Episodi
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92 % des commerciaux estiment que le mindset est plus important que les compétences en vente.
Et pourtant, on en parle si peu... 🤔
C’est dommage, car c’est ce qui différencie le top 1 % des commerciaux des autres.
Prenez 2 commerciaux dans la même équipe, avec les mêmes outils et les mêmes stratégies. Pourquoi l’un atteint-il ses objectifs tandis que l’autre peine à réussir ?
La réponse est simple : le mindset.
Mais qu’est-ce que cela signifie d’avoir le bon mindset ?
Pour en parler, j’ai invité Béranger Stark Morel, un des meilleurs commerciaux que je connaisse.
Béranger est senior sales executive chez Truspilot depuis + de 6 ans et reste toujours aussi motivé à performer.
J’ai voulu comprendre comment il a développé le bon mindset qui le place dans le top 1 % et comment la culture de Trustpilot a joué un rôle dans son évolution.
Au programme :
Qu’est-ce qui distingue les 1 % des meilleurs commerciaux des autres ? Comment découvrir et maximiser votre super pouvoir unique en vente. Construire une relation de confiance avec vos prospects. L’importance de la culture d’entreprise dans le développement du bon mindset. La culture du feedback et de la confiance chez Trustpilot. Comment gérer les baisses de motivation en équipe ?Je conclue cette 3 ème saison avec un sujet dont on parle peu et qui, dans ce contexte de vente difficile, peut nous aider à continuer à performer.
Retrouvez Béranger Stark Morel sur Linkedin
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Bonne écoute.
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Le taux de réponse à vos emails de prospection est faible ?
Voici un épisode qui vous aidera à revoir votre stratégie.
La plupart des campagnes d'email échouent parce qu'elles ne sont pas pertinentes et ressemblent à du spam.
Rédiger un cold email qui résonne auprès de votre cible et lui donne envie de répondre est un exercice difficile, qui nécessite pas mal de recherches.
J'ai invité Yurii Veremchuk pour partager comment rédiger des emails qui génèrent des réponses.
Est-ce que le cold emailing est mort ? Évolution du cold emailing dans les prochaines années Comment augmenter le taux de réponses à ses emails ? Les meilleures techniques de cold emailing Qui devrait rédiger les emails froids : Marketing ou Sales ? Conseils pour ceux qui veulent se lancer dans le cold emailing en 2024
Au programme :Si vous cherchez à obtenir plus de réponses à vos emails, cet épisode vous donnera les principes à respecter.
Retrouvez Yurii sur Linkedin
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Bonne écoute.
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Episodi mancanti?
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Le cold email n'est pas mort !
Comme tous les canaux, plus les gens savent les utiliser, plus il y a de bruit, plus l'enjeu est de sortir du lot.L’email reste encore un canal très rentable, il faut juste le bon mode d'emploi.
À une époque, il suffisait d'envoyer un simple message en présentant son offre à beaucoup de prospects pour générer 20 leads par semaine.
Cette méthode fonctionnait parce que le marché était moins saturé et les prospects recevaient peu de sollicitations en masse.
Avec le temps, les prospects en ont eu marre de recevoir des messages copiés-collés, et ils ont fini par ne plus répondre, voire ne plus les ouvrir.
Les prospects sont devenus plus exigeants, cherchant des approches qui leur apportent de la valeur et qui montrent une compréhension de leurs besoins spécifiques.Pour réussir ses campagnes d'email, il n’y a pas de hack. En revanche, une chose qui n’a pas changé est que la réussite des cold email repose sur 3 choses :
Une bonne délivrabilité La maîtrise de la psychologie humaine La capacité à toujours testerSi vous voyez que la majorité des gens adopte une technique, changez.
Faire différemment apportera toujours des résultats.
Les canaux évoluent mais notre cerveau reste le même.
J’ai invité Kevin, Head of Product & Design chez l'Empire, pour qu’il partage comment réussir ses campagnes d'email en 2024.
C’est un génie ! Il gère 5 SaaS (Lemlist, Lemwarm, Lemcal, Taplio, Tweet Hunter…) et en parallèle il produit beaucoup de contenu sur le cold email.
