Bölümler
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Patrick und Jörg sprechen über die Herausforderungen, Daten effektiv in Entscheidungsprozesse zu integrieren. Oftmals entscheiden Unternehmen aus dem Bauch heraus, obwohl viele Daten verfügbar sind. Sie beleuchten, warum die Transformation oft nur oberflächlich bleibt und wie der fehlende Vertriebsansatz dabei eine Rolle spielt. Zudem wird diskutiert, wie Start-ups und etablierte Unternehmen mit globalem Wettbewerb und lokalen Marktbarrieren umgehen können.
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Patrick und Jörg tauschen sich über die Herausforderung aus, sich zu differenzieren. Zwar wird das Wort Differenzierung oft benutzt aber was bedeutet Differenzierung eigentlich? Oft wird in Unternehmen auf die jeweiligen Wettbewerber einer Branche geschaut. Dabei gilt es anders zu sein aber auch den Kundenstammwert zu beachten. Je differenzierter ein Angebot ist, umso schneller ist es nur für eine kleine Gruppe an Kunden relevant zu sein. Aber wie funktioniert Differenzierung in gesättigten Märkten? Wie steuert ein Unternehmen die Differenzierung? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg tauschen sich über das Buch von Mark W. Johnson mit dem Titel: Seizing the white space aus. Dabei geht es um die Analyse von neuen Wachstumsfeldern von Unternehmen White Spaces werden aus Sicht des Autors als Bereiche definiert, als Bereiche, die einen geringen Fit mit den bestehenden Kompetenzen des Unternehmens haben und die neuen oder bestehenden Kunden in einer völlig neuen Art die Bedürfnisse befriedigen. Auf den ersten Blick sieht das nach grossem Risiko aus. Wie schaut Patrick aus seiner Geschäftsmodellperspektive auf dieses Modell und wie beurteilt Jörg aus der Vertriebsperspektive diesen Ansatz? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg tauschen sich darüber aus, welche Herausforderungen und Erfolgsfaktoren bei einer Wachstumsstrategie es zu berücksichtigen gilt. Wachstum ist grundsätzlich wichtig für Unternehmen. Aber viele Märkte sind gesättigt bzw. rückläufig. Darüber hinaus sind die Angebote relativ austauschbar. Somit sind Unternehmen oft gezwungen, sich Märkte „zu erkaufen“. Welchen Einfluss aber eine solche Vertriebsstrategie auf die Markenstärke? Welche wichtige Rolle spielt dabei das Denken in Geschäftsmodellen und nicht nur in den Produktverkauf? Was kann man aus der Entwicklung von Chopfab für das eigene Unternehmen lernen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg tauschen sich darüber aus, welche Relevanz Theorie für den Erfolg eines Unternehmens haben. Allgemein werden Erkenntnissen aus der Sozialwissenschaft Betriebswirtschaftslehre von der Praxis eher abgelehnt. Dabei stehen heute enorme viele empirische Erkenntnisse für Manager zur Verfügung, die ihnen helfen könnten, Entscheidungen besser zu fällen. Darüber hinaus erlauben wissenschaftliche Erkenntnisse auch, schneller und zielgerichteter zu arbeiten. Frei nach Apple muss nicht alles selber erfunden werden, sondern die innovativsten Erkenntnisse optimal verbunden werden. Warum tut sich die Praxis so schwer mit der Anerkennung und Nutzung von Wissenschaft? Was sind die zentralen Vorteile? Und warum zeigen Studien, dass Manager, die sich regelmässig auf den neusten theoretischen Stand bringen, höhere Chancen haben eine erfolgreiche Karriere zu gestalten, wenn doch so eine grosse Ablehnung besteht? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg tauschen sich zum Thema Kundensegmentierung aus. Dabei gilt es grundsätzlich Segmentierung für das Marktverständnis und die Marktbearbeitung zu unterscheiden. Aktuell werden zahlreiche Segmentierungen im Alltag genutzt, die zum einen nicht auf die Bedürfnisse und den Wert der Kunden abstellen und die meistens vom Wettbewerb in ähnlicher Form genutzt werden. Dadurch kann meist gar kein Wettbewerbsvorteil bzw. eine Differenzierung entstehen. Aber die Nutzung leistungsfähigerer Segmentierungen ist herausfordernd für Unternehmen. Welche Daten sollten denn eigentlich vom Kunden vorliegen? Wie gilt es diese für eine Segmentierung auszuwerten? Wie sieht der optimale Betreuungsplan auf Basis der Segmentierung aus? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg tauschen sich zum Thema Preismanagement in der Airline Branche aus. Dabei gehen sie auf die bestehenden Mechanismen ein und diskutieren, wie ein stärker kundenorientiertes Preismanagement aussehen könnte. Welche Auswirkungen hat ein Yield-Management auf das Kaufverhalten der Kunden? Warum ist den Kunden inzwischen das Erlebnis am Flughafen wichtiger als das Erlebnis im Flugzeug? Und warum tun sich Airlines so schwer ein kundenorientiertes Preismanagement zu etablieren, das stärker auf den Mehrwert abstellt? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg besprechen, was die optimale Vorgehensweise für die Vertriebsoptimierung ist. Dabei stellt Jörg seine zentralen Bausteine aus seinen Beratungsprojekten vor. Welchen Stellenwert haben Kundenbefragungen für die Vertriebsoptimierung? Welchen Stellenwert haben heute Prozesse und IT? Welchen Effekt hat die Einbindung von Mitarbeitern? Warum sollte Vertriebsoptimierung idealerweise in einem zweijahres-Zyklus gedacht werden? