Episodi
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【要約】
KPIは単なる目標達成ツールではなく、儲かる仕組みの再現性を高めるためのものです。キーエンスのような大企業と中小・ベンチャー企業では、人材や市場環境の違いからKPI設定の考え方が根本的に異なります。本エピソードでは、KPIが機能しない組織の課題を深掘りし、トップの人間力やロジックによる納得感の醸成、そしてチーム単位での柔軟な設定が不可欠であることを解説。特に、方針転換時の「ノーの伝え方」や、建設的な議論の場作りが、組織にKPIを定着させる鍵となります。
【見出し】
## 成果に直結するKPIとは？
### 「儲かる仕組み」の再現性を高めるKPIの真意
### キーエンスに学ぶ、KPIと人材採用の密接な関係
## 企業フェーズで異なるKPI設定の極意
### ベンチャー企業の「朝令暮改」と老舗企業の「長期スパン」
### 市場環境の変化に対応するKPIの柔軟性
## 組織にKPIを定着させるマネジメント術
### 社員の「納得感」を生むコミュニケーション戦略
### 「ノーの伝え方」と「チーム単位」のKPI設定
【この回で分かること】
・成果に直結するKPI設定の真の目的と、その誤解を解消できます。
・大企業と中小・ベンチャー企業で異なる、効果的なKPI設定の考え方を理解できます。
・KPIが組織で機能しない根本原因と、その解決策となるマネジメントのヒントを得られます。
・チームメンバーの納得感を高め、モチベーションを維持するためのコミュニケーション術を学べます。
・組織の規模や特性に合わせた、最適なKPI設定のフレームワークを検討するきっかけになります。
【Q&A】
Q. KPIを設定しても、なぜか現場が動かず成果に繋がりません。何が問題なのでしょうか？
A. KPIを「目標達成」のためだけに設定していませんか？ 本来KPIは、既に儲かっている、あるいはうまくいっている「良い現象」を、再現性の高い仕組みに落とし込むためにあります。現場が納得し、腹落ちする形で設定理由を言語化し、繰り返しすり込むことが重要です。
Q. 大手企業のKPI事例を参考にしていますが、自社ではなかなかうまくいきません。中小企業がKPIを設定する際の注意点はありますか？
A. 大手企業、特にキーエンスのような企業は、KPIに耐えうる人材を厳選して採用しています。中小企業がそのまま模倣しても、人材や組織文化が異なるため機能しにくいでしょう。自社の強みや人材特性、市場環境（老舗かベンチャーか）に合わせて、柔軟かつチーム単位でKPIを設計し、運用することが成功の鍵です。
Q. 経営層としてKPIの方針転換をすることがありますが、現場のモチベーション低下が心配です。どうすれば良いでしょうか？
A. 方針転換（ちゃぶ台返し）は、現場の創意工夫を阻害し、徒労感を生む可能性があります。重要なのは、「なぜ方針を変えるのか」という軸を明確に伝え、これまでの挑戦を尊重することです。また、意思決定者の人間力や、その判断が成果に繋がるという信頼が、チームの納得感とフォロワーシップを醸成します。
【メタ情報】
「顧客創造ラジオ」最新回では、B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者必聴の「成果に直結するKPI設定ポリシー」を深掘りします。KPIは単なる目標達成ツールではなく、「儲かる仕組み」を再現するためのもの。キーエンスのような大企業と中小・ベンチャー企業では、人材や市場環境の違いからKPI設定の考え方が根本的に異なることを解説します。
KPIが組織で機能しない根本原因を探り、トップの人間力やロジックによる納得感の醸成、そしてチーム単位での柔軟な設定が不可欠であることを議論。特に、方針転換時の「ノーの伝え方」や、建設的な議論の場作りが、組織にKPIを定着させ、社員のモチベーションを維持する鍵となります。あなたの会社のKPIは本当に機能していますか？本エピソードで、KPI設定の常識を覆し、組織を前進させるヒントを見つけてください。
【キーワード】
#KPI #B2B製造業 #経営戦略 #組織マネジメント #営業戦略
【クレジット】
◼︎メインパーソナリティ
有限会社日本アイ・オー・シー
代表取締役 藤冨 雅則
【プロフィール】
1992年、新商品開発専門のコンサルティング会社「日本オリエンテーション」に入社。日立製作所、中外製薬、明星食品等を新規開拓。プロジェクトに携わる。
1995年ＩＴベンチャー「アルファクス・フード・システム」に転職。営業部に配属され、商品ではなくコンセプトを売る手法で、トップ営業に躍り出る。
販売単価を100万円台から、数千万円〜億単位の商談に切り替えるにあたり、営業と開発部門の共有会議を主導。顧客の声をスピーディーかつ的確に開発に反映するチームを運営し、同社の代表的な大型受注を数々受注。株式上場に貢献する。
2013年に起業し、（有）日本アイ・オー・シー設立。
広告業にて開業し、ＷＥＢマーケティング・ＤＭ等の反響営業の技術を研究・実践し、営業マンの能力だけに依存しない「波及営業」ノウハウを体系化に成功。
2010年よりコンサルティング事業に特化した事業運営を行っている。
その間、生産財メーカーを中心に、素材、部品、完成品問わず「横展開の仕組みづくり」を請け負う中、優れた製品•技術が社会に浸透しないのは、国力を毀損していることに気づく。
現在、日本、世界シェアトップ企業や圧倒的な差別的優位性を持つ、100億クラスのクライアント企業を複数社のプロジェクトに関与し、国力増強の一助となる仕事に携われていることを誇りに感じながら、東奔西走している。
【会社💁】
https://www.j-ioc.com/
〒103-0027
東京都中央区日本橋2-2-3 RISHEビル４階
TEL：03-5623-0188
◼︎対談パートナー
株式会社kumono
代表取締役 古座 匠
◼︎音声編集
サウンドエディター
Yokoyama
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https://www.j-ioc.com/column/
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【要約】
本エピソードでは、コラム「主体的に結果を出す人になる5つの行動指針」を深掘り。面接での人材見極め方から、乱読、越境交流、コンテクスト思考、仮説思考といった多角的な視点を通じて、B2B製造業の経営層が組織の生産性を高め、社員の主体性を引き出すためのヒントを提示します。特に、KPI設定においては、単なる数値目標ではなく、自己肯定感を育み、建設的な議論を促す「思考の土壌作り」が不可欠であると強調します。
【見出し】
## 優秀な人材を見抜く面接術
### 「前職への感謝」が示す本質的な人間力
## 主体的に結果を出すための5つの行動指針
### 乱読と越境交流で広がる視野と創造性
### コンテクスト思考と仮説検証で導く成果
## 失敗しないKPI設定と組織文化の醸成
### 高すぎる目標が招く自己否定からの脱却
### 建設的な議論とドキュメント化で成果を出す
【この回で分かること】
・採用面接で「主体的に結果を出す人材」を見抜く具体的な質問と視点
・社員の創造性や思考力を高めるための「乱読」と「越境交流」の実践方法
・表面的な情報に囚われず、物事の本質を捉える「コンテクスト思考」の重要性
・自社の状況に合わせた最適なKPIを設定し、組織全体のパフォーマンスを最大化するヒント
・社員の自己肯定感を育み、建設的な議論を促す組織文化の醸成方法
【Q&A】
Q. 優秀な人材を見抜くための面接のポイントは何ですか？
A. 前職を辞めた理由を聞き、「環境や他者に責任を転嫁する人」は避け、「前職に感謝の気持ちを抱いている人」は非常に良い人材である可能性が高いです。成長意欲だけでなく、感謝の念があるかは、その後の仕事への姿勢や人間関係にも影響します。
Q. KPI設定がうまくいかず、社員のモチベーションが低下しているように感じます。どうすれば良いでしょうか？
A. 高すぎるストレッチ目標は、自己嫌悪や現実逃避を招き、かえって生産性を低下させます。まずは、自社の成功要因を因数分解し、現状の強みを活かしたKPIを設定すること。そして、あるべき姿とのギャップを埋めるための建設的な議論と、失敗を恐れず再構築できる組織の雰囲気が重要です。
Q. 変化の激しい時代に、社員の主体性をどう育むべきでしょうか？
A. 「乱読」や「越境交流」を通じて多様な視点に触れさせ、好奇心を刺激することが第一歩です。また、なぜそうなるのかを深く考える「コンテクスト思考」を促し、仮説検証のプロセスをドキュメント化することで、論理的な思考力と主体的な行動を支援する土壌を築くことが不可欠です。
【メタ情報】
B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者必聴！今回の「顧客創造ラジオ」では、コラム「主体的に結果を出す人になる5つの行動指針」を深掘り。採用面接での人材見極め方から、社員の創造性を高める乱読・越境交流、そして成果に繋がるKPI設定の秘訣まで、組織を強くする具体的なヒントが満載です。高すぎる目標が招く自己否定から脱却し、自己肯定感を育む組織文化の醸成、建設的な議論と仮説検証の重要性を解説。変化の時代を勝ち抜くための経営戦略と人材育成の視点を提供します。
【キーワード】
#主体性 #KPI設定 #人材育成 #採用 #コンテクスト思考 #仮説検証 #B2B製造業 #経営戦略 #組織文化
【クレジット】
◼︎メインパーソナリティ
有限会社日本アイ・オー・シー
代表取締役 藤冨 雅則
【プロフィール】
1992年、新商品開発専門のコンサルティング会社「日本オリエンテーション」に入社。日立製作所、中外製薬、明星食品等を新規開拓。プロジェクトに携わる。
1995年ＩＴベンチャー「アルファクス・フード・システム」に転職。営業部に配属され、商品ではなくコンセプトを売る手法で、トップ営業に躍り出る。
販売単価を100万円台から、数千万円〜億単位の商談に切り替えるにあたり、営業と開発部門の共有会議を主導。顧客の声をスピーディーかつ的確に開発に反映するチームを運営し、同社の代表的な大型受注を数々受注。株式上場に貢献する。
2013年に起業し、（有）日本アイ・オー・シー設立。
広告業にて開業し、ＷＥＢマーケティング・ＤＭ等の反響営業の技術を研究・実践し、営業マンの能力だけに依存しない「波及営業」ノウハウを体系化に成功。
2010年よりコンサルティング事業に特化した事業運営を行っている。
その間、生産財メーカーを中心に、素材、部品、完成品問わず「横展開の仕組みづくり」を請け負う中、優れた製品•技術が社会に浸透しないのは、国力を毀損していることに気づく。
現在、日本、世界シェアトップ企業や圧倒的な差別的優位性を持つ、100億クラスのクライアント企業を複数社のプロジェクトに関与し、国力増強の一助となる仕事に携われていることを誇りに感じながら、東奔西走している。
【会社💁】
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〒103-0027
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株式会社kumono
代表取締役 古座 匠
◼︎音声編集
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Episodi mancanti?
