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Dans cet épisode, nous avons le plaisir d'accueillir Nicolas Chartier, cofondateur d’Aramisauto. Fondée en 2001, cette entreprise a révolutionné le secteur de la vente de véhicules d'occasion en devenant le premier prestataire entièrement digital. Sa promesse : offrir des voitures d'occasion immédiatement disponibles à des prix accessibles.
Aujourd'hui, Aramisauto réalise un chiffre d'affaires de 2 milliards d'euros et vend 100 000 véhicules par an, avec une équipe de 2 500 collaborateurs répartis à travers l'Europe.
Lors de sa création, le marché automobile était dominé par les constructeurs, et l'achat d'une voiture ne se faisait qu'en concession, souvent difficilement accessible. Aramisauto a donc lancé un showroom virtuel, permettant aux clients de consulter les véhicules en ligne à tout moment, de manière transparente, avec des photos détaillées et des zooms sur les imperfections. Ils ont rapidement constaté que de nombreux utilisateurs visitaient le site le soir, lorsque les concessions étaient fermées.
Au départ, l'entreprise se concentrait uniquement sur le digital, sans point de vente physique ni service de réparation. Cependant, à mesure que le volume de trafic augmentait sur leur site, il est devenu évident que l'alliance du digital et du physique pouvait s'avérer très puissante.
Beaucoup de clients se demandaient : « J’habite à Lyon, pourquoi viendrais-je à Paris pour acheter ma voiture ? » Pour y remédier, Aramisauto a mis en place un service de livraison à Lyon et a cherché des garages partenaires pour gérer les livraisons. Ils ont également ouvert un premier bureau à Lyon, réalisant que la combinaison d'une forte présence en ligne et d'une présence physique doublait le taux de conversion. Aramisauto a donc ensuite développé des sites de vente plus polyvalents, avec des locaux moins prestigieux, pour mieux gérer leur logistique spécifique.
Aujourd'hui, 90 % des clients commencent leur parcours d'achat sur le site internet. Beaucoup poursuivent ensuite leur expérience en se rendant à l'agence ou en appelant. Tous les parcours sont interconnectés, permettant aux clients de passer d'un point de contact à un autre sans difficulté. L'agence locale accompagne le client tout au long de son projet, lui proposant des solutions pour racheter son ancien véhicule et des options de financement adaptées.
Concernant le marché des véhicules neufs, cela représente plus de 1.6 million d'euros de ventes par an, dans un marché très encadré par les constructeurs, notamment à travers des opérations de déstockage. En revanche, les véhicules d'occasion représentent 5 millions d'euros par an. Ce marché, bien que plus libre, pose des enjeux en matière de reconditionnement et de garantie. Les véhicules reconditionnés sont vendus par Aramisauto avec un niveau de qualité constant, une garantie satisfait ou remboursé et un prix fixe.
Les cofondateurs se sont également formés aux principes du Lean avec des consultants, dont Michael Ballé. Cette formation a entraîné un changement radical dans la dynamique de l'entreprise, amorçant une nouvelle aventure. Le véritable déclic a été de réaliser que l'amélioration de l'organisation dépendait non seulement des collaborateurs, mais aussi de la manière dont l'entreprise était gérée.
Bonne écoute !
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Aujourd'hui, nous accueillons Charles Tenot, expert en growth. Depuis 15 ans, Charles accompagne des entreprises dans les domaines de la vente, du marketing et de l'acquisition de clients dans un monde moderne en constante évolution. Actuellement, il est C0O de Lempire, où il aide les entreprises à élaborer leurs stratégies d'acquisition.
Qu'est-ce que le growth aujourd'hui ? C'est une stratégie visant à augmenter le chiffre d'affaires. De nombreuses startups partent de zéro et doivent générer des revenus rapidement, car les investisseurs attendent une croissance rapide lors des levées de fonds.
Le growth est une fonction du marketing, l'objectif du marketing étant de générer de la demande. Le growth inclut l'acquisition de trafic via le SEO, le SEA, le SEM et l'emailing, la conversion des prospects en clients ie la monétisation. Cette étape peut conduire à des tests pour évaluer la meilleure sratégie de princing par exemple. Enfin le growth s'occupe de la rétention des clients. qu'ils soient satisfaits, restent abonnés, continuent à utiliser le service. Bien que les startups disposent souvent des outils nécessaires pour appliquer le growth, de plus en plus de PME et d'ETI commencent également à les adopter.