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg greifen erneut das Thema Komplexität auf. Diesmal aus Sicht des Fahrradhandels. In vielen Branchen haben sich Mechanismen über Jahre etabliert, die es immer mehr erschweren, die Komplexität für die Kunden möglichst gering zu halten. Dadurch wenden sich manche Kunden dem Preis und Online-Handel zu und andere investieren mehr Zeit und Energie, das ideal Fahrrad zu kaufen. Es stellt sich aber die Frage auch nach dem Verkauf von Bike World durch die Migros, warum gerade in der fragmentierten Fahrradbranchen nicht mehr Kundendaten genutzt werden? Wie finden Menschen über 1.90 Meter das richtige Fahrrad und warum werden nicht schon die Verkaufsprozesse deutlich vereinfacht? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Die Komplexität steigt überall. Unternehmen gehen deshalb verstärkt dazu über, die Komplexität für die Kunden zu reduzieren, um sich zu differenzierung. Der Jobs to be done des Zeitgeistes ist Convenience. Wie funktioniert die Reduktion von Komplexität? Was bedeutet diese Entwicklung für die bestehenden Anbieter? Auch wenn die Reduktion von Komplexität durch Digitalisierung oft versucht wird, warum tun sich Unternehmen so schwer, dafür eine Zahlungsbereitschaft zu generieren? Und welche Einkaufsorte nutzen Patrick und Jörg für ihre Weinbestellung? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg sprechen über das Thema Dominant Logic. Dominat Logic beschreibt die Denkhaltung in einem Unternehmen, wie über Ressourcen entschieden wird. Dabei hat sich die Dominant Logic in der Wissenschaft von einer produktfokussierten zu einer servicefokussierten verändert. Wie gelingt es Unternehmen, die Dominant Logic zu verändern? Wie kann ich die Dominant Logic überhaupt erkennen und welche Punkte gilt es bei der Veränderung zu beachten? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg tauschen sich über die zunehmende Preisorientierung in der Schweiz aus. Oft wird der Eindruck erweckt, dass die Schweizerinnen und Schweizer weniger auf den Preis schauen als in den Nachbarländern. Auch wird im Retail immer wieder angeführt, wie erfolgreich Galaxus ist. Darüber hinaus predigen die CX-Apostel, dass Kunden ein end-to-end Erlebnis wollen. Aber Temu und Shein zeigen, trotz negativer Ökobilanz, Schwächen in der Produktqualität und einem komplizierten Service, dass Kunden trotzdem dort kaufen. So soll allein Temu in 2024 über 600 Millionen CHF in der Schweiz umgesetzt haben. Wie kann das sein, dass Unternehmen so erfolgreich sind, obwohl sie gegen so viele Konsumententrends verstossen? Warum besteht das Bild vom Schweizer Konsument, der immer gerne mehr für Angebote bezahlt als Kunden im Ausland? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Jörg tauscht sich mit Roger Basler de Roca, digitaler Unternehmen mit 25 Jahren Erfahrung und einem Promotionsvorhaben im Bereich KI zu den Themen Social Media und KI im Vertrieb aus. Roger gehört zu führenden Köpfen zu den Themen Social Media und KI im Vertrieb in der Schweiz. Im Gespräch gehen sie auf die Anfänge von Social Media und den Vergleich zum aktuellen Hype im Bereich KI ein. Darüber hinaus ordnen sie die Potentiale aber auch Herausforderungen der Nutzung von KI zur Datenanalyse ein. Was kann man aus den Anfängen von Social Media für die aktuelle Situation von KI lernen? Braucht es gleich eine KI-Strategie oder geht es vor allem um die spielerische Nutzung möglichst vieler Mitarbeiter im Unternehmen? Wie lässt sich die Ablehnung gegenüber digitalen Entwicklungen in der Schweiz überwinden, gerade vor dem Hintergrund der Geschwindigkeit von KI. Wie lässt sich KI optimal für die Datenanalyse einsetzen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg sind zurück aus der Sommerpause mit vielen Erlebnissen. So konnte bspw. die Stadt Uster nicht über die Trinkwasserverschmutzung alle Bewohner informieren. Patrick und Jörg haben die Sommerzeit an unterschiedlichen Orten mit ganz unterschiedlichen Erlebnissen verbracht. Was beide aber bemerkt haben, dass der Vertrieb im Tourismus oft nicht auf der Höhe der Zeit ist. Ob in Frankreich bei der Unterstützung der Buchung einer Unterkunft auf einer mehrtägigen Radtour oder der Customer Experience in einer Strandbar. Meist wird viel in die Produkte investiert, der Vertrieb bleibt aber an sehr vielen Orten auf der Strecke. Begleite Patrick von Clermont-Ferrant bis fast ans Mittelmeer auf seiner Reise. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg verabschieden sich in die Sommerpause mit einer Folge zum Thema Ghosting. In Kundenakquiseprozessen erleben Vertriebler immer öfters, dass sie die Kunden mitten im Prozess einfach ghosten. Man hat eine Offerte erstellt und sich über einen längeren Zeitraum ausgetauscht und plötzlich taucht der Kunde ab und ist nicht mehr erreichbar. Dieses Verhalten nimmt immer mehr zu. Auch im Privatleben greift dieses Verhalten immer stärker um sich. Warum verhalten sich Menschen so gegenüber anderen Menschen? Was kann man im Vertrieb unternehmen, damit die Chancen für ein Ghosting reduziert werden? Wie kann man als Betroffener von Ghosting mit einem solchen Verhalten optimal umgehen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. Wir sind am 16.08 wieder auf Sendung und wünschen allen eine schöne Sommerzeit.