Au programme :
Est-ce que le cold email est mort ? Les nouvelles règles de Google et Yahoo Les règles pour ne pas finir dans les spams Les règles pour réussir sa stratégie outreach Pourquoi vous devez mixer l’outbound et l’inbound ? Des exemples d’Intent data originaux ? Comment briser les règles pour sortir du lot ? Automatisation vs manuel Comment rentrer dans la tête des gens ? L’avenir du cold emailSi vous cherchez à obtenir plus de réponses à vos email, cet épisode vous donnera les bases pour réussir malgré les évolutions.
Retrouvez Kevin sur Linkedin
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Beaucoup d'entreprises B2B restent encore sceptiques sur l’impact du contenu sur leur ventes, surtout lorsqu'elles le comparent aux résultats immédiats qu'offrent des canaux plus directs comme le cold call et le cold email.
Elles oublient que la plupart des prospects d'un marché ne sont pas prêts à acheter pour de nombreuses raisons :
Ils n'ont pas conscience de leurs problèmes Ils n'ont pas connaissance des solutions disponibles Les conditions pour acheter ne sont pas réunies Ils ont d'autres prioritésC'est là que le contenu intervient, il va servir à :
Communiquer sur le problème qu'elle résout Développer le branding Se positionner comme un expert Éduquer les prospects Répondre aux objectionsLe contenu reste l'allié incontournable des ventes.
De plus en plus d'entreprises en prennent conscience, cependant, certains obstacles subsistent :
La peur de s'exposer. Le manque d'idées. La difficulté d'être régulier. La croyance qu'il faut beaucoup de budget. Le manque de savoir-faire.Tout ça représente du revenu en moins.
Ça m’a donné envie d’inviter Jordan Chenevier-Truchet, le CEO et co-fondateur de Bulldozer, un collectif qui maximise la performance marketing et commerciale des PME et des Scale-ups.
Ils ont déjà accompagné plus de 300 entreprises (Payfit, Aircall, Alma, Pennylane...).
Dès le début, Jordan a fait le choix du contenu comme canal d’acquisition n°1 et il est capable de quantifier le ROI ainsi que les possibilités de croissance.
Au programme :
Pourquoi choisir le contenu comme principal canal d'acquisition ? Les challenges avant de générer du chiffre d'affaires avec son contenu Quelle stratégie de contenu adopter pour attirer les bons prospects ? Comment surmonter la peur de s'exposer publiquement sur les réseaux sociaux ? Comment rester Top of Mind dans sa catégorie ? Les meilleurs formats de contenu pour performer en B2B Le budget nécessaire pour un contenu qui convertit Pourquoi les commerciaux devraient-ils produire du contenu ? Qualité vs Quantité Positionnement sur des sujets personnels : bonne ou mauvaise idée ? Est-il possible de scaler le contenu ?Retrouvez Jordan sur Linkedin
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Les équipes commerciales qui utilisent un playbook de vente ont 33 % plus de chances de réussir.
Le playbook de vente, c'est le document qui recense les stratégies et les techniques commerciales à utiliser au sein d'une entreprise.
Il permet aux commerciaux d’appliquer les pratiques qui apportent les meilleurs résultats. Quelle que soit la façon dont la stratégie commerciale évolue :
Commercialisation d’un nouveau produit Nouvelle cible Déploiement d’une nouvelle méthode de vente Développement dans un nouveau pays...Les commerciaux savent exactement quoi faire à chaque étape du cycle de vente.
C’est un outil puissant pour augmenter les ventes et renforcer sa position sur un marché en constante évolution.
Cela étant dit, il est aussi fréquent que les commerciaux n'utilisent pas leurs playbooks, et près de la moitié des équipes commerciales n'en possèdent même pas.
J'ai invité Camille Sampoux, Sales Director chez Payplug, pour partager comment créer un playbook de vente efficace que les commerciaux utilisent.
Camille gère une team de commerciaux présents en France et en Italie.
Elle évolue dans une industrie très compétitive qui oblige ses commerciaux à être agiles, rigoureux et assertifs dans la manière d'adresser les prospects à chaque étape du cycle de vente.
C'est la meilleure personne pour parler de :
Qu'est-ce qu'un bon playbook de vente ? Comment générer des opportunités qualitatives grâce à un ciblage chirurgicales ? Le process pour développer une nouvelle cible commerciale et tout documenter Comment adapter la formation et le management des commerciaux en fonction de leur séniorité ? Comment motiver la Gen Z sur les métiers de la vente ? Et enfin, comment faire évoluer son playbook de vente ?Retrouvez Camille Sampoux sur LinkedIn
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L'Account Based Marketing (ABM) est l'un des meilleurs moyens de générer des leads en B2B, surtout dans les contextes difficiles.