À côté du growth, il existe les Sales Operations (OPS), qui visent à rendre les équipes commerciales plus efficaces. Les OPS gèrent les CRM et suivent des indicateurs clés de performance, comme les taux de conversion et les affaires en cours. Leur rôle est de soutenir les équipes commerciales en organisant des éléments tels que la gestion des territoires, les plans de commission et l'attribution des leads. Tout ce qui ne concerne pas directement le contact client est pris en charge par les OPS, permettant ainsi aux commerciaux de se concentrer sur la vente.
Ce processus est similaire à une forme de taylorisme, où les tâches sont séparées. Par exemple, si un commercial ne finalise pas un lead dans la semaine où il lui est attribué, celui-ci sera réattribué à un autre commercial.
A côté du Growth et des OPS, il y a aussi Growth Engineers et Marketers qui s'occupent de la gestion des données. Ils construisent et agrègent des fichiers pour fournir des données exploitables. Un exemple concret : si un CEO recherche une entreprise sur LinkedIn, une API peut récupérer cette information. Ensuite un autre service va récupérer le SIREN, l'email de ce dirigeant et créer une nouvelle fiche. Les OPS attribueront ce lead à un Sales qui prendra contact avec ce dirigeant.
Le processus de vente est intégré directement dans le CRM, ce qui présente deux avantages majeurs :
Standardisation : Cela permet de ne rien oublier et de suivre une checklist. La méthode la plus connue est le BANT (Budget, Authority, Need, Timeline). Lorsqu'une opportunité est créée et qu'un échange a lieu, le commercial remplit le BANT pour qualifier le lead. Cela évite de perdre du temps sur des affaires peu prometteuses.
Analyse de la performance : Cela permet d'identifier les étapes où un commercial rencontre le plus de difficultés et d’orienter la formation sur des gestes précis. Cela contribue également à prédire les revenus futurs en ayant une vision claire de chaque étape dans le CRM.
L'après-vente est géré par d'autres équipes. Selon les produits vendus, des formations peuvent être proposées. De plus, des account managers sont chargés de présenter les nouveautés et d'assurer un suivi efficace.
Bonne écoute !
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Dans ce nouvel épisode Method to Scale, on a le plaisir de recevoir Benoit Charles Lavauzelle, cofondateur du Groupe Theodo, une entreprise de conseil en technologie qui accompagne les entreprises dans la conception, le développement et le déploiement de produits digitaux et qui les aide à devenir plus agiles. En 15 ans, avec Fabrice Bernhard, son cofondateur et également CTO de Theodo, Benoît a transformé cette start-up parisienne en un acteur de référence dans le conseil en technologie. Aujourd’hui, Theodo, c’est plus de 700 personnes au Royaume-Uni, en France, au Maroc et en Afrique du Sud, un chiffre d’affaires de 90M€ et des clients prestigieux tels que BNP Paribas, ContentSquare, Dior, ManoMano, Safran et Qonto.
Benoît est reconnu comme un pionnier dans l'application des principes du Lean thinking à l'industrie technologique. Son approche a fait l’objet d’un livre, Learning to scale at Theodo Group, publié par Catherine Chabiron et Régis Médina en 2023, et plus récemment, en mai 2024, Benoît et Fabrice ont enfin sorti le livre que tout le monde attendait : Lean Tech manifesto.
Les points abordés dans cet épisode :
Le business modèle de Theodo : un cabinet de conseil en digital, dont le produit, à la différence des cabinets de conseils en stratégie, n’est pas un livrable, mais un produit digital, qui a été fait sur mesure pour le client, et qui lui appartient.
Le 0 to 1 : avant d’être une boite de service, Theodo était une boite de produit : Allomatch, qui aidait à trouver les bars qui diffusaient les matchs de sport.
Le scale : Au départ, ils font du forfait. En amont du projet, on décide le scope, la durée et le budget. Mais c’est compliqué de sclaler avec ce format car le scope évoluait souvent en cours de projet, et donc le budget et la durée a fortiori...
C’est à ce moment que vient l’idée de l’agile pour passer à un modèle économique au temps passé. L’agile a permis d’avoir des clients beaucoup plus satisfaits, et de scaler rapidement.
Mais l'agile a ses limites : ils se tournent donc vers le lean. Le lean est une culture : tous les problèmes rencontrés se transforment en opportunité pour apprendre pour les collaborateurs. Ces "pièces" sont partagées à l’ensemble de l'entreprise pour que tout le monde apprenne. Des standards sont mis en place pour chaque geste, pour partager les méthodes et bonnes pratiques.
Le end game : un projet de croissance, développer d’autres produits digitaux pour les clients, augmenter la satisfaction des utilisateurs, porter la culture du Lean dans la tech...