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【要約】
今回のポッドキャストでは「値決めは顧客理解で決まる」を深掘り。AIツールの価格戦略から、システム開発、製造業の保守まで、あらゆるビジネスにおいて顧客が受け取る価値を深く理解することの重要性を解説します。商品企画、営業、展示会設営といった各部門が顧客理解を共通のミッションとし、連携することで、高収益企業への道が開かれることを、キーエンスの事例を交えながら具体的に紐解きます。
【見出し】
### 顧客理解が値決めを左右する：値決めは科学である
### 製造業の未来：システムはライト化、ものづくりは「トータルケア」へ
### 顧客が見えないことの危険性：商品企画と営業の連携を強化せよ
### 高収益企業キーエンスに学ぶ「顧客価値」の約束
### 全体最適化への道：KPI設定と部門連携で顧客創造を実現する
【この回で分かること】
・AIツールの価格設定から、顧客が「何と比較して」価値を判断するかの心理が理解できる。
・システム開発と製造業における顧客ニーズの変化（ライト化 vs トータルケア）と、それに合わせた戦略の方向性。
・商品企画・営業・マーケティング部門が顧客理解を共通ミッションとし、連携することの重要性。
・キーエンスの事例から、顧客が受け取る経済的価値を明確に提示することで高収益を実現する方法。
・組織全体の最適化とKPI設定を通じて、顧客創造を加速させるための具体的な視点。
【Q&A】
Q. 顧客理解が重要だとは聞くものの、具体的にどうすれば深められるのでしょうか？
A. 顧客の現場に深く入り込み、真の課題や不満、実現したいことを徹底的にヒアリングすることが重要です。FDE（フォワードディベロップメントエンジニア）のように、開発と営業が一体となり顧客の成功にコミットする姿勢が求められます。
Q. 自社の製品は技術的に優れているのに、価格競争に巻き込まれがちです。どうすれば高収益化できますか？
A. キーエンスの事例のように、自社製品が顧客にどれだけの経済的価値（コスト削減、生産性向上など）をもたらすかを明確に数値で提示し、その価値を約束する営業戦略が必要です。企画段階から粗利率を意識し、顧客価値を最大化する視点を持つことが重要です。
Q. 営業と開発、マーケティング部門の連携がうまくいきません。どうすれば改善できますか？
A. 各部門が「顧客理解」という共通のミッションを持ち、顧客の視点から全体最適を考えることが不可欠です。展示会の事例のように、各部門の活動が最終的な売上や顧客獲得にどう貢献しているかをKPIで可視化し、数値責任を持たせることで連携が強化されます。
【メタ情報】
「顧客創造ラジオ」最新回では、コラム「値決めは顧客理解で決まる」を深掘り。B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者必聴の内容です。AIツールの価格戦略から、システム開発、そして製造業における「トータルケア」の重要性まで、多角的に顧客理解の真髄に迫ります。キーエンスの高収益の秘密や、展示会での集客力700%向上事例を通じて、商品企画、営業、マーケティングが一体となり、いかに顧客の真の価値を創造し、高収益企業へと変革できるかを解説。変化の激しい時代に勝ち残るための、全体最適と顧客中心のビジネス戦略を学ぶことができます。
【キーワード】
#顧客理解 #値決め #B2B製造業 #高収益化 #FDE
【クレジット】
◼︎メインパーソナリティ
有限会社日本アイ・オー・シー
代表取締役 藤冨 雅則
【プロフィール】
1992年、新商品開発専門のコンサルティング会社「日本オリエンテーション」に入社。日立製作所、中外製薬、明星食品等を新規開拓。プロジェクトに携わる。
1995年ＩＴベンチャー「アルファクス・フード・システム」に転職。営業部に配属され、商品ではなくコンセプトを売る手法で、トップ営業に躍り出る。
販売単価を100万円台から、数千万円〜億単位の商談に切り替えるにあたり、営業と開発部門の共有会議を主導。顧客の声をスピーディーかつ的確に開発に反映するチームを運営し、同社の代表的な大型受注を数々受注。株式上場に貢献する。
2013年に起業し、（有）日本アイ・オー・シー設立。
広告業にて開業し、ＷＥＢマーケティング・ＤＭ等の反響営業の技術を研究・実践し、営業マンの能力だけに依存しない「波及営業」ノウハウを体系化に成功。
2010年よりコンサルティング事業に特化した事業運営を行っている。
その間、生産財メーカーを中心に、素材、部品、完成品問わず「横展開の仕組みづくり」を請け負う中、優れた製品•技術が社会に浸透しないのは、国力を毀損していることに気づく。
現在、日本、世界シェアトップ企業や圧倒的な差別的優位性を持つ、100億クラスのクライアント企業を複数社のプロジェクトに関与し、国力増強の一助となる仕事に携われていることを誇りに感じながら、東奔西走している。
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【要約】
B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者必聴！「鈍足な全体最適は百害あって一利なし」というコラムを深掘り。完璧な製品開発ではなく、「顧客を満足させる全体最適」こそが成功の鍵です。顧客の業務フローを深く理解し、潜在的な課題を顕在化させる「合気道型」アプローチで、製品開発も営業もアジャイルに進める方法を解説。顧客の心を開き、真のニーズを引き出すヒントが満載です。
【見出し】
## 鈍足な全体最適は百害あって一利なし？
### 完璧な製品より「顧客を満足させる」全体最適の真意
## 営業・製品開発に活かす「合気道型」アプローチ
### 顧客の業務フローを可視化し、潜在課題を顕在化させるヒアリング術
## 完璧主義を捨て、アジャイルに顧客満足を追求する
【この回で分かること】
・「顧客を満足させる全体最適」の本当の意味と、B2B製造業での実践方法
・製品開発や営業において、顧客の力を利用する「合気道型」アプローチの具体的な進め方
・顧客の潜在的な課題（痛点）を顕在化させ、製品の必要性を顧客自身に気づかせるヒアリング術
・完璧主義に陥らず、最小限の機能から顧客満足を追求するアジャイル開発的思考
・商談で会社案内より先に「掴み」が重要である理由とその効果
【Q&A】
Q. 全体最適を追求すると、開発や営業が遅くなってしまうのでは？
A. 完璧な製品を作るための「鈍足な全体最適」ではなく、顧客を満足させるための「全体最適」をアジャイルに進めることが重要です。まずは最も重要な顧客満足ポイントから着手し、顧客と共に完璧な満足を追求します。
Q. 顧客の潜在的な課題を効果的に見つけるにはどうすれば良いですか？
A. 顧客の業務フローを深くヒアリングし、可視化することで、顧客自身が潜在的な課題（痛点）に気づき、製品の必要性を認識する「合気道型」アプローチが有効です。製品説明の前に顧客の心を開くことが鍵となります。
Q. 営業の商談で、最初に何を話すべきか迷います。
A. 会社案内や製品説明の前に、顧客の関心を引きつける「掴み」が不可欠です。顧客のハートを掴み、対話の土台を築くことで、その後の製品説明が格段に響くようになります。
【メタ情報】
B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者の皆様へ。今回の「顧客創造ラジオ」は、コラム第730話「鈍足な全体最適は百害あって一利なし」を深掘りします。製品やシステムの完璧な全体最適を追求するあまり、顧客の真のニーズを見失っていませんか？本エピソードでは、顧客の業務フローに深く入り込み、潜在的な課題を顕在化させる「合気道型」アプローチの重要性を解説。営業同行の具体例やモデリング技法を通じて、顧客を「満足させる」全体最適をアジャイルに実現する方法を学びます。完璧主義を捨て、顧客と共に価値を創造するヒントが満載。この回を聴けば、あなたの製品開発や営業戦略が大きく変わるでしょう。
【キーワード】
#B2B営業 #顧客創造ラジオ #全体最適 #製造業マーケティング #アジャイル開発 #顧客インサイト #ヒアリング術
【クレジット】
◼︎メインパーソナリティ
有限会社日本アイ・オー・シー
代表取締役 藤冨 雅則
【プロフィール】
1992年、新商品開発専門のコンサルティング会社「日本オリエンテーション」に入社。日立製作所、中外製薬、明星食品等を新規開拓。プロジェクトに携わる。
1995年ＩＴベンチャー「アルファクス・フード・システム」に転職。営業部に配属され、商品ではなくコンセプトを売る手法で、トップ営業に躍り出る。
販売単価を100万円台から、数千万円〜億単位の商談に切り替えるにあたり、営業と開発部門の共有会議を主導。顧客の声をスピーディーかつ的確に開発に反映するチームを運営し、同社の代表的な大型受注を数々受注。株式上場に貢献する。
2013年に起業し、（有）日本アイ・オー・シー設立。
広告業にて開業し、ＷＥＢマーケティング・ＤＭ等の反響営業の技術を研究・実践し、営業マンの能力だけに依存しない「波及営業」ノウハウを体系化に成功。
2010年よりコンサルティング事業に特化した事業運営を行っている。