L'ABM, c'est une stratégie de vente pour toucher directement les personnes clés au sein des grands comptes.
Tout le monde en parle parce que les résultats des utilisateurs sont excellents :
Un meilleur ROI :
En ciblant des comptes clés à fort potentiel, cette approche génère rapidement des revenus tout en optimisant les ressources des équipes et les budgets marketing.
Adapté aux petites entreprises :
L'ABM n'est pas réservé aux grandes entreprises. Dans un marché saturé, les petites entreprises peuvent aussi adopter cette stratégie pour cibler efficacement sans avoir à agrandir leurs équipes.
Avantage concurrentiel :
L'ABM aide à mieux comprendre les comportements et intentions des comptes ciblés. Toutes ces informations augmentent les chances de capter leur attention avant les concurrents.
Résultats rapides :
Une fois la stratégie définie et le programme configuré, l'ABM peut générer les premiers résultats en seulement 3 mois.
Malgré tous ces avantages, l'ABM est une pratique que peu d'entreprises maîtrisent.
C'est la raison pour laquelle j'ai invité Hélène Tourtet, une des meilleures sur le sujet en France, pour partager son expertise et les étapes pour mettre en place un programme ABM efficace.
Hélène a démarré avec la prospection dans le dur avant de passer du côté du marketing. Elle veut rester proche de la vente et donc naturellement, elle devient Head of account based marketing chez Finalcad.
Après 3 ans, elle se lance en tant qu'indépendante et accompagne désormais les entreprises à convertir des grands comptes.
Au programme de notre échange :
Les avantages de l'ABM et les résultats qu'on peut obtenir. Pour qui l’ABM est le plus efficace ? Les étapes pour réussir son programme ABM (client idéal, alignement des équipes de vente et marketing...). Les outils pour optimiser sa stratégie. Les KPIs à suivre pour évaluer la réussite.Que vous ayez une stratégie ABM existante ou que vous envisagiez de mettre en place cette stratégie pour la 1ère fois dans votre entreprise, cet épisode contient des bonnes pratiques utiles aux 2.
Retrouvez Hélène Tourtet sur LinkedIn
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Générer + de 100 RDV de vente / mois, ça vous intéresse ?
Flavien Villeneuve y arrive grâce à une technique peu utilisée en France.
Cette méthode, c'est le setting.
L'objectif ? C'est d'échanger par écrit avec des prospects pour fixer un rendez-vous de découverte, en exploitant toutes les interactions avec votre contenu :
▪️ likes
▪️ commentaires
▪️ abonnements
▪️ demandes de connexion
90 % des entreprises créent du contenu et attendent que les prospects viennent à eux.
Ça fonctionne mais elles n'exploitent pas toute la puissance du contenu.
Les interactions avec votre contenu permettent d'initier des conversations et de développer des liens pouvant devenir des opportunités business.
Avec cette approche, Scalezia a doublé son volume de rendez-vous par mois.
J'ai donc invité Flavien Villeneuve, Setting strategist chez Scalezia.co, pour partager le mode d'emploi sur Vendue.
Vous allez découvrir :
🔸 C'est quoi, le setting ?
🔸 Les avantages du setting
🔸 Les étapes pour déclencher une discussion
🔸 Les meilleures approches pour maintenir l'engagement.
🔸 Les outils pour gérer plusieurs discussions en même temps
🔸 Les KPI à suivre pour réussir
Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre volume de rendez-vous, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Flavien Villeneuve sur LinkedIn
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Beaucoup de commerciaux sont des présentateurs plutôt que des vendeurs.
Pourquoi on en est là ?
1. On les bombarde de conseils du genre " Ne fais pas le commercial " ou "Tu dois avoir l'air moins commercial" 🤔
2. Les méthodes de vente BANT, SPIN, MEDDIC sont dépassées.
La solution ?
C’est SPICED créée par Winning by Design.
Une méthode de vente qui se concentre sur :
1. La compréhension et l'obtention de l'impact souhaité par le client.
2. La fidélisation du client autour de cet impact à la différence des autres méthodes focus uniquement sur le closing du deal.