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Dans cet épisode expert on a le plaisir de recevoir Benjamin Bitton co-fondateur et CEO de 2CGroupe.
2CG Groupe est spécialisé dans le placement de CFO dans les entreprises, ces CFO étant facturés au jour homme. Le Groupe développe de nouvelles verticales depuis : dans les ressources humaines, l'ESG et le Marketing, et 15% de l’activité du groupe est également d’accompagner des due diligences. Aujourd’hui c’est 160 collaborateurs et 20 millions de chiffre d’affaire.
Benjamin commence seul, en accompagnant le rachat de EY et Greenwich, deux entreprises dans lesquelles il a déjà travaillé. Il rencontre ses deux premiers associés, et ils proposent ensemble leurs services à des anciens clients. Leur avantage et positionnement : offrir de la flexibilité que les autres n’ont pas et la capacité à aller vite.
Dans cet épisode, Benjamin nous aide à décrypter le rôle de CFO.
Un CFO c’est quelqu’un qui fait parler des data financières en actions business. Historiquement, le financier est plutôt tourné sur le passé. Avec la naissance de la start up nation, le métier se tourne vers l’avenir puisque passé il n’y avait plus. On est passé d’une culture de regarder dans le rétroviseur à culture de comment je me projette et je projette mes chiffres.
Quelle est la différence entre avoir un comptable et un directeur financier finalement ? En arrivant, un CFO arrive et dit au comptable : je vais t’aider à mieux lire la données et à donner des billes aux dirigeants. Un CFO doit être capable de synthétiser les données, mais aussi de faire des choses. Ce n’est pas seulement on devrait faire ça, mais on va faire ça.
Les outils, la tech, la data ont beaucoup évolué : le reporting a beaucoup bougé. Qu’est ce que ça impacte sur le travail des CFO ? De plus en plus de CFO geek qui se plongent dans la BI. Il ne faut pas non plus se noyer dans la data… et aider les dirigeants à suivre les bons KPIS. Quels conseils donner à un dirigeant sur la lecture de la donnée ? La fréquence d’abord, ne pas lire à outrance les données, avoir le bon niveau de granularité aussi.
L’avenir du métier de CFO selon Benjamin : il va y avoir de l’IA. Il y a de nombreux use case. Le CFO au dela des chiffres, c’est la tour de contrôle qui parle aux RH, Marketing, Produit… il voit donc la difficulté des process. Et l’IA peut améliorer ces process notamment.
Pour finir, Benjamin nous partage ses conseils et pas de secret : pour progresser il faut travailler plus ! Et s’entourer de personnes compétentes.
Bonne écoute !
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Cet été, le podcast prend une petite pause bien méritée, mais pas question de vous laisser sans contenu ! Dans ce replay, retrouvez l'un des meilleurs moments sélectionnés spécialement pour vous. Que vous l'ayez déjà écouté ou que ce soit votre première fois, ce moment fort du podcast saura vous captiver.
Merci de votre fidélité et bon été à tous ! 🎧🌞
Chaîne YouTube : https://www.youtube.com/@MethodToScale
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Dans ce nouvel épisode, on a eu le plaisir de recevoir Wilfired Granier, CEO de Superprof, une plateforme digitale pour trouver son professeur, le Airbnb du prof particulier. fondé en 2013. Aujourd’hui Superprof fait un chiffre d'affaire de 44 millions d'euros, est présent dans 54 pays avec 28 millions de professeurs.
En aout 2023 Wilfired trouve un designer et un CTO pour construire la première version du site. Il rachète deux entreprises : court.particuliers.corg et profs eleves, ce qui lui permet d’arriver avec 15 000 professeurs en base, et un peu de trafic. Le site est construit pour Google, le SEO est très bien pensé, les 15 000 professeurs se retrouvent facilement avec un bon référencement naturel. C'est un changement de paradigme à l’époque : ce sont les élèves qui paient les professeurs, et non plus les professeurs qui payent pour trouver leurs élèves.
En novembre 2023, ils rachètent le numéro 1 en France, qui a en base 180 000 professeurs. Ils font la migration en décembre 2023, et en janvier, le chiffre d’affaire explose. Le modèle économique est validé, et la volonté d’aller à l’international arrive très vite.
Le challenge : arriver aux États Unis. Sauf qu’aux Etats Unis, c’est la NBA du SEO. C’est très dur d’être compétitif sur le SEO. La croissance externe ? Idem, les montants sont astronomiques. Pendant 6 ans, ils dépensent 400 000 euros pour élargir la base. Les couts d’acquisition sont énormes. Ils changent de stratégie, travaillent avec les jobs board (Indeed), les universités. Ils travaillent sur des niches mal adressées (guitare, yoga) pour se faire connaitre.