その間、生産財メーカーを中心に、素材、部品、完成品問わず「横展開の仕組みづくり」を請け負う中、優れた製品•技術が社会に浸透しないのは、国力を毀損していることに気づく。
現在、日本、世界シェアトップ企業や圧倒的な差別的優位性を持つ、100億クラスのクライアント企業を複数社のプロジェクトに関与し、国力増強の一助となる仕事に携われていることを誇りに感じながら、東奔西走している。
【会社💁】
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【要約】
B2B製造業の新規事業成功には、自社技術の機能・性能に固執せず、「顧客視点での全体最適」が不可欠です。本エピソードでは、需要が一巡し赤字に陥った調湿機メーカーが、顧客の「困りごと」を徹底的にヒアリングし、日本唯一の技術を活かして新たな市場を開拓した事例を紹介。顧客の声が、予期せぬ成功と事業の横展開、さらにはグローバルニッチ市場での躍進に繋がるプロセスを深掘りします。
【見出し】
### 新規事業成功の鍵は「顧客視点での全体最適」
#### 技術先行ではなく、顧客の「負」を解消するアプローチ
### 赤字企業を救った「顧客の声」活用術
#### 日本唯一の技術を活かした市場開拓事例
#### 導入評価インタビューが拓く新たな事業展開
### B2B製造業が陥りがちな落とし穴と突破口
#### 全体最適とアジャイル思考の融合
【この回で分かること】
・新規事業開発において、自社技術の機能・性能だけでなく顧客の「負」を解消する全体最適の重要性
・需要が一巡したB2B製造業が、既存技術を活かして新たな市場を創造した具体的な成功事例
・顧客への「導入評価インタビュー」が、販促だけでなく新規市場開拓に繋がるメカニズム
・研究開発分野の秘密主義を乗り越え、顧客インサイトを深掘りするためのヒアリングのコツ
・予期せぬ成功を最大化し、事業を横展開するための仮説構築と検証の考え方
【Q&A】
Q. 新規事業を立ち上げる際、自社の優れた技術をどう活かせば良いか悩んでいます。
A. 自社技術の機能や性能を起点にするのではなく、「顧客がどんな不満や負の状況にあるのか」という視点から全体最適を考えることが重要です。その技術が顧客のどんな課題を解決できるのかを深掘りしましょう。
Q. 顧客へのヒアリングで、なかなか本音や具体的な困りごとを聞き出せません。
A. 研究開発分野では秘密主義の傾向が強く、全体像を把握しにくいことがあります。そこで「導入評価インタビュー」を契約条件に組み込み、導入前の課題、導入後の変化、経済価値まで徹底的に深掘りする工夫が有効です。
Q. 既存事業の需要が一巡し、次の打ち手が見つかりません。
A. 過去の成功事例（調湿機メーカー）のように、既存技術の応用先を顧客の声から探る「横展開」が有効です。顧客の具体的な利用シーンや困りごとを聞くことで、アナロジー的に新たな市場やニーズを発見できる可能性があります。
【メタ情報】
B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者必聴！「顧客創造ラジオ」最新回では、コラム「新規事業を成功させる綺麗なシナリオの作り方」を深掘り。需要が一巡し赤字に苦しんだ調湿機メーカーが、日本唯一の技術と「顧客視点での全体最適」でV字回復を果たした実話を紹介します。技術先行ではなく、顧客の「負」を解消するアプローチ、そして「導入評価インタビュー」が新たな市場開拓に繋がるプロセスを徹底解説。自社技術の潜在価値を引き出し、新規事業を成功させるための具体的なヒントが満載です。この放送をきっかけに、貴社の経営課題解決の糸口を見つけてください。ご質問やご相談は日本IOC公式サイトからお気軽にどうぞ。
【キーワード】
#新規事業 #B2B製造業 #顧客創造 #全体最適 #顧客インサイト #ヒアリング #市場開拓 #技術活用
【クレジット】
◼︎メインパーソナリティ
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代表取締役 藤冨 雅則
【プロフィール】
1992年、新商品開発専門のコンサルティング会社「日本オリエンテーション」に入社。日立製作所、中外製薬、明星食品等を新規開拓。プロジェクトに携わる。
1995年ＩＴベンチャー「アルファクス・フード・システム」に転職。営業部に配属され、商品ではなくコンセプトを売る手法で、トップ営業に躍り出る。
販売単価を100万円台から、数千万円〜億単位の商談に切り替えるにあたり、営業と開発部門の共有会議を主導。顧客の声をスピーディーかつ的確に開発に反映するチームを運営し、同社の代表的な大型受注を数々受注。株式上場に貢献する。
2013年に起業し、（有）日本アイ・オー・シー設立。
広告業にて開業し、ＷＥＢマーケティング・ＤＭ等の反響営業の技術を研究・実践し、営業マンの能力だけに依存しない「波及営業」ノウハウを体系化に成功。
2010年よりコンサルティング事業に特化した事業運営を行っている。
その間、生産財メーカーを中心に、素材、部品、完成品問わず「横展開の仕組みづくり」を請け負う中、優れた製品•技術が社会に浸透しないのは、国力を毀損していることに気づく。
現在、日本、世界シェアトップ企業や圧倒的な差別的優位性を持つ、100億クラスのクライアント企業を複数社のプロジェクトに関与し、国力増強の一助となる仕事に携われていることを誇りに感じながら、東奔西走している。
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【要約】
B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者必聴。今回の「顧客創造ラジオ」では、第728話「今経営に求められる全体最適の設計図」を深掘り。システム開発や事業戦略において、部分最適の罠に陥らず、真の目的から逆算して全体を設計する重要性を議論します。経済合理性を追求し、顧客に圧倒的なベネフィットを提供するための「曇りなき眼」とリーダーシップの必要性を、具体的な事例を交えながら解説。貴社の事業成長と効率化を加速させるヒントが満載です。
【見出し】
### 全体最適の設計図：なぜ今、経営に求められるのか？#### 部分最適の落とし穴と、システム設計の真髄
### 「曇りなき眼」で本質を見抜く思考法
#### 顧客の要望の裏にある真の目的とは？
### B2B事業における経済合理性と意思決定のリーダーシップ#### 効率化と人間関係の葛藤、そして撤退戦略の難しさ
【この回で分かること】
・システム開発や事業戦略における「全体最適」の重要性と、部分最適に陥る組織の課題
・顧客の表面的な要望ではなく、真の目的から逆算して本質的な価値を見抜く「曇りなき眼」の思考法
・B2Bビジネスにおいて、経済合理性を追求した意思決定と、それを推進するリーダーシップの必要性
・効率化を進める上での人間関係の葛藤や、事業撤退の判断基準と難しさ
・製品・サービス開発において、ゴールから逆算し、必要な機能・性能を定義する設計思想
【Q&A】
Q. 全体最適の設計はなぜ難しいのでしょうか？
A. 全体設計は膨大な空想力と集中力を要し、複数人での同時進行が困難なため、一人の設計者が「曇りなき眼」で全体像を描く必要があります。また、部分最適に固執する意見や、効率化と人間関係のバランスを取る難しさも課題となります。
Q. 顧客の要望を全て聞くべきではない、とはどういうことですか？
A. 顧客が提示する機能や手段は、必ずしも本質的な目的達成に繋がらない場合があります。設計者は「何のためにそれが必要なのか」と目的から逆算し、本当に必要なアプローチや機能を提案することで、よりシンプルで効果的なシステムや製品を構築できます。
Q. B2BとB2Cの事業戦略で最も異なる点は何ですか？
A. B2Bは基本的に「経済合理性」に基づいて意思決定がなされ、売上向上やコスト削減といった経済的価値が重視されます。一方、B2Cは多様な個人のニーズや感情、非合理的な要素が強く影響するため、戦略立案の難易度が異なります。
【メタ情報】
B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者の皆様へ。今回の「顧客創造ラジオ」では、第728話「今経営に求められる全体最適の設計図」を深掘りします。システム導入や新商品開発、事業戦略において、部分最適の罠に陥り、非効率な業務や成果の出ない施策に悩んでいませんか？本エピソードでは、藤冨と古座が、真の目的から逆算し、全体を俯瞰する「曇りなき眼」の重要性を熱く議論。B2Bビジネス特有の経済合理性に基づいた意思決定、そして効率化と人間関係の葛藤を乗り越えるリーダーシップの必要性を、具体的な事例を交えて解説します。貴社の事業を次のステージへと導く、本質的な価値創造と効率化のヒントがここにあります。ぜひお聴きください。
【キーワード】
#全体最適 #システム設計 #B2B製造業 #経済合理性 #顧客創造 #事業戦略 #リーダーシップ
【クレジット】
◼︎メインパーソナリティ
有限会社日本アイ・オー・シー
代表取締役 藤冨 雅則
【プロフィール】
1992年、新商品開発専門のコンサルティング会社「日本オリエンテーション」に入社。日立製作所、中外製薬、明星食品等を新規開拓。プロジェクトに携わる。
