Episodi
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窪木が属しているライトアップでは、中小企業の経営支援サービスである「JDネット」を提供しています。
経営者のニーズに合わせて都度変化するこちらのサービスで、今注力しているのが「新規顧客開拓支援」です。
窪木が相談を受ける中で最も多い悩みが、営業に関するもの。
特に新しいお客さんを探す作業である新規顧客の開拓にお悩みの方が多くいらっしゃるようです。
そうした悩みに応えるべく立ち上げた新サービスについて、ご紹介も踏まえてお話ししています。
▼配信内でご紹介したオンラインセミナーはこちら！
https://www.eventbook.jp/category/84/0/pc
■Youtube版(#53)：
https://youtu.be/sI54IJ2w_bo
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▼中小企業コンサル：窪木へのご相談・ご質問・番組のご感想はこちらからどうぞ！
https://forms.gle/oBELhTnAN68isjBRA
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前回お話しした通り、中小企業を支援を行うライトアップに入社した窪木。
最初は地方営業担当兼セミナー講師として全国を飛び回っていました。
ありがたいことにセミナー開催を通して、ご関係ができた経営者の方も多くいらっしゃいました。
しかしながら、セミナーの全国開催が波に乗っていたタイミングで起こったのがコロナウイルスの流行です。
今まで通りに地方に行けなくなったことはかなりの痛手でしたが、
そこから新たな考え方・価値観につながりました。
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■Youtube版(#52)：
https://youtu.be/a4UqAPP5P9U
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Episodi mancanti?
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おかげさまで本番組も50回を超えることが出来ました。
そこで今回はいつもと趣向を変えて窪木の経歴について、これまで話してこなかった内容も踏まえてお話ししています。
今でこそコンサルタントとして経営者の相談にのっていますが、実はもともと大工として働いていました。
その後はマンションの管理会社にも転職しています。
コンサルタントとはまるで異なる職歴ですが、そこに至るまでの経緯とは？
今現在の窪木の考え方にもつながっている経験などをお伝えします。
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■Youtube版(#51)：
https://youtu.be/k1UMK8xvnoc
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前回の配信で、中小企業が売上を上げていくためには
AI化・DX化で営業を効率化して売上を向上させる仕組みを作ることが大事ということを
ChatGPTの回答も踏まえてお話ししました。
そこからより深堀りしていきます。
実は今、営業工程のほとんどをAIで自動化することができます。
アプローチする企業リストの作成から、効果的な手法の選定、
メール文章の出力やテレアポのオープニングトークなども代替可能です。
まだ先だと思っていた未来がすでに来ています。
そんなワクワクするようなテーマで今回はお話ししています。
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■Youtube版(#50)：
https://youtu.be/VaJVPkjTvPk
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ここ最近、営業に関する相談が急増しています。
今まで紹介だけで経営できていた企業がコロナ禍により紹介を切られ、
仕方なく自社で新規顧客開拓を行うケースがほとんど。
紹介がなくなっては当然売上が立たないため、新たに営業を始めるのは自然な流れですよね。
ただ、とにかく手探りで営業を始めるも経験不足で上手くいかない、
かといって優秀な営業マンも採用できない、とお悩みの方も多いのではないでしょうか。
こうしたお悩みの解決策を考える一環で、最近ではChatGPTを相談役にしています。
実際、ChatGPTに「今後どうすれば中小企業が売上を上げていけるか」聞いてみたところ、
興味深い回答が得られました。
■Youtube版(#49)：
https://youtu.be/C3Yjk6o1qlQ
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起業手段の一つに販売代理店契約を結んで事業を始める、というものがあります。
0から事業プランを考える必要がないため、個人事業主の方にも人気です。
ただ、大事なのはどんな商品・サービスの代理店になるか。
売れない商品の代理店になってしまっては、当然売れませんよね。
だからといって、無理やり売り込むような押し売りスタイルでは
取引先から嫌われ、信用もがた落ちです。
そうならないために気を付けるべきことを
窪木が提供しているサービスも交えてお伝えします。
■Youtube版(#48)：
https://youtu.be/mxcJsrCrBrU
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前回、前々回では起業に関して暗めの話をしてしまいましたが、
きちんと準備を怠らず取り組めば、成功させることは不可能なことではありません。