Quand une entreprise grandit, un des moment difficiles est de conserver les talents d’origine quand on a besoin de compétences plus poussées. Wilfired explique que les embauches ont été bonnes dès le départ. C'est ensuite la mise en place d'une ambiance d'entreprise très familiale, avec des nocturnes autour de pizza, des séminaires, des vacances... qui a contribué à conserver tous les talents. Aujourd'hui c'est 39 nationalités regroupées à Paris, avec une culture d’entreprise à l’auberge espagnole.
L'objectif en 2025 : 100 millions de chiffre d’affaire et 100 pays. Ils visent plus de présence en Afrique.
Bonne écoute !
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Dans ce podcast, nous avons le plaisir de recevoir Jonathan, co fondateur de Join Stories, qui utilise ce qu'on a l'habitude de voir sur Instagram, directement dans des sites e-commerce. Au lieu de passer via une fiche produit pour découvrir un produit, on voit celui-ci via des stories dans les sites des clients. Ce format n'existe pas encore sur les sites propriétaires des marques. Ils sont aujourd'hui implantés sur 200 sites, avec environ 2 millions de vues par mois.
Au départ, Jonathan et son associé Nicolas travaillent pendant un an et demi comme une agence. Ils rencontrent des marques, leur explique que les stories ne sont pas efficaces, et leur créent du contenu. Très vite, ils se confrontent à la vente. Ils apprennent à faire du contenu vertical, et engrangent de la trésorerie. Rien de plus vrai que de se confronter aux clients finalement. Ils recrutent ensuite leurs 2 premiers ingénieurs, et développent la versin Beta de Join Stories. Pour trouver ses premiers clients, Wilfried envoie à de nombreux alumni de ses écoles la première solution. Ils cherchent à se rapprocher des grandes groupes dans l'espoir de convaincre tout le monde ensuite.
Le pitch : rendre les marques aussi forte sur les réseaux sociaux que sur leur site propriétaire, pour se ré approprier l'image de marque.
Pour convaincre les clients, ils se rapprochent des marques ayant de nombreux followers déjà : ce sont des marques qui publient déjà beaucoup de contenu sur les réseaux, qui ont compris l'importance du contenu. Merci Andy un de leurs premiers clients est convaincu : rajouter une couche sur leur site propriétaire permettra de lever les freins à l'achat et faire de la ré assurance. Join Stories a trouvé son use case. Leur enjeu une fois le use case trouvé ? Prouver la valeur. Sortir les chiffres. Ils font rentrer Ab Tasty dans leurs investisseurs.
Les concurrents arrivent petit à petit sur le marché. Pour se différencier, ils essaient d'être le plus proche possible de leurs prospects. Pourquoi leur proposer un PDF long et ennuyeux pour leur présenter leur produit pour les consommateurs finaux ? Join s'applique sur tout le branding en amont lors de la présentation/vente à leurs prospects, en intégrant des vidéos/stories qui donnent envie. Le branding de Join Stories colle avec le contenu final. La killing feature ? Les marques sont abreuvées de contenu par les content creator, leur communauté etc... et parfois les marques ne réutilisent pas ces contenues. Une marque peut donc connecter ses réseaux sociaux, faire des demandes de droit depuis Join, pour pouvoir ré utiliser ses contenus.
Bonne écoute !
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Dans cet épisode nous avons le plaisir de recevoir Amandine Merle Julia, co-fondatrice de Plum, une marque qui a cracké un marché super intéressant : personnaliser des meubles IKEA pour se rapprocher du sur mesure des architectes mais à des prix abordables, via une plateforme en ligne. Le paysage concurrentiel est dominé par de grands acteurs comme Cuisinella pour n'en citer qu'un, et des artisans locaux.
Tout commence en 2018, Amandine et sa soeur Marion testent via leur réseau une première proposition de valeur. Elles se rapprochent ensuite d'architectes d'intérieur, qui apprécient ce produit façade moins cher que de la menuiserie personnalisée. Vite elles communiquent via les réseaux pour confirmer leur crédibilité et l'intérêt des deux parties. Elles suivent tout le parcours client de la commande à l'installation pour identifier tous les points de crispation. En plus des façades, elles proposent déjà sur leur médias notamment Instagram des inspirations globales d'archi d'intérieur.
En mars 2020, elles lancent leur site e-commerce via un outil no-code le WIX. Elles recrutent leur premier salarié tourné vers les opérations, et mettent en place de l'automatisation, de la commande sur le site internet à l'ERP aux usines partenaires, le lancement en production quand la commande est passée doit être fait en 2 clics max.