1995年ＩＴベンチャー「アルファクス・フード・システム」に転職。営業部に配属され、商品ではなくコンセプトを売る手法で、トップ営業に躍り出る。
販売単価を100万円台から、数千万円〜億単位の商談に切り替えるにあたり、営業と開発部門の共有会議を主導。顧客の声をスピーディーかつ的確に開発に反映するチームを運営し、同社の代表的な大型受注を数々受注。株式上場に貢献する。
2013年に起業し、（有）日本アイ・オー・シー設立。
広告業にて開業し、ＷＥＢマーケティング・ＤＭ等の反響営業の技術を研究・実践し、営業マンの能力だけに依存しない「波及営業」ノウハウを体系化に成功。
2010年よりコンサルティング事業に特化した事業運営を行っている。
その間、生産財メーカーを中心に、素材、部品、完成品問わず「横展開の仕組みづくり」を請け負う中、優れた製品•技術が社会に浸透しないのは、国力を毀損していることに気づく。
現在、日本、世界シェアトップ企業や圧倒的な差別的優位性を持つ、100億クラスのクライアント企業を複数社のプロジェクトに関与し、国力増強の一助となる仕事に携われていることを誇りに感じながら、東奔西走している。
【会社💁】
https://www.j-ioc.com/
〒103-0027 東京都中央区日本橋2-2-3 RISHEビル４階
TEL：03-5623-0188
◼︎対談パートナー
株式会社kumono
代表取締役 古座 匠
◼︎音声編集
サウンドエディター
Yokoyama
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【要約】
AIが実現する究極のオーダーメイド経営について深掘り。AIで生産性を向上させ、生まれたリソースを顧客創造というクリエイティブな活動に投入する重要性を解説します。データ分析の深化や、ログに残らない顧客インサイトの獲得にAIを組み込む方法、そして既存の基幹システムではなく周辺システムからAI導入を進める戦略を具体例を交えて紹介。自社の業務に最適なカスタムシステムをAIで構築し、ビジネスの質を飛躍的に高めるヒントを提供します。
【見出し】
### AIと顧客創造の新たな関係
#### AIによるデータ分析の深化とインサイト発掘
#### 人間の直感とAIの論理的判断の融合
### 究極のオーダーメイド経営を実現するAI活用術
#### 既存業務フローへのAI導入のステップと注意点
#### 自社に最適なシステムをAIで構築する具体例
### 製造業におけるAI導入の課題と解決策
#### 基幹システムと周辺システムのAI連携戦略
#### データロックインからの脱却とAPI活用
【この回で分かること】
・AIを活用して顧客創造に繋がる深いインサイトを効率的に得る具体的な方法。
・AI導入で生産性を向上させ、クリエイティブな顧客創造活動にリソースを集中させる重要性とその考え方。
・既存の基幹システムではなく、周辺システムからAI導入を始めるべき理由と、その具体的な進め方。
・既成のSaaSに依存せず、AIを活用して自社の業務に最適なオーダーメイドシステムを低コスト・短期間で構築するメリット。
・AIの論理的判断と人間の直感・経験を組み合わせることで、より高度な意思決定と競争優位性の構築が可能になること。
【Q&A】
Q. AIを顧客創造にどう活用すれば良いですか？
A. AIにデータ分析の深掘りや網羅性を任せ、人間はログに残らない顧客の違和感や潜在的なペインのヒアリングに集中することで、より深いインサイトを発掘し、顧客創造に繋げることができます。
Q. 製造業でAIを導入する際の注意点はありますか？
A. 基幹システムへのいきなりのAI導入はリスクが高いため、まずはメルマガ配信システムや議事録システムなどの周辺システムからAI活用を始め、ナレッジを蓄積することが推奨されます。本丸のCRMを意識しつつ、サブシステムから構築する戦略が有効です。
Q. 既成のSaaSではなく、AIで自社システムを構築するメリットは何ですか？
A. 自社の業務フローやカルチャーに完全にフィットした最適なシステムを、低コストかつ短期間で構築できるため、定着しやすく、新しい課題にも柔軟に対応できるようになります。SaaSのデータロックインから解放され、データを自社で最大限活用できます。
【メタ情報】
ポッドキャスト「顧客創造ラジオ」最新回では、コラム第727話「AIが実現する究極のオーダーメイド経営」を深掘り。AIによる生産性向上で生まれたリソースを、顧客創造という本質的な活動に集中させる重要性を議論します。AIを顧客行動分析に組み込み、データから深いインサイトを効率的に得る方法や、人間の直感とAIの論理的判断を融合させる視点を提供。藤冨が実際にAIでシステムを構築した事例を交え、自社の業務に最適なオーダーメイドシステムを低コスト・短期間で実現する可能性を解説します。製造業の経営層・マーケター・営業担当者必聴！基幹システムへのAI導入戦略、SaaSのデータロックイン問題、そしてAI時代の競争優位性構築のヒントが満載です。
【キーワード】
#AI経営 #顧客創造 #オーダーメイドシステム #製造業DX #生産性向上
【クレジット】
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【プロフィール】
1992年、新商品開発専門のコンサルティング会社「日本オリエンテーション」に入社。日立製作所、中外製薬、明星食品等を新規開拓。プロジェクトに携わる。
1995年ＩＴベンチャー「アルファクス・フード・システム」に転職。営業部に配属され、商品ではなくコンセプトを売る手法で、トップ営業に躍り出る。
販売単価を100万円台から、数千万円〜億単位の商談に切り替えるにあたり、営業と開発部門の共有会議を主導。顧客の声をスピーディーかつ的確に開発に反映するチームを運営し、同社の代表的な大型受注を数々受注。株式上場に貢献する。
2013年に起業し、（有）日本アイ・オー・シー設立。
広告業にて開業し、ＷＥＢマーケティング・ＤＭ等の反響営業の技術を研究・実践し、営業マンの能力だけに依存しない「波及営業」ノウハウを体系化に成功。
2010年よりコンサルティング事業に特化した事業運営を行っている。
その間、生産財メーカーを中心に、素材、部品、完成品問わず「横展開の仕組みづくり」を請け負う中、優れた製品•技術が社会に浸透しないのは、国力を毀損していることに気づく。
現在、日本、世界シェアトップ企業や圧倒的な差別的優位性を持つ、100億クラスのクライアント企業を複数社のプロジェクトに関与し、国力増強の一助となる仕事に携われていることを誇りに感じながら、東奔西走している。
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【記事用要約】
AIの進化は脅威であると同時に、制度革新の絶好のチャンスです。本エピソードでは、AI導入で陥りがちな「仕事のための仕事」を避け、本質的な顧客貢献と業績向上に繋げるための「考え方」を深掘り。AIの特性を理解し、目的から逆算した設計力、そして非エンジニアへの「翻訳力」が不可欠であることを解説します。AIを組織変革の外圧として活用し、人間が本当にやるべきことに集中する組織作りが、これからの企業の命題です。
【見出し】
### AIの脅威をチャンスに変える「考え方」
#### AI導入で陥る「仕事のための仕事」の罠
#### AIを使わない自動化？最適なツール選定の裏側
### AI時代の組織変革：コモディティ化と天才エンジニアの条件
#### 凡人と天才を分ける「翻訳力」と「設計力」
### 目的から逆算する制度革新：AIを外圧に組織を動かす
【この回で分かること】
・AI導入時に陥りがちな「コスト削減や売上向上に繋がらない」課題の原因と、それを乗り越えるための本質的な視点。
・AIのオーバースペックを避け、業務内容に応じて最適な自動化ツール（AIかコードか）を選定する判断基準。
・AIによるコモディティ化が進む時代に、企業が競争優位性を保つための「設計力」と「非エンジニアへの翻訳力」の重要性。
・AIを組織変革の「外圧」として活用し、既存の制度や業務を問い直し、仕事の本質を見極める方法。
・ルールの上位概念を共有し、目的から逆算して行動できる、自律的な組織を作るための具体的なヒント。
【Q&A】
Q. AIを導入しても、なかなか成果に繋がらないのはなぜですか？
A. AIが「仕事のための仕事」を自動化するだけで、本質的な顧客貢献や業績向上に繋がっていない可能性があります。AIのオーバースペックを避け、目的から逆算した最適なツール選定と設計が重要です。
Q. AI時代に、企業が競争優位性を保つために必要な能力は何ですか？
A. 非エンジニアの意図を汲み取り、技術的な内容を「翻訳」して説明できる力、そしてAIを含む多様なツールの中から最適なものを選択し、全体を設計する力が不可欠です。
Q. AIを組織変革のきっかけにするにはどうすれば良いですか？
A. AIを「外圧」と捉え、既存の制度や業務が本当に顧客に貢献しているのかを問い直す機会とします。人間が本来やるべきことに集中できるような組織文化と仕組み作りを目指しましょう。
【メタ情報】