J’ai réinvité Laurent Cebarec, le boss de la méthode pour partager comment l'utiliser pour closer plus de deals.
Laurent est Sales coach chez Winning by Design et fondateur de le Gym pour la vente. Son job ? Aider les entreprises françaises et canadiennes à augmenter leur taux de conversion.
Dans ce nouvel épisode, on discute de :
Pourquoi la méthode SPICED est la meilleure dans notre contexte actuel ? SPICED vs. les autres – MEDDIC, SPIN, BANT, quelles différences ? Comment utiliser SPICED pour qualifier et disqualifier ses prospects ? Quelles sont les questions à poser pour révéler les vrais besoins ? Comment gérer les deals avec plusieurs décideurs ?Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre taux de closing ou adaptée à la vente complexe, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Laurent Cebarec sur LinkedIn
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Frustré de ne pas obtenir de réponses à vos emails et messages LinkedIn ?
La prospection, c’est un challenge.
L’information est à la portée de tous et les prospects sont submergés de sollicitations.
Fini l'époque où on envoie son calendrier pour planifier un rendez-vous à tout prix.
Vous devez réussir à déclencher des conversations avec vos prospects.
Et pour cela, il faut savoir poser les bonnes questions.
Ça a l'air simple mais un rapide coup d'œil à nos boîtes de réception nous montre que c'est loin d'être le cas.
J'ai invité Florian Rosotte, Growth Marketer B2B Freelance depuis + de 5 ans, qui aide les entreprises à générer des opportunités.
Il a également créé Outbound house, un média qui donne accès à des exemples concrets de campagne de prospection.
Au programme
Comment poser des questions engageantes ? Comment utiliser l'Intent Data pour personnaliser ses approches ? Les meilleures manières d'apporter de la valeur à ses prospects Comment relancer en cas de non-réponse ? Comment mesurer l'efficacité de ses campagnes ?Et ce n'est pas tout ! Florian partage également 2 exemples de campagnes réussies pour vous inspirer.
Cet épisode est fait pour vous si vous voulez générer plus d'opportunités via l'email et LinkedIn,
Retrouvez Florian Rosotte sur Linkedin
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Comment votre réseau peut devenir votre meilleur canal pour générer des leads ?
Dans un contexte où la prospection devient de plus en plus difficile et où le marketing peut rapidement atteindre ses limites, nous sommes obligés de repenser nos stratégies pour générer des opportunités.
Le problème n'est pas seulement que les techniques traditionnelles ne suffisent plus, mais aussi que nos messages ont du mal à toucher des prospects de plus en plus avertis.
Alors, comment, dans ce contexte, on peut maintenir un pipeline de prospects et de clients engagés pour atteindre ses objectifs ?
Avec une communauté !
C’est un asset sous-côté qui peut être très puissant quand notre cible est difficile ou que nous vendons des produits high-ticket.
Un réseau solide ouvre des portes et renforce la confiance avec son marché, mieux que les méthodes traditionnelles.
J'ai invité Romain Collignon, fondateur de Squared, pour découvrir comment il a développé son business en s'appuyant sur son réseau et une communauté.
Au programme
Construire un business sur la base d'un réseau solide Vendre un produit "Nice To Have" dans un contexte économique difficile Générer des leads via Instagram Réussir sa stratégie de nurturing Construire une excellente expérience client Acquérir de nouveaux clients grâce au referralSi vous voulez développer un nouveau canal d'acquisition, cet épisode est fait pour vous.
Retrouvez Romain Collignon sur Linkedin
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Bonne écoute.
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« Mieux vaut un petit effort de préparation, qu’un grand effort de réparation. »
C’est le conseil d’Anas pour réussir dans la génération de leads en B2B.
Si vous avez des difficultés à booker des rendez-vous, il se peut que votre segmentation ne soit pas assez précise.
C’est fini, la prospection de masse ; aujourd'hui, le succès en B2B vient d'un ciblage chirurgical et d'une personnalisation soignée.
La prospection, c'est dur maintenant. Vous ne pouvez plus spammer des listes à l'infini en espérant des miracles.
Si vous ne ciblez pas, vous risquez de contacter des gens qui ne sont pas intéressés par vos offres, perdant ainsi du temps et des chances de conclure des ventes.
J’ai invité Anas Chakri, cofondateur de Lead Panda, pour partager ses meilleures stratégies pour créer et maintenir des fichiers de prospection ultra-ciblés.