3 personas sont identifiés et 2 sont ciblés au moment du scale : ceux souhaitant être impliqués a minima dans le processus de création. Pour acquérir des clients, le contenu d'inspiration est un de leur pillier, ainsi que le paid marketing : elles achètent de l'espace publicitaire sur Google et Meta. Or le taux de conversion étant très long, sur plusieurs mois, entre le temps où un utilisateur clique sur une publicité et le moment où il commande, l'information n'est plus remontée dans les campagnes...
Aujourd'hui les clients font une première commande sur Ikea, puis une deuxième sur Plum. A terme, l'objectif serait de permettre aux clients de ne faire qu'une seule commande, avec un seul CTA "call to action" sur un site.
Le end game ? L'internationalisation, cibler le 3ème persona pas encore couvert... il y a plein de choses à faire !
Bonne écoute !
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Dans cet épisode, nous recevons non pas 1 mais 2 scalers, Arnaud et Guillaume de Lingueo. Lingueo c'est un acteur majeur et pionnier des cours particuliers de langue à distance, s'adressant aux entreprises et aux particuliers depuis 2007. Aujourd'hui, Lingueo rassemble 600 formateurs à travers le monde et 15 langues. Lingueo est également éditeur de la première certification linguistique multilingue 100% en ligne, le LILATE.
Lingueo c'est l'histoire d'Arnaud et Guillaume, deux amis rencontrés sur les bancs de l'école supérieure, qui débutent leur parcours professionnel en Silicon Valley. Là-bas, ils travaillent pour Luc Julia, l'un des créateurs de Siri, au sein d'un hangar rempli d'ingénieurs. Ils découvrent via diverses missions le potentiel des marketplaces et le marché des technologies éducatives.
Pour répondre à ces défis, Arnaud et Guillaume lancent un premier produit : une marketplace où une multitude d'enseignants proposent leurs services. Mais ils constatent que ces enseignants peinent à valoriser leur savoir et que les élèves sont perdus face à une multitude de choix. Ils transforment donc leur marketplace initiale en une véritable école en ligne. Lingueo se spécialise dans les modules de formation avec des professionnels certifiés et un marketing adapté pour valoriser leurs compétences. Rapidement, leur plateforme gagne en popularité et les entreprises commencent à financer les formations de leurs employés.
Le Covid leur permet de faire un grand bond. Le chômage partiel et les crédits de formation mis en place par l'État accélèré fortement la demande de formation en ligne. Face aux complexités administratives pour bénéficier de ces crédits dans les formations, Lingueo développe en une semaine une plateforme automatisant les processus administratifs. Cette innovation leur permet de former simultanément plus de 10 000 personnes et de collaborer avec 30 entreprises.
Lingueo se structure autour de trois pôles : la certification de compétences, la formation, et les services pour les entreprises. Aujourd'hui, une équipe de 15 personnes pilote cette dynamique, avec un taux de satisfaction de 4.9. Grâce à des algorithmes avancés, ils détectent les signaux faibles et optimisent en continu leurs processus.
Un défi notable a été de calculer l'empreinte carbone de leurs formations. Avec rigueur et curiosité, ils développent un outil de calcul en temps réel de cet indice. L'intelligence artificielle (IA) joue également un rôle clé dans leur service client. Bien qu'un bot personnalisé traite les requêtes, une supervision humaine est maintenue pour garantir la qualité des réponses.
Le end game ? Devenir un leader européen, notamment dans le domaine des certifications.
Un bel exemple de success story de deux amis.
Bonne écoute !
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Dans cet épisode nous avons eu le plaisir de recevoir Chloé Martinot, co-fondatrice et co-CEO de Mesetys.