B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者必聴！最新コラム「AIの脅威を制度革新のチャンスに変える」を深掘りします。AI導入で「忙しいのに成果が出ない」という課題に直面していませんか？本エピソードでは、AIの最新トレンドではなく、時代に左右されない「考え方」に焦点を当てます。資料作成の自動化事例から、AIのオーバースペック問題、コモディティ化の波、そして「天才エンジニア」と「凡人エンジニア」を分ける「翻訳力」と「設計力」の重要性を解説。AIを単なるツールではなく、組織全体の制度革新を促す「外圧」として捉え、顧客貢献に直結する本質的な業務に集中する組織を作るヒントが満載です。AI時代を勝ち抜くための経営戦略を、ぜひ本エピソードから見つけてください。
【キーワード】
#AI活用 #制度革新 #DX推進 #B2B製造業 #組織変革 #顧客創造ラジオ
【クレジット】
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1992年、新商品開発専門のコンサルティング会社「日本オリエンテーション」に入社。日立製作所、中外製薬、明星食品等を新規開拓。プロジェクトに携わる。
1995年ＩＴベンチャー「アルファクス・フード・システム」に転職。営業部に配属され、商品ではなくコンセプトを売る手法で、トップ営業に躍り出る。
販売単価を100万円台から、数千万円〜億単位の商談に切り替えるにあたり、営業と開発部門の共有会議を主導。顧客の声をスピーディーかつ的確に開発に反映するチームを運営し、同社の代表的な大型受注を数々受注。株式上場に貢献する。
2013年に起業し、（有）日本アイ・オー・シー設立。
広告業にて開業し、ＷＥＢマーケティング・ＤＭ等の反響営業の技術を研究・実践し、営業マンの能力だけに依存しない「波及営業」ノウハウを体系化に成功。
2010年よりコンサルティング事業に特化した事業運営を行っている。
その間、生産財メーカーを中心に、素材、部品、完成品問わず「横展開の仕組みづくり」を請け負う中、優れた製品•技術が社会に浸透しないのは、国力を毀損していることに気づく。
現在、日本、世界シェアトップ企業や圧倒的な差別的優位性を持つ、100億クラスのクライアント企業を複数社のプロジェクトに関与し、国力増強の一助となる仕事に携われていることを誇りに感じながら、東奔西走している。
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【記事用要約】
AIが進化する現代において、社員の人間力向上はB2B製造業の競争力に直結します。本エピソードでは、AI活用をルールで縛るのではなく、マズローのB欲求や武士道の「義」の精神を刺激し、社員が自律的に動く組織文化を醸成する重要性を深掘り。サッカー日本代表の事例や日本人の持つ「恥」の文化から、部門横断チームの連帯感を高め、AIを共同者として人間性の本質を追求する組織作りのヒントを提供します。
【見出し】
### AI時代の社員評価と人間力の課題
#### メタ・OpenAIのAI活用評価とルールの限界
#### マズローのB欲求と武士道の「義」が導く本質的な動機付け
### 組織文化とチームワークの再構築
#### サッカー日本代表に学ぶ「義」と「恥」の文化
#### B2B製造業における「どうありたいか」の目標設定
【この回で分かること】
・AI活用を推進する上で、ルールだけでなく社員の「人間力」を向上させる視点
・マズローのB欲求（自己実現、存在の欲求）を刺激する組織文化の重要性
・武士道の「義」や「恥」の概念が、チームの連帯感と自律的な行動を促す可能性
・B2B製造業が「どうありたいか」という目標設定で社員のモチベーションを高めるヒント
・日本人の持つ潜在的な連帯感や誇りを活かした組織作りの可能性
【Q&A】
Q. AI活用を社員に促すにはどうすれば良いですか？
A. ルールで縛るだけでなく、マズローのB欲求や武士道の「義」を刺激し、社員が自律的に動く文化を醸成することが重要です。
Q. チームの生産性を高めるには、どのような組織作りが効果的ですか？
A. 小単位でのチーム編成や、サッカー日本代表に見られるような「義」と「恥」の文化を根付かせ、共通の「どうありたいか」という目標を持つことが連帯感を生み出します。
Q. 若手社員のモチベーションを引き出すには？
A. 若者も仲間や輪を大事にするポテンシャルを秘めています。彼らの内圧的動機付けを促す仕掛け作りと、「どうありたいか」という本質的な目標設定が鍵となります。
【メタ情報】
AI時代におけるB2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者向けに、社員の人間力向上と組織文化の再構築について深掘り。メタやOpenAIのAI活用評価事例から、ルールだけでは限界があることを示唆し、マズローのB欲求や武士道の「義」の精神を組織に浸透させる重要性を解説します。サッカー日本代表のチームワークや日本人の持つ「恥」の文化を例に、部門横断チームが自律的に機能し、顧客創造に繋がる「どうありたいか」という目標設定のヒントを提供。AIを共同者とし、日本アイオーシーが提唱する波及営業にも通じる、人間性の本質を追求する組織作りの可能性を探ります。
【キーワード】
#製造業マーケティング #B2B営業 #人間力向上 #組織文化 #AI活用 #顧客創造 #顧客解像度 #製造業マーケティング #価値の言語化 #波及営業 #部門横断チーム #日本アイオーシー #藤冨雅則 #N1インタビュー #仮説のボール #インサイト #B2B営業
【クレジット】
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【プロフィール】
1992年、新商品開発専門のコンサルティング会社「日本オリエンテーション」に入社。日立製作所、中外製薬、明星食品等を新規開拓。プロジェクトに携わる。
1995年ＩＴベンチャー「アルファクス・フード・システム」に転職。営業部に配属され、商品ではなくコンセプトを売る手法で、トップ営業に躍り出る。
販売単価を100万円台から、数千万円〜億単位の商談に切り替えるにあたり、営業と開発部門の共有会議を主導。顧客の声をスピーディーかつ的確に開発に反映するチームを運営し、同社の代表的な大型受注を数々受注。株式上場に貢献する。
2013年に起業し、（有）日本アイ・オー・シー設立。
広告業にて開業し、ＷＥＢマーケティング・ＤＭ等の反響営業の技術を研究・実践し、営業マンの能力だけに依存しない「波及営業」ノウハウを体系化に成功。
2010年よりコンサルティング事業に特化した事業運営を行っている。
その間、生産財メーカーを中心に、素材、部品、完成品問わず「横展開の仕組みづくり」を請け負う中、優れた製品•技術が社会に浸透しないのは、国力を毀損していることに気づく。
現在、日本、世界シェアトップ企業や圧倒的な差別的優位性を持つ、100億クラスのクライアント企業を複数社のプロジェクトに関与し、国力増強の一助となる仕事に携われていることを誇りに感じながら、東奔西走している。
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【記事用要約】
AIが急速に進化する今、B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者はどう対応すべきか？
本エピソードでは、AIによるコード生成や業務自動化の実例を交え、AI時代に人間が担うべき役割を深掘りします。
ウェブ制作や工場作業の未来、そして「違和感に気づく力」や「ボトルネックを発見し、あるべき姿から逆算する力」が、AI時代における人間の本質的な価値となることを示唆。
顧客創造の視点を社内にも適用し、言語化されていない課題を掘り起こす重要性を解説します。
【見出し案】
### AIが数時間でコードを生成？驚きの実例と業務自動化の最前線
- 趣味アプリ開発から議事録自動生成まで、AI活用の具体例
### ウェブ制作会社は生き残れるか？AI時代の「価値の言語化」戦略
- コモディティ化する実装・デザイン、上流工程の重要性
### 製造業の未来を拓く「フィジカルAI」と人間の役割
- 工場における学習データの重要性とボトルネック発見の視点
### AI時代に求められる「顧客創造」の真髄
- N1インタビューから学ぶ、言語化されない課題を掘り起こす力
【この回で分かること】
・AIを活用した業務自動化・効率化の具体的な事例と可能性
・ウェブ制作業界がAI時代に直面する課題と、生き残るための付加価値戦略
・製造業の現場におけるフィジカルAIの導入がもたらす変化と、学習データの重要性
・AIが進化する中で、人間が担うべき「違和感に気づく力」や「ボトルネック発見」の重要性
・顧客創造の視点を社内課題解決に応用し、言語化されていないニーズを掘り起こす方法
【Q&A】
Q. AIが進化する中で、製造業の経営層やマーケターはどのようなスキルを磨くべきですか？
A. AIが生成したデータや提案に対して「違和感」を察知し、その背後にある本質的な課題（ボトルネック）を見つけ出す力、そして「あるべき姿」から逆算して全体を最適化する思考力が重要です。これは、顧客のインサイトを深く理解し、価値を言語化する「顧客創造」の視点にも通じます。