以前から本番組で単一サービスの販売は売れなくなってきているとお話ししていますが、
それは「売れたら次の顧客へ」と顧客開拓をやり続ける必要があるからです。
加えて、顧客開拓の時間そのものは1円にもなりませんから、自身の貴重な稼働を圧迫していきます。
この問題を解決させることが成功のカギの一つになるわけですが、
実際どうするのか、具体的な方法をお話ししていきます。
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■Youtube版(#47)：
https://youtu.be/WgwS6TanKek
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前回は、個人事業主の失敗率・廃業率は高いという少々厳しいお話をいたしました。
そしてその原因の背景には、個人の起業そのものがライトになってきていることが挙げられます。
意外と多いのが、副業の延長線の感覚で起業・独立してしまったケース。
「好きなことで自由に働きたい」や、「現在の過酷な労働環境から抜け出したい」といった
自身の理想だけで起業すると、準備不足になりがちです。
そのほかにも、起業前に抑えておきたい失敗原因を、
実際に相談があった個人事業主のリアルな声とともにご紹介します。
■Youtube版(#46)：
https://youtu.be/4J1O5kLwb5A
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おかげさまで本Podcastも多くの方から聞いていただき、最近では起業を考えている方、起業したての方からも相談が増えてきてうれしい限りです。
そのような方々に向けて、改めて起業にまつわるお話を複数回に渡ってできればと思います。
そもそも会社員ではない働き方が珍しくない昨今。
個人事業主、フリーランスの人口がコロナの前後で2倍になったという話もあります。
個人で働ける時代ということもあって、起業・独立がしやすくなっているといえますね。
とはいえ、期待感だけで起業に踏み出すのは賢明ではありません。
地に足をつけた現実的な話も交えつつお話していきます。
■Youtube版(#45)：
https://youtu.be/8Xc-f9IGT0M
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前回では労働人口減少に伴う、Web・IT化の重要性について触れました。
人に頼らない経営方法を今のうちに持っておかないといけないというお話でした。
「WebとかITとか難しくて分からない…」と思う方もいらっしゃるかもしれません。
ですが少しでも理解していないと、いざIT化する際に意図的に高い見積もりを出されることも…。
自衛の意味でも最低限の知識は知っておく必要があります。
また、自社がIT化したことで新たに事業が拡大した成功事例などもお話します。
■Youtube版(#44)：
https://youtu.be/BaBAKBIVydM
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人手が足りないと悩む企業は多く存在します。
それもそのはず、現在は社会的な労働人口減少が問題となっており、
年間で60万人以上減っているというデータもあります。
そんな時代の中で、なんとか人を採用しようとするのも難しい話ですよね。
だからこそ、今のうちから人的リソースに頼らない経営基盤を作っていかなければなりません。
そこで注目されているのがWebやAIを使ったIT化なのですが、
今回はそんな話をしていきます。
■Youtube版(#43)：
https://youtu.be/9PmX1rTLQPY
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前回ではオンラインセミナー営業のご紹介とそのメリットについてお話ししました。
一度に多くの人へアプローチできる点や、サービスへの興味づけができる点など
これまでの営業でネックとなっていたポイントを解消できる手法だといえます。
それ以外にもオンラインセミナーを使った営業の恩恵はあります。
使い方によっては営業だけではなく、マーケティングの施策等にも活用可能です。
また、話を受けて「自社でもオンラインセミナーを開催したい！」と考える方もいらっしゃるはず。
そんな方に向けて、実際に行うべきことやセミナーの構成など、成功させるコツにも触れています。
■Youtube版(#42)：
https://youtu.be/d3tuf8XBe3E
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前回のアウトバウンド営業に続いて、今回はインバウンド営業のお話です。
飛び込み営業などの手法が見直されるようになったのと、デジタル化が普及してきた影響により
WebやSNSなどを使って顧客から問い合わせをもらう営業手法が登場。
効果測定や数値分析ができる点が強みで、より効率的な営業が可能になりました。
ただ、誰でもWeb広告が利用できる現在では、競争が激しく顧客獲得単価が上がっている点が懸念されます。
そんな中、新たな営業の手法として注目されているのが「オンラインセミナー営業」です。
実際に窪木がおこなった経験も交えつつ、その理由をお話しします。
■Youtube版(#41)：
https://youtu.be/trqhGiYmOgY
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多くのビジネスの基本業務である「営業」
そんな営業ですが、コロナ禍の前後で手法やトレンドが大きく変わってきています。
窪木の会社でもこれまで様々な営業手法に挑戦してきました。
その中で経験した成功・失敗エピソードも交えてお伝えできればと思います。
かつて営業といえば主流だった訪問・飛び込みやテレアポなどは、実際に経験したことがある方も多いのではないでしょうか。