Après des années chez ManoMano, Chloé co-créé un premier studio d'architecte d'intérieur avec Mayssa El Fakir, architecte d'intérieur diplômée de Camondo, et se rendent compte de la charge mentale des architectes qui doivent faire face à de nombreux retours de leurs clients très exigeants et émotionnels. Elles dressent un premier constat : les plans d'architecte ne sont pas à chaque fois des prototypes. De nombreuses choses sont réutilisables. À l'époque en 2018, quelques algorithmes exécutent très bien, mais ne créent pas. On ne parle pas encore d'IA etc. L'associée de Chloé est convaincue du besoin métier, Chloé est plus sceptique sur la solution technique. Les deux associées se rendent sur des chantiers, pour se faire un avis. Elles se rendent compte qu'il y a un palier de 4-5 chantiers, après lequel la gestion des équipes est très dure. Les informations transitent entre sms, whatsapp, pinterest, des carnets pour chaque projet... très loin du scale. En plus de cela, les architectes peinent à être rentables en Europe. Chloé et son associée se demandent : comment peut-on faire de meilleurs plans ? Pendant 4 ans, sur 120 logements, Chloé et son associée listent les règles pour avoir un bon plan : elles font un standard du bon plan d'architecte. Un CTO les rejoint pour construire une plateforme et un algorithme, en expliquant pourquoi ce sont des bons plans et toutes les versions passées de ces plans, ainsi que les commentaires laissés par les architectes, les clients sur ces plans. Elles nourrissent ainsi l'algorithme. Pendant le COVID, un hôpital en Chine est créé en 10 jours. Les premiers algorithmes de construction se mettent en place. Toute l'équipe de Mesetys fait des recherches pour obtenir les plans. Le métier d'architecte est encore peu digitalisé : comment convaincre les architectes de ce changement ? Le pitch est simple : "On est du métier, on vous permet de gérer plus de 5 projets en même temps" "Vous en avez marre de recevoir des Whatsapp le dimanche soir car votre client vous notifie de changement sur des plans, on vous met à disposition une plateforme où ils annotent directement". Les objections des clients : les clients sont parfois âgés, comment les faire venir ? Le contre argument phare : la digitalisation est en marche, on prend le train ou pas, vos clients c'est pareil. L'objectif de Mesetys : devenir l'outil du lundi matin de toutes les agences d'archi et à terme, devenir le réflexe pour analyser des plans avant de décider de vivre quelque part.
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Aujourd’hui, on a le plaisir de recevoir Patrick Smarzynski, co-fondateur de Webinterpret, une plateforme pour aider les e-commerçants présents sur les plateformes types Amazon, à se déployer à l’international (gestion des taux de change, des tailles etc) et Glopal qui se concentre sur les défis transfrontaliers avec de la vente directe.
Les deux entreprises rassemblent 220 personnes, et ils ont levé 20 millions d’euros en série A en 2023.
À l’origine en 2007, une première solution permet à deux protagonistes ne parlant pas la même langue, de converser à distance chacun dans sa langue d’origine, et des interprètes s’occupent à distance de traduire, avec tout un système de routage des voix. Les premiers clients font partie de leur réseau d’école. Mais le peu de récurrence des utilisateurs les poussent à pivoter. Ils se tournent vers le e-commerce et dénichent leurs premiers clients. Le product market fit est trouvé.
E-bay les contacte : ils commencent à leur référer des clients. Trop de clients. Tous les indicateurs sont au rouge : le support, les sales. Il faut recruter des gens. Ils se basent à Varsovie, où le marché du travail est très flexible et leur permet de recruter rapidement des talents.
La différence entre les deux business :
Webinterpret : de nombreux petits clients, le coût d’acquisition client est assez faible car développement avec des partenaires, grosse attention produit avec des process ultra-automatisés pour gérer des millions de petits clients. 30% de rentabilité, grâce à un LBO ils créent du capital pour créer… Glopal.
Glopal : ils se rendent compte que des clients qui vendent en direct ont besoin d’une solution pour vendre à l’international, notamment Tag Heuer, Dior. Le focus devient un focus sales. Ils s’entourent de super commerciaux, des "top guns"
Patrick nous partage ses différents apprentissages : le product market fit, le channel fit : comment bien vendre en fonction des différents canaux. Comment tester rapidement ses solutions. Le marché va de plus en plus vite, l’avantage concurrentiel est fragile, il faut itérer et c’est le grand paradigme entre les process lors du scale et l’agilité.
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Jules Veyrat a cofondé Stoïk en 2021, la première insurance tech spécialisée sur le risque cyber en Europe, alors que seulement 5% des PME sont couvertes en Europe contre le risque cyber et qu’elles sont des proies faciles de cyber-attaques. A noter, le coût médian d'une cyber-attaque est de 50 000€.
Après 4 ans à travailler chez Philosophie Magazine, Jules se tourne vers le risquer cyber après de nombreuses rencontres avec des chefs de PME. C’est l’écart entre le risque cyber et la protection cyber qui lui donne envie de s’attaquer à ce volet. Le risque cyber touche tout le monde : même un vendeur de clarinette. Plus de la moitié des attaques qui réussissent sont sur des PME, qui ne connaissent pas grand chose en cyber et n'ont pas les moyens de recruter quelqu’un. Alors que “ça n’arrive pas qu’aux autres”.