Q. 工場にフィジカルAIを導入する際、最も重要な準備は何ですか？
A. 工場内の作業やプロセスに関する「学習データ」の蓄積が不可欠です。カメラなどで作業者の動きを記録し、AIが具体的な作業を学習できる環境を整えることで、自動化や効率化の基盤を築き、将来的な「製造業DX」へと繋げることができます。
Q. ウェブサイトの全面更新を検討していますが、AI時代において制作会社に何を求めるべきでしょうか？
A. AIが代替しやすいデザインや実装部分ではなく、貴社の真の目的や顧客の課題を深く掘り下げ、言語化し、戦略的な要件定義を行う「上流工程」での価値提供を求めるべきです。単なるサイト制作ではなく、貴社の「製造業マーケティング」戦略全体を支援できるパートナーを選ぶことが重要です。
【メタ情報】
B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者の皆様へ。AIの進化は、私たちのビジネスと働き方を根本から変えようとしています。今回の「顧客創造ラジオ」では、AIによるコード生成や業務自動化の驚くべき実例から、ウェブ制作業界の未来、そして製造現場におけるフィジカルAIの可能性までを深掘り。AIが要求する人間の役割とは何か？「違和感に気づく力」「ボトルネックの発見」「顧客解像度を高め、価値を言語化する力」が、これからの時代を生き抜く鍵となります。N1インタビューの視点を社内にも適用し、部門横断で課題を解決するヒントが満載。未来を創造するためのインサイトを、ぜひお聞きください。#顧客創造 #製造業マーケティング #B2B営業
【キーワード】
#AIと人間の役割 #製造業DX #顧客創造 #ボトルネック #価値の言語化 #顧客創造 #顧客解像度 #製造業マーケティング #価値の言語化 #波及営業 #部門横断チーム #日本アイオーシー #藤冨雅則 #N1インタビュー #仮説のボール #インサイト #B2B営業
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2013年に起業し、（有）日本アイ・オー・シー設立。
広告業にて開業し、ＷＥＢマーケティング・ＤＭ等の反響営業の技術を研究・実践し、営業マンの能力だけに依存しない「波及営業」ノウハウを体系化に成功。
2010年よりコンサルティング事業に特化した事業運営を行っている。
その間、生産財メーカーを中心に、素材、部品、完成品問わず「横展開の仕組みづくり」を請け負う中、優れた製品•技術が社会に浸透しないのは、国力を毀損していることに気づく。
現在、日本、世界シェアトップ企業や圧倒的な差別的優位性を持つ、100億クラスのクライアント企業を複数社のプロジェクトに関与し、国力増強の一助となる仕事に携われていることを誇りに感じながら、東奔西走している。
【会社💁】
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【記事用要約】
AIを共同パートナーにする方法を深掘り。AI時代に人間が持つべきは、社会や顧客の微細な変化を敏感に察知し、言語化してAIに「ノイズ」として与える「レコードの針」のような能力です。
不完全なデータから推論を導き出すAIの特性を理解し、人間が「仮説のボール」を投げることで、新たな顧客創造やビジネスの起点を生み出します。これは経営者の逆襲を促し、製造業の現場課題解決にも繋がる、未来を生き抜くための必須スキルです。
【見出し案】
### AI時代における人間の役割と価値
* 「レコードの針」が示す、AI時代の必須スキル
* AIを共同パートナーにする「ノイズ」の与え方
### B2B製造業がAIを活用し、顧客創造を加速させるには
* AIが変える業務効率化と組織の課題
* 「推論力」を鍛え、未来のビジネスを切り拓く
【この回で分かること】
・AI時代に人間が担うべき役割と、その重要性。
・AIを「共同パートナー」として活用するための具体的な視点と「仮説のボール」の投げ方。
・「好き」や「推論」といった曖昧な情報を言語化する力の価値と、顧客解像度を高めるヒント。
・B2B製造業におけるAI活用の可能性と、業務効率化・波及営業への応用。
・組織の「動けない」課題の根源と、正解のない問いにアプローチする力の重要性。
【Q&A】
Q. AIを共同パートナーにするとは具体的にどういうことですか？
A. AIに「ノイズ」（不完全なデータや仮説）を与え、推論させることで、人間だけでは見つけられないインサイトや解決策を引き出すことです。AIの推論能力を最大限に活用し、新たな顧客創造へと繋げます。
Q. AI時代にB2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者が最も磨くべき能力は何ですか？
A. 社会や顧客の微細な変化を敏感に察知し、それを言語化してAIに「仮説のボール」として投げかける「レコードの針」のような能力です。これにより、顧客解像度を高め、価値の言語化を促進します。
Q. 現場がAI活用に動けない場合、どうすれば良いですか？
A. 業務の忙しさだけでなく、「どうやったらいいか分からない」という推論力の不足が背景にある可能性があります。正解のない問いにアプローチする訓練や、言語化のサポートを通じて、部門横断チームでの協業を促すことが重要です。
【メタ情報】
B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者必聴！AIを単なるツールではなく「共同パートナー」として活用し、顧客創造を加速させる方法を深掘りします。落合陽一氏の「レコードの針」という比喩を紐解き、AI時代に人間が持つべきインサイト発見力と価値の言語化能力の重要性を解説。不完全な「ノイズ」をAIに与え、推論させることで、これまで見えなかった顧客の潜在ニーズやビジネスチャンスを掴むヒントを提供します。藤冨雅則が提唱する「経営者の逆襲」の真意や、現場が動けない根本原因にも迫り、AIを活用した波及営業や部門横断チームによる効率化、そして未来のB2B営業・製造業マーケティングのあり方を考察します。
【キーワード】
#AI活用 #顧客創造 #価値の言語化 #B2B営業 #製造業マーケティング #顧客創造 #顧客解像度 #製造業マーケティング #価値の言語化 #波及営業 #部門横断チーム #日本アイオーシー #藤冨雅則 #N1インタビュー #仮説のボール #インサイト #B2B営業
【クレジット】
クレジット
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1995年ＩＴベンチャー「アルファクス・フード・システム」に転職。営業部に配属され、商品ではなくコンセプトを売る手法で、トップ営業に躍り出る。
販売単価を100万円台から、数千万円〜億単位の商談に切り替えるにあたり、営業と開発部門の共有会議を主導。顧客の声をスピーディーかつ的確に開発に反映するチームを運営し、同社の代表的な大型受注を数々受注。株式上場に貢献する。
2013年に起業し、（有）日本アイ・オー・シー設立。
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その間、生産財メーカーを中心に、素材、部品、完成品問わず「横展開の仕組みづくり」を請け負う中、優れた製品•技術が社会に浸透しないのは、国力を毀損していることに気づく。
現在、日本、世界シェアトップ企業や圧倒的な差別的優位性を持つ、100億クラスのクライアント企業を複数社のプロジェクトに関与し、国力増強の一助となる仕事に携われていることを誇りに感じながら、東奔西走している。
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1. 要約
今回のテーマは、顧客本人すら気づいていない課題を浮き彫りにする「通点（つうてん）の総量分析」です。
AIによるスキルやノウハウの陳腐化が進む中、B2B製造業の営業において真の差別化要因となるのは、対話を通じて顧客の「買う理由」を論理的に補強し、部門横断的な経済効果を提示する力にあります。
心理学的なアプローチである「交流分析」を応用し、顧客の心理ブロックを外して本音を引き出す、次世代の営業マインドセットを徹底解説します。
2.見出し
#AI時代に求められる「無自覚な通点」を浮き彫りにする技術
## スキルが陳腐化する中で残る「人間の好奇心」という武器
## 顧客の背中を押す「買う理由」の作り方と総量分析
## 直接部門だけではない、間接部門まで波及する経済効果の可視化
## 「通点の裏返し」が最強の訴求点になる理由
## 心理学「交流分析」を応用した営業コミュニケーション術
## 顧客の警戒心を解く「子供の目線（PAC）」と本心の探索
## 「裏面交流」を察知し、売り込み臭を消すマインドセット
3. この回で分かること* 顧客が「当たり前」だと思い込み、諦めていた不便さ（無自覚な通点）を特定する観察の重要性
* 一つの課題解決が工場全体の売上向上やリクルートコスト削減に繋がる「通点の数珠つなぎ」の考え方
* 高額なB2B商材において、顧客が社内説得しやすくなる「論理的補強」を営業が提供する手法
* 交流分析の「PAC（親・成人・子供）」を活用し、顧客を味方に巻き込む対話術