Au programme
L'importance d'une bonne segmentation avant la prospection. Comment identifier votre client idéal précisément. Comment rechercher et utiliser l’intent data pour personnaliser vos approches. L’utilisation du scoring pour prioriser les prospects en fonction de leur potentiel. Les conseils pour enrichir votre base de données via LinkedIn et d'autres outils. L'impact de l'IA sur le ciblageRetrouvez Anas Chakri sur Linkedin
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Le marché nord-américain est un rêve pour les entreprises désireuses de s'internationaliser.
Réussir sur ce terrain est un véritable défi : différences culturelles, approches de vente et spécificités économiques.
Beaucoup se tournent vers le Canada, et plus particulièrement vers le Québec, pensant y trouver une facilité due à la langue commune et le considérant comme un tremplin vers les États-Unis.
Pourtant, se lancer au Canada, c'est naviguer dans un univers aux codes bien différents de ceux de l'Europe.
J'ai invité David Da Costa, co-fondateur de Sourcinc, pour partager les conditions et les meilleures stratégies pour conquérir le marché canadien. David possède une grande expérience dans la vente.
Dans ce sales talk, on parle de :
Quelles sont les conditions pour réussir à commercialiser au Canada ? Les différences culturelles et les challenges sur le territoire. Les meilleurs conseils pour les entrepreneurs et les commerciaux français qui cherchent à vendre leurs produits au Canada. L'importance d'être flexible lorsqu'on travaille dans un environnement international.Retrouvez David sur :
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Laetitia Fall sur Linkedin
C’est votre dose de culture sales !
Bonne écoute.
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En 2024, le nearbound sera partout.
Les partenariats B2B seront la clé de votre croissance.
Aujourd’hui, notre challenge est de trouver comment accélérer nos cycles de vente, réduire les coûts d'acquisition de clients et générer davantage de prospects.
On ne peut plus compter uniquement sur les stratégies outbound (cold email, cold call…).
Construire des partenariats stratégiques n'est pas un concept nouveau, mais ils se révèlent très efficaces dans un contexte où il y a trop de bruit.
Ils permettent concrètement de :
Tirer parti du bouche-à-oreille, le meilleur canal de vente Contourner les limites des canaux traditionnels S'adapter des prospects noyés de messages mal ciblésJ'ai commencé à aborder ce sujet dans Vendu avec Flavie. J'ai voulu reprendre ce sujet qui devient incontournable.
J'ai invité Nicolas de Swetschin, coach commercial, pour partager comment lancer un programme de partenariat en prenant pour exemple un CRM.
On y parle des 7 étapes nécessaires pour le construire :
1. Définition de sa stratégie (objectifs, profil de partenaire idéal, proposition unique de partenariat…)
2. Onboarding interne pour embarquer toutes les équipes et définir les processus internes
3. Choix du bon outil pour gérer les partenaires
4. Lancement de la communication
5. Prospection
6. Animation du réseau de partenaires
7. Coaching et formation de l'équipe des partenariats
Si vous voulez construire des partenariats pour booster vos ventes, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Nicolas sur :
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C’est votre dose de culture sales !
Bonne écoute.
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Construire et développer une équipe commerciale exige une approche méthodique, en particulier sur la partie People.
Souvent, après avoir trouvé leur premier market fit, les entreprises rencontrent un certain nombre de problèmes qui freinent la performance commerciale :
◾️ Erreurs de Recrutement
Elles ne recrutent pas toujours les bons profils, à cause d'un flou sur le profil idéal en fonction du modèle économique.
◾️ Défiance des équipes
Les équipes n'ont pas toujours confiance dans les objectifs définis et n’ont pas envie de se surpasser. Cela vient d'un manque de communication sur la manière dont les objectifs ont été construits et d'un système de rémunération pas assez motivant.
◾️ Montée en compétence difficile
Les onboardings sont trop courts. On met le paquet sur le coaching au début, mais ce n’est pas suffisant par la suite. Cela freine la progression des commerciaux et leur capacité à s'adapter aux différentes phases de la croissance.
◾️ Départ des tops performers
L’absence d’un career path clair pour les tops performers et ceux qui aspirent à devenir managers les empêche de se projeter et les pousse à aller voir ailleurs.
Pour résoudre ces problèmes, j’ai eu envie de construire un guide des best practices.
