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Je réponds à vos questions avec David LUNA
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Dans cet épisode de MarketingPodcast, j'ai le plaisir d'échanger avec Alexandre Cordani sur la "Peur du changement" dans les métiers de l'immobilier
Nous aborderons :
- L'évolution du métier depuis les années 2000 à ce jour
- Le changement de comportement du consommateur
- Les nouvelles technologies, un frein ou une opportunité -
Je réponds à vos questions avec David LUNA
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Nouveau format Foire aux questions Quelle est la différence entre un Lead et un Prospect en immobilier ?
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Aujourd’hui, on va parler de marketing et de data.
On va surtout essayer de répondre à une objection que j’entends tous les jours, et même plusieurs fois par jour, depuis qu’on a lancé Prospeneo.
Pour rappel, Prospeneo c’est le logiciel de marketing développé par Facilogi et mis à la disposition des conseillers immobiliers pour leur permettre de Capter, de Communiquer Avec leur Audience Et Transformer leurs prospects (Vendeurs) En Clients...De quelle objection s’agit-il ?
Des gérants d’agences ou de réseaux qui me disent : « Votre logiciel, là, il est super – mais le problème, c’est que mes conseillers immobiliers, à moi, ils ne saisissent pas leurs données.
Et sans les données, ben, l’outil, il sert à rien. »Alors, là-dessus, rien à dire, c’est absolument vrai : un logiciel de marketing, et Prospeneo en particulier, si vous ne mettez pas de données dedans, il n’ira pas bien loin.
De la même manière, si vous avez acheté une voiture mais que vous ne faites pas le plein de carburant, elle va rester au garage et vous pourrez juste la regarder.
Après, j’essaie d’en savoir un peu plus : pourquoi les conseillers immobiliers ne saisissent pas les données ?
Et là, la réponse est toujours la même : « Mes conseillers immobiliers ne font pas de porte-à-porte »,
ici on peut insérer plein de raisons différentes – ça prend trop de temps, le retour sur investissement est trop faible, blabla – « alors ils n’ont pas de données à entrer dans l’outil ».
Cette réponse, elle me fait toujours ouvrir de grands yeux. Et je me rends compte que les agents immobiliers, et peut-être même vous derrière votre écran, vous pensez dur comme fer qu’on n’obtient des données exploitables qu’en allant taper aux portes des prospects.
Ben non ! Désolé, mais c’est une idée reçue. Ça ne marche pas comme ça.
En fait, vos conseillers immobiliers collectent des données tout le temps, et ils ne s’en rendent pas compte. Ça semble dingue, mais c’est ce qu’il se passe.
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Le consommateur est toujours plus exigeant. Il attend que ses besoins soient satisfaits dans les meilleurs délais. Il veut aller de lui-même vers les services et se braque quand on le démarche. Voilà, en quelques phrases, un portrait rapide du client immobilier nouvelle génération, auquel vous êtes peut-être (certainement ?) confronté chaque jour, notamment lors de vos sessions de prospection téléphonique. Or, un prospect ou un client difficile s’apparente à une voiture lancée à toute vitesse : pour en reprendre le contrôle et l’amener au parking, il faut d’abord monter à bord et comprendre l’origine du problème.
En d’autres termes, l’agent immobilier doit trouver les bons leviers pour communiquer avec son interlocuteur, en tenant compte de son attitude, de sa personnalité, mais aussi de ses besoins (pas toujours explicites).
Si vous avez affaire à des prospects ou des clients pas simples à gérer au téléphone, cet article est fait pour vous. On vous explique comment traiter avec un interlocuteur difficile, calmer le jeu, reprendre le contrôle, et finir par décrocher un rendez-vous.
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Confronté à des évolutions (rapides) dans tous les domaines qui le concernent de près, l’agent immobilier est contraint de se réinventer en permanence. Il doit faire preuve d’adaptabilité pour absorber les changements techniques, juridiques, mais aussi comportementaux – et ainsi proposer des services adéquats à des interlocuteurs de plus en plus exigeants.
Depuis bientôt un an, la pandémie et ses conséquences sur le déroulement des processus transactionnels pousse à s’interroger sur l’avenir de la profession, et notamment sur le savoir-faire dont les négociateurs devront disposer pour exercer dans les meilleures conditions possibles, quelle que soit la situation – y compris en période de crise.
Quelques mois en arrière, nous avions essayé d’imaginer à quoi pourrait ressembler le quotidien de l’agent immobilier du futur. Aujourd’hui, nous allons tâcher, plus humblement, d’identifier les compétences dont vous aurez besoin d’ici cinq ou six ans pour prendre en charge des transactions et exercer votre métier.
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Episode 3/3 (Ce podcast est découpé en 3 épisodes)
Pour être pérenne, toute activité doit savoir s’adapter à l’évolution du comportement des consommateurs. C’est un fait. Et aucun secteur n’y échappe. Pour le dire autrement : il faut parvenir à parler la même langue que les clients. Et pour apprendre cette langue, il y a le marketing.
L’objet de cet article de présentation, c’est de vous montrer en quoi une stratégie marketing en immobilier est incontournable aujourd’hui. Puis de vous enseigner les fondamentaux d’un marketing immobilier qui attire l’attention des prospects, les convertit en clients et vous fait rentrer des mandats.
Vaste programme ! Mais dans quel but, exactement ? Pour répondre à cette question, il faut en revenir aux bases.
Dans l’immobilier, prendre conscience de cette nécessité de s’adapter aux comportements est encore plus important qu’ailleurs, pour (au moins) trois raisons :
Ce sont les clients (vendeurs et acheteurs) qui décident, sachant qu’ils ont la possibilité de faire les choses sans vous ; C’est la confiance, et elle seule, qui vous permet de convaincre vos clients qu’ils ont besoin de vous, et de rentrer des mandats ; Ce processus de conviction prend du temps, de sorte que transformer un contact en prospect, puis un prospect en client, peut prendre des mois, voire des années. - Показать больше