* 「売り込み」を捨て、純粋な探究心で現場の現状を浮き彫りにすることがもたらす高い成約率
4.Q&A（想定質問と回答）
Q: 顧客にソリューションを提案しても、自部署のメリットしか見てくれず話が広がりません。
A: B2B商談では「部門にまたがる導入効果」を提示することが鍵です。例えば、技術的な課題解決が「総務部の負担軽減」や「購買部の歩留まり改善」にどう繋がるか、仮説を持って提示しましょう。一つの商品が全社に波及する「経済効果の総量」を示すことで、商談のテーブルが変わります。
Q: 勉強会を提案しても「結局売り込みだろう」と警戒されてしまいます。
A: 顧客は言葉の裏にある意図（裏面交流）を敏感に察知します。「説得しよう」という親の目線ではなく、純粋に「現状を知りたい、貢献したい」という子供のような好奇心で接しましょう。情報の探索そのものを目的とし、顧客と一緒に問題を浮き彫りにする姿勢が、結果として信頼と導入に繋がります。
5. メタ情報
B2B製造業の経営層・マーケター必聴！「顧客創造ラジオ」第721回は、事業成長のボトルネックを解消する「組織的な通点（つうてん）分析」を深掘りします。なぜ、優秀な顧客は自ら「買う理由」を見つけ出せるのか？営業が介在価値を発揮するためには、顧客の課題を数珠つなぎにして経済的なインパクトを最大化させる「総量分析」の視点が不可欠です。
今回はパーソナリティの日本アイ・オー・シー代表・藤冨雅則と、パートナーの古座匠が、最新のAI事情から心理学の「交流分析」までを横断し、これからの営業に必要なマインドセットを語り合います。「スキル」がAIに代替される時代、最後に残る「好奇心」という武器をどう磨くべきか。現場でのヒアリング術から、高額商材を動かす論理構成まで、明日からの営業活動を変えるヒントが凝縮されています。
6. キーワード
#顧客創造 #通点分析 #B2B営業 #製造業マーケティング#交流分析 #価値の言語化 #DX #日本アイオーシー
7. クレジット
■メインパーソナリティ
有限会社日本アイ・オー・シー
代表取締役 藤冨 雅則
■対談パートナー
株式会社kumono
代表取締役 古座 匠
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1. 記事用要約
AI（人工知能）の進化により、専門知識がなくても高度なシステム開発が可能な時代が到来しました。本回では、フレームワークを埋めること自体が目的化してしまう「フレームワーク奴隷」からの脱却を提言。既存の枠組みに頼るのではなく、AIを活用して「一人の顧客の悩み」に特化した超パーソナライズされた解決策を自ら作り出す、製造業の新たな武器の持ち方とスピード感の重要性について深掘りします。
2.見出し案#AI時代の「モノづくり」変革：自社専用システムをDIYする衝撃
## プログラミング未経験でも理想を形にできる「アンチグラビティ」と「クロードコード」の威力
## 汎用SaaSでは届かない「半径50メートル」の深い悩みを解消する仕組み作り
# 「フレームワーク奴隷」からの脱却と真の顧客理解
## 項目を埋めるだけの「MECE」がビジネスのスピードを停滞させる理由
## フレームワークは「思考の主役」ではなく「最後に確認するチェックリスト」として活用せよ
# 抽象化を捨て、一人の顧客の「騎士（ナイト）」になれ
## 失敗を恐れる「市場分析」よりも、特定個人の課題を即座に解決する「スピード命」の戦略
3. この回で分かること•AIツール（Claude Code等）を使い、プログラミング未経験から自社の業務課題を解決するシステムを構築する実践例
•SWOTや3Cなどのフレームワークが、なぜ実務での成果や顧客の動機付けに繋がりにくいのかという構造的欠陥
•「漏れなくダブりなく（MECE）」検討することよりも、目の前の顧客の熱狂を優先すべきAI時代の戦い方
•汎用的な大手プラットフォームには真似できない、特定業種・特定企業の現場に特化した「ドニッチ」な価値提供の手法
4. Q&AQ: マーケティングのフレームワークを使っても、社内のプレゼンは通るが現場で売れる実感が持てません。
A: フレームワークを使うと、作り手の立場（一人称）に陥りやすく、顧客の視点が軽視されがちだからです。項目を埋めることに安心せず、その分析が顧客の「買いたい」という動機付けに直結しているかを再確認してください。フレームワークは思考の起点ではなく、最後に抜け漏れがないかを確認する「チェックリスト」として使うのが正解です。
Q: 製造業の煩雑な社内フローを改善したいが、既存のSaaSでは対応できず、カスタマイズ費用も出せません。
A: 今やAI（クロード等）との対話を通じて、自力でシステムを実装できる時代です。汎用ソフトに自社の業務を合わせるのではなく、AIを活用して自社の複雑なフローに「ぴったり」合うシステムをDIYしましょう。この「超パーソナライズ」こそが、大手には真似できない強力な武器になります。
5. メタ情報文言B2B製造業の次世代戦略を解き明かす「顧客創造ラジオ」。第721回は、日本アイ・オー・シーの藤冨雅則と、対談パートナーの古座匠が「フレームワーク奴隷からの脱却」をテーマに激論を交わします。昨今話題のAIツール「Claude Code（クロードコード）」などを駆使し、プログラミング未経験者が自社専用の業務システムを数日で構築してしまう驚きの実体験からスタート。そこから見えてきたのは、項目を埋めるだけのマーケティング手法や「MECE」といった古い常識が、いかにビジネスのスピードを奪っているかという真実です。 「市場の抽象度を高めるより、一人の顧客の切実な悩みを救う騎士になれ」——AIによってモノづくりの民主化が進む今、製造業の経営層やマーケターが持つべき「スピード」と「パーソナライズ」の概念をアップデートする必聴の30分です。
6. キーワード#顧客創造 #フレームワーク奴隷 #ClaudeCode #アンチグラビティ #製造業デジタルトランスフォーメーション #超パーソナライズ #MECEからの脱却 #藤冨雅則 #古座匠 #日本アイオーシー
7.クレジット
◼︎メインパーソナリティ
有限会社日本アイ・オー・シー
代表取締役 藤冨 雅則
◼︎対談パートナー
株式会社kumono
代表取締役 古座 匠
◼︎音声編集サウンドエディター
Yokoyama
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1. 記事用要約
マーケティングで多用される「ペルソナ」という概念。しかし、会議室で作られた架空のキャラクターが、実際の営業現場で役に立たないケースは少なくありません。本回では、ペルソナの生みの親であるアラン・クーパーの原点に立ち返り、なぜ現代のペルソナマーケティングが機能不全に陥っているのかを徹底解剖。システム設計と購買行動の決定的な違い、そして「実在の一人」を深掘りすることから始まる、真の顧客理解へのアプローチを伝授します。
2.見出し
#ペルソナマーケティングの欠陥：なぜ「架空の像」は機能しないのか
##「平均的なユーザー像」が陥る、実体のない机上の空論
#ペルソナの起源と変遷：心理学からIT開発、そしてマーケティングへ
##カール・ユングの「仮面」とアラン・クーパーの「ユーザー中心設計」
#「利用」と「選択」の決定的な違い：システム開発とマーケティングの隔たり
## 設計者が主導権を握る「操作」に対し、顧客が主導権を持つ「購買」の難しさ
実在する一人（N1）から本質を見出す「アーキタイプ」の思考法
## 成功の鍵は「実在のユーザー」をターゲットにしたゴール設定にある
3. この回で分かること
・現代のペルソナ設定が「平均値」に頼りすぎて実在しない人間を作ってしまう罠
・ペルソナの語源となったユング心理学と、IT業界における「ビジュアルベーシックの父」の意外な関係
・システムを「使う」時の心理と、商品を「選ぶ（買う）」時の心理にある大きな隔たり
・大戸屋の商談事例に学ぶ、現場の「不満」や「N1の顧客体験」からヒットの種を見つける方法
・「客単価アップ」を顧客満足度と両立させるための、論理とリアルを融合させた提案術
4. Q&A
Q: ペルソナを設定しても、営業担当者から「そんな客はいない」と言われてしまいます。
A: それは「実在しない平均像」を作っているからです。本来のペルソナは、実在する一人を徹底的に深掘りし、その人の「目的（ゴール）」や「行動パターン」を抽出するものです。一人の真実（N1）から出発し、そこから普遍的な「アーキタイプ（原型）」を導き出すことで、現場でも納得感のある深い顧客理解が可能になります。
Q: なぜシステム開発のペルソナ手法をそのままマーケティングに転用すると失敗するのですか？
A: 「利用（操作）」と「選択（購買）」では主導権の所在が異なるからです。システム操作では設計者がゴールまでのルートを誘導できますが、購買シーンでは顧客が常に「他社の方が良くないか？」と比較検討し、主導権を握っています。この「迷い」や「比較」の心理を組み込まない限り、購買に繋がるペルソナにはなりません。
5. メタ情報文言