Son produit : vendre de l’assurance et des logiciels de cybersécurité en plus pour que ses assurés aient la maitrise du risque.
Le plus gros challenge au début : trouver des partenaires assureurs et réassureurs de confiance, en leur disant : je trouve les assurés, à quel prix, quelles conditions, quelle gestion, mais c’est toi qui paye. Ils s’associent à Tokio Marine, Swiss Re par exemple.
En France en 2021, le ratio sinistres / primes est de 167% : les assureurs ont payés 67% de plus en sinistres qu’ils n’ont collectés en prime sur le risque cyber. Chez Stoik, pour ne pas être sur ce ratio, plusieurs moments pour maitriser le risque :
la souscription : qui tu acceptes et à quel prix. Plusieurs outils sont disponibles pour sélectionner.
la prévention avec des logiciels de sécurité
gestion de crise et vitesse d’intervention
Sur le scale, les premiers candidats sont au départ démarchés en direct. Mais il manque un tiers de confiance. Stoïk se tourne alors vers des courtiers en assurance dont le premier, Olivier Boulard. Ce canal est exclusif : il faut à 100% se reposer sur les courtiers. Quand des banques en parallèle leur envoie des leads, les courtiers se disent : on est ensemble ou concurrent ? Le challenge : animer les courtiers. Dans chaque région un référent local, qui a son réseau de courtiers locaux.
La recherche de nouveaux marchés et l'expansion en Allemagne. Pour s'exporter, il faut des country managers, qui ont une expertise dans l’industrie et l’assurance. On leur demande de recruter une quinzaine de profils en quelques mois, des courtiers avec 10-15 ans d’expérience. Les customer facing, en face des courtiers doivent inspirer la confiance.
Ses concurrents : les assureurs traditionnels qui ont déjà des relations avec ces courtiers sur d’autres lignes d’assurance et peuvent mettre de la pression.
Aujourd'hui ils sont 60, veulent se développer à l'international, et développer leur expertise sur l'assurance, la fraude.
Bonne écoute !
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Dans ce nouvel épisode Method to Scale, on a eu le plaisir de recevoir Arnaud de Lacoste, co-fondateur de Acticall Sitell qui est devenue en 20 ans l’un des leaders mondiaux de centre d’appels avec 4 milliards de chiffres d’affaires. Quelques chiffres sur cette belle réussite : 1 appel sur 3 du service client EDF et 1 sur 5 pour Orange passent par Acticall Sitell.
La genèse de cette Histoire : les 3 cofondateurs réalisent une première mission pour Gaz de France dans les années 90 via la Junior Entreprise de leur école : 3000 entreprises sont ciblées et appelées via des appels sortants. Ils achètent une technologie pour faire des appels sortants de masse, de manière prédictive, et découvre que cette technologie fait du reverse, et qu'il est possible de faire des études via des appels entrants.
Arnaud revient sur la phase de croissance organique qui leur faisait atteindre un plateau, à un chiffre d'affaire de 11 millions. Ils sont obligés de passer par des sources de croissance externe pour dépasser ce plateau. La 1ère phase de croissance externe est le rachat de l'ancien centre d’appel d’Athos : Vitality Com (70 millions de CA, qui perdait 11 millions d’euros par an). Après une phase de restructuration, ils atteignent 66 millions de CA, le top 5 français et deviennent éligibles aux grands appels d’offres. Commencent alors 3 années à plus de 30% de croissance...
Après ce premier plateau, vient la conquête de l'international. L’aventure commence au Brésil : from scratch. 2 ans plus tard 1000 salariés, mais 12 millions d’euros de perte. Une volonté d'acheter à la maille continentale qui se concrétise avec le rachat de Side Tell présent dans 28 pays. C'est le début de l'aventure américaine, avec une semaine sur deux passée à Nashville. Les associés se répartissent les géographies, en 2 mois les 90 sites ont été visités.
A côté de sa grande success story, Arnaud nous donne son avis sur Open AI, l’explosion du fake et les défis associés : dans les années à venir, on ne croira plus une image un texte une vidéo sans tampon de l'émetteur. et la blockchain est l'antidote absolue, alors pourquoi personne ne prend ce créneau ?
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En 2009, les 6 cofondateurs, qui se sont rencontrés pendant leurs études, sont à l’époque courtiers en immobiliers. La crise des subprimes les frappe de plein fouet et leur laisse du temps pour penser à monter leur société de courtage en immobilier : une société de service, qui met en relation des clients qui cherchent des crédits immobiliers et les banques qui ont le monopole du crédit en France.