J'ai invité Pierre Trannoy, co-fondateur d'At Scale, qui a accompagné des scale-ups sur la structuration du département revenue et l’amélioration de la performance commerciale (ex : Spendesk, Clever Connect, YouSign, Ankorstore, Sellsy…).
On a parlé de :
Comment définir les bons profils à recruter en fonction du type d’organisation sales ? Comment construire un modèle de rémunération ? Les best practices pour communiquer les objectifs de chiffre d'affaires de l'entreprise. Les bases d'un onboarding efficace ? Comment construire un career path et faire évoluer les commerciaux progressivement.Si vous cherchez des exemples de process modernes éprouvés, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Pierre Trannoy sur :
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C’est votre dose de culture sales !
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En 2024, le cold call restera toujours un des canaux les plus puissants.
Malgré les évolutions constantes des stratégies de prospection, le cold call reste encore l'outil le plus direct pour booker des rendez-vous.
Les entreprises qui l'intègrent dans leur stratégie enregistrent un volume de rendez-vous bien plus élevé par rapport à celles qui ne l'utilisent pas.
Malgré ces avantages, on observe toujours un manque de régularité dans les équipes de vente dans l'utilisation du cold call.
J'ai invité Enzo Colucci, un des meilleurs sales coachs en France pour me partager ses meilleurs conseils pour booker un maximum de rendez-vous avec le cold call.
Enzo a plus de 10 ans d'expérience dans la vente et a formé + de 1500 commerciaux. On a parlé de :
Pourquoi le cold call est revenu à la mode ? Comment les managers peuvent faire progresser les commerciaux sur le cold call ? Comment les BDR et les sales full cycle doivent s'organiser pour performer ? Quelles sont les meilleures approches pour réussir à booker un maximum de rendez-vous ?Retrouvez Enzo Colucci sur :
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C’est votre dose de culture sales !
Bonne écoute.
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Cet épisode est une traduction française du sales talk avec Gabrielle Blackwell.
J'ai utilisé une Intelligence Artificielle (👉 Heygen) pour traduire, c'est donc loin d'être parfait.
Nous avons abordé plusieurs sujets :
Les caractéristiques d’un bon manager. Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son équipe Comment gérer les périodes difficiles, comme l'inflation. Comment gérer les profils qui ne performent pas.Cet épisode est pour vous si :
◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales
◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années.
Retrouvez Gabrielle (GB) Blackwell sur :
Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Sa newsletter The One on One -
Devenir sales manager, c’est difficile.
Ils subissent la pression du chiffre.
Très souvent, ils ne savent pas comment être un bon sales manager.
Ils apprennent à leurs dépens ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Il n’y a pas d’école pour apprendre.
Une des erreurs au début est de se concentrer sur les points faibles de ses commerciaux.
Avec le temps, on comprend qu'il faut faire l’inverse.
Les managers qui se concentrent sur les points forts atteignent des niveaux de performance 36,4 % plus élevés que ceux qui mettent l'accent sur les faiblesses.
C'est pas mal de le savoir dès le début de sa carrière de sales manager.
C’est ce qui m’a donné envie d’en parler avec Gabrielle Blackwell, ex-sales development manager chez Gong, Airtable et aujourd’hui chez Culture amp
Elle a créé une newsletter, "The One on One", dont je suis très fan, où elle partage des conseils actionnables pour les sales managers.
Son objectif ?
Les aider à développer les compétences nécessaires pour être un meilleur manager que la veille.
C’est le premier podcast en anglais sur Vendue.
Nous avons abordé plusieurs sujets :
Les caractéristiques d’un bon manager. Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son équipe Comment gérer les périodes difficiles, comme l'inflation. Comment gérer les profils qui ne performent pas.Cet épisode est pour vous si :
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◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années.
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C’est votre dose de culture sales !
Bonne écoute.
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Arrêtez de vendre, commencez par comprendre.
Les gens sont noyés sous les emails et les messages.
Dans ce bruit constant, chaque interaction que vous avez avec un prospect compte plus que jamais.
La clé ? La phase de découverte.
Elle ne sert pas juste à vendre, mais à construire une vraie relation de confiance.
Comprendre les problèmes de vos clients et les aider à les résoudre, c'est là que tout commence.
Mais attention, il est facile de tomber dans la routine, de poser des questions sans réfléchir.