B2B製造業の経営者・マーケター必聴！第720回は「ペルソナマーケティングの欠陥」をテーマに、日本アイ・オー・シーの藤冨雅則と株式会社kumonoの古座匠が対談。マーケティングの定番手法である「ペルソナ」が、なぜ現場で形骸化してしまうのか。その背景にある、システム設計思想と購買心理のミスマッチを鋭く指摘します。ビジュアルベーシックの父、アラン・クーパーの思想や、ドナルド・ノーマンの「誰のためのデザイン」など、名著の知見を紐解きながら、単なるスペック押しではない「顧客の心に刺さる提案」の作り方を解説。大戸屋での実体験を元にした「N1インタビューから受注に繋げるプロセス」など、泥臭くも強力なリアルなマーケティングの真髄をお届けします。
6. キーワード
#ペルソナマーケティング #顧客創造 #N1インタビュー #アランクーパー #ユーザー中心設計 #製造業マーケティング #インサイト #日本アイオーシー #藤冨雅則 #購買心理 #アーキタイプ #B2B営業
7. クレジット
◼︎メインパーソナリティ
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サウンドエディター
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■記事要約
業績向上の鍵は、単なるスペックの提示ではなく「顧客がなぜその商品を選んだのか」という背景（文脈）を深く理解することにあります。本回では、N1インタビューや「仮説のボール」を投げる技術を通じて、顧客本人も自覚していないインサイトを引き出す重要性を解説。B2B製造業が陥りがちな「スペック押し」から脱却し、顧客の真の困りごとを言語化して売れる仕組みを作るための実践的なヒントをお届けします。
■見出し案
＃顧客文脈の把握が業績向上に直結する理由- H3: 大規模アンケートでは見えない「N1」の深掘り
＃インタビューの質を変える「仮説のボール」と「誘い水」の技術
＃＃ 日本人の特性に合わせた「本音」の引き出し方
＃ マーケティングから営業までを一気通貫させる「価値の言語化」
＃＃組織として「顧客の真実」を共有し、勝率を高める仕組み作り
■この回で分かること
- 数千人のデータより、一人の「なぜ買ったか」を深掘りする方がコスパが良い理由
顧客が言葉にできない真のニーズ（インサイト）を引き出す「仮説のボール」の投げ方
フィットネスサービスの事例から学ぶ、利便性の裏にある「強制力」という真の価値
顧客インタビューの結果を価格戦略やプロモーション、営業台本へ反映させる手順
営業個人のスキルに頼らず、組織全体で顧客解像度を高めるためのディスカッション手法
■Q&A
Q: 顧客にインタビューしても「安いから」「便利だから」といった表面的な回答しか得られません。A: 日本人は自分の考えを積極的に発信するのが苦手な傾向があります。そこで有効なのが「仮説のボール（誘い水）」です。「他の皆さんは〇〇と仰っていますが、貴社もそうですか？」といった仮説を先に提示することで、顧客は「いや、実はうちは……」と本音を話しやすくなります。
Q: インタビューで得た「N1（一人）」の意見を、どうやって全体の商品開発や販促に繋げればいいですか？A: 一人の深掘りから見えた文脈を「ラベル付け」します。例えば「移動時間を惜しむ層」や「人目を気にする層」といった括りを作ることで、同様の悩みを持つターゲットへのアプローチが明確になります。一人の真実は、実は普遍的な市場ニーズに繋がっているのです。
■メタ情報
B2B製造業の経営者・マーケター必聴！第719回は「顧客文脈の把握が業績向上につながる理由」をテーマに、日本アイ・オー・シーの藤冨雅則と株式会社kumonoの古座匠が対談。大規模な市場調査よりも、一人の顧客を徹底的に深掘りする「N1インタビュー」がいかに強力な武器になるかを、実例を交えて解説します。顧客の「本音」を引き出すためのインタビュー術「仮説のボール」や、組織で取り組む顧客解像度の高め方など、今日から現場で使える具体的なメソッドが満載です。
■キーワード
#顧客創造 #顧客解像度 #製造業マーケティング #価値の言語化 #波及営業 #部門横断チーム #日本アイオーシー #藤冨雅則 #N1インタビュー #仮説のボール #インサイト #B2B営業
■クレジット
◼︎メインパーソナリティ
有限会社日本アイ・オー・シー
代表取締役 藤冨 雅則
◼︎対談パートナー
株式会社kumono
代表取締役 古座 匠
◼︎音声編集サウンドエディター
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記事要約：検索から「相談」へ。生成AI時代の購買行動変容
生成AIの普及により、顧客の購買行動は「明確な単語での検索」から「抽象的な悩みベースの相談」へと変化しています。これに伴い、企業はスペックの訴求だけでなく、顧客が自社製品を採用する「文脈（コンテクスト）」を言語化し、AIに学習可能な形で発信することが不可欠となっています。
見出し案
## 1. 購買行動のパラダイムシフト：単語検索から「悩み相談」へ
### 検索エンジンと生成AIの入力内容の決定的な違い
### 顧客は「解決策」ではなく「意思決定のプロセス」を求めている
## 2. 生成AI時代の「選ばれる」ための戦略
### 「AIフレンドリー」なウェブサイト構築の重要性
### 顧客の採用文脈をストーリーとして言語化する技術
## 3. 組織の役割の再定義：一貫性のある価値創造
### 企画・技術・営業の「共通言語」がAI時代を生き抜く鍵
### 翻訳コストを下げ、顧客のクリエイティビティを支援する
この回で分かること
Google検索（単語入力）と生成AI（悩み入力）におけるユーザー心理の違い
Perplexityなどのツールを活用した、現代の意思決定プロセス
自社製品がAIの回答にリストアップされるための「ウェブサイトの構造変更」の必要性
WordPress等を活用したLLM（大規模言語モデル）対策の具体的な一歩
「無線行灯」の事例から学ぶ、顧客が商品を採用する「文脈」の重要性
Q&A（想定質問と回答）
Q：なぜ「スペック（仕様）」だけをウェブサイトに載せていてはダメなのですか？
A： 生成AIを利用する顧客は、「特定の仕様を持つ製品」を探す前に「自身の課題を解決する方法」を相談しているからです。AIに「どのような課題に対し、どのような文脈でこの製品が役立つか」というデータを与えておかないと、AIの提案リスト（ソリューションの選択肢）にすら上がらなくなってしまいます。
Q：生成AI時代、組織内の連携はどう変わるべきですか？
A： 営業だけ、ウェブ担当だけが対策するのではなく、企画、技術、販促の全メンバーが参加して「共通言語」を作ることが重要です。商品の企画段階から、誰のどんな悩みに応えるのかという「文脈」を一貫させることで、AIにも顧客にも伝わりやすいコンテンツが生まれます。
Q：具体的にどのような情報を発信すべきでしょうか？
A： 単なる機能説明ではなく、顧客がその商品を採用した背景や、導入によって得られたベネフィット、Q&Aなどをストーリー形式で掲載してください。AIが読み取りやすい構造でこれらの「文脈」を蓄積することが、AI時代の新たなSEOとなります。
メタ情報（ディスクリプション・キーワード）
ディスクリプション
生成AIの普及で、顧客は単語検索から「悩み相談」へ移行しています。ポッドキャスト第718回では、AIに選ばれるための「文脈の言語化」やウェブサイトのLLM対策を解説。モノづくり企業が直面する、AI時代の新たな購買行動と組織の在り方を深掘りします。
キーワード：
生成AI, 購買行動, 顧客創造, LLM対策, 製造業マーケティング, 価値の言語化, 波及営業 ,部門横断チーム, 日本アイオーシー, 藤冨雅則
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ものづくり企業のための経営・マーケティングの本質を追求する情報番組が、いよいよスタートします。
対談パートナーに（株）kumono 代表取締役・古座匠さんをお迎えし、（有）日本アイ・オー・シーの藤冨雅則が毎週火曜日に公式サイトで公開している「とことん本質追求コラム」を題材に展開します。
読者目線からの率直な疑問や違和感を、古座さんが真正面から投げかける。
そして、その問いに対して藤冨が、背景にある思想や現場での実践事例を交えながら、本質的な視点で応答していきます。
コラムを“読む”だけでは見えにくい、行間にある意図や葛藤。
そして、現場でのリアルな失敗談や成功の裏側まで、対話形式で掘り下げて参ります。
単なるノウハウ紹介ではありません。
教科書的なフレームワークの解説でもありません。
現場第一主義を貫いてきた実践知をもとに、ものづくり企業が持続的に成長するために不可欠な営業とマーケティングの観点から、顧客を創造する視点を、毎回ひとつのテーマから紐解いていきます。
経営者の方へ。
営業責任者の方へ。
商品企画担当者、そして技術者の皆さまへ。
日々の業務に追われながらも、
「このままでいいのか？」と自らに問い続けている方にこそ、聴いていただきたい番組です。
通勤中に。
移動中に。
次の戦略会議の前に。
ぜひフォローいただき、ものづくり企業の未来をともに考えていきましょう。
初回は、番組の方向性と自己紹介をお届けします。
ぜひ、お聴きください。
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