.000.
Fueolvidar el para qué existía el número.
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Hacealgunas semanas, dictando un curso de negociación, estábamos en esto de “quebuena idea se me ocurrió a ti” , como se llama esta sección del Podcast VentasB2B, utilizando comunicación persuasiva adaptativa y de acuerdo al estilopersonal del interlocutor, una asistente me dijo que eso era manipulación ytuvimos una interesante conversación, acerca de las diferencias entre persuadiry manipular.
Ladiferencia no es solo semántica… es ética y práctica.
Persuadirno es manipular, porqueparten de intenciones y métodos distintos:
Persuadir es ayudar a otro a tomar unadecisión informada y voluntaria. Implica transparencia, argumentossólidos y respeto por la otra persona. Es ganar con el otro.
Manipular es influir ocultandoinformación, distorsionando o presionando para obtener un beneficio propio,aunque el otro termine perjudicado. Es ganar a costa del otro.
Si lollevas al mundo B2B la diferencia se nota rápido:
Una formasimple de distinguirlos en la práctica:
Si elcliente, después de la decisión, siente que ganó, hubo persuasión.
Si siente que lo “llevaron”, hubo manipulación.Tambiénhay un test útil:
Si larespuesta es sí, estás persuadiendo.
Si empiezan las dudas, probablemente hay manipulación. -
Cuando tienes problemas estratégicos, no se resuelven con un curso decapacitación.
Es incómodo decirlo, pero pasa todo el tiempo en B2B.
El equipo no logra resultados. Entonces… capacitación.
Pero aquí está el problema:
no todo es un tema de habilidades.Muchas veces el equipo sabe vender.
Lo que no tiene es claridad sobre qué vender, a quién y por qué.Señales claras de que el problema es estratégico:
Todos los clientes parecen “buenos clientes”
La propuesta de valor suena igual a la de la competencia
Los KAM ejecutan… pero sin foco
Mucha actividad, poco impactoY entonces ocurre lo peor:
equipos bien entrenados… ejecutando una mala estrategia.La capacitación es clave, sí.
Pero en el orden correcto:1. Estrategiaclara
2. Focodefinido
3. Propuestade valor sólida
4. Reciénahí… capacitación
Porque entrenar sin dirección, es acelerar sin rumbo.
En el nuevo episodio de mi podcast Ventas B2B profundizo en esto y te dejoun marco simple para diferenciar si tu problema es de habilidades o deestrategia.
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Modelo CRECER,Gestión de cuentas clave
En las empresasque tienen clientes recurrentes, con compras que se repiten y que representanvalores importantes en su gestión comercial, en la facturación y en losresultados, se denominan cuentas clave o cuentas en cartera y se las asignan aun Ejecutivo de cuentas (KAM) para que las tenga a cargo.
Practican lo quellamamos la venta relacional.
Sin embargo, asícomo para atraer nuevos clientes (hunter) tienen una metodología y procesosclaros de ventas, en la venta relacional o gestión de carteras, muchas veces sela pasan apagando incendios y no están atentos al desarrollo de nuevos negociosen esos mismos clientes.
Por esa razón hedesarrollado un modelo para la Gestión de Cuentas Clave con el acrónimo CRECER
C: Conocer alcliente
R: Revisar losconsumos
E: Expectativasfuturas
C: Co-diseño deun plan de desarrollo
E: Evaluación deavances
R: Reportería yKPI
Te invito aescuchar el episodio 562 del Podcast Ventas B2B, donde desarrollo este modelo CRECER.
También me puedescontactar para que conversemos acerca de cómo te puedo ayudar paraimplementarlo en tu negocio con tu equipo comercial.
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Te pilló el desarrollo en el camino
Es una frase que solemos usar cuando un adolescente pegael estirón de golpe…
y todo queda desajustado.La ropa ya no le queda bien. Los movimientos son torpes.
El cuerpo crece más rápido que la coordinación.En un abrir y cerrar de ojos el niño creció…y no nosdimos ni cuenta…
En las empresas puede pasar exactamente lo mismo.
Sobre todo cuando el crecimiento es inorgánico. Cuandoes una sorpresa.
Un happy problem.
No es que el crecimiento sea malo —al contrario—, pero llega más rápido de loque el sistema puede procesar.El problema no es crecer en los negocios.
El problema es cuando el crecimiento supera la capacidadde ordenarlo.
La empresa crece… pero no madura al mismo ritmo.
Y en ventas B2B, eso se paga caro.
Porque no basta con sumar negocios y ventas
Hay que ser capaz de integrarlos, alinearlos y escalarlos.Si no, terminas con una empresa más grande…
pero no necesariamente mejor.Crecer bien también es una disciplina.
Porque si no lo gestionas, en algún momento te va apasar lo mismo si te pilló el desarrollo en el camino.
El problema no es crecer.
El problema es crecer más rápido que tucapacidad de integrar, ordenar y escalar.El crecimiento inorgánico exige algo quemuchas empresas subestiman: gestión del después…
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Marcelo Pineda es Global Head of Marketing en Cirion Technologies y una de las voces más influyentes del marketing B2B en la región.
Con más de 20 años de trayectoria en industrias de alta complejidad como telecomunicaciones, tecnología e infraestructura digital, ha construido una carrera marcada por la capacidad de convertir estrategia en resultados concretos de negocio.
Desde su rol actual en Cirion Technologies, lidera la evolución del marketing hacia un modelo centrado en generación de demanda, aceleración de pipeline y crecimiento medible en revenue, posicionando al área como motor estratégico con influencia directa en el P&L.
En Tigo, duplicó la participación de mercado de los productos bajo su responsabilidad, impulsando crecimiento sostenido en ingresos y posicionamientocompetitivo. En Experian, diseñó y lanzó soluciones a la medida para múltiplesindustrias con impacto directo en la facturación, integrando producto,marketing y negocio en una propuesta de valor basada en datos y analíticaavanzada.
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