C'est un vrai problème.
Beaucoup abordent cette étape sans préparation ni focus.
Résultat ?
On pose des questions par habitude, sans penser à l'objectif.
Et c'est comme ça qu'on perd des deals.
Dans ce nouveau sales talk, j'ai invité Mylène Fohanno, consultante en business development et co-fondatrice Salestips. Elle aide les marques ou les DNVB à s'implanter chez des revendeurs. En gros, les faire passer de 0 à 300 boutiques puis de 300 à 1000 …
Ensemble, on a simulé une découverte client dans un secteur difficile : la vente de produits physiques. Mylène jouer le rôle d'une marque de cosmétiques cherchant à se faire référencer dans un point de vente.
Après, on débriefe : comment répondre aux objections et surtout accélérer le cycle de vente, etc.
Cet épisode est pour vous si :
Vous travaillez dans un domaine concurrentiel Vous êtes une marque qui cherche à vous introduire dans des points de vente physiques (grandes distributions, les magasins locaux ou les pharmacies…)Retrouvez Mylene Fohanno sur :
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Dans un contexte où il devient de plus en plus difficile de générer des leads avec les techniques classiques d'outbound, nous sommes tous à la recherche de nouvelles approches.
J'ai invité Flavie Prévot, Fractional Head of Sales pour des SaaS et fondatrice du Board, à me partager ses techniques de prospection qui sortent de l'ordinaire pour cibler des clients haut de gamme et très sollicités.
Il s'agit d'une stratégie délaissée par la majorité des entreprises, à tort, car elle a un excellent ROI : le partenariat.
Aux États-Unis, on parle de nearbound sales ou d'écosystème led growth.
Ça consiste à vous associer avec des partenaires de confiance qui connaissent déjà bien votre cible. En travaillant ensemble, vous pourrez vendre plus rapidement, apporter plus de valeur à vos clients, et réduire vos coûts d'acquisition de nouveaux clients.
En d'autres termes, il s'agit de bâtir des partenariats solides pour booster vos ventes et atteindre vos objectifs plus efficacement.
Quelques chiffres intéressants :
Les deals se concluent 46 % plus vite quand un partenaire est impliqué. Les deals ont également 53 % de chances en plus de se conclure quand un partenaire est impliqué dans la négociation. Les utilisateurs issus d'un partenariat d'intégration ont 58 % de chances en moins de vous quitter en tant que client.C'est une technique très rentable quand ça fonctionne, qui peut amener très loin. Alors pourquoi ça ne se développe pas plus ?
Tout simplement parce que c'est une des techniques de vente les plus difficiles à mettre en place.
Flavie Prevot partage dans cet épisode :
Les problèmes avec la façon dont sont gérés les partenariats Quelques d’usages pour des partenariats Les fondamentaux pour réussir à mettre en place une stratégie de partenariat (mapping, négociation, formation, prospection, implémentation et outilsRetrouvez Flavie Prevot sur :
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90% des contenus sur la vente se concentrent sur l'acquisition, alors qu’on sait que vendre à un client coûte moins cher.
C'est d'autant plus vrai dans notre contexte économique difficile, où l'acquisition de nouveaux clients s'avère être de plus en plus difficile et coûteuse.
Pour les entreprises ayant atteint un certain niveau de maturité, le meilleur moyen de croître est de mieux exploiter la base de clients existante, de les chouchouter et de travailler sur comment faire des ventes additionnelles avec eux.
C’est là où les Key Account Managers (ou CSM) jouent un rôle crucial.
J’ai invité Majid Fariss, International Key Account manager chez flyx.cloud pour parler de comment garder et développer ses meilleurs clients. Il a une solide expérience en vente, et s’est donné comme objectif d'atteindre 1 million cette année. Il m'a partagé :
Comment bien gérer la transition d’un nouveau client entre l’Account Executive et le KAM Comment jongler entre les différentes casquettes du KAM (gestion de projet, consulting, défense des intérêts du client, vente …) L'organisation idéale pour assurer la satisfaction, l’upsell et identifier les futurs besoins. Comment construire une roadmap pour aider le client sur le long terme. La stratégie pour gérer la pression du chiffre Et enfin, les qualités à développer pour devenir un excellent Key Account Manager.Si vous cherchez à augmenter vos revenus en maximisant la rétention client, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Majid Fariss sur :
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