Un 0 to 1 de minimisation des coûts lié à une volonté d’avoir un fort taux de transformation. Les cofondateurs se rapprochent des indicateurs d’affaires (notaires, agents immobiliers). dès le départ très centré client, sur la qualité et la satisfaction. La moitié des dossiers doit provenir de clients déjà financés ou famille amis… pour avoir un faible taux d’acquisition et un fort taux de transformation. 10-15% des affaires d’Artemis Courtage viennent des canaux d’acquisition de lead / outsourcing. Le taux de transformation de ces clients n’est pas le même, la qualité des dossiers pas le même, on arrive sur un marché de masse.
Lors de l’accélération, 2 leviers ont fait la différence : des standards de qualité pour gérer des produits techniques et un accompagnement sur mesure. Délivrer de la qualité est un levier du scale, si tu veux faire de la croissance organique. La qualité à tous les étages du business :
Pour arriver à offrir une qualité de service homogène, avec un tronc commun d’expertises et de connaissances :
choix d’un modèle de salariés plutôt que d’embaucher des commerciaux, pour en faire des conseillers avec un grand C
mise en place de la Artemis Academy : une école de formation avec 6-7 formations par an de 10-15 recrues à chaque fois
Mettre la tech au service des clients et des partenaires bancaires : rappel des rendez-vous, upload des pièces. La tech n’est pas utilisée en amont lors de l’acquisition, mais plus sur le métier des clients et des équipes internes, pour consacrer plus de temps à l’accompagnement des clients.
Lors du développement hors frontière une première voie apparait : le réseau de franchises. Aujourd’hui sur une centaine de points de vente, il reste 8 franchises. Un modèle qui n’allait pas forcément assez vite :
autant de temps investit pour des redevances de 6 à 8%
Dernièrement, après une année compliqué sur le marché du crédit immobilier, une diversification des offres s’impose : collecte d’épargne, gestion de fortunes, assurances… que ce soit produit placement ou produit assurance, Artemis Courtage souhaite répondre à tous les besoins de ses clients sur la verticale de l’immobilier.
Le end game : verticaliser tout le service qui va autour d’un achat immobilier : pas uniquement le crédit. Il y a tellement à faire sur cette verticale immobilière.
Bonne écoute !
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Tout commence en 2019, Octave Lapeyronie et François Déchelette sont tous les deux à la recherche d’une idée de boite. Ils rencontrent Renan Devillères, ingénieur reconverti dans le capital risque chez OSS Ventures, qui leur partage une vision très forte de digitalisation de l’industrie.
Les deux associés se lancent dans un tour de France des usines. Le constat est marquant : des usines hyper modernes, sophistiquées, avec beaucoup d’investissement sur l’automatisation, les machines, et un énorme décalage avec les outils dédiés aux humains : des post its sur des tableaux blancs…
Ils se lancent dans un premier produit : un prototype gratuit construit en no code. Dans cet airtable sont proposés un outil d’audit pour cibler les problèmes, un outil de correction et un outil pour rendre transverses les solutions. 3 clients testent le produit, et partagent leurs retours. C’est le début de la seconde phase, la construction du MVP rythmé par de nombreuses itérations avec ces mêmes 3 clients. Octave se lance dans la partie front end. Les clients sont séduits par ce nouveau produit.
De nombreux cas d’usages couvrent aujourd’hui tous les problèmes pouvant être rencontrés dans les usines. Pour couvrir ces différentes fonctionnalités rapidement, la construction du départ a été très rapide. Or certains choix de data models / produits se sont révélés être des plafonds de verre, et le stock de bugs grandissant…
Pour réduire ce trade off, mise en place d’un framework basé sur les 5 sources de valeur pouvant être apportées par un produit :
valeur commerciale pour closer des deals facilement
valeur marché : pour s’ouvrir à de nouveaux clients
valeur client : les clients restent chez Fabriq
valeur interne : qu’est ce qui va me faire économiser du temps ajd et demain ? tiny wins avec haut taux de rendement pour donner l’impression que ça bouge
L’ADN de Fabriq, une forte priorisation des chantiers menés en interne, et une ligne de conduite : on ne dépense pas d’argent pour régler un problème : on le résout par des changements à court terme, puis avec de l’argent à long terme. Globalement, les associés ne prônent pas l’hyper croissance. Dans une organisation industrielle large : le défi est de ne pas ré inventer la roue. Le défi de Fabriq : transversaliser les connaissances. Leur vision du terrain est basée sur le lean, l’autonomie terrain, qui s’oppose à la vision fordiste avec des tâches très séparées. Tout le monde sur le terrain peut répondre aux problèmes sans arrêter la chaine de production entière.
Bonne écoute !
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