今回はそんなアウトバウンド営業について、メリット・デメリットを踏まえながらお話ししています。
■Youtube版(#40)：
https://youtu.be/eMN1oTNsJpc
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コミュニケーションの場において、必ず発生するのが「質問」。
営業などでも、お客さんについてヒアリングする際には質問しますよね。
もはや意識せず当たり前にしている方がほとんどだと思います。
そんな誰もが使う質問だからこそ、使い手の上手・下手が如実に出ます。
質問の仕方によっては聞きたいことが聞けない、相手への印象を悪くしてしまったなんてことにも…
桐生稔さんの『質問の一流、二流、三流』では、その名の通り一流が行う質問が学べる一冊です。
ビジネスの現場では避けられない答えにくい、デリケートな質問の仕方も一緒に見ていきましょう。
▼今回テーマにした書籍『質問の一流、二流、三流』
https://amzn.asia/d/1UKKbSx
■Youtube版(#39)：
https://youtu.be/R26Gy8FM-Co
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営業が上手い人、というとどんな人を思い浮かべるでしょうか？
漫才師のように面白い話で場を盛り上げられる人？、どんな質問にも答えてしまう知識が豊富な人？
確かに、どちらの人も営業に向いている気がしますよね。
ただ、営業する上で本当に大事なのは「相手の本音を引き出すこと」
そのためには相手の方からどんどん話をしてもらう必要があります。
山根洋士さんの著書『なぜ、あの人には何でも話してしまうのか』には、
心理カウンセラーとしての知見から相手が思わず話したくなるような話の聞き方のテクニックが述べられています。
その中から3つのコツに絞ってお話ししていきます。
▼今回テーマにした書籍『なぜ、あの人には何でも話してしまうのか 心理カウンセラーのすごい「聞く技術」』
https://amzn.asia/d/ilUw5sq
■Youtube版(#38)：
https://youtu.be/sSLlxhtKwfM
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ビジネスにおいて何かを決定・判断する際に、できるだけ多くの情報を集めたいと思うかもしれません。
情報が多ければそれだけ良い判断ができる、そう考える人も多いでしょう。
そんな固定観念に一石を投じるのが、内田和成さんの『仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法』。
ここでいう仮説思考とは、限られた情報の中で仮説（仮の答え）を立てて検証していく考え方です。
仕事ができる人・すぐに成果を出す人は、この仮説思考をベースに考え行動しているといいます。
この仮説思考を実際の業務に活かせた窪木のチームの成功体験も踏まえ、お話ししています。
▼今回紹介した書籍『仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法』
https://amzn.asia/d/bmASzXr
■Youtube版(#37)：
https://youtu.be/Zj1GrR8kpbY
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前回の続きで今回もオススメする書籍の紹介です。
紹介するのは、鳥原隆志さんの『トップ1%に上り詰める人が大切にしている 一生使える「仕事の基本」」』。
どんな職種に限らず、上を目指す人なら知っておきたい気づきが満載の本です。
とくに今回は本の中から窪木がお伝えしたい4つに厳選してご紹介。
新人社員から管理職・経営者まで、今日から生かせる仕事術を見ていきましょう。
▼今回テーマにした書籍『トップ1%に上り詰める人が大切にしている 一生使える「仕事の基本」」』
https://amzn.asia/d/hZb4Quz
■Youtube版(#36)：
https://youtu.be/WSS4zG2zu9g
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以前お話しした読書会に関連して、今回は窪木がおすすめするビジネス書をご紹介します。
宮坂 珠理さんの『たった1日で売れる人に変わる 売り方の教科書』は
まさに営業に従事している人の「教科書」となる1冊。
本書では、商品を売るために重要なのは「ストーリー」であると述べられています。
ここでいうストーリーとは何なのか、実践している窪木の視点も交えてお話ししています。
▼今回テーマにした書籍『たった1日で売れる人に変わる 売り方の教科書』
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■Youtube版(#35)：
https://youtu.be/Sr5iHKtQQH4
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どんな経営者の方も必ずと言っていいほど頭を悩ませるのが「新規顧客開拓」。
実際に窪木のもとにも、そうしたお悩みの相談は日々寄せられています。
そんな新規開拓ですが一番は「自社でできるようになる」ことだと考えます。
世の中には案件紹介などの便利なサービスがありますが、
それに依存してしまうと紹介がなくなったときに経営が立ち行かなくなるからです。
とはいえ、自社で開拓できないから案件紹介に頼らざるを得ないという方もきっと少なくありません。
そんな方々に向けて、営業が苦手な企業でも新規開拓を可能にする方法を今回はお伝えしています。
■Youtube版(#34)：
https://youtu.be/i3CPVxBXqCw
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