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Patrick und Jörg freuen sich über 75 Folgen SalesX und Innovationen. Die Folge greift ein Thema auf, dass immer mehr Relevanz bekommt aber noch nicht so im Fokus steht: die Einsamkeit. Einsamkeit entsteht schnell im Beruf in Leitungsfunktionen aber auch im Privatleben werden Beziehung brüchiger. Gilt es hier aktiv gegenzusteuern? Was sind geeignete Massnahmen gerade in der Berufswelt. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Jörg tauscht sich mit Alexander Schik (Leiter Geschäftsentwicklung JaKo Immobilien GmbH) zum Thema Verkauf von denkmalgeschützten Immobilien aus. Solche Immobilieninvestments werden meist aus finanziellen Gründen getätigt. Welcher Verkaufsansatz ist für so ein Angebot zu empfehlen? Wie wird die Zielgruppe definiert und gewonnen? Dabei ist zu beachten, dass die meisten Kunden nur einmal im Leben einen Kauf tätigen. Welchen Stellenwert haben dann Kundendaten und Kundenwertsteigerung? Wie ist der Verkauf in den gesamten Leistungserstellungsprozess eingebunden? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg tauschen sich über Nudging aus. Ausgehend von der Behavioral Science, ist Nudging ein Thema, welches in den letzten Jahren viel Aufmerksamkeit erfahren hat. Dabei geht es darum, Menschen anzustupsen, um eine Verhaltensänderung zu erreichen. Inzwischen ist Nudging in Unternehmen aber auch in Regierungen etabliert. Dabei steht die Forschungsrichtung im Verdacht, Ergebnisse gefälscht zu haben. Auch zeigen Studien, dass Nudging möglicherweise kaum einen Langzeiteffekt hat und Menschen schnell wieder in alte Muster zurückfallen. Ist Nudging also ein Konstrukt, was es zu beachten gilt in der Praxis oder nicht? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg tauschen sich über die Ankündigung der Migros aus, dass noch weitere Fachmärkte vor dem Verkauf stehen. Grundsätzlich eine Entwicklung, die zu erwarten war. Dass Media Markt m electronics übernimmt, ist vielleicht ein Zeichen, dass das mit dem Verkaufen nicht so einfach werden wird. Was aber zu einer neuen Folge führte, ist, dass bei der Ankündigung die Migros wieder auf Produktqualität, günstige Preise und umfangreiches Sortiment abstellt und eine klare Strategie immer noch nicht erkennbar ist. Es scheint der Geist des Gründers völlig in Vergessenheit geraten zu sein. Im Kern baute der Erfolg der Migros über neue Geschäftsmodelle auf. Auch die regionalen Genossenschaften stehen vielleicht dem Erfolg im Weg. Ist es realistisch anzustreben, in allen Punkten erfolgreich zu sein? Braucht nicht auch die Supermarkt-Idee einen deutlich besseren Verkauf? Wie gefährlich wird die Zukunft für die Migros ohne klare Strategie zur Differenzierung? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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Patrick und Jörg tauschen sich über das Thema Zeitmanagement aus. Überall wird die zunehmende Geschwindigkeit angesprochen. Das Zeitmanagement wird auch als zentraler Erfolgsfaktor von Unternehmen ausgemacht. Aber wie lässt sich Zeit strukturieren? Welche Managementmodelle gibt es zum Thema Zeitmanagement? Wie lässt sich das Zeitmanagement im Unternehmen systematisch verbessern? Es liegt die Hypothese vor, dass sich gerade die Betriebswirtschaftslehre bisher um ein systematisches Zeitmanagement gedrückt hat oder in den Worten von Udo Jürgens: Was ist Zeit? Ein Augenblick, ein Stundenschlag – tausend Jahre sind ein Tag